Como construir um funil de geração de leads

Procurando aprender como criar um funil de geração de leads que possa apoiar sua empresa a criar leads consistentes mês a mês? Continue lendo para obter as principais dicas que ajudarão você a gerar leads de alta qualidade.

Leads são a alma das empresas B2B. Sem eles, eles não podem operar.

Mas como as empresas B2B geram leads para seus negócios?

É simples, um funil de geração de leads.

Mas não se preocupe. Criar um funil de geração de leads do zero não precisa ser assustador.

Continue lendo e aprenda:

• O que é um funil de geração de leads?
• Etapas de um funil de geração de leads
• Como construir um funil de geração de leads do zero
• Como otimizar seu funil

Dica profissional

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O que é um funil de geração de leads?

Um funil de geração de leads é um processo sistêmico para gerar leads.

Você alcança seu público-alvo e os guia para o topo do funil.

A partir daí, você os atrai pelo funil até que eles façam uma compra.

Os funis de geração de leads geralmente têm três estágios principais. Vamos percorrê-los um por um.

Principais etapas de um funil de geração de leads

Seu funil de geração de leads é composto de três estágios e cada estágio tem um papel fundamental a desempenhar.

Geralmente, um funil de geração de leads pode ser dividido em:

• Parte superior do funil
• meio do funil, e
• Parte inferior do funil

Topo do funil (TOFU)

O topo do funil é gerar conscientização.

É a primeira vez que seu público-alvo encontra sua marca ou site. O conteúdo que você precisa compartilhar nesta etapa inclui blogs, vídeos e podcasts.

Lembre-se, nesta fase, o usuário está procurando uma solução para um problema.

É seu trabalho apresentar respostas a essas perguntas e posicionar sua empresa como líder do setor.

️ Dica profissional

Cada estágio do funil de geração de leads pode ser feito de vários (talvez centenas!) de pontos de contato de marketing.

Leia sobre o que é um ponto de contato de marketing antes de mergulhar neste blog.

Meio do funil (MOFU)

Espero que, até agora, você tenha provado que sua empresa tem conhecimento na área que seu prospect está procurando.

Agora é onde você precisa nutri-los. Você quer converter essas pessoas em leads.

Você pode fazer isso por meio de conteúdo para download, como eBooks ou whitepapers.

Parte inferior do funil (BOFU)

O estágio final do funil é onde você deseja converter leads interessados ​​em vendas.

Neste ponto, eles confiam em você e só precisam desse empurrão final para se tornarem clientes pagantes.

Você pode usar uma oferta paga ou estudo de caso ou revisão para ajudar a convencer esses leads a converter.

Dica profissional

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5 passos para construir um funil de geração de leads

Dividimos a criação de um funil de geração de leads em 5 etapas fáceis de seguir.

1. Trace a jornada do seu cliente
2. Comece a criar um ótimo conteúdo
3. Direcione o tráfego para o topo do seu funil
4. Colete dados de leads
5. Apoiar as vendas para fechar leads

Vamos entrar em cada etapa com um pouco mais de detalhes.

Etapa 1. Trace a jornada do cliente

O primeiro passo da geração de leads é mapear a jornada do cliente. O problema com isso é que você pode ter vários pontos de entrada, por exemplo, mídia social, conteúdo orgânico ou PR.

Relacionado: Como acompanhar as jornadas do cliente

Tente o seu melhor para entender de onde vem a maior parte do tráfego do seu site.

A partir daí, tente imaginar o que um cliente em potencial está procurando. Se o seu canal principal for um blog orgânico, talvez o próximo passo lógico seja fazer com que eles baixem um e-book.

Tente planejar rotas óbvias que ajudarão a direcionar o tráfego para os leads e os leads para as conversões.

Dica profissional

A melhor maneira de mapear a jornada do cliente é observar o que já está funcionando. Com uma ferramenta de atribuição de marketing, você pode ver quais canais estão trabalhando mais para aumentar sua receita. Com esse conhecimento nas costas, você pode determinar melhor a jornada do cliente.

Reserve uma demonstração do Ruler para vê-lo em ação.

Etapa 2. Comece a criar um ótimo conteúdo

Agora que seu mapa de jornada do cliente está pronto, você desejará criar conteúdo para se adequar a cada estágio. Identifique seus principais tópicos e trace ideias de conteúdo com base no topo ou no final do funil.

Por exemplo, um estudo de caso de cliente estaria no fundo do funil, enquanto um podcast sobre um tópico amplo estaria no topo do funil.

Fique esperto com seu conteúdo e use-o para se conectar com seu público.

E lembre-se, todo aquele ótimo conteúdo que você já tem pode ser usado também. Revise seu conteúdo atual com um pente fino e comece a filtrá-lo por estágio.

Depois de saber qual parte do conteúdo fica, você pode ajustá-la. Portanto, para as peças do topo do funil, você pode desenvolvê-las para alcance. E para as partes do fundo do funil, você pode otimizá-las para conversões.

️ Observação

Não tem certeza de qual taxa de conversão você deve buscar? Dê uma olhada em nosso relatório de referência de conversão para obter informações privilegiadas.

Etapa 3. Direcione o tráfego para o topo do seu funil

Agora que você tem um plano definido de como os clientes em potencial filtrarão seu funil, o próximo trabalho é colocá-los em seu funil.

Dica profissional

Com os dados certos, você pode identificar facilmente qual conteúdo está gerando mais leads e vendas para você como parte de toda a jornada do cliente.

O Ruler compartilhará a receita fechada em um canal, campanha e até mesmo no nível da página de destino. Saiba como o Ruler atribui a receita de volta ao seu marketing aqui.

Você pode descobrir que uma página de destino específica funciona melhor para impulsionar o início do seu funil.

dEntão, por que não experimentar alguma atividade paga nessa página para iniciar a jornada do cliente para outros clientes em potencial?

Ao ter esses dados em mãos, você pode tomar decisões fáceis baseadas em dados para ajudar a otimizar seu marketing.

Relacionado : Como o Ruler Analytics pode ajudá-lo a otimizar sua estratégia de marketing

Etapa 4. Colete dados de leads

Lembre-se de que falamos sobre planejar a jornada do cliente.

Você pode ter encontrado algumas oportunidades para criar conteúdo para download, como eBooks e guias. Estas são a maneira perfeita de criar leads.

Mas você não está limitado apenas ao conteúdo fechado. Você pode usar formulários, ferramentas de bate-papo ao vivo e páginas de destino de produtos para impulsionar suas conversões também.

Lembre-se de que você precisa garantir que está adicionando os CTAs certos ao conteúdo certo.

E quando eles convertem, você precisa hospedar seus leads em um local central.

Um CRM é a escolha mais óbvia, mas alguns profissionais de marketing preferem acompanhar seus leads em uma planilha do Google ou planilha do Excel.

Relacionado : Como rastrear seus leads em uma planilha do Google

No entanto, se você optar por coletar seus leads, lembre-se de obter os dados que sua equipe de vendas precisará para qualificá-los.

Geralmente pedimos:

• Nome completo
• Cargo
• Nome da empresa
• Informações de Contato

Isso nos dá uma boa visão de quem está perguntando e se envolvendo com nosso conteúdo.

Etapa 5. Apoiar as vendas para fechar leads

Agora que os detalhes dos seus leads estão no seu CRM, cabe à sua equipe de vendas convertê-los.

Mas não é aqui que o marketing se retira.

Normalmente, vendas e marketing ficam em ambos os lados de uma parede. O marketing gera leads em seu funil e os lança para vendas para direcionar seu próprio funil.

O funil de geração de leads é algo em que vendas e marketing podem trabalhar juntos.

Ao direcionar para os mesmos objetivos, vendas e marketing podem trabalhar juntos para gerar mais receita.

Relacionado : Como alcançar o alinhamento de vendas e marketing

Como otimizar seu funil de geração de leads

Então, até agora, você mapeou seu funil de geração de leads. Mas há mais trabalho a ser feito. Você não pode criar seu funil e depois deixá-lo. Você quer garantir que está otimizando seu funil e o conteúdo dentro dele de forma consistente.

Aqui estão algumas maneiras de fazer isso.

Obtenha os dados certos

Os dados são seu melhor recurso quando se trata de otimizar seu funil de geração de leads.

Imagine se você pudesse ver quais canais, campanhas e páginas de destino melhor suportavam seu crescimento de leads e receita. Bem, com Ruler, você pode conseguir exatamente isso.

Você pode vincular sua receita fechada de volta ao seu marketing.

Isso fornecerá informações valiosas sobre o que está funcionando para que você possa dimensionar rapidamente por um custo menor.

Porque lembre-se, todos os leads não são criados iguais. Mas com o Ruler, você pode otimizar para os leads que geram mais vendas.

Use as ferramentas de lead certas

Há toda uma série de ferramentas de geração de leads por aí que podem dar suporte a cada estágio do seu funil.

A implementação de ferramentas que você pode estar perdendo pode alterar completamente seu processo de geração de leads.

As ferramentas de rastreamento de leads são particularmente úteis para obter uma visão única da jornada do cliente.

Qualifique seus leads

A qualidade do lead é mais do que apenas uma pessoa passando seus detalhes de contato. Nem todos os leads são criados igualmente.

Você precisa avaliar todos os seus leads recebidos para ver se eles estão prontos para serem repassados ​​às vendas.

Aqueles que baixam um estudo de caso, por exemplo, estão muito mais prontos para vendas do que aqueles que baixam um guia amplo sobre um tópico que não está diretamente relacionado à sua proposta.

Você também pode continuar a qualificar leads com base em suas interações após o download.

Por exemplo, se eles abrirem seus e-mails de incentivo e clicarem nos links, é provável que eles estejam prontos para falar com um representante de vendas.

Empacotando

E aí está. Um guia completo para criar um funil de geração de leads do zero, além de algumas dicas sobre como otimizar seu funil depois de criá-lo.

Lembre-se de que a melhor maneira de otimizar seu funil é obter os dados certos.

Com a atribuição de marketing, você pode entender quais leads (de quais canais e campanhas) estão gerando vendas e ver quanta receita eles geram.

O Ruler Analytics pode ajudá-lo a obter visibilidade real de seus dados e permitir que você tome decisões orientadas por dados.

Saiba mais agendando uma demonstração com nossa equipe para ver os dados em ação. Ou baixe nosso eBook sobre geração e rastreamento de leads para ver como você pode começar a gerar leads.