Как создать предложение убийственной ценности в электронной торговле (с 5 практическими примерами)

Опубликовано: 2018-11-21

Как вы улучшаете жизнь своих клиентов?
Этот вопрос является абсолютно фундаментальным для каждого интернет-магазина.

Если у вас нет четкого представления о ценности, которую вы предоставляете, вы немедленно ставите себя в невыгодное положение. Вполне вероятно, что в результате пострадает все, от дизайна вашего сайта до вашего позиционирования и маркетинга.

Кроме того, если вы только начинаете, еще более важно отточить то, что вы предлагаете потенциальным клиентам.

Создание и тестирование сильного ценностного предложения, вероятно, приведет к значительным улучшениям по всем вашим ключевым показателям, от общего коэффициента конверсии до средней стоимости заказа.

Фактически, мы считаем, что тестирование ценностных предложений должно быть ключевой частью любой стратегии оптимизации конверсии электронной торговли. В Growcode мы постоянно обнаруживаем, что тестирование ценностных предложений приводит к исключительным результатам (например, + 23% прирост для одного из наших клиентов).

В Growcode мы постоянно обнаруживаем, что тестирование #ValuePropositions дает исключительные результаты (например, + 23% прирост для одного из наших клиентов). # Электронная торговля # Советы по электронной торговле Нажмите, чтобы написать твит

В этом посте вы узнаете, как создать и протестировать ценностное предложение, которое напрямую обращается к вашему целевому рынку.

Мы также рассмотрим практические примеры из самых успешных интернет-магазинов.

Вот краткий список всех основных моментов, которые вы найдете в этой статье:

Что такое ценностное предложение?
В чем разница между ценностным предложением, УТП, слоганом и заявлением о миссии?
Что делает выгодное предложение?
Где вы должны сообщить о своем ценностном предложении?
Создайте выгодное предложение за пять простых шагов!
Не забудьте проверить свое ценностное предложение!
Интернет-магазины с выгодными предложениями: 5 практических примеров.

Давайте копаться!

1. Что такое ценностное предложение?

Ценностное предложение - это просто изложение различных способов, которыми вы приносите пользу своим клиентам.

Что такое предложение #ValueProposition? Ценностное предложение - это просто изложение различных способов, которыми вы приносите пользу своим клиентам. #ecommerce # Советы по электронной торговле Нажмите, чтобы написать твит

Он отвечает на важный вопрос, который задает каждый покупатель электронной коммерции: «Почему я должен покупать у вас, а не у ваших конкурентов?»

В нем подробно описано, как вы решаете основные проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и как вы улучшаете их качество обслуживания клиентов, добавляя дополнительную ценность.

Это может относиться к конкретным преимуществам, таким как быстрая и бесплатная доставка, или к более общим эмоциональным переживаниям, таким как простота и удобство.

Amazon, например, решает фундаментальные проблемы плохого выбора продуктов и медленной доставки, предоставляя разнообразный выбор продуктов, доступных с ускоренной доставкой.

Но он также улучшает качество обслуживания клиентов благодаря множеству дополнительных преимуществ, таких как доставка в один клик, упаковка подарков, функции экономии времени, такие как списки желаний и сохраненные товары, а также заманчивая программа лояльности (Amazon Prime).

На практическом уровне ваше ценностное предложение будет выражено в виде простого утверждения, описывающего, какие проблемы решает ваш магазин, позиционирования себя на фоне конкурентов и выделения ключевых характеристик.

Etsy, например, предоставляет покупателям возможность покупать товары ручной работы. Одна из основных жалоб в сфере электронной коммерции заключается в том, что изделиям массового производства не хватает индивидуальности и уникальности изделий ручной работы. Предоставляя рынок, который соединяет покупателей с продавцами-ремесленниками, он обеспечивает изящное решение этой проблемы.

Growcode также рекомендует эту электронную книгу:
Контрольный список оптимизации электронной торговли для интернет-магазина из 7+ цифр

получить бесплатную электронную книгу

У Etsy есть четкое и привлекательное ценностное предложение.

2. В чем разница между ценностным предложением, УТП, слоганом и заявлением о миссии?

Когда дело доходит до этой темы, возникает большая путаница в терминологии. И правда в том, что точных определений нет. Фактически, такие термины, как «миссия», «слоган», «УТП» и «ценностное предложение» связаны друг с другом и взаимно дополняют друг друга.

Давайте кратко рассмотрим некоторые ключевые термины:

УТП - ценностное предложение - это не уникальное торговое предложение (УТП), которое относится к Но ваше УТП будет включено в ваше ценностное предложение с точки зрения уникальной ценности, которую оно обеспечивает. Например, одно из УТП Amazon - это покупка в один клик. Ценность этой функции - простота и удобство.
Слоган Etsy: «Если он ручной, винтажный, нестандартный или уникальный, то он есть на Etsy». - суммирует свое ценностное предложение по предоставлению специальных изделий ручной работы с личной связью с создателем. Ниже они раскрывают свои ценностные предложения: уникальность, независимые продавцы и безопасные покупки.

Заявление о миссии - Заявление о миссии - это ориентированное на клиента описание целей и философии вашей компании. В нем описывается, чего вы надеетесь достичь в отрасли и как вы надеетесь это сделать. Например, миссия Microsoft: «Помочь людям во всем мире полностью реализовать свой потенциал».

Слоган . Слоган - это короткая фраза, часто состоящая из одного предложения, которая как можно быстрее резюмирует ваше ценностное предложение.
И формулировка миссии, и слоган важны. Но они проистекают из вашего ценностного предложения . Это не само ценностное предложение.

3. Что делает выгодное предложение?

Итак, как вы подойдете к созданию «убийственного» ценностного предложения? Ниже мы описываем конкретный процесс. Но сначала вот небольшой контрольный список, который поможет вам приблизиться к этой выигрышной комбинации:

Он должен напрямую обращаться к вашему рынку - хорошее ценностное предложение основано на твердом понимании психографических и демографических деталей вашего рынка. Например, продукты, цены и дополнительные преимущества, которые приносят пользу миллениалам, вероятно, не будут столь же привлекательными для бэби-бумеров. Всегда начинайте с достоверных данных о вашем целевом рынке.
Он должен включать в себя то, что клиенты уже ожидают - что клиенты уже ожидают от магазинов электронной коммерции в вашем пространстве? Вы знаете голос своих клиентов? Ваше ценностное предложение должно воспроизводить наиболее важные преимущества, которые потребители воспринимают как должное. Отсутствие этих элементов, скорее всего, поставит вас в невыгодное положение. Быстрая доставка, простая политика возврата и программа вознаграждений, например, являются общими для большинства успешных интернет-магазинов.

Zalando четко заявляет о своем ценностном предложении - «Больше брендов, чем любой другой розничный продавец модной одежды» - на главной странице, а также предлагает «Бесплатная доставка и возврат» в заголовке.

Ваше ценностное предложение должно включать по крайней мере одно четкое УТП - выгода, предоставляемая вашим УТП, является одной из самых сильных частей вашего общего ценностного предложения. Вы должны включить хотя бы одно USP, которое отличает вас от конкурентов, будь то возможность дешево покупать дорогостоящие продукты, такие как Warby Parker , удобные оптовые закупки, такие как Alibaba , или широкий выбор, например Amazon .

Когда приходит клиент и просит нас о помощи в увеличении посещаемости его сайта, мы всегда возвращаемся к основам бизнеса.
Мы садимся и помогаем им заново открыть для себя их уникальное торговое предложение. Они часто теряются для слов, когда вы прогоняете их через гипотетические:

Я только что зашел на ваш сайт, он выглядит так же, как и любой другой сайт. Так почему я должен покупать у вас?
По нашему мнению, если у вас нет уникального и убедительного предложения, нет смысла отправлять пользователя на цифровой актив, такой как ваш веб-сайт.
Каллум Мундайн - цифровой маркетинг, OneEgg.com.au

Ваша «комбинация» ценности должна быть уникальной. Хотя вы можете предложить многие из тех же преимуществ, что и другие розничные продавцы, ваша «комбинация» должна быть уникальной. Что вы предлагаете такого, чего нет у других розничных продавцов?
Оно должно быть «очевидным» - когда потенциальный клиент видит ваше ценностное предложение, он должен немедленно подумать: «Да, это именно то, что я хочу!». Не усложняйте вещи слишком сильно. Ваш вице-президент должен быть простым, ясным и незамедлительным.

4. Где вы должны сообщить о своем ценностном предложении?

Ваше ценностное предложение должно быть очевидным для клиентов независимо от того, где они находятся на вашем сайте. Мы рекомендуем три ключевых места для размещения информации о вашем ценностном предложении:

В заголовке - включение вашего ценностного предложения в заголовок, например, в форме слогана или ключевых функций, таких как бесплатная доставка и возврат Zalando, гарантирует, что оно будет видно во всем вашем магазине и что большинство клиентов увидят его.
На главной странице - ваша домашняя страница - это отличное место для демонстрации вашего ценного предложения.

Альтернативная одежда подробно опишите свое ценностное предложение на главной странице.

На страницах продукта и оформления заказа - повторяйте свое ценностное предложение на протяжении всего пути к покупке. Отточите те аспекты, которые наиболее применимы в зависимости от того, что делает клиент, например, бесплатная доставка при оформлении заказа.

5. Создайте выгодное предложение за пять простых шагов.

Создать мощное ценностное предложение, которое двигает иглу, непросто.

Но это не невозможно. Поэтому важно охватить все необходимые основы.

Вот пятиступенчатый процесс, который мы рекомендуем:
1. Определите проблемы и достоинства вашего рынка - обратите внимание на включение как проблем (например, дорогая доставка и ограниченный выбор продуктов), так и достоинств. Помимо облегчения боли, выгодное предложение дает клиентам большие и более «восхитительные» преимущества. Например, многие компании сейчас жертвуют часть от каждой продажи на благотворительность. Это не решает серьезной проблемы, но является приятным дополнительным преимуществом.

В своем «Основе ценностного предложения» Питер Дж. Томпсон описывает, как понимание потребностей, желаний и страхов клиентов будет влиять на ваш продукт или интернет-магазин.
2. Оттачивайте недостаточно обслуживаемые рынки - включение в ваше ценностное предложение элементов, ориентированных конкретно на недостаточно обслуживаемые рынки, позволит вам добиться этих «легких побед», значительно расширив вашу потенциальную клиентскую базу. Например, многие магазины электронной коммерции, такие как Amazon, предлагают специальные скидки для студентов.
3. Включите уникальные торговые предложения. Какие функции вы предоставляете, уникальные для вашего магазина электронной торговли? Кроме того, какую конкретную ценность они представляют? Например, Warby Parker отправляет клиентам на пробу пять пар очков, что дает больше возможностей для практического выбора, чем у конкурентов.
Одно из основных УТП Warby Parker - возможность бесплатно выбирать из пяти рамок - является ключевой частью его общего ценностного предложения.
4. Создайте изложение вашего ценностного предложения - Все сводится к вашему заявлению о ценности. После того, как вы перечислили проблемы, которые решаете, и преимущества, которые вы предоставляете, учли недостаточно обслуживаемые рынки и определили свои УТП, пора свести все воедино в несколько предложений. Заявление вашего вице-президента также полезно для согласования всей вашей компании, гарантируя, что повседневная деятельность направлена на выполнение вашего предложения.
Используйте следующий шаблон для создания своего вице-президента:
а. Заявление состоит из нескольких предложений, в которых описывается ваш общий вице-президент. Здесь вы сообщаете о ключевых ценностях своего вице-президента.
б. Пункты, описывающие УТП, поддерживающие функции и меньшие преимущества.
c. Предоставляемые вами небольшие «вспомогательные» функции, которые понравятся определенным сегментам вашего рынка и клиентам с уникальными проблемами (например, доставка в удаленные места).
5. Совместите убедительный дизайн, маркетинг и упаковочные материалы - как новые клиенты узнают о вашем уникальном предложении? Отражает ли ваш слоган, маркетинговая стратегия, миссия и т. Д. Ваши обязательства перед вице-президентом?
В частности, вы разместите свое ценностное предложение в следующих местах:
а. На вашем веб-сайте - на вашей домашней странице, в заголовке и на страницах продуктов.
б. В рекламных материалах - например, в информационном бюллетене, интернет-рекламе, предложениях скидок и т. Д.
c. Каждый раз, когда вы физически взаимодействуете с клиентом - например, когда доставляется посылка.
Etsy отображает свое ценностное предложение на своей домашней странице и выделяет бесплатную доставку и возможность индивидуального заказа на страницах продуктов. Вице-президент Etsy сообщается на каждом этапе пути покупателя.
6. Не забудьте проверить свое ценностное предложение!
Вот большой вопрос, который многие люди упускают из виду! После того, как вы соберете все части своего ценностного предложения, очень важно его протестировать.
Вот несколько простых способов оценить эффективность вашего нового ценностного предложения:
Проведение сплит-тестов A / B на месте - проведение сплит-тестов, с помощью которых вы нацеливаете разные предложения и сообщения на одни и те же сегменты, позволяет вам отточить свое наиболее востребованное ценностное предложение, особенно если вы разделены между двумя вариантами. или ваше текущее предложение должно быть более кратким.
Разместив основное ценностное предложение на своей домашней странице, Susty Party увеличил конверсию на 250%. Не забудьте знать, как построить бизнес в сфере электронной коммерции.
Организуйте фокус-группу. Индивидуальная обратная связь часто является лучшим способом подтвердить непроверенное ценностное предложение. Организуйте фокус-группу, состоящую из ваших идеальных клиентов, и спросите их, снимает ли ваше ценностное предложение их болевые точки.
7. Интернет-магазины с выгодными предложениями: 5 практических недостатков?
Всегда полезно учиться у компаний, которые уже создали фантастические ценностные предложения. Успех этих устоявшихся и быстрорастущих онлайн-ритейлеров во многом объясняется тем фактом, что их ценностные предложения настолько уникальны.
Вот пять примеров интернет-магазинов, у которых, по нашему мнению, есть превосходные вице-президенты:
Пример # 1: Варби Паркер

В чем состоит ценностное предложение Warby Parker?
Warby Parker обеспечивает экономию времени и денег, доставляя недорогие рамы прямо к дверям своих клиентов.
Возможность опробовать множество продуктов на рынке, где доминируют дорогие розничные торговцы высокого класса, которые не позволяют покупателям пробовать несколько продуктов, не заходя в обычный магазин.
Бесплатная доставка и возврат.
Использование высококачественных материалов по средней цене, когда большинство продуктов конкурентов - это либо высококачественные роскошные, либо низкокачественные модели по сниженным ценам.
Если вы работаете в отрасли, где продукты идентичны или очень похожи на продукты конкурентов, вам нужно работать еще усерднее, чтобы выделить свой бизнес с помощью уникального ценностного предложения.
Это как никогда применимо, так как Amazon хочет съесть еще большую часть своей доли в сфере электронной коммерции - и иногда они делают это в убыток.
Возможно, вам придется предложить несколько вещей, чтобы выделиться, мы предлагаем: бесплатную быструю доставку, бесплатные подарки при каждой покупке и никаких гарантий по любым вопросам.
Мы протестировали это, и наш коэффициент конверсии резко упадет, если мы не предложим вышеупомянутое.
Кристиан Скалторп, владелец магазина, Vaped.com
Пример # 2 - Amazon

В чем заключается ценность предложения Amazon?
Amazon предлагает уникальное сочетание выбора, скорости и удобства.
Немногие интернет-магазины предлагают широкий ассортимент товаров (вы можете купить все, от последних бестселлеров до открытых топок), а также быструю доставку и простоту покупки за один клик.
Исключительная программа лояльности Amazon - ключевая часть ее ценностного предложения.
Программа лояльности Amazon, Amazon Prime, также является образцовой. Немногие другие программы лояльности предлагают столь же полный набор функций - бесплатную доставку, музыку, видео и многое другое - как те, что доступны через Prime.
Множество «дополнительных преимуществ», таких как бесплатная доставка, возможность пожертвовать на благотворительность.
Пример # 3: Кратчфилд

Что такое ценностное предложение Кратчфилда?
Ценностное предложение Crutchfield основано на пакете услуг, который предлагает клиентам - например, гарантийная поддержка, пожизненное обслуживание клиентов, возврат, личные консультанты и многое другое.
Клиенты могут получить доступ к консультантам со страниц продукта.
Покупая товары, клиенты могут получить доступ к специальным консультантам, а эту функцию предлагают очень немногие интернет-магазины.
Продукты также поставляются с пожизненным пакетом поддержки клиентов, 60-дневной политикой возврата и 60-дневной ценовой гарантией.
Пример №4: Sunshine.co.uk

Что такое ценностное предложение Sunshine?
Ценностное предложение британского турагента Sunshine.co.uk сочетает в себе дешевый отдых с множеством дополнительных преимуществ.
Клиентам предоставляется превосходная защита по сравнению с продуктами большинства конкурентов Sunshine.co.uk - например, возврат средств пассажирам при возникновении проблем с рейсами или поставщиком жилья.
unshine.co.uk отображает свое ценностное предложение на большинстве страниц.
Клиенты также имеют доступ к ряду преимуществ для экономии денег, таких как скидки, пакетные предложения и возможность разместить депозит в отелях и оплатить остаток позже.
Преимущество ценностного предложения Sunshine.co.uk отчасти заключается в том, что оно прекрасно соответствует своему целевому рынку - покупателям с ограниченным бюджетом, которые, вероятно, долгое время откладывали деньги, чтобы купить отпуск, и стремятся воспользоваться защитой и ценовыми планами.
Пример # 5: Бизань и Мэйн

Что такое ценностное предложение Mizzen and Main?
Основное ценностное предложение Mizzen and Main основывается на уникальном продукте, который он предлагает. Все рубашки, продаваемые через его сайт электронной торговли, сделаны из ткани, которая решает несколько ключевых проблем, связанных с традиционными рубашками: она отводит пот, ее можно стирать в стиральной машине, растягиваться и дышать.
Они используют язык, который находит отклик у мужской аудитории: «Лучшая чертова рубашка».
Mizzen and Main демонстрирует свое главное ценностное предложение на всех страницах своих продуктов.
Mizzen and Main также предлагает все дополнительные услуги, которые вы ожидаете от компании по производству одежды премиум-класса, такие как бесплатная доставка и бесплатный возврат.
Заключение
Ваше ценностное предложение имеет фундаментальное значение для вашего бизнеса. Отличное предложение дает покупателям повод совершать покупки, рекомендовать вам своих друзей и продолжать возвращаться. Он объединит всю вашу компанию, включая отделы маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Это также поможет вам создавать рекламные материалы с высокой конверсией и построить программу лояльности, которая напрямую связана с потребностями и желаниями ваших клиентов. Это также следует учитывать при разработке веб-сайта или даже программного обеспечения с помощью таких методов, как ATDD и TDD.
Независимо от того, являетесь ли вы устоявшейся компанией, стремящейся получить большую долю рынка, или стартапом, думающим о позиционировании, ничто не может заменить выигрышное ценностное предложение.
Независимо от того, являетесь ли вы устоявшейся компанией, стремящейся получить большую долю рынка, или стартапом, думающим о позиционировании, ничто не заменит выигрышное предложение # Value #. #ecommerce # Советы по электронной торговле Нажмите, чтобы написать твит
Кстати, получите Контрольный список оптимизации электронной торговли из 115 пунктов и резко увеличьте свой коэффициент конверсии!
Опираясь на восьмилетний опыт, мы собрали все наши главные идеи в одну книгу: Контрольный список оптимизации электронной торговли для интернет-магазина из 7+ цифр. Если вы хотите повысить производительность всех своих страниц? с домашней страницы на кассу? возьмите свою копию здесь.