Увеличьте благотворительные пожертвования с помощью этих 5 слов

Действия и тенденции, которые стимулируют благотворительные пожертвования, постоянно меняются. В этом посте мы рассмотрим пять слов, которые могут увеличить пожертвования, почему эти слова работают и как включить их в ваш некоммерческий маркетинг, прямые обращения, веб-сайт и форму пожертвования.

Представьте себе: вы входите в пятизвездочный отель, слезаете с плюшевого ковра и ложитесь на мягкое одеяло, когда видите написанную от руки записку с благодарностью за то, что выбрали этот отель. В течение первой минуты вашего пребывания вы чувствуете себя как дома и приветствуются.

Что больше всего повлияло на ваше первое впечатление об этом отеле? Вы ожидаете высококачественных постельных принадлежностей и красивой комнаты, но знание того, что кто-то нашел время, чтобы поприветствовать вас лично, оказывает неизгладимое впечатление.

Такое же внимание к деталям и индивидуальный подход следует проявлять при оптимизации онлайн-процесса пожертвований вашей некоммерческой организации. Существует множество передовых практик, которые могут помочь вашей некоммерческой организации добиться успеха, но в ваших увлекательных историях о влиянии, упрощенной форме пожертвования и подробном плане коммуникации есть несколько тонких изменений, которые могут побудить больше доноров сделать пожертвование.

В этом посте мы рассмотрим пять слов, которые могут увеличить пожертвования, почему эти слова работают и как включить их в ваш некоммерческий маркетинг, прямые обращения, веб-сайт и форму пожертвования.

Узнайте, как собрать больше в этом году на конференции ведущих некоммерческих организаций

1. Маленький

Некоммерческие организации могут использовать это слово при оптимизации своего маркетинга двумя способами:

1. Помочь людям увидеть в своем пожертвовании небольшой подарок, а не большую жертву.

Что звучит как более управляемый вопрос: «плата в 5 долларов» или «небольшая комиссия в 5 долларов»? Интеллектуально мы знаем, что комиссия равна той же сумме денег, но вторая фраза делает комиссию еще более разумной. На самом деле исследование, проведенное Университетом Карнеги-Меллона, показало, что простое добавление слова «маленький» при упоминании стоимости доставки пробного DVD увеличивает количество откликов на 20 процентов.

2. Чтобы продемонстрировать, что даже небольшая сумма имеет значение.

Профессионалы некоммерческих организаций знают, что каждая копейка на счету, когда речь идет о благотворительных пожертвованиях, но средний донор может подумать, что они не могут оказать влияние всего несколькими долларами. Убедитесь, что потенциальные жертвователи знают, насколько ваша организация ценит каждое пожертвование, независимо от суммы.

Примеры:

«Сделаешь сегодня небольшой подарок на 5 долларов?»

«Небольшое пожертвование в размере 10 долларов позволит прокормить ребенка в течение семи дней».

Совет для профессионалов: убедитесь, что сумма пожертвования, на которую вы ссылаетесь, будет считаться малой для вашей целевой аудитории. Пожертвование в размере 25 долларов может быть небольшим для одного донора, но большим для другого.

2. Мгновенно/Сразу

Использование слов «мгновенно» или «немедленно» — это один из способов, который маркетологи обнаружили для увеличения конверсии. Однако, когда вы заходите в магазин и совершаете покупку, вы сразу же уходите, держа этот предмет в руках, так что удовольствие приходит мгновенно. Когда вы жертвуете на благотворительность, отдача менее немедленная и конкретная.

Это всего лишь один из способов, которым пожертвование отличается от покупки, но понимание поведения людей в электронной коммерции может помочь некоммерческим организациям начать преодолевать этот разрыв в удовлетворении. В своем онлайн-ресурсе «10 способов привлечь больше клиентов с помощью психологии» Грегори Чиотти пишет:

«Наш мозг любит мгновенное удовлетворение, и мы становимся более склонными к покупкам, когда нам напоминают, что мы можем быстро решить свои проблемы. Когда потребители узнают, что они будут вознаграждены немедленно, они будут стремиться купить вашу продукцию».

И хотя некоммерческие организации не продают продукт, они продают то самое чувство удовлетворения, которое человек испытывает при совершении покупки. Фактически, серия исследований, проведенных в Орегонском университете, показала, что нейроны в той части мозга, которая связана с чувством вознаграждения и удовлетворения, начинают активироваться, когда человек решает сделать пожертвование.

Подчеркните, что доноры могут действовать прямо сейчас. Не забудьте удовлетворить потребность в мгновенном вознаграждении, по крайней мере, поблагодарив за пожертвование, а также доказательство того, какое влияние окажет пожертвование. Таким образом, жертвователь не только получает специальное сообщение, но и получает уверенность в том, что его подарок станет немедленной помощью вашему делу.

Примеры:

«Когда вы сделаете подарок, вы мгновенно получите электронное письмо с профилем семьи, жизнь которой меняется благодаря нашим программам».

«После того, как вы сделаете подарок, мы сразу же отправим вам видеообращение от наших сотрудников на местах, чтобы вы могли увидеть влияние вашего пожертвования».

3. Эксперт

С 1930–1950-х годов, когда врачи рекламировали сигареты, и до сегодняшнего дня, когда вам будет трудно найти рекламу зубной пасты, не содержащую рекомендацию стоматолога, коммерческая реклама имеет долгую историю обращений к доверенным профессионалам. продвигать продукт. Эта традиция до сих пор живет, хотя и с немного большей тонкостью.

Экспертное одобрение выдержало испытание временем, потому что независимо от того, какой продукт продвигается, когда потенциальный покупатель видит авторитетную фигуру, оказывающую поддержку, он по своей природе становится более доверчивым.

Это может не подходить для каждой организации, но если в ваших программах участвуют специально обученные люди (врачи, ученые, инженеры и т. д.), рассмотрите возможность ссылки на их опыт в своем призыве к действию (CTA).

Пример:

«Сделайте пожертвование, чтобы поддержать исследования наших экспертов-онкологов».

«В нашу команду входят несколько экспертов по посттравматическому стрессовому расстройству, которые всегда на месте, чтобы проконсультировать выживших».

Завоевание доверия донора — это первый шаг к установлению отношений, а не одноразовое пожертвование, так почему бы не начать с первого взаимодействия? Даже если ваша некоммерческая организация не работает с экспертами в традиционном смысле, такими как врачи или юристы, вы можете выделить специалистов, которые проводят ваши программы, чтобы повысить доверие к вашей работе.

Еще один простой способ завоевать доверие — беспроблемное онлайн-пожертвование. Недавний опрос Classy под названием « Почему Америка дает » показал, что более половины респондентов миллениалов и представителей поколения Z (по 54% ​​на каждого) заявили, что если они не могут легко сделать пожертвование в некоммерческую организацию через Интернет или с помощью мобильного устройства, то у них будет меньше доверия. в том, как эта некоммерческая организация использует свои средства. Чтобы узнать больше о поведении и мотивах доноров, загрузите полный отчет ниже:

4. Вы

Помните пример, о котором мы говорили ранее? Представьте, насколько менее действенной была бы записка, если бы она гласила: «Уважаемый клиент, спасибо, что остановились в нашем отеле!» Вы сразу понимаете, что это сообщение получает каждый покупатель, и оно написано не для вас. Однако, когда вас называют по имени, это индивидуальный подход, который вы запомните. Точно так же легко проигнорировать сообщение, которое не адресовано вам лично.

Проблема в том, что может показаться жутким, когда компании используют наше имя в своих сообщениях. Вы сразу же понимаете, что кто-то пытается вам продать, и отправляете сообщение как спам. Чтобы сделать CTA более личным, не звуча фальшиво или автоматизированно, используйте вместо этого слово «вы».

Примеры:

«Вы можете сделать пожертвование, нажав здесь».

"Нам нужна твоя помощь."

«Вы можете изменить ситуацию, создав страницу по сбору средств».

5. Потому что

Если вы хотите, чтобы кто-то что-то сделал для вас, предложите ему причину, даже если она очевидна.

В 1978 году исследователь Эллен Лангер провела эксперимент, спрашивая людей, ожидающих копировального аппарата, позволят ли они исследователю пойти первым. В контрольном эксперименте исследователь просто сказал: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?» Когда не было названо причины, 60% людей подчинились.

Затем исследователи перефразировали вопрос, задав вопрос: «Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что я тороплюсь?» С этой формулировкой 94% испытуемых согласились.

Наконец, исследователь задал вопрос: «Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?» Не большая причина. Но это не имело значения. 93% согласились, когда им была задана последняя формулировка вопроса. Просто произнося слово «потому что» и приводя какое-то обоснование, больше людей были готовы выполнить просьбу исследователя.

К счастью, у вас уже есть веская причина для запроса, который вы делаете, и вы можете использовать ее в своем CTA. Попробуйте включить слово «потому что» вместе с упрощенной причиной в свое обращение, чтобы напомнить вашей аудитории, что их пожертвование служит великой цели.

Примеры:

«Пожертвуйте на наши программы раннего образования, потому что обучение не может ждать».

«Защитите диких животных, потому что их выживание в наших руках».

Сделайте ваши призывы естественными

В конечном счете, вам нужно будет использовать эти сильные слова таким образом, чтобы они дополняли привлекательность. Вы не можете просто втиснуть все эти слова в одно предложение и ожидать, что оно будет иметь смысл, не говоря уже о повышении вовлеченности или конверсии. Помните об этих простых, но эффективных словах при написании следующего призыва к действию, и вы сможете привлечь больше сторонников и заработать больше пожертвований.