كيفية بناء قمع جيل الرصاص

هل تتطلع إلى تعلم كيفية إنشاء مسار لتوليد العملاء المحتملين يمكن أن يدعم عملك لإنشاء عملاء متوقعين متسقين شهرًا بعد شهر؟ استمر في القراءة للحصول على أفضل النصائح التي ستساعدك على جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

العملاء المتوقعون هم شريان الحياة لشركات B2B. بدونهم ، لا يمكنهم العمل.

ولكن كيف تولد شركات B2B عملاء محتملين لأعمالهم؟

انها بسيطة ، قمع جيل الرصاص.

لكن لا تقلق. لا يجب أن يكون إنشاء مسار لتوليد العملاء المحتملين من الصفر أمرًا مخيفًا.

استمر في القراءة وتعلم:

• ما هو مسار توليد الرصاص؟
• مراحل قمع توليد الرصاص
• كيفية بناء قمع جيل الرصاص من الصفر
• كيفية تحسين مسار التحويل الخاص بك

نصيحة محترف

هل تريد النصائح والحيل الرئيسية لجذب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية؟ قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتتبع للحصول على المزيد من التسويق.

ما هو مسار توليد الرصاص؟

قمع توليد الرصاص هو عملية منهجية لتوليد العملاء المحتملين.

تصل إلى جمهورك المستهدف وترشدهم إلى قمة مسار التحويل.

من هناك ، تقوم بسحبهم في مسار التحويل حتى يقومون بالشراء في النهاية.

تحتوي مسارات توليد الرصاص بشكل عام على ثلاث مراحل رئيسية. دعونا نسير من خلالهم واحدًا تلو الآخر.

المراحل الرئيسية من قمع توليد الرصاص

يتكون مسار تكوين العملاء المحتملين من ثلاث مراحل ولكل مرحلة دور رئيسي تلعبه.

بشكل عام ، يمكن تقسيم مسار تحويل العملاء المحتملين إلى:

• قمة القمع
• منتصف القمع ، و
• أسفل القمع

قمة القمع (TOFU)

يدور الجزء العلوي من مسار التحويل حول توليد الوعي.

إنها المرة الأولى التي يواجه فيها جمهورك المستهدف علامتك التجارية أو موقعك على الويب. يتضمن المحتوى الذي تريد مشاركته في هذه المرحلة المدونات ومقاطع الفيديو والبودكاست.

تذكر ، في هذه المرحلة ، يبحث المستخدم عن حل لمشكلة ما.

إن مهمتك هي تقديم إجابات لهذه الأسئلة ووضع عملك كشركة رائدة في هذا القطاع.

️ نصيحة احترافية

يمكن أن تتكون كل مرحلة من مراحل قمع إنشاء قوائم العملاء المحتملين من عدة (ربما مئات!) من نقاط الاتصال التسويقية.

اقرأ عن ماهية نقطة الاتصال التسويقي قبل الخوض في هذه المدونة.

منتصف القمع (MOFU)

نأمل ، الآن ، أن تكون قد أثبتت أن عملك لديه معرفة في المنطقة التي يبحث عنها عميلك المحتمل.

الآن هو المكان الذي تحتاج إلى رعايتهم. تريد تحويل هؤلاء الأشخاص إلى عملاء متوقعين.

يمكنك القيام بذلك من خلال المحتوى القابل للتنزيل مثل الكتب الإلكترونية أو المستندات التقنية.

أسفل القمع (BOFU)

المرحلة الأخيرة من القمع هي المكان الذي تريد فيه تحويل العملاء المحتملين المهتمين إلى مبيعات.

في هذه المرحلة ، يثقون بك ويحتاجون فقط إلى هذه الدفعة النهائية ليصبحوا عميلاً يدفعون.

يمكنك استخدام عرض مدفوع أو دراسة حالة أو مراجعة للمساعدة في إقناع هؤلاء العملاء المحتملين بالتحويل.

نصيحة محترف

هل ما زلت غير متأكد من كيفية عمل رحلة العميل؟ سجّل في Attribution Academy واطلع على العملية بمزيد من التفصيل.

5 خطوات لبناء مسار لتوليد العملاء المحتملين

لقد قمنا بتقسيم إنشاء مسار تحويل العملاء المحتملين إلى 5 خطوات سهلة الاتباع.

1. ارسم رحلة عميلك
2. ابدأ في إنشاء محتوى رائع
3. دفع حركة المرور إلى أعلى مسار التحويل الخاص بك
4. جمع بيانات الرصاص
5. دعم المبيعات لإغلاق العملاء المتوقعين

دعنا ندخل في كل خطوة بمزيد من التفاصيل.

الخطوة الأولى. ارسم رحلة عميلك

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء قوائم العملاء المحتملين في رسم خريطة لرحلة العميل. تكمن المشكلة في أنه يمكن أن يكون لديك نقاط دخول متعددة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو المحتوى العضوي أو العلاقات العامة.

الموضوعات ذات الصلة: كيفية تتبع رحلات عملائك

ابذل قصارى جهدك لفهم مصدر غالبية حركة المرور على موقع الويب الخاص بك.

من هناك ، حاول أن تتخيل ما يبحث عنه العميل المحتمل. إذا كانت قناتك الأولى عبارة عن مدونة عضوية ، فربما تكون الخطوة المنطقية التالية هي حملهم على تنزيل كتاب إلكتروني.

حاول التخطيط للطرق الواضحة التي ستساعد في توجيه حركة المرور إلى العملاء المحتملين وتؤدي إلى التحويلات.

نصيحة محترف

أفضل طريقة لرسم خريطة رحلة العميل الخاصة بك هي النظر إلى ما يعمل بالفعل. باستخدام أداة إحالة التسويق ، يمكنك معرفة القنوات التي تعمل بجدية أكبر لزيادة أرباحك. مع هذه المعرفة في الخلف ، يمكنك تحديد رحلة العميل بشكل أفضل.

احجز عرضًا توضيحيًا لـ Ruler لمشاهدته أثناء العمل.

الخطوة 2. ابدأ في إنشاء محتوى رائع

الآن أصبحت خريطة رحلة العميل في مكانها الصحيح ، سترغب في إنشاء محتوى يناسب كل مرحلة. حدد موضوعاتك الرئيسية وارسم أفكارًا للمحتوى بناءً على ما إذا كانت أعلى مسار التحويل أو أسفله.

على سبيل المثال ، ستكون دراسة حالة العميل في أسفل مسار التحويل بينما يكون البودكاست حول موضوع واسع في أعلى مسار التحويل.

كن ذكيًا مع المحتوى الخاص بك واستخدمه للتواصل مع جمهورك.

وتذكر أن كل هذا المحتوى الرائع الذي لديك بالفعل يمكن استخدامه أيضًا. انتقل إلى المحتوى الحالي الخاص بك باستخدام مشط دقيق الأسنان وابدأ في ترشيحه على مراحل.

بمجرد أن تعرف أي جزء من المحتوى يجلس حيث يمكنك صقله. لذلك ، بالنسبة لأعلى قطع القمع ، يمكنك النظر في تطويرها للوصول إليها. وبالنسبة لأجزاء القمع ، يمكنك تحسينها للتحويلات.

️ ملاحظة

لست متأكدًا من معدل التحويل الذي يجب أن تستهدفه؟ ألق نظرة على تقرير معيار التحويل الخاص بنا للمغرفة الداخلية.

الخطوة 3. دفع حركة المرور إلى أعلى مسار التحويل الخاص بك

الآن لديك خطة محددة لكيفية تصفية العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل الخاص بك ، فإن المهمة التالية هي إدخالهم في مسار التحويل الخاص بك.

نصيحة محترف

مع وجود البيانات الصحيحة في مكانها الصحيح ، يمكنك بسهولة تحديد المحتوى الذي يقود أكبر عدد من العملاء المتوقعين والمبيعات كجزء من رحلة العميل الكاملة.

ستشارك أداة Ruler الإيرادات المغلقة على مستوى القناة والحملة وحتى الصفحة المقصودة. تعرف على كيفية إرجاع Ruler للإيرادات إلى التسويق الخاص بك هنا.

قد تجد أن صفحة مقصودة معينة تعمل بشكل أفضل لبدء مسار التحويل.

إذن ، لماذا لا تجرب بعض الأنشطة المدفوعة على تلك الصفحة لبدء رحلة العميل للآفاق الأخرى؟

من خلال توفير هذه البيانات ، يمكنك اتخاذ قرارات سهلة تعتمد على البيانات للمساعدة في تحسين التسويق الخاص بك.

ذات صلة : كيف يمكن أن تساعدك أداة Ruler Analytics على تحسين إستراتيجيتك التسويقية

الخطوة 4. جمع بيانات الرصاص

تذكر أننا تحدثنا عن التخطيط لرحلة العميل الخاصة بك.

ربما تكون قد وجدت بعض الفرص لإنشاء محتوى قابل للتنزيل مثل الكتب الإلكترونية والأدلة. هذه هي الطريقة المثلى لإنشاء عملاء محتملين.

لكنك لست مقيدًا فقط بالمحتوى المحصور. يمكنك استخدام النماذج وأدوات الدردشة الحية والصفحات المقصودة للمنتج لزيادة تحويلاتك أيضًا.

فقط تذكر أنك تحتاج إلى التأكد من إضافة عبارات الحث على اتخاذ إجراء المناسبة إلى المحتوى الصحيح.

وعندما يقومون بالتحويل ، تحتاج إلى استضافة العملاء المحتملين في مكان مركزي واحد.

يعد CRM هو الخيار الأكثر وضوحًا ، لكن بعض المسوقين يفضلون تتبع العملاء المحتملين في جدول بيانات Google أو جدول بيانات Excel.

ذات صلة : كيفية تتبع العملاء المتوقعين في ورقة Google

ومع ذلك ، اخترت جمع العملاء المحتملين ، تذكر أن تحصل على البيانات التي سيحتاجها فريق المبيعات لديك لتأهيلهم.

نسأل عادة عن:

• الاسم الكامل
• مسمى وظيفي
• اسم الشركة
• معلومات الاتصال

يمنحنا هذا نظرة ثاقبة حول من الذي يستفسر ويتفاعل مع المحتوى الخاص بنا.

الخطوة 5. دعم المبيعات لإغلاق العملاء المتوقعين

الآن تفاصيل العملاء المتوقعين موجودة في CRM الخاص بك ، الأمر متروك لفريق المبيعات لتحويلها.

لكن هذا ليس المكان الذي ينسحب فيه التسويق.

عادة ، تجلس المبيعات والتسويق على جانبي الجدار. يولد التسويق عملاء متوقعين في مسار التحويل الخاص بهم ويرميهم إلى المبيعات لقيادة مسار التحويل الخاص بهم.

قمع توليد العملاء المحتملين هو شيء يمكن للمبيعات والتسويق العمل عليه معًا.

من خلال السعي لتحقيق نفس الأهداف ، يمكن للمبيعات والتسويق العمل معًا لتحقيق المزيد من الإيرادات.

الموضوعات ذات الصلة : كيفية تحقيق التوافق بين المبيعات والتسويق

كيفية تحسين مسار توليد العملاء المحتملين

حتى الآن ، قمت بتعيين مسار تحويل العملاء المحتملين. لكن هناك المزيد من العمل الذي يتعين القيام به. لا يمكنك إنشاء مسار التحويل الخاص بك ثم تركه. تريد التأكد من تحسين مسار التحويل والمحتوى بداخله على أساس ثابت.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها القيام بذلك.

احصل على البيانات الصحيحة

البيانات هي أفضل مورد لك عندما يتعلق الأمر بتحسين مسار توليد العملاء المحتملين.

تخيل لو كان بإمكانك معرفة القنوات والحملات والصفحات المقصودة التي كانت تدعم نمو أرباحك ونموك المحتمل بشكل أفضل. حسنًا ، مع Ruler ، يمكنك تحقيق ذلك بالضبط.

يمكنك ربط عائداتك المغلقة بالتسويق الخاص بك.

سيعطيك هذا نظرة ثاقبة حول ما ينجح حتى تتمكن من التوسع بسرعة بتكلفة أقل.

لأن تذكر ، لم يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة. ولكن باستخدام Ruler ، يمكنك تحسين العملاء المتوقعين الذين يحققون أكبر قدر من المبيعات.

استخدم أدوات الرصاص الصحيحة

هناك مجموعة كاملة من أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتي يمكن أن تدعم كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

يمكن أن يؤدي تنفيذ الأدوات التي قد تكون في عداد المفقودين إلى تغيير عملية تكوين العملاء المحتملين تمامًا.

تعد أدوات تتبع العملاء المحتملين مفيدة بشكل خاص للحصول على عرض واحد لرحلة العميل.

تأهيل العملاء المتوقعين

جودة الرصاص هي أكثر من مجرد شخص يقوم بتمرير تفاصيل الاتصال الخاصة به. لم يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين على قدم المساواة.

تحتاج إلى تقييم جميع العملاء المحتملين القادمين لمعرفة ما إذا كانوا مستعدين ليتم نقلهم إلى قسم المبيعات.

أولئك الذين يقومون بتنزيل دراسة الحالة على سبيل المثال هم أكثر استعدادًا للمبيعات من أولئك الذين يقومون بتنزيل دليل شامل لموضوع لا يرتبط مباشرة باقتراحك.

يمكنك أيضًا الاستمرار في تأهيل العملاء المحتملين بناءً على تفاعلاتهم بعد التنزيل أيضًا.

على سبيل المثال ، إذا فتحوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ونقروا على الروابط ، فمن المحتمل أن يكونوا مستعدين للتحدث إلى مندوب مبيعات.

تغليف

وهناك لديك. دليل شامل لبناء مسار تحويل العملاء المحتملين من نقطة الصفر بالإضافة إلى بعض النصائح حول كيفية تحسين مسار التحويل بمجرد إنشائه.

تذكر أن أفضل طريقة لتحسين مسار التحويل الخاص بك هي الحصول على البيانات الصحيحة في مكانها الصحيح.

باستخدام الإحالة التسويقية ، يمكنك فهم العملاء المتوقعين (من أي القنوات والحملات) الذين يقودون المبيعات ومعرفة مقدار الإيرادات التي يجلبونها.

يمكن أن تساعدك أداة Ruler Analytics في الحصول على رؤية حقيقية لبياناتك وتسمح لك باتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.

اكتشف المزيد عن طريق حجز عرض توضيحي مع فريقنا لمشاهدة البيانات قيد التنفيذ. أو قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتتبع لمعرفة كيف يمكنك البدء في إنشاء قوائم العملاء المحتملين.