دائمًا ما تتغير الإجراءات والاتجاهات التي تدفع التبرعات الخيرية. في هذا المنشور ، سنغطي خمس كلمات يمكن أن تزيد التبرعات ، ولماذا تعمل هذه الكلمات ، وكيفية دمجها في التسويق غير الربحي ، والنداءات المباشرة ، والموقع الإلكتروني ، ونموذج التبرع.
انتقل مباشرة إلى أحدث رؤى المانحين
تخيل هذا: أنت تدخل فندقًا من فئة الخمس نجوم وتخرج من السجادة الفخمة وتستلقي على لحاف محشو عندما ترى ملاحظة مكتوبة بخط اليد تشكرك بالاسم على اختيار هذا الفندق. في غضون الدقيقة الأولى من إقامتك ، تشعر بأنك في بيتك وأنك مرحب بك.
ما الذي كان له الأثر الأكبر على انطباعك الأول عن هذا الفندق؟ تتوقع فراشًا عالي الجودة وغرفة جميلة ، لكن معرفة أن شخصًا ما قد استغرقت وقتًا للترحيب بك شخصيًا - فهذا يترك أثراً دائماً.
يجب أخذ نفس الاهتمام بالتفاصيل والنهج المخصص عند تحسين عملية التبرع عبر الإنترنت لمنظمتك غير الربحية. هناك العديد من أفضل الممارسات التي يمكن أن تنشئ مؤسستك غير الربحية لتحقيق النجاح ، ولكن ضمن قصص التأثير الجذابة ونموذج التبرع المبسط وخطة الاتصال الشاملة ، هناك بعض التغييرات الدقيقة التي يمكن أن تشجع المزيد من المتبرعين على التبرع.
في هذا المنشور ، سنغطي خمس كلمات يمكن أن تزيد التبرعات ، ولماذا تعمل هذه الكلمات ، وكيفية دمجها في التسويق غير الربحي ، والنداءات المباشرة ، والموقع الإلكتروني ، ونموذج التبرع.
تعرف على كيفية جمع المزيد هذا العام في المؤتمر الرائد للمنظمات غير الربحية
انضم إلينا في Collaborative 2022
1. صغير
يمكن للمنظمات غير الربحية استخدام هذه الكلمة عند تحسين تسويقها بطريقتين:
1. لمساعدة الناس على رؤية تبرعهم كهدية صغيرة وليس تضحية كبرى.
الذي يبدو وكأنه سؤال يسهل إدارته: "رسوم 5 دولارات" أو "رسوم 5 دولارات صغيرة"؟ من الناحية الفكرية ، نعلم أن الرسوم هي نفس المبلغ من المال ، لكن العبارة الثانية تجعل الرسوم تبدو معقولة أكثر. في الواقع ، وجدت دراسة أجرتها جامعة كارنيجي ميلون أن مجرد إضافة كلمة "صغير" عند الإشارة إلى رسوم الشحن لقرص DVD التجريبي زاد معدل الاستجابة بنسبة 20 بالمائة.
2. إثبات أن حتى مبلغًا صغيرًا يحدث فرقًا.
يعرف المحترفون غير الربحيون أن كل قرش مهم عندما يتعلق الأمر بالتبرعات الخيرية ، لكن المتبرع العادي قد يعتقد أنه لا يمكنه إحداث تأثير ببضعة دولارات فقط. تأكد من أن المتبرعين المحتملين يعرفون مدى تقدير منظمتك لكل تبرع - بغض النظر عن المبلغ.
أمثلة:
"هل ستقدم هدية صغيرة بقيمة 5 دولارات أمريكية اليوم؟"
تبرع صغير بقيمة 10 دولارات سيطعم طفلًا لمدة سبعة أيام.
نصيحة للمحترفين: تأكد من أن مبلغ التبرع الذي تشير إليه سيعتبر صغيرًا من قبل جمهورك المستهدف. قد يكون التبرع بقيمة 25 دولارًا صغيرًا لأحد المتبرعين ، ولكنه كبير بالنسبة إلى متبرع آخر.
2. على الفور / على الفور
يعد استخدام الكلمات "فورًا" أو "فورًا" إحدى الطرق التي اكتشفها المسوقون لزيادة التحويلات. ومع ذلك ، عندما تذهب إلى متجر وتجري عملية شراء ، فإنك تبتعد على الفور ممسكًا بهذا الشيء بين يديك ، وبالتالي يكون الإشباع فوريًا. عندما تتبرع لقضية خيرية ، فإن العائد يكون أقل فورية وملموسًا.
هذه مجرد طريقة واحدة يختلف فيها التبرع عن الشراء ، لكن فهم سلوك الناس في التجارة الإلكترونية يمكن أن يساعد المنظمات غير الربحية على البدء في سد فجوة الإرضاء هذه. كتب جريجوري سيوتي في مورده على الإنترنت "10 طرق لتحويل المزيد من العملاء باستخدام علم النفس":
"تحب أدمغتنا الإشباع الفوري ونصبح أكثر عرضة للشراء عندما نتذكر أنه يمكننا حل مشاكلنا بسرعة. عندما يعلم المستهلكون أنه سيتم مكافأتهم على الفور ، فسيكونون متلهفين لشراء منتجاتك ".
وبينما لا تبيع المنظمات غير الربحية منتجًا ، فإنها تبيع نفس الشعور بالرضا الذي يشعر به الشخص عند إتمام عملية شراء. في الواقع ، وجدت سلسلة من الدراسات من جامعة أوريغون أن الخلايا العصبية في جزء الدماغ المرتبط بالشعور بالمكافأة والرضا تبدأ في إطلاق النار عندما يختار الشخص التبرع.
أكد على أنه يمكن للمانحين اتخاذ إجراءات في الوقت الحالي. تأكد من متابعة الحاجة إلى الإشباع الفوري من خلال تقديم ، على الأقل ، رسالة شكر على التبرع بالإضافة إلى دليل على التأثير الذي سيحدثه التبرع. بهذه الطريقة لا يتلقى المتبرع رسالة خاصة فحسب ، بل يحصل أيضًا على تأكيد بأن هديته ستكون مساعدة فورية لقضيتك.
أمثلة:
"عندما تقدم هدية ، ستتلقى على الفور رسالة بريد إلكتروني تحتوي على ملف تعريف للعائلة التي تتغير حياتها من خلال برامجنا."
"عند تقديم هدية ، سنرسل لك على الفور رسالة فيديو من موظفينا في الميدان حتى تتمكن من رؤية تأثير تبرعك."
3. خبير
منذ ثلاثينيات وخمسينيات القرن الماضي عندما أيد الأطباء العلامات التجارية للسجائر حتى يومنا هذا ، حيث ستتعرض لضغوط شديدة للعثور على إعلان معجون أسنان لا يتضمن توصية من طبيب الأسنان ، فإن الإعلانات الربحية لها تاريخ طويل في دعوة المتخصصين الموثوق بهم إلى الترويج لمنتج. لا يزال هذا التقليد قائمًا حتى اليوم ، وإن كان ذلك بقليل من الدقة.
لقد صمدت مصادقة الخبراء أمام اختبار الزمن لأنه بغض النظر عن المنتج الذي يتم الترويج له ، عندما يرى المشتري المحتمل أن شخصية السلطة تعطي دعمه ، يكون بطبيعته أكثر ثقة.
قد لا يكون مناسبًا لكل مؤسسة ، ولكن إذا كانت برامجك تتضمن أشخاصًا مدربين تدريباً خاصًا (أطباء ، علماء ، مهندسين ، إلخ) ، ففكر في الرجوع إلى خبراتهم في عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA).
مثال:
"قم بالتبرع لدعم أبحاث خبراء الأورام لدينا."
"يضم فريقنا العديد من الخبراء في اضطراب ما بعد الصدمة الذين يتواجدون دائمًا في الموقع لتقديم المشورة للناجين."
إن اكتساب ثقة المتبرع هو الخطوة الأولى في تأمين العلاقة وليس التبرع لمرة واحدة ، فلماذا لا تبدأ عند التفاعل الأول؟ حتى إذا كانت مؤسستك غير الربحية لا تعمل مع خبراء بالمعنى التقليدي ، مثل الأطباء أو المحامين ، يمكنك إبراز المتخصصين الذين يديرون برامجك لإضفاء المصداقية على العمل الذي تقوم به.
هناك طريقة بسيطة أخرى لكسب الثقة وهي الحصول على تجربة تبرع سلسة عبر الإنترنت. وجد استطلاع حديث حديث ، لماذا أمريكا تعطي ، أن أكثر من نصف المشاركين من جيل الألفية وجيل زد (54٪ لكل منهم) قالوا إنه إذا لم يتمكنوا من التبرع بسهولة لمنظمة غير ربحية عبر الإنترنت أو عبر جهاز محمول ، فسيكون لديهم ثقة أقل في كيفية استخدام تلك المنظمة غير الربحية لأموالها. لمعرفة المزيد حول سلوك المتبرعين ودوافعهم ، قم بتنزيل التقرير الكامل أدناه:
تنزيل مجاني: Why America Gives
4. أنت
هل تتذكر المثال الذي تحدثنا عنه سابقًا؟ تخيل مدى تأثير الملاحظة التي ستكون أقل تأثيرًا إذا تم نصها ، "عزيزي العميل المحترم ، شكرًا لك على الإقامة في فندقنا!" أنت تعلم على الفور أن كل عميل يتلقى هذه الرسالة ، ولم يتم كتابتها لك. ومع ذلك ، عند الاستدعاء بالاسم ، إنها لمسة شخصية ستتذكرها. وبالمثل ، من السهل تجاهل رسالة ليست موجهة إليك شخصيًا.
تكمن المشكلة في أنه يمكن أن تشعر بالخوف عندما تستخدم الشركات اسمنا في اتصالاتها. أنت تعرف على الفور أن شخصًا ما يحاول التسويق لك - وتقوم بتقديم الرسالة كبريد عشوائي. لجعل CTA تبدو شخصية أكثر دون أن تبدو مزيفة أو آلية ، استخدم كلمة "أنت" بدلاً من ذلك.
أمثلة:
"يمكنك التبرع بالضغط هنا."
"نحن نحتاج مساعدتك."
"يمكنك إحداث فرق من خلال إنشاء صفحة لجمع التبرعات."
5. لأن
إذا كنت تريد أن يفعل شخص ما شيئًا من أجلك ، فمن المفيد أن تقدم له سببًا - حتى لو كان سببًا واضحًا.
في عام 1978 ، أجرت الباحثة إيلين لانجر تجربة تطلب من الأشخاص الذين ينتظرون آلة نسخ ما إذا كانوا سيسمحون للباحث بالذهاب أولاً. في تجربة التحكم ، قال الباحث ببساطة ، "معذرة ، لدي خمس صفحات. هل يمكنني استخدام جهاز Xerox؟ " امتثل 60٪ من الناس في حالة عدم إبداء السبب.
أعاد الباحثون بعد ذلك صياغة السؤال بالسؤال ، "هل يمكنني استخدام آلة Xerox لأنني في عجلة من أمري؟" مع هذه الصياغة ، امتثل 94 ٪ من الموضوعات.
أخيرًا ، جرب الباحث السؤال "هل يمكنني استخدام جهاز Xerox لأنني يجب أن أصنع بعض النسخ؟" ليس الكثير من السبب. لكن لا يهم. 93٪ امتثلوا عندما طُلب منهم الصياغة النهائية للسؤال. بمجرد قول كلمة "بسبب" وإعطاء نوع من التبرير ، كان المزيد من الأشخاص على استعداد لتلبية طلب الباحث.
لحسن الحظ ، لديك بالفعل سبب وجيه للطلب الذي تقدمه ويمكنك استخدامه في CTA الخاص بك. حاول دمج كلمة "لأن" جنبًا إلى جنب مع سبب مبسط في دعوتك لتذكير جمهورك بأن تبرعهم يخدم غرضًا عظيمًا.
أمثلة:
"تبرع لبرامج التعليم المبكر لدينا لأن التعلم لا يمكن أن ينتظر."
"حماية الحياة البرية - لأن بقاءها في أيدينا."
اجعل نداءاتك طبيعية
في النهاية ، ستحتاج إلى دمج هذه الكلمات القوية بطرق تكمل الاستئناف. لا يمكنك حشر كل هذه الكلمات في جملة واحدة وتتوقع أن يكون لها معنى ناهيك عن زيادة التفاعل أو التحويلات. ضع هذه الكلمات البسيطة والفعالة في الاعتبار عند كتابة CTA التالي الخاص بك وقد تشرك المزيد من المؤيدين وتكسب المزيد من التبرعات.
تنزيل مجاني: دليل البدء السريع لجمع الأموال المستندة إلى البيانات
دليل استراتيجية الاتصالات للمنظمات غير الربحية