Jak zbudować ścieżkę generowania leadów

Chcesz dowiedzieć się, jak stworzyć lejek do generowania leadów, który może wesprzeć Twoją firmę w tworzeniu spójnych leadów z miesiąca na miesiąc? Czytaj dalej, aby uzyskać najlepsze wskazówki, które pomogą Ci zdobyć wysokiej jakości leady.

Leady są siłą napędową firm B2B. Bez nich nie mogą działać.

Ale jak firmy B2B generują leady dla swojego biznesu?

To proste, lejek generowania leadów.

Ale nie martw się. Tworzenie lejka do generowania leadów od podstaw nie musi być przerażające.

Czytaj dalej i ucz się:

• Co to jest lejek generowania leadów?
• Etapy lejka generowania leadów
• Jak zbudować lejek lead generation od podstaw
• Jak zoptymalizować swój lejek

Pro Porada

Potrzebujesz kluczowych wskazówek i wskazówek, które pozwolą pozyskać więcej wysokiej jakości potencjalnych klientów? Pobierz nasz eBook na temat generowania i śledzenia leadów, aby uzyskać więcej ze swojego marketingu.

Co to jest lejek generowania leadów?

Lejek do generowania leadów to systemowy proces generowania leadów.

Docierasz do grupy docelowej i prowadzisz ją na szczyt ścieżki.

Stamtąd ciągniesz ich w dół lejka, aż w końcu dokonają zakupu.

Lejki do generowania leadów mają na ogół trzy główne etapy. Przejdźmy przez nie jeden po drugim.

Kluczowe etapy lejka generowania leadów

Twój lejek generowania leadów składa się z trzech etapów, a każdy etap ma do odegrania kluczową rolę.

Ogólnie lejek generowania leadów można podzielić na:

• Początek lejka
• Środek lejka i
• Dno lejka

Góra lejka (TOFU)

Na szczycie ścieżki chodzi o generowanie świadomości.

To pierwszy raz, kiedy docelowi odbiorcy spotykają Twoją markę lub witrynę. Zawartość, którą musisz udostępnić na tym etapie, obejmuje blogi, filmy i podcasty.

Pamiętaj, na tym etapie użytkownik szuka rozwiązania problemu.

Twoim zadaniem jest przedstawienie odpowiedzi na te pytania i pozycjonowanie swojej firmy jako lidera w sektorze.

️ Pro Porada

Każdy etap lejka generowania leadów może składać się z wielu (może nawet setek!) marketingowych punktów styku.

Przeczytaj, czym jest marketingowy punkt kontaktowy, zanim zagłębisz się w ten blog.

Środek lejka (MOFU)

Mamy nadzieję, że do tej pory udowodniłeś, że Twoja firma posiada wiedzę w obszarze, którego szuka Twój potencjalny klient.

Teraz musisz je pielęgnować. Chcesz przekształcić tych ludzi w leady.

Możesz to zrobić za pomocą treści do pobrania, takich jak e-booki lub dokumenty.

Dno lejka (BOFU)

Ostatnim etapem lejka jest przekształcenie zainteresowanych leadów w sprzedaż.

W tym momencie ufają Ci i potrzebują tylko ostatniego impulsu, aby zostać płatnym klientem.

Możesz skorzystać z płatnej oferty, studium przypadku lub recenzji, aby przekonać potencjalnych klientów do konwersji.

Pro Porada

Nadal nie wiesz, jak działa ścieżka klienta? Zarejestruj się w Attribution Academy i zobacz proces jeszcze bardziej szczegółowo.

5 kroków do zbudowania lejka generowania leadów

Podzieliliśmy lejek generowania leadów na 5 łatwych do wykonania kroków.

1. Wykreśl swoją podróż klienta
2. Zacznij tworzyć świetne treści
3. Kieruj ruch na szczyt lejka
4. Zbierz dane o potencjalnych klientach
5. Wspieraj sprzedaż w celu zamykania potencjalnych klientów

Przejdźmy do każdego kroku bardziej szczegółowo.

Krok 1. Zaplanuj podróż klienta

Pierwszym krokiem do generowania leadów jest zmapowanie podróży klienta. Problem polega na tym, że możesz mieć wiele punktów wejścia, np. media społecznościowe, treści organiczne lub PR.

Powiązane: Jak śledzić podróże klientów

Postaraj się zrozumieć, skąd pochodzi większość ruchu w Twojej witrynie.

Stamtąd spróbuj wyobrazić sobie, czego szuka potencjalny klient. Jeśli Twoim najlepszym kanałem jest organiczny blog, być może następnym logicznym krokiem byłoby nakłonienie ich do pobrania eBooka.

Spróbuj zaplanować oczywiste trasy, które pomogą przyciągnąć ruch do potencjalnych klientów i prowadzić do konwersji.

Pro Porada

Najlepszym sposobem na zmapowanie podróży klienta jest przyjrzenie się temu, co już działa. Dzięki narzędziu atrybucji marketingowej możesz zobaczyć, które kanały pracują najciężej, aby zwiększyć Twoje przychody. Mając tę ​​wiedzę z tyłu, możesz lepiej określić swoją podróż klienta.

Zarezerwuj demo gry Ruler, aby zobaczyć ją w akcji.

Krok 2. Zacznij tworzyć świetne treści

Teraz Twoja mapa podróży klienta jest gotowa, będziesz chciał tworzyć treści pasujące do każdego etapu. Zidentyfikuj główne tematy i pomysły dotyczące treści fabularnych na podstawie tego, czy znajdują się one na górze czy na dole ścieżki.

Na przykład studium przypadku klienta byłoby na dole ścieżki, podczas gdy podcast na szeroki temat byłby na szczycie ścieżki.

Inteligentnie korzystaj ze swoich treści i używaj ich do łączenia się z odbiorcami.

I pamiętaj, że cała ta wspaniała zawartość, którą już posiadasz, również może zostać wykorzystana. Sprawdź swoją aktualną zawartość za pomocą gęstego grzebienia i zacznij filtrować ją etapami.

Gdy już wiesz, który element treści znajduje się w miejscu, w którym możesz go dopracować. Tak więc w przypadku elementów lejka możesz przyjrzeć się rozwijaniu ich pod kątem zasięgu. A na dole fragmentów lejka możesz zoptymalizować je pod kątem konwersji.

️Uwaga

Nie wiesz, do jakiego współczynnika konwersji powinieneś dążyć? Zapoznaj się z naszym raportem testu porównawczego konwersji, który zawiera informacje wewnętrzne.

Krok 3. Kieruj ruch na szczyt lejka

Teraz masz już ustalony plan dotyczący tego, jak potencjalni klienci będą filtrować przez Twój lejek, następnym zadaniem jest wprowadzenie ich do lejka.

Pro Porada

Mając odpowiednie dane, możesz łatwo zidentyfikować, które treści generują najwięcej potencjalnych klientów i sprzedaży w ramach pełnej podróży klienta.

Linijka podzieli się zamkniętymi przychodami na poziomie kanału, kampanii, a nawet strony docelowej. Dowiedz się, jak Ruler przypisuje przychody z powrotem do Twojego marketingu.

Może się okazać, że konkretna strona docelowa najlepiej nadaje się na początek ścieżki.

dWięc dlaczego nie wypróbować płatnej aktywności na tej stronie, aby rozpocząć podróż klienta dla innych potencjalnych klientów?

Mając te dane pod ręką, możesz podejmować proste decyzje oparte na danych, które pomogą zoptymalizować marketing.

Powiązane : Jak Ruler Analytics może pomóc zoptymalizować strategię marketingową

Krok 4. Zbierz dane o leadach

Pamiętaj, że rozmawialiśmy o planowaniu podróży klienta.

Być może znalazłeś kilka możliwości tworzenia treści do pobrania, takich jak e-booki i przewodniki. To idealny sposób na tworzenie leadów.

Ale nie ograniczasz się tylko do treści z bramkami. Możesz również korzystać z formularzy, narzędzi do czatu na żywo i stron docelowych produktów, aby zwiększyć liczbę konwersji.

Pamiętaj tylko, że musisz upewnić się, że dodajesz odpowiednie CTA do właściwej treści.

A kiedy już dokonają konwersji, musisz umieścić swoich potencjalnych klientów w jednym centralnym miejscu.

CRM jest najbardziej oczywistym wyborem, ale niektórzy marketerzy wolą śledzić swoich potencjalnych klientów w arkuszu Google lub arkuszu kalkulacyjnym Excel.

Powiązane : Jak śledzić potencjalnych klientów w arkuszu Google

Jednak decydujesz się na zbieranie potencjalnych klientów, pamiętaj, aby uzyskać dane, które będą potrzebne Twojemu zespołowi sprzedaży, aby je zakwalifikować.

Zazwyczaj prosimy o:

• Pełne imię i nazwisko
• Stanowisko
• Nazwa firmy
• Informacje kontaktowe

Daje nam to dobry wgląd w to, kto pyta i angażuje się w nasze treści.

Krok 5. Wspieraj sprzedaż, aby zamykać leady

Teraz Twoje dane o potencjalnych klientach znajdują się w Twoim CRM, od zespołu sprzedaży zależy, czy je przekonwertuje.

Ale nie w tym miejscu marketing się wycofuje.

Zazwyczaj sprzedaż i marketing znajdują się po obu stronach ściany. Marketing generuje leady w swoim lejku i rzuca je do sprzedaży, aby przejść przez własny lejek.

Lejek do generowania leadów to coś, nad czym sprzedaż i marketing mogą współpracować.

Dążąc do tych samych celów, sprzedaż i marketing mogą współpracować, aby przynosić większe przychody.

Powiązane : Jak osiągnąć wyrównanie sprzedaży i marketingu?

Jak zoptymalizować lejek generowania leadów

Do tej pory zmapowałeś ścieżkę generowania potencjalnych klientów. Ale jest jeszcze więcej do zrobienia. Nie możesz stworzyć swojego lejka, a potem go opuścić. Chcesz mieć pewność, że konsekwentnie optymalizujesz swój lejek i zawarte w nim treści.

Oto kilka sposobów, w jakie możesz to zrobić.

Uzyskaj właściwe dane

Dane są Twoim najlepszym źródłem, jeśli chodzi o optymalizację ścieżki generowania leadów.

Wyobraź sobie, że możesz zobaczyć, które kanały, kampanie i strony docelowe najlepiej wspierają Twój wzrost potencjalnych klientów i przychodów. Cóż, z Rulerem możesz to osiągnąć.

Możesz powiązać zamknięty przychód z marketingiem.

Dzięki temu uzyskasz cenny wgląd w to, co działa, dzięki czemu możesz szybko skalować przy niższych kosztach.

Pamiętaj, że nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi. Ale dzięki Ruler możesz zoptymalizować leady, które generują największą sprzedaż.

Użyj odpowiednich narzędzi ołowiu

Istnieje cała gama narzędzi do generowania leadów, które mogą wspierać każdy etap Twojego lejka.

Wdrożenie narzędzi, których może Ci brakować, może całkowicie zmienić proces generowania leadów.

Narzędzia do śledzenia potencjalnych klientów są szczególnie przydatne, aby uzyskać pojedynczy obraz podróży klienta.

Zakwalifikuj swoich potencjalnych klientów

Jakość leadów to coś więcej niż tylko osoba przekazująca swoje dane kontaktowe. Nie wszystkie leady są tworzone jednakowo.

Musisz ocenić wszystkie przychodzące leady, aby sprawdzić, czy są gotowe do przekazania do sprzedaży.

Na przykład ci, którzy pobierają studium przypadku, są znacznie bardziej gotowi do sprzedaży niż ci, którzy pobierają obszerny przewodnik na temat, który nie jest bezpośrednio związany z twoją propozycją.

Możesz również kontynuować kwalifikację potencjalnych klientów na podstawie ich interakcji również po pobraniu.

Na przykład, jeśli otworzą Twoje pielęgnacyjne wiadomości e-mail i klikną linki, prawdopodobnie będą gotowi porozmawiać z przedstawicielem handlowym.

Zawijanie

I masz to. Kompletny przewodnik po tworzeniu lejka generowania potencjalnych klientów od podstaw oraz kilka wskazówek, jak zoptymalizować lejek po jego utworzeniu.

Pamiętaj, że najlepszym sposobem na optymalizację lejka jest uzyskanie odpowiednich danych.

Dzięki atrybucji marketingowej możesz zrozumieć, którzy potencjalni klienci (z których kanałów i kampanii) napędzają sprzedaż i zobaczyć, jakie przynoszą.

Ruler Analytics może pomóc Ci uzyskać prawdziwą widoczność danych i umożliwić podejmowanie decyzji opartych na danych.

Dowiedz się więcej, rezerwując demo z naszym zespołem, aby zobaczyć dane w akcji. Lub pobierz nasz e-book na temat generowania i śledzenia leadów, aby zobaczyć, jak zacząć z generowaniem leadów.