リードジェネレーションファネルの構築方法

毎月一貫したリードを作成するためにあなたのビジネスをサポートできるリード生成ファネルを作成する方法を学びたいですか？ 高品質のリードを推進するのに役立つヒントを読み続けてください。

リードはB2B企業の生命線です。 それらがなければ、彼らは操作することができません。

しかし、B2B企業はどのようにしてビジネスのリードを生み出すのでしょうか。

それはシンプルで、潜在顧客の目標到達プロセスです。

しかし、心配しないでください。 リード生成ファネルを最初から作成することは、怖い必要はありません。

読み続けて学びましょう：

• 潜在顧客の目標到達プロセスとは何ですか？
• 潜在顧客の目標到達プロセスの段階
• リード生成ファネルをゼロから構築する方法
• 目標到達プロセスを最適化する方法

プロのヒント

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潜在顧客の目標到達プロセスとは何ですか？

リード生成ファネルは、リードを生成するための体系的なプロセスです。

ターゲットオーディエンスに到達し、目標到達プロセスの上部に誘導します。

そこから、最終的に購入するまで、目標到達プロセスに引き込みます。

潜在顧客の目標到達プロセスには、一般的に3つの主要な段階があります。 それらを1つずつ見ていきましょう。

潜在顧客の目標到達プロセスの重要な段階

リード生成ファネルは3つのステージで構成されており、各ステージには重要な役割があります。

一般的に、潜在顧客の目標到達プロセスは次のように分類できます。

• じょうごの上部
• じょうごの真ん中、そして
• じょうごの底

じょうごのてっぺん（豆腐）

目標到達プロセスの最上位は、意識を高めることです。

ターゲットオーディエンスがあなたのブランドやウェブサイトに出会うのはこれが初めてです。 この段階で共有する必要のあるコンテンツには、ブログ、ビデオ、ポッドキャストが含まれます。

この段階で、ユーザーは問題の解決策を探していることを忘れないでください。

これらの質問に対する答えを提示し、あなたのビジネスをセクターのリーダーとして位置付けるのはあなたの仕事です。

️プロのヒント

リード生成ファネルの各段階は、複数（おそらく数百！）のマーケティングタッチポイントで構成することができます。

このブログを掘り下げる前に、マーケティングのタッチポイントが何であるかを読んでください。

じょうごの真ん中（MOFU）

うまくいけば、今までに、あなたのビジネスがあなたの見込み客が探している分野の知識を持っていることを証明したでしょう。

今、あなたはそれらを育てる必要があります。 あなたはそれらの人々をリードに変えたいのです。

これは、電子書籍やホワイトペーパーなどのダウンロード可能なコンテンツを通じて行うことができます。

じょうごの底（BOFU）

目標到達プロセスの最終段階では、関心のあるリードを売上に変換します。

この時点で、彼らはあなたを信頼し、有料の顧客になるためにその最後のプッシュが必要です。

有料のオファー、ケーススタディ、またはレビューを使用して、これらのリードをコンバージョンに導くのに役立てることができます。

プロのヒント

カスタマージャーニーがどのように機能するかまだわかりませんか？ アトリビューションアカデミーに登録して、プロセスをさらに詳しく見てください。

リード生成ファネルを構築するための5つのステップ

リード生成ファネルを5つの簡単な手順に分解しました。

1. カスタマージャーニーをプロットする
2. 優れたコンテンツの作成を開始
3. 目標到達プロセスの上部にトラフィックを誘導します
4. リードデータを収集する
5. リードを閉じるための販売をサポートする

各ステップについてもう少し詳しく見ていきましょう。

ステップ1.カスタマージャーニーをプロットする

リードジェネレーションの最初のステップは、カスタマージャーニーをマッピングすることです。 これに関する問題は、ソーシャルメディア、オーガニックコンテンツ、PRなどの複数のエントリポイントを持つ可能性があることです。

関連：カスタマージャーニーを追跡する方法

あなたのウェブサイトのトラフィックの大部分がどこから来ているのかを理解するために最善を尽くしてください。

そこから、見込み客が何を探しているか想像してみてください。 あなたのトップチャンネルが有機的なブログであるならば、多分次の論理的なステップは彼らにeBookをダウンロードさせることでしょう。

リードへのトラフィックを促進し、コンバージョンにつながる明確なルートを計画するようにしてください。

プロのヒント

カスタマージャーニーをマッピングする最良の方法は、すでに機能しているものを確認することです。 マーケティングアトリビューションツールを使用すると、収益を上げるためにどのチャネルが最も効果的に機能しているかを確認できます。 その知識が裏にあるので、カスタマージャーニーをより適切に判断できます。

Rulerのデモを予約して、実際の動作を確認してください。

ステップ2.優れたコンテンツの作成を開始します

これでカスタマージャーニーマップが作成されたので、各段階に合うコンテンツを作成する必要があります。 主なトピックを特定し、目標到達プロセスの最上位か最下位かに基づいてコンテンツのアイデアをプロットします。

たとえば、クライアントのケーススタディは目標到達プロセスの最下部にあり、幅広いトピックに関するポッドキャストは目標到達プロセスの最上位になります。

コンテンツを賢く使い、それを使って視聴者とつながりましょう。

そして、あなたがすでに持っているすべての素晴らしいコンテンツも使用できることを忘れないでください。 歯の細かい櫛で現在のコンテンツを調べ、段階ごとにフィルタリングを開始します。

どのコンテンツがどこにあるかがわかれば、微調整できます。 したがって、目標到達プロセスの上部については、リーチのためにそれらを開発することを検討できます。 また、目標到達プロセスの下部については、コンバージョンに合わせて最適化できます。

️注

目標とするコンバージョン率がわかりませんか？ 内部スクープのコンバージョンベンチマークレポートをご覧ください。

ステップ3.トラフィックを目標到達プロセスの上部に誘導します

これで、見込み顧客が目標到達プロセスをどのようにフィルタリングするかについての計画が整いました。次の仕事は、顧客を目標到達プロセスに入れることです。

プロのヒント

適切なデータがあれば、完全なカスタマージャーニーの一環として、どのコンテンツが最も多くのリードと売上を促進しているかを簡単に特定できます。

Rulerは、チャネル、キャンペーン、さらにはランディングページレベルでクローズド収益を共有します。 Rulerが収益をマーケティングに還元する方法についてはこちらをご覧ください。

特定のランディングページが目標到達プロセスの開始を促進するのに最適であることがわかる場合があります。

dだから、他の見込み客のためにカスタマージャーニーを開始するために、そのページへの有料アクティビティを試してみませんか？

このデータを手元に用意することで、データに基づいた簡単な意思決定を行い、マーケティングの最適化に役立てることができます。

関連：RulerAnalyticsがマーケティング戦略の最適化にどのように役立つか

ステップ4.リードデータを収集する

カスタマージャーニーの計画について話したことを思い出してください。

電子書籍やガイドなどのダウンロード可能なコンテンツを作成する機会を見つけたかもしれません。 これらは、リードを作成するのに最適な方法です。

ただし、ゲーテッドコンテンツだけに限定されるわけではありません。 フォーム、ライブチャットツール、商品のランディングページを使用して、コンバージョンを促進することもできます。

適切なコンテンツに適切なCTAを追加していることを確認する必要があることを忘れないでください。

そして、彼らが改宗するとき、あなたはあなたのリードを一つの中心的な場所でホストする必要があります。

CRMが最も明白な選択ですが、一部のマーケターは、GoogleスプレッドシートまたはExcelスプレッドシートでリードを追跡することを好みます。

関連：Googleスプレッドシートでリードを追跡する方法

ただし、リードを収集することを選択します。営業チームがリードを認定するために必要なデータを取得することを忘れないでください。

私たちは通常、次のことを求めます。

• フルネーム
• 職名
• 会社名
• 連絡先

これにより、誰が私たちのコンテンツに問い合わせて関与しているかについての良い洞察が得られます。

ステップ5.リードを閉じるための販売をサポートする

これで、リードの詳細がCRMに反映されます。それらを変換するのは、営業チームの責任です。

しかし、これはマーケティングが撤退する場所ではありません。

通常、販売とマーケティングは壁の両側にあります。 マーケティングは目標到達プロセスでリードを生成し、それらを販売に投入して、独自の目標到達プロセスを推進します。

潜在顧客の目標到達プロセスは、販売とマーケティングが連携して取り組むことができるものです。

同じ目標に向かって進むことで、販売とマーケティングが連携してより多くの収益をもたらすことができます。

関連：販売とマーケティングの連携を実現する方法

リード生成ファネルを最適化する方法

これで、リード生成ファネルをマッピングできました。 しかし、やるべきことはまだたくさんあります。 目標到達プロセスを作成してそのままにしておくことはできません。 目標到達プロセスとその中のコンテンツを一貫して最適化していることを確認する必要があります。

これを行う方法はいくつかあります。

適切なデータを取得する

リード生成ファネルの最適化に関しては、データが最適なリソースです。

どのチャネル、キャンペーン、およびランディングページが、リードと収益の成長を最もよくサポートしているかを確認できるかどうか想像してみてください。 さて、ルーラーを使用すると、まさにそれを達成することができます。

クローズド収益をマーケティングにリンクすることができます。

これにより、何が機能しているかについての貴重な洞察が得られるため、低コストで迅速に拡張できます。

覚えておいてください、すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。 しかし、Rulerを使用すると、売上を最大化するリードを最適化できます。

適切なリードツールを使用する

目標到達プロセスの各段階をサポートできるリード生成ツールはたくさんあります。

不足している可能性のあるツールを実装すると、リード生成プロセスが完全に変わる可能性があります。

リードトラッキングツールは、カスタマージャーニーの単一のビューを取得するために特に役立ちます。

リードを修飾する

リードの質とは、連絡先の詳細を渡すだけの人ではありません。 すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。

入ってくるすべてのリードを評価して、それらが販売に渡される準備ができているかどうかを確認する必要があります。

たとえば、事例研究をダウンロードする人は、あなたの提案に直接関係のないトピックへの幅広いガイドをダウンロードする人よりもはるかに販売準備が整っています。

ダウンロード後のインタラクションに基づいて、引き続きリードを認定することもできます。

たとえば、彼らがあなたの育成メールを開いてリンクをクリックした場合、彼らは営業担当者と話す準備ができている可能性があります。

まとめ

そして、あなたはそれを持っています。 リード生成ファネルをゼロから構築するための総合ガイドと、ファネルを作成した後でファネルを最適化する方法に関するヒント。

目標到達プロセスを最適化する最善の方法は、適切なデータを適切に配置することです。

マーケティングアトリビューションを使用すると、どのリード（どのチャネルとキャンペーンから）が売り上げを促進しているかを理解し、それらがどれだけの収益をもたらすかを確認できます。

Ruler Analyticsは、データの真の可視性を取得し、データに基づいた意思決定を行うのに役立ちます。

詳細については、チームでデモを予約して、実際のデータを確認してください。 または、リード生成と追跡に関する電子書籍をダウンロードして、リード生成を開始する方法を確認してください。