Cómo construir un embudo de generación de leads
Publicado: 2022-04-25¿Desea aprender a crear un embudo de generación de prospectos que pueda ayudar a su empresa a crear prospectos consistentes mes a mes? Siga leyendo para conocer los mejores consejos que lo ayudarán a generar clientes potenciales de alta calidad.
Los clientes potenciales son el alma de las empresas B2B. Sin ellos, no pueden funcionar.
Pero, ¿cómo generan clientes potenciales las empresas B2B para su negocio?
Es simple, un embudo de generación de leads.
Pero no te preocupes. Crear un embudo de generación de leads desde cero no tiene por qué dar miedo.
Sigue leyendo y aprende:
- ¿Qué es un embudo de generación de leads?
- Etapas de un embudo de generación de leads
- Cómo construir un embudo de generación de leads desde cero
- Cómo optimizar tu embudo
Consejo profesional
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¿Qué es un embudo de generación de leads?
Un embudo de generación de prospectos es un proceso sistémico para generar prospectos.
Llegas a tu público objetivo y los guías hacia la parte superior del embudo.
A partir de ahí, los atraes por el embudo hasta que finalmente hacen una compra.
Los embudos de generación de prospectos generalmente tienen tres etapas principales. Vamos a caminar a través de ellos uno por uno.
Etapas clave de un embudo de generación de leads
Su embudo de generación de prospectos se compone de tres etapas y cada etapa tiene un papel clave que desempeñar.
En general, un embudo de generación de leads se puede dividir en:
- Parte superior del embudo
- Medio del embudo, y
- Parte inferior del embudo
Parte superior del embudo (TOFU)
La parte superior del embudo se trata de generar conciencia.
Es la primera vez que su público objetivo se encuentra con su marca o sitio web. El contenido que necesita compartir en esta etapa incluye blogs, videos y podcasts.
Recuerde, en esta etapa, el usuario está buscando una solución a un problema.
Es su trabajo presentar respuestas a estas preguntas y posicionar su negocio como líder en el sector.
️ Consejo profesional
Cada etapa del embudo de generación de prospectos podría estar compuesta por múltiples (¡quizás incluso cientos!) de puntos de contacto de marketing.
Lea qué es un punto de contacto de marketing antes de profundizar en este blog.
Medio del embudo (MOFU)
Es de esperar que, a estas alturas, haya demostrado que su empresa tiene conocimiento en el área que busca su cliente potencial.
Ahora es donde necesitas nutrirlos. Desea convertir a esas personas en clientes potenciales.
Puede hacerlo a través de contenido descargable como libros electrónicos o documentos técnicos.
Parte inferior del embudo (BOFU)
La etapa final del embudo es donde desea convertir clientes potenciales interesados en ventas.
En este punto, confían en ti y solo necesitan ese empujón final para convertirse en un cliente que paga.
Puede usar una oferta pagada o un estudio de caso o una revisión para ayudar a convencer a esos clientes potenciales para que se conviertan.
Consejo profesional
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5 pasos para construir un embudo de generación de leads
Hemos dividido la creación de un embudo de generación de leads en 5 pasos fáciles de seguir.
- Trace el recorrido de su cliente
- Comienza a crear contenido excelente
- Dirige el tráfico a la parte superior de tu embudo
- Recopilar datos de clientes potenciales
- Apoyar a las ventas para cerrar clientes potenciales
Vamos a entrar en cada paso con un poco más de detalle.
Paso 1. Trace el recorrido de su cliente
El primer paso de su generación de prospectos es mapear el viaje de su cliente. El problema con esto es que podría tener múltiples puntos de entrada, por ejemplo, redes sociales, contenido orgánico o relaciones públicas.
Relacionado: Cómo realizar un seguimiento de los viajes de sus clientes
Haga todo lo posible para comprender de dónde proviene la mayor parte del tráfico de su sitio web.
A partir de ahí, trata de imaginar lo que busca un posible cliente. Si su canal principal es un blog orgánico, entonces tal vez el siguiente paso lógico sería hacer que descarguen un libro electrónico.
Trate de planificar rutas obvias que ayuden a generar tráfico a clientes potenciales y clientes potenciales a conversiones.
Consejo profesional
La mejor manera de mapear el viaje de su cliente es mirar lo que ya está funcionando. Con una herramienta de atribución de marketing, puede ver qué canales están trabajando más para impulsar sus ingresos. Con ese conocimiento en la parte posterior, puede determinar mejor el viaje de su cliente.
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Paso 2. Comienza a crear contenido excelente
Ahora que su mapa de viaje del cliente está en su lugar, querrá crear contenido que se ajuste a cada etapa. Identifique sus temas principales y trace ideas de contenido en función de si están en la parte superior o inferior del embudo.
Por ejemplo, un estudio de caso de un cliente estaría en la parte inferior del embudo, mientras que un podcast sobre un tema amplio estaría en la parte superior del embudo.
Sea inteligente con su contenido y utilícelo para conectarse con su audiencia.
Y recuerda, todo ese gran contenido que ya tienes también se puede utilizar. Revise su contenido actual con un peine de dientes finos y comience a filtrarlo por etapa.
Una vez que sepa qué pieza de contenido se encuentra, puede ajustarla. Por lo tanto, para las piezas de la parte superior del embudo, puede considerar desarrollarlas para el alcance. Y para las partes inferiores del embudo, puede optimizarlas para las conversiones.
️ Nota
¿No está seguro de qué tasa de conversión debe buscar? Eche un vistazo a nuestro informe comparativo de conversiones para conocer los detalles.
Paso 3. Dirige el tráfico a la parte superior de tu embudo
Ahora que tiene un plan establecido sobre cómo los clientes potenciales se filtrarán a través de su embudo, el siguiente trabajo es llevarlos a su embudo.
Consejo profesional
Con los datos correctos en su lugar, puede identificar fácilmente qué contenido genera la mayor cantidad de clientes potenciales y ventas para usted como parte del recorrido completo del cliente.
Ruler compartirá los ingresos cerrados en un canal, campaña e incluso nivel de página de destino. Descubra cómo Ruler atribuye los ingresos a su marketing aquí.
Es posible que encuentre que una página de destino en particular funciona mejor para impulsar el comienzo de su embudo.
Entonces, ¿por qué no probar alguna actividad paga en esa página para iniciar el viaje del cliente para otros prospectos?
Al tener estos datos a mano, puede tomar decisiones sencillas basadas en datos para ayudar a optimizar su marketing.
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Paso 4. Recopilar datos de clientes potenciales
Recuerde que hablamos sobre la planificación del viaje de su cliente.
Es posible que haya encontrado algunas oportunidades para crear contenido descargable como libros electrónicos y guías. Estas son la manera perfecta de crear clientes potenciales.
Pero no solo está limitado al contenido privado. También puede usar formularios, herramientas de chat en vivo y páginas de destino de productos para impulsar sus conversiones.
Solo recuerda, debes asegurarte de agregar los CTA correctos al contenido correcto.
Y cuando se conviertan, debe alojar sus clientes potenciales en un lugar central.
Un CRM es la opción más obvia, pero algunos especialistas en marketing prefieren realizar un seguimiento de sus clientes potenciales en una hoja de cálculo de Google o Excel.
Relacionado : Cómo realizar un seguimiento de sus clientes potenciales en una hoja de Google
Sin embargo, si elige recopilar sus clientes potenciales, recuerde obtener los datos que su equipo de ventas necesitará para calificarlos.
Solemos pedir:
- Nombre completo
- Título profesional
- Nombre de empresa
- Información del contacto
Esto nos da una buena idea de quién está investigando e interactuando con nuestro contenido.
Paso 5. Apoyar a las ventas para cerrar clientes potenciales
Ahora que los detalles de sus clientes potenciales están en su CRM, depende de su equipo de ventas convertirlos.
Pero aquí no es donde se retira el marketing.
Por lo general, las ventas y el marketing se sientan a ambos lados de una pared. El marketing genera clientes potenciales en su embudo y los envía a ventas para que los impulsen a través de su propio embudo.
El embudo de generación de leads es algo en lo que las ventas y el marketing pueden trabajar juntos.
Al dirigirse hacia los mismos objetivos, las ventas y el marketing pueden trabajar juntos para generar más ingresos.
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Cómo optimizar tu embudo de generación de leads
Entonces, a estas alturas, ya ha mapeado su embudo de generación de prospectos. Pero hay más trabajo por hacer. No puedes crear tu embudo y luego dejarlo. Desea asegurarse de que está optimizando su embudo y el contenido dentro de él de manera constante.
Aquí hay algunas maneras en que puede hacer eso.
Obtenga los datos correctos
Los datos son su mejor recurso cuando se trata de optimizar su embudo de generación de prospectos.
Imagínese si pudiera ver qué canales, campañas y páginas de destino respaldan mejor el crecimiento de sus clientes potenciales y sus ingresos. Bueno, con Ruler, puedes lograr exactamente eso.
Puede vincular sus ingresos cerrados a su comercialización.
Esto le dará información valiosa sobre lo que está funcionando para que pueda escalar rápidamente a un costo menor.
Porque recuerda, no todos los clientes potenciales son iguales. Pero con Ruler, puede optimizar para los clientes potenciales que generan la mayor cantidad de ventas.
Use las herramientas de plomo correctas
Existe una gran cantidad de herramientas de generación de prospectos que pueden respaldar cada etapa de su embudo.
La implementación de herramientas que quizás te falten puede alterar por completo tu proceso de generación de leads.
Las herramientas de seguimiento de clientes potenciales son particularmente útiles para obtener una vista única del recorrido del cliente.
Califica tus leads
La calidad de los clientes potenciales es algo más que una persona que pasa por alto sus datos de contacto. No todos los clientes potenciales se crean por igual.
Debe evaluar todos sus clientes potenciales entrantes para ver si están listos para pasar a las ventas.
Aquellos que descargan un estudio de caso, por ejemplo, están mucho más listos para las ventas que aquellos que descargan una guía amplia sobre un tema que no está directamente relacionado con su propuesta.
También puede continuar calificando clientes potenciales en función de sus interacciones posteriores a la descarga.
Por ejemplo, si abren sus correos electrónicos de nutrición y hacen clic en los enlaces, es probable que estén listos para hablar con un representante de ventas.
Terminando
Y ahí lo tienes. Una guía completa para crear un embudo de generación de leads desde cero, además de algunos consejos sobre cómo optimizar tu embudo una vez que lo hayas creado.
Recuerde, la mejor manera de optimizar su embudo es obtener los datos correctos en su lugar.
Con la atribución de marketing, puede comprender qué clientes potenciales (de qué canales y campañas) están impulsando las ventas y ver cuántos ingresos generan.
Ruler Analytics puede ayudarlo a obtener una visibilidad real de sus datos y permitirle tomar decisiones basadas en datos.
Obtenga más información reservando una demostración con nuestro equipo para ver los datos en acción. O descargue nuestro libro electrónico sobre generación y seguimiento de clientes potenciales para ver cómo puede comenzar con la generación de clientes potenciales.