Como aumentar o valor médio do pedido (AOV): 8 dicas comprovadas e acionáveis
Publicados: 2019-01-10É impossível enfatizar demais o ponto de que a otimização do comércio eletrônico é mais do que melhorar suas taxas de conversão de comércio eletrônico.
Em um nível fundamental, a otimização significa aumentar a receita. E se você deseja aumentar sua receita, deve estar obcecado em aumentar o valor médio do pedido.
Antes de mergulhar nas dicas, vamos dar um rápido passo para trás e olhar para a imagem mais ampla. A receita que sua loja gera é calculada usando uma fórmula simples:
Receita = número de visitantes x taxa de conversão x valor médio do pedido
Uma estratégia de otimização sólida incorpora todas essas três métricas. Mas, na Growcode, descobrimos consistentemente que as estratégias que visam aumentar o valor médio do pedido são frequentemente esquecidas.
Mas não mais! Se você já teve dúvidas sobre como melhorar o valor médio do pedido, você está no lugar certo. Ao final deste artigo, você estará armado com oito estratégias poderosas para aumentar o preço e o valor das cestas de seus clientes.
Por falar nisso. confira um de nossos posts anteriores se você quer saber como calcular o valor médio do pedido ou se está procurando benchmarks do valor médio do pedido. Você também pode assistir a um vídeo sobre o aumento do valor médio do pedido e, em seguida, ler a postagem para solidificar o conhecimento!
Então, quais dicas de aumento do valor médio do pedido (AOV) você encontrará aqui?
- Pacotes de oferta para melhorar o valor médio do pedido
- Ofereça descontos para itens adicionais
- Implementar um limite de entrega gratuita
- Ofereça vendas cruzadas para aumentar o valor médio do pedido
- Ofereça up-sells
- Ofereça atualizações por meio de serviços adicionais
- Ofereça opções de financiamento para itens caros
- Ofereça brindes com itens de preço mais alto para aumentar o valor médio do pedido
Vamos cavar!
1. Ofereça pacotes para melhorar o valor médio do pedido
Ofereça produtos disponíveis para compra individual como parte de um pacote de dois ou mais itens, proporcionando assim valor agregado. O principal incentivo é geralmente um preço combinado mais baixo em comparação com o mesmo conjunto de produtos comprados separadamente.
O Gocase, por exemplo, mostra pacotes ao lado de produtos individuais em suas páginas de pesquisa e categoria, destacando descontos adicionais.
Mostre pacotes ao lado de produtos individuais em suas páginas de pesquisa e categoria e destaque descontos adicionais para aumentar o valor médio do pedido.
Também é aconselhável mostrar pacotes nas páginas de produtos, assim como o DigitalRev faz, que também destaca economias adicionais.
Finalmente, se você realmente quiser ir além, pode replicar a estratégia da Best Buy e fornecer um criador de pacote, permitindo que os usuários misturem e combinem livremente os produtos selecionados. 
O usuário clica na call-to-action “Build A Bundle” e adiciona produtos para criar a combinação desejada.
2. Ofereça descontos para itens adicionais
Para incentivar os usuários a comprar mais de um item por pedido, ofereça um desconto de 10% para itens adicionais.
Gocase nos fornece outro exemplo útil. Oferece 20% de desconto quando os clientes compram dois itens (mais frete grátis), 30% se eles compram 3 itens e assim por diante.
Gocase oferece descontos adicionais na compra de mais produtos.
O Gocase também exibe uma barra de progresso na página do carrinho de compras, informando aos clientes o número atual de descontos e quantos mais estão disponíveis. Esse pequeno recurso adiciona um elemento de gamificação à experiência de compra.
A barra de progresso adiciona um elemento de gamificação à experiência de compra e incentiva a adição de mais produtos.
3. Implementar um limite de entrega gratuita
Oferecer entrega gratuita para pedidos acima de um determinado valor estimula os visitantes a adicionar mais itens a um único pedido ou optar por itens com preços mais elevados.
É crucial, no entanto, anunciar essa oferta com destaque em todas as páginas de produtos da sua loja e fazer o acompanhamento na página do carrinho.
Comunique a entrega gratuita, como o Puravida, em todas as páginas de produtos da sua loja e faça o acompanhamento na página do carrinho.
Se os usuários se qualificarem para frete grátis, parabenize-os. Isso os incentivará a não abandonar o pedido. 
Se eles estão alguns euros ou dólares abaixo do limite, lembre-os sobre a oferta e sugira produtos que os farão ultrapassar o limite.
Growcode também recomenda este e-book:
Lista de verificação de otimização de comércio eletrônico de uma loja online de 7 pessoas
4. Ofereça vendas cruzadas para aumentar o valor médio do pedido
As pessoas costumam confundir vendas cruzadas e vendas incrementais. Venda cruzada significa vender produtos gratuitos ou relacionados, geralmente a um preço inferior ao do item principal. O objetivo é vender mais produtos por pedido.
Você pode promover facilmente itens relacionados nas páginas de produtos e durante a finalização da compra. A House of Fraser, por exemplo, mostra imagens de cintos e camisas de manga comprida nas páginas de produtos para parkas. 
Depois de exibir os itens nas páginas do produto, faça vendas cruzadas na página do carrinho quando um cliente estiver prestes a pagar pelo pedido.
Acompanhe as vendas cruzadas na página do carrinho quando um cliente estiver prestes a pagar por seu pedido, para que ele possa adicionar algo no último momento.
E aqui vai uma dica profissional rápida: geralmente é mais fácil fazer vendas cruzadas de itens mais baratos do que aquele que está sendo comprado. Portanto, se alguém estiver comprando uma parca de 200 libras esterlinas, mostre a ele um cinto de 40 libras esterlinas.
5. Ofereça up-sells
Venda incrementada significa promover um item mais caro com recursos extras ou complementos que constituem uma atualização. Tal como acontece com a venda cruzada, isso pode ser feito nas páginas do produto e em vários pontos durante o checkout.
Kooding nos fornece um ótimo exemplo. Na página do produto para seus corredores de $ 36,99, várias outras calças com características de alta qualidade e mais numerosas são promovidas. Observe como nem um único par dessas calças é mais barato do que as atualmente em oferta! 
6. Ofereça atualizações por meio de serviços adicionais
Eu amo essa estratégia porque ela geralmente afeta as margens de lucro de forma significativa.
Se eu pudesse recomendar apenas uma estratégia aos proprietários de lojas que estão se perguntando como aumentar o valor médio do pedido, seria esta.
Ofereça atualizações de produtos, permitindo que os clientes adicionem serviços adicionais. Podem ser garantias estendidas ou opções de embrulho para presente.
A Best Buy, por exemplo, oferece planos de proteção abrangentes. Depois de clicar em “Adicionar ao carrinho“, os usuários veem uma camada superior / pop-up que reitera a oferta de um plano de proteção, junto com algumas vendas cruzadas adicionais. 
Essas ofertas são mais bem mostradas nas páginas dos produtos, próximo ao botão “Adicionar ao carrinho” ou CTA (Call To Action) principal.
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7. Oferecer opções de financiamento para itens caros
Se você vende itens caros, é uma boa ideia oferecer várias opções de financiamento. Muitos clientes ficarão ansiosos para comprar um produto, mas não terão condições de comprá-lo. Da mesma forma, a opção de pagar em pequenos pagamentos mensais pode tornar os itens caros mais atraentes para certos compradores.
A Best Buy vem novamente como um exemplo útil. Ao lado do preço nas páginas do produto, eles mostram informações adicionais sobre planos financeiros.
A oferta de uma TV por apenas US $ 55,00 por mês é muito atraente! 
8. Ofereça brindes com itens de preço mais alto para aumentar o valor médio do pedido
Esta é uma estratégia popular na indústria de cosméticos. A Ulta Beauty, por exemplo, oferece brindes - itens adicionais sem preço extra - com produtos selecionados. É aconselhável oferecer presentes com produtos mais caros para torná-los mais atraentes. 
Siga o exemplo da Ulta e crie rótulos sensuais para destacar as informações. E não se esqueça de mostrar essas informações nas páginas de listagem e produtos.
Resumindo: 8 dicas para aumentar o valor médio do pedido
Ok, então vamos resumir rapidamente o que cobrimos. Mantenha esta lista de verificação à mão quando estiver planejando seu próximo sprint de otimização!
- Um: Pacotes de oferta.
- Dois: ofereça descontos para itens adicionais.
- Três: oferta limite de entrega gratuita.
- Quatro: oferecer vendas cruzadas.
- Cinco: ofereça vendas incrementais.
- Seis: ofereça atualizações por meio de serviços adicionais.
- Sete: Ofereça opções de financiamento para itens caros.
- Oito: Ofereça presentes com itens de preço mais alto.
Siga essas dicas e você aumentará o valor médio do pedido e as margens de lucro.
Ah, e mais uma coisa - não se esqueça do teste dividido!
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