Come costruire un imbuto di generazione di lead

Stai cercando di imparare come creare un funnel di generazione di lead in grado di supportare la tua azienda per creare lead coerenti mese dopo mese? Continua a leggere per i migliori suggerimenti che ti aiuteranno a generare lead di alta qualità.

I lead sono la linfa vitale delle aziende B2B. Senza di loro, non possono operare.

Ma in che modo le aziende B2B generano lead per il loro business?

È semplice, un imbuto di generazione di lead.

Ma non preoccuparti. Creare un imbuto di generazione di lead da zero non deve essere spaventoso.

Continua a leggere e impara:

• Che cos'è un imbuto di generazione di lead?
• Fasi di un imbuto di generazione di lead
• Come costruire un funnel di lead generation da zero
• Come ottimizzare il tuo funnel

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Che cos'è un imbuto di generazione di lead?

Un imbuto di generazione di lead è un processo sistemico per generare lead.

Raggiungi il tuo pubblico di destinazione e lo guidi nella parte superiore della canalizzazione.

Da lì, li attiri lungo l'imbuto fino a quando non effettuano un acquisto.

Le canalizzazioni di lead generation hanno generalmente tre fasi principali. Esaminiamoli uno per uno.

Fasi chiave di un funnel di lead generation

Il tuo funnel di lead generation è composto da tre fasi e ciascuna fase ha un ruolo chiave da svolgere.

In generale, un funnel di lead generation può essere suddiviso in:

• In cima all'imbuto
• Metà dell'imbuto, e
• Fondo dell'imbuto

La parte superiore dell'imbuto (TOFU)

La parte superiore della canalizzazione riguarda la generazione di consapevolezza.

È la prima volta che il tuo pubblico di destinazione incontra il tuo marchio o sito web. Il contenuto che devi condividere in questa fase include blog, video e podcast.

Ricorda, in questa fase, l'utente sta cercando una soluzione a un problema.

È tuo compito presentare le risposte a queste domande e posizionare la tua azienda come leader nel settore.

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Ogni fase del funnel di lead generation potrebbe essere composta da più (forse anche centinaia!) punti di contatto di marketing.

Leggi cos'è un punto di contatto di marketing prima di approfondire questo blog.

Metà dell'imbuto (MOFU)

Si spera che a questo punto tu abbia dimostrato che la tua azienda ha conoscenze nell'area che il tuo potenziale cliente sta cercando.

Ora è dove devi nutrirli. Vuoi convertire quelle persone in lead.

Puoi farlo attraverso contenuti scaricabili come eBook o white paper.

Fondo dell'imbuto (BOFU)

La fase finale della canalizzazione è quella in cui desideri convertire i lead interessati in vendite.

A questo punto, si fidano di te e hanno solo bisogno di quella spinta finale per diventare un cliente pagante.

Potresti utilizzare un'offerta a pagamento o un case study o una recensione per convincere quei lead a convertirsi.

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5 passaggi per costruire un funnel di lead generation

Abbiamo suddiviso la creazione di un imbuto di generazione di lead in 5 passaggi facili da seguire.

1. Traccia il percorso del tuo cliente
2. Inizia a creare ottimi contenuti
3. Indirizza il traffico in cima alla tua canalizzazione
4. Raccogli i dati sui lead
5. Supporta le vendite per chiudere i contatti

Esaminiamo ogni passaggio un po' più nel dettaglio.

Passaggio 1. Traccia il percorso del tuo cliente

Il primo passo della tua generazione di lead è mappare il percorso del tuo cliente. Il problema è che potresti avere più punti di accesso, ad esempio social media, contenuti organici o PR.

Correlati: come monitorare i percorsi dei clienti

Fai del tuo meglio per capire da dove proviene la maggior parte del traffico del tuo sito web.

Da lì, prova a immaginare cosa sta cercando un potenziale cliente. Se il tuo canale principale è un blog organico, forse il prossimo passo logico sarebbe convincerli a scaricare un eBook.

Prova a pianificare percorsi ovvi che aiutino a indirizzare il traffico verso i lead e le conversioni.

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Il modo migliore per mappare il percorso del cliente è guardare ciò che sta già funzionando. Con uno strumento di attribuzione di marketing in atto, puoi vedere quali canali stanno lavorando più duramente per aumentare le tue entrate. Con quella conoscenza alle spalle, puoi determinare meglio il percorso del tuo cliente.

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Passaggio 2. Inizia a creare ottimi contenuti

Ora che la tua mappa del percorso del cliente è a posto, vorrai creare contenuti adatti a ogni fase. Identifica i tuoi argomenti principali e traccia le idee per i contenuti in base al fatto che si trovino in cima alla canalizzazione o in fondo alla canalizzazione.

Ad esempio, un caso di studio di un cliente sarebbe in fondo alla canalizzazione mentre un podcast su un argomento ampio sarebbe in cima alla canalizzazione.

Diventa intelligente con i tuoi contenuti e usali per connetterti con il tuo pubblico.

E ricorda, anche tutti i fantastici contenuti che hai già possono essere utilizzati. Esamina il tuo contenuto attuale con un pettine a denti fini e inizia a filtrarlo per fase.

Una volta che sai quale pezzo di contenuto si trova dove puoi perfezionarlo. Quindi, per la parte superiore dei pezzi dell'imbuto, puoi cercare di svilupparli per raggiungere. E per le parti inferiori della canalizzazione, puoi ottimizzarle per le conversioni.

️ Nota

Non sei sicuro di quale tasso di conversione dovresti puntare? Dai un'occhiata al nostro rapporto sul benchmark di conversione per lo scoop interno.

Passaggio 3. Indirizza il traffico verso la parte superiore della canalizzazione

Ora che hai un piano prestabilito per il modo in cui i potenziali clienti filtreranno attraverso la tua canalizzazione, il prossimo lavoro è portarli nella tua canalizzazione.

Suggerimento professionale

Con i dati corretti disponibili, puoi facilmente identificare quali contenuti generano il maggior numero di contatti e vendite per te come parte dell'intero percorso del cliente.

Il righello condividerà le entrate chiuse a livello di canale, campagna e persino pagina di destinazione. Scopri come Ruler attribuisce le entrate al tuo marketing qui.

Potresti scoprire che una particolare pagina di destinazione funziona meglio per guidare l'inizio della tua canalizzazione.

dQuindi, perché non provare alcune attività a pagamento su quella pagina per avviare il percorso del cliente per altri potenziali clienti?

Avendo a portata di mano questi dati, puoi prendere facili decisioni basate sui dati per ottimizzare il tuo marketing.

Correlati : in che modo Ruler Analytics può aiutarti a ottimizzare la tua strategia di marketing

Passaggio 4. Raccogli i dati sui lead

Ricorda che abbiamo parlato della pianificazione del percorso del cliente.

Potresti aver trovato alcune opportunità per creare contenuti scaricabili come eBook e guide. Questi sono il modo perfetto per creare lead.

Ma non sei solo limitato ai contenuti gated. Puoi anche utilizzare moduli, strumenti di chat dal vivo e pagine di destinazione dei prodotti per aumentare le tue conversioni.

Ricorda solo che devi assicurarti di aggiungere le CTA giuste al contenuto giusto.

E quando si convertono, devi ospitare i tuoi contatti in un'unica posizione centrale.

Un CRM è la scelta più ovvia, ma alcuni esperti di marketing preferiscono tenere traccia dei loro contatti in un foglio Google o in un foglio di calcolo Excel.

Correlati : come monitorare i tuoi contatti in un foglio Google

Tuttavia, scegli di raccogliere i tuoi contatti, ricordati di ottenere i dati di cui il tuo team di vendita avrà bisogno per qualificarli.

Di solito chiediamo:

• Nome e cognome
• Titolo di lavoro
• Nome della ditta
• Informazioni sui contatti

Questo ci dà una buona visione di chi sta indagando e interagisce con i nostri contenuti.

Passaggio 5. Supporta le vendite per chiudere i lead

Ora i dettagli dei tuoi lead sono nel tuo CRM, spetta al tuo team di vendita convertirli.

Ma non è qui che il marketing si ritira.

Di solito, le vendite e il marketing siedono su entrambi i lati di un muro. Il marketing genera lead nella loro canalizzazione e li trasferisce alle vendite per guidare attraverso la loro stessa canalizzazione.

Il funnel di lead generation è qualcosa su cui le vendite e il marketing possono lavorare insieme.

Guidando verso gli stessi obiettivi, le vendite e il marketing possono collaborare per aumentare le entrate.

Correlati : come ottenere l'allineamento delle vendite e del marketing

Come ottimizzare il tuo funnel di generazione di lead

Quindi, a questo punto, hai mappato la tua canalizzazione di generazione di lead. Ma c'è ancora molto lavoro da fare. Non puoi creare la tua canalizzazione e poi lasciarla. Vuoi assicurarti di ottimizzare la tua canalizzazione e il contenuto al suo interno in modo coerente.

Ecco alcuni modi in cui puoi farlo.

Ottieni i dati giusti

I dati sono la tua migliore risorsa quando si tratta di ottimizzare la tua canalizzazione di generazione di lead.

Immagina di poter vedere quali canali, campagne e pagine di destinazione supportano al meglio la tua crescita di lead e ricavi. Bene, con Ruler, puoi ottenere esattamente questo.

Puoi collegare le tue entrate chiuse al tuo marketing.

Questo ti darà informazioni preziose su ciò che funziona in modo da poter scalare rapidamente a un costo inferiore.

Perché ricorda, tutti i lead non sono creati uguali. Ma con Ruler puoi ottimizzare i lead che generano il maggior numero di vendite.

Usa gli strumenti di guida giusti

C'è tutta una serie di strumenti di lead generation là fuori che possono supportare ogni fase della tua canalizzazione.

L'implementazione di strumenti che potresti mancare può alterare completamente il tuo processo di generazione di lead.

Gli strumenti di monitoraggio dei lead sono particolarmente utili per ottenere una visione unica del percorso del cliente.

Qualifica i tuoi contatti

La qualità del lead non è solo una persona che trasmette i propri dati di contatto. Non tutti i contatti sono creati allo stesso modo.

Devi valutare tutti i tuoi contatti in entrata per vedere se sono pronti per essere trasferiti alle vendite.

Quelli che scaricano un case study, ad esempio, sono molto più pronti per le vendite rispetto a quelli che scaricano un'ampia guida su un argomento che non è direttamente correlato alla tua proposta.

Puoi anche continuare a qualificare i lead in base alle loro interazioni anche dopo il download.

Ad esempio, se aprono le tue e-mail di nutrimento e fanno clic sui collegamenti, è probabile che siano pronti a parlare con un rappresentante di vendita.

Avvolgendo

E il gioco è fatto. Una guida completa per creare da zero una canalizzazione di lead generation più alcuni suggerimenti su come ottimizzare la tua canalizzazione una volta creata.

Ricorda, il modo migliore per ottimizzare la tua canalizzazione è mettere a posto i dati giusti.

Con l'attribuzione di marketing, puoi capire quali lead (da quali canali e campagne) stanno guidando le vendite e vedere quante entrate generano.

Ruler Analytics può aiutarti a ottenere una visibilità reale dei tuoi dati e consentirti di prendere decisioni basate sui dati.

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