Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia (AOV): 8 sprawdzonych, praktycznych wskazówek

Nie sposób przecenić faktu, że optymalizacja e-commerce to coś więcej niż tylko poprawa współczynników konwersji e-commerce.

Na podstawowym poziomie optymalizacja polega na zwiększaniu przychodów. A jeśli chcesz zwiększyć swoje przychody, powinieneś mieć obsesję na punkcie zwiększania średniej wartości zamówienia.

Zanim zagłębimy się w wskazówki, cofnijmy się szybko i spójrzmy na szerszy obraz. Przychody generowane przez Twój sklep są obliczane za pomocą prostej formuły:

Przychody = liczba odwiedzających x współczynnik konwersji x średnia wartość zamówienia

Solidna strategia optymalizacji obejmuje wszystkie trzy metryki. Jednak w Growcode konsekwentnie stwierdzamy, że strategie mające na celu zwiększenie średniej wartości zamówienia są często pomijane.

Ale nie wiecej! Jeśli kiedykolwiek byłeś niepewny, jak poprawić średnią wartość zamówienia, to jesteś we właściwym miejscu. Pod koniec tego artykułu będziesz uzbrojony w osiem potężnych strategii do podbijania ceny i wartości koszyków Twoich klientów.

Btw. sprawdź jeden z naszych poprzednich postów, jeśli zastanawiasz się, jak obliczyć średnią wartość zamówienia lub szukasz wzorców średniej wartości zamówienia. Możesz też obejrzeć film o zwiększaniu średniej wartości zamówienia, a następnie przeczytać post, aby ugruntować wiedzę!

Jakie wskazówki dotyczące zwiększania średniej wartości zamówienia (AOV) znajdziesz tutaj?

1. Oferuj pakiety, aby poprawić średnią wartość zamówienia
2. Oferuj zniżki na dodatkowe przedmioty
3. Wprowadź próg bezpłatnej dostawy
4. Oferuj sprzedaż krzyżową, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia
5. Oferta up-sprzedaży
6. Oferuj uaktualnienia poprzez dodatkowe usługi
7. Zaoferuj opcje finansowania drogich przedmiotów
8. Oferuj darmowe prezenty z droższymi przedmiotami, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia

Zajmijmy się!

1. Oferuj pakiety, aby poprawić średnią wartość zamówienia

Oferuj produkty, które można kupić samodzielnie w ramach pakietu dwóch lub więcej przedmiotów, zapewniając w ten sposób wartość dodaną. Główną zachętą jest zwykle niższa łączna cena w porównaniu do tego samego zestawu produktów kupowanych osobno.

Na przykład Gocase wyświetla pakiety tuż obok pojedynczych produktów na swoich stronach wyszukiwania i kategorii, podkreślając dodatkowe rabaty.
Wyświetlaj pakiety tuż obok pojedynczych produktów na stronach wyszukiwania i kategorii oraz podkreślaj dodatkowe rabaty, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia.
Rozsądnie jest również wyświetlać pakiety na stronach produktów, tak jak robi to DigitalRev, które również podkreślają dodatkowe oszczędności.

Wreszcie, jeśli naprawdę chcesz pójść o krok dalej, możesz powtórzyć strategię Best Buy i zapewnić kreatora pakietów, który pozwoli użytkownikom swobodnie mieszać i dopasowywać wybrane produkty.

Użytkownik klika wezwanie do działania „Zbuduj pakiet”, a następnie dodaje produkty, aby stworzyć pożądaną mieszankę.

2. Oferuj zniżki na dodatkowe przedmioty

Aby zachęcić użytkowników do kupowania więcej niż jednego przedmiotu w jednym zamówieniu, zaoferuj 10% zniżki na dodatkowe przedmioty.

Gocase dostarcza nam kolejnego przydatnego przykładu. Oferuje 20% zniżki, gdy klienci kupują dwa przedmioty (plus bezpłatna wysyłka), 30%, jeśli kupią 3 przedmioty i tak dalej.
Gocase oferuje dodatkowe rabaty przy zakupie większej ilości produktów.
Gocase wyświetla również pasek postępu na stronie koszyka, informując klientów o ich aktualnej liczbie rabatów oraz o tym, ile jeszcze jest dostępnych. Ta zgrabna mała funkcja dodaje element grywalizacji do zakupów.
Pasek postępu dodaje element grywalizacji do zakupów i zachęca do dodawania kolejnych produktów.

3. Wprowadź próg darmowej dostawy

Oferowanie bezpłatnej dostawy zamówień powyżej określonej wartości zachęca odwiedzających do dodania większej liczby produktów do jednego zamówienia lub wybrania produktów o wyższej cenie.

Ważne jest jednak, aby reklamować tę ofertę w widocznym miejscu na wszystkich stronach produktów w sklepie i kontynuować na stronie koszyka.
Komunikuj bezpłatną dostawę, tak jak robi to Puravida, na wszystkich stronach produktów w swoim sklepie i śledź na stronie koszyka.
Jeśli użytkownicy kwalifikują się do bezpłatnej wysyłki, pogratuluj im. To zmotywuje ich, by nie rezygnowali z zamówienia.

Jeśli są o kilka euro lub dolarów poniżej progu, przypomnij im o ofercie i zaproponuj produkty, które przekroczą limit.

4. Oferuj sprzedaż krzyżową, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia

Ludzie często mylą sprzedaż krzyżową i sprzedaż dodatkową. Sprzedaż krzyżowa oznacza sprzedaż produktów uzupełniających lub powiązanych, zwykle po niższej cenie niż główny przedmiot. Celem jest sprzedaż większej ilości produktów na zamówienie.

Możesz łatwo promować powiązane produkty na stronach produktów i podczas realizacji transakcji. Na przykład House of Fraser pokazuje zdjęcia pasków i koszul z długimi rękawami na stronach produktów dla parków.

Po wyświetleniu pozycji na stronach produktów, śledź sprzedaż krzyżową na stronie koszyka, gdy klient ma zapłacić za zamówienie.
Kontynuuj sprzedaż krzyżową na stronie koszyka, gdy klient ma zapłacić za zamówienie, aby mógł coś dodać w ostatniej chwili.
A oto szybka wskazówka dla profesjonalistów: zwykle łatwiej jest sprzedawać krzyżowo tańsze przedmioty niż kupowane. Więc jeśli ktoś kupuje parkę za 200 GBP, pokaż mu pasek za 40 GBP.

5. Oferuj up-sell

Sprzedaż dodatkowa oznacza promowanie droższego produktu z dodatkowymi funkcjami lub dodatkami, które stanowią ulepszenie. Podobnie jak w przypadku sprzedaży krzyżowej, można to zrobić zarówno na stronach produktów, jak i w różnych punktach płatności.

Kooding daje nam świetny przykład. Na stronie produktu dla joggerów za 36,99 USD promowanych jest wiele innych spodni o wyższej jakości i bogatszych funkcjach. Zwróć uwagę, że ani jedna para tych spodni nie jest tańsza niż te, które są obecnie w ofercie!

6. Oferuj aktualizacje poprzez dodatkowe usługi

Uwielbiam tę strategię, ponieważ zwykle znacząco wpływa na marże.

Gdybym mógł polecić tylko jedną strategię właścicielom sklepów, którzy zastanawiają się, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia, byłaby to właśnie ta.

Oferuj aktualizacje produktów, umożliwiając klientom dodawanie dodatkowych usług. Mogą to być przedłużone gwarancje lub opcje pakowania prezentów.

Na przykład Best Buy oferuje kompleksowe plany ochrony. Po kliknięciu „Dodaj do koszyka” użytkownikom wyświetla się toplayer/wyskakujące okienko, które powtarza ofertę planu ochrony, wraz z kilkoma dodatkowymi sprzedażami krzyżowymi.

Oferty te najlepiej wyświetlać na stronach produktów, w pobliżu przycisku „Dodaj do koszyka” lub głównego przycisku CTA (wezwania do działania).

Chcesz więcej takich informacji?

Otrzymuj cotygodniowe wskazówki, strategie i wiodącą wiedzę branżową na temat e-commerce.
Dostarczone prosto do Twojej skrzynki odbiorczej.

dalej Zapoznałem się z polityką prywatności i akceptuję regulamin newslettera.

Zaznacz to pole wyboru, aby kontynuować

Hurra! Właśnie się zapisałeś. Sprawdź swoją skrzynkę odbiorczą, aby potwierdzić subskrypcję.

7. Zaoferuj opcje finansowania drogich przedmiotów

Jeśli sprzedajesz drogie przedmioty, dobrym pomysłem jest oferowanie wielu opcji finansowania. Wielu klientów będzie chętnych do zakupu produktu, ale nie będzie ich na to stać. Podobnie opcja płacenia w małych miesięcznych płatnościach może sprawić, że produkty o wysokim bilecie będą bardziej atrakcyjne dla niektórych kupujących.

Best Buy pojawia się ponownie jako przydatny przykład. Obok ceny na stronach produktów wyświetlają dodatkowe informacje o planach finansowych.

Oferta telewizora za jedyne 55,00 USD miesięcznie jest bardzo atrakcyjna!

8. Oferuj darmowe prezenty z droższymi przedmiotami, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia

To popularna strategia w branży kosmetycznej. Na przykład Ulta Beauty oferuje darmowe prezenty – dodatkowe przedmioty bez dodatkowej ceny – z wybranymi produktami. Rozsądnie jest oferować prezenty z droższymi produktami, aby były bardziej atrakcyjne.

Podążaj za przykładem Ulty i twórz seksowne etykiety, aby wyróżnić informacje. I nie zapomnij pokazać tych informacji zarówno na stronie aukcji, jak i na stronie produktu.

Podsumowując: 8 wskazówek, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia

Ok, więc szybko podsumujmy, co omówiliśmy. Miej tę listę kontrolną pod ręką, gdy planujesz kolejny sprint optymalizacyjny!

• Po pierwsze: oferty pakiety.
• Po drugie: oferuj zniżki na dodatkowe przedmioty.
• Po trzecie: zaoferuj próg bezpłatnej dostawy.
• Po czwarte: Oferuj sprzedaż krzyżową.
• Pięć: Oferuj sprzedaż dodatkową.
• Sześć: Oferuj ulepszenia poprzez dodatkowe usługi.
• Siedem: Zaoferuj opcje finansowania drogich przedmiotów.
• Po ósme: Oferuj prezenty z droższymi przedmiotami.

Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, a zwiększysz zarówno średnią wartość zamówienia, jak i marżę zysku.

Aha, i jeszcze jedno – nie zapomnij o podzielonym teście!

Chcesz jeszcze bardziej zhakować średnią wartość zamówienia? Pobierz naszą 115-punktową listę kontrolną e-commerce

Chcesz poznać najlepsze sposoby na wzrost, zhakowanie przychodów, zysków, współczynnika konwersji i średniej wartości zamówienia? W naszej 115-punktowej liście kontrolnej optymalizacji e-commerce dla ponad 7-cyfrowych sklepów internetowych przedstawiamy najlepsze strategie dla wszystkich Twoich stron, od strony głównej po stronę kasy.