Comment augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) : 8 conseils éprouvés et exploitables
Publié: 2019-01-10Il est impossible de trop insister sur le fait que l'optimisation du commerce électronique ne se limite pas à améliorer vos taux de conversion de commerce électronique.
À un niveau fondamental, l'optimisation consiste à augmenter les revenus. Et si vous voulez augmenter vos revenus, vous devriez être obsédé par l'augmentation de la valeur moyenne de vos commandes.
Avant de plonger dans les astuces, prenons un peu de recul et regardons la situation dans son ensemble. Les revenus générés par votre magasin sont calculés à l'aide d'une formule simple :
Chiffre d'affaires = nombre de visiteurs x taux de conversion x valeur moyenne des commandes
Une stratégie d'optimisation solide intègre ces trois mesures. Mais chez Growcode, nous constatons systématiquement que les stratégies visant à augmenter la valeur moyenne des commandes sont souvent négligées.
Mais pas plus! Si vous vous êtes déjà demandé comment améliorer la valeur moyenne des commandes, vous êtes au bon endroit. À la fin de cet article, vous serez armé de huit stratégies puissantes pour augmenter le prix et la valeur des paniers de vos clients.
D'ailleurs. consultez l'un de nos articles précédents si vous vous demandez comment calculer la valeur moyenne des commandes ou si vous recherchez des références de valeur moyenne des commandes. Vous pouvez également regarder une vidéo sur l'augmentation de la valeur moyenne des commandes, puis lire l'article pour consolider vos connaissances !
Alors, quels conseils pour augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) trouverez-vous ici ?
- Proposez des offres groupées pour améliorer la valeur moyenne des commandes
- Offrir des remises pour des articles supplémentaires
- Mettre en place un seuil de livraison gratuite
- Proposez des ventes croisées pour augmenter la valeur moyenne des commandes
- Offrir des ventes incitatives
- Offrir des surclassements via des services supplémentaires
- Offrir des options de financement pour les articles coûteux
- Offrez des cadeaux gratuits avec des articles plus chers pour augmenter la valeur moyenne des commandes
Creusons !
1. Proposez des offres groupées pour améliorer la valeur moyenne des commandes
Proposez des produits disponibles à l'achat seuls dans le cadre d'un lot de deux articles ou plus, offrant ainsi une valeur ajoutée. La principale incitation est généralement un prix combiné inférieur par rapport au même ensemble de produits achetés séparément.
Gocase, par exemple, affiche des offres groupées juste à côté de produits individuels sur ses pages de recherche et de catégorie, mettant en évidence des remises supplémentaires.
Affichez les offres groupées juste à côté des produits individuels sur ses pages de recherche et de catégorie et mettez en évidence des remises supplémentaires pour augmenter la valeur moyenne des commandes.
Il est également judicieux d'afficher les offres groupées sur les pages de produits, tout comme le fait DigitalRev, qui met également en évidence des économies supplémentaires.
Enfin, si vous voulez vraiment faire un effort supplémentaire, vous pouvez reproduire la stratégie de Best Buy et fournir un créateur d'offre groupée, permettant aux utilisateurs de mélanger et d'associer librement les produits sélectionnés. 
L'utilisateur clique sur l'appel à l'action « Créer un ensemble », puis ajoute des produits pour créer le mélange souhaité.
2. Offrir des remises pour des articles supplémentaires
Pour inciter les utilisateurs à acheter plus d'un article par commande, offrez une remise de 10 % pour les articles supplémentaires.
Gocase nous fournit un autre exemple pratique. Il offre 20% de réduction lorsque les clients achètent deux articles (plus la livraison gratuite), 30% s'ils achètent 3 articles, et ainsi de suite.
Gocase offre des remises supplémentaires lors de l'achat de plus de produits.
Gocase affiche également une barre de progression sur la page du panier, informant les clients de leur nombre actuel de remises et du nombre de remises disponibles. Cette petite fonctionnalité intéressante ajoute un élément de gamification à l'expérience d'achat.
La barre de progression ajoute un élément de gamification à l'expérience d'achat et encourage à ajouter plus de produits.
3. Mettre en place un seuil de livraison gratuite
Offrir la livraison gratuite pour les commandes dépassant une certaine valeur incite les visiteurs à ajouter plus d'articles à une seule commande ou à opter pour des articles plus chers.
Il est cependant crucial de faire la publicité de cette offre bien en vue sur toutes les pages de produits de votre magasin et de faire un suivi sur la page du panier.
Communiquez la livraison gratuite, comme le fait Puravida, sur toutes les pages produits de votre magasin et effectuez un suivi sur la page du panier.
Si les utilisateurs ont droit à la livraison gratuite, félicitez-les. Cela les incitera à ne pas abandonner la commande. 
S'ils sont à quelques euros ou dollars en dessous du seuil, rappelez-leur l'offre et proposez-leur des produits qui les pousseront à dépasser la limite.
Growcode recommande également cet eBook :
Liste de contrôle d'optimisation du commerce électronique d'une boutique en ligne à 7 chiffres et plus
4. Proposez des ventes croisées pour augmenter la valeur moyenne des commandes
Les gens confondent souvent les ventes croisées et les ventes incitatives. La vente croisée signifie vendre des produits complémentaires ou connexes, généralement à un prix inférieur à celui de l'article principal. L'objectif est de vendre plus de produits par commande.
Vous pouvez facilement promouvoir des articles connexes sur les pages de produits et lors du paiement. House of Fraser, par exemple, montre des images de ceintures et de chemises à manches longues sur les pages de produits pour les parkas. 
Après avoir affiché les articles sur les pages de produits, effectuez un suivi des ventes croisées sur la page du panier lorsqu'un client est sur le point de payer sa commande.
Effectuez un suivi des ventes croisées sur la page du panier lorsqu'un client est sur le point de payer sa commande afin qu'il puisse ajouter quelque chose au dernier moment.
Et voici un petit conseil de pro : il est généralement plus facile de vendre des articles moins chers que ceux achetés. Donc, si quelqu'un achète une parka de 200 GBP, montrez-lui une ceinture de 40 GBP.
5. Offrir des ventes incitatives
La vente incitative signifie promouvoir soit un article plus cher avec des fonctionnalités supplémentaires, soit des modules complémentaires qui constituent une mise à niveau. Comme pour la vente croisée, cela peut être fait sur les deux pages de produits et à différents moments lors du paiement.
Kooding nous fournit un excellent exemple. Sur la page produit de ses joggers à 36,99 $, de nombreux autres pantalons avec des caractéristiques de meilleure qualité et plus nombreuses sont promus. Notez qu'aucun de ces pantalons n'est moins cher que ceux actuellement proposés ! 
6. Offrir des surclassements via des services supplémentaires
J'aime cette stratégie car elle a généralement un impact significatif sur les marges bénéficiaires.
Si je ne pouvais recommander qu'une seule stratégie aux propriétaires de magasins qui se demandent comment augmenter la valeur moyenne des commandes, ce serait celle-ci.
Offrez des mises à niveau aux produits en permettant aux clients d'ajouter des services supplémentaires. Il peut s'agir de garanties prolongées ou d'options d'emballage cadeau.
Best Buy, par exemple, propose des plans de protection complets. Après avoir cliqué sur « Ajouter au panier », les utilisateurs voient apparaître un toplayer/pop-up qui réitère l'offre d'un plan de protection, ainsi que quelques ventes croisées supplémentaires. 
Ces offres sont mieux présentées sur les pages de produits, à proximité du bouton « Ajouter au panier » ou du bouton principal CTA (Call To Action).
Waouh ! Vous venez de vous inscrire. Vérifiez votre boîte de réception pour confirmer l'abonnement.
7. Offrir des options de financement pour les articles coûteux
Si vous vendez des articles coûteux, c'est une bonne idée d'offrir plusieurs options de financement. De nombreux clients seront impatients d'acheter un produit mais ne pourront pas se le permettre. De même, la possibilité de payer en petites mensualités peut rendre les articles coûteux plus attrayants pour certains acheteurs.
Best Buy vient à nouveau comme un exemple pratique. Juste à côté du prix sur les pages de produits, ils affichent des informations supplémentaires sur les plans de financement.
L'offre d'un téléviseur pour seulement 55,00 $ par mois est très attrayante! 
8. Offrez des cadeaux gratuits avec des articles plus chers pour augmenter la valeur moyenne des commandes
C'est une stratégie populaire dans l'industrie cosmétique. Ulta Beauty, par exemple, propose des cadeaux gratuits - des articles supplémentaires sans supplément de prix - avec des produits sélectionnés. Il est sage d'offrir des cadeaux avec des produits plus chers pour les rendre plus attrayants. 
Suivez l'exemple d'Ulta et créez des étiquettes sexy pour faire ressortir les informations. Et n'oubliez pas d'afficher ces informations à la fois sur la liste et sur les pages des produits.
En résumé : 8 conseils pour augmenter la valeur moyenne de vos commandes
Ok, alors résumons rapidement ce que nous avons couvert. Gardez cette liste de contrôle à portée de main lorsque vous planifiez votre prochain sprint d'optimisation !
- Un : offrez des forfaits.
- Deux : offrez des remises sur des articles supplémentaires.
- Trois : Offrez un seuil de livraison gratuite.
- Quatre : Offrez des ventes croisées.
- Cinq : Offrez des ventes incitatives.
- Six : Offrez des mises à niveau via des services supplémentaires.
- Sept : Offrez des options de financement pour les articles coûteux.
- Huit : offrez des cadeaux avec des articles plus chers.
Suivez ces conseils et vous augmenterez à la fois la valeur moyenne de vos commandes et vos marges bénéficiaires.
Oh, et encore une chose - n'oubliez pas de faire un split-test !
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