4 эффективных маркетинговых стратегии электронной коммерции B2B

Бренды электронной коммерции сталкиваются с трудностями: сегодня клиенты ожидают такой же простоты покупки и беспрепятственного взаимодействия с пользователем, когда дело доходит до покупки офисного телекоммуникационного оборудования, как и при покупке нового кухонного гаджета.

Доставьте его, и у вас будут клиенты, которые придут к вам первыми. Если вы этого не сделаете, вы обнаружите, что даже ваши существующие клиенты начнут уходить.

Так как же создать такой опыт электронной коммерции B2B, который заставит ваших клиентов хотеть большего? Одно слово: маркетинг.

Эти стратегии предлагают руководство по маркетингу для брендов электронной коммерции, которые не только привлекут вас к вашей демографической группе, но и заставят новых клиентов возвращаться снова и снова.

Используйте правильную платформу
Со всеми доступными платформами электронной коммерции B2B легко просто выбрать ту, которая звучит хорошо, и приступить к работе.

Но правильная платформа может создать или разрушить ваш магазин электронной коммерции B2B. Для того, чтобы сделать правильный выбор, вы должны точно знать, что вам нужно. Это включает в себя задавание себе таких вопросов, как:

• Должны ли мои клиенты иметь возможность настраивать заказы на сайте?
• Нужен ли мне способ, с помощью которого клиенты могут приобретать как товары, так и услуги?
• Достаточно ли настраиваема платформа, чтобы полностью соответствовать вашему брендингу?
• Должны ли клиенты иметь возможность инициировать возврат?
• Насколько большой объем заказов должен быть в состоянии обрабатывать ваш сайт?
• Предлагает ли платформа управление учетными записями, оптовые заказы и другие функции, ориентированные на B2B?

В некоторых случаях для ваших нужд подойдут готовые решения, такие как Shopify, OpenCart или WooCommerce. В других случаях вам может потребоваться нанять разработчика, чтобы он адаптировал платформу под вас.

Если ваша платформа сложна в использовании, неуклюжа, несовместима с мобильными устройствами или сбивает с толку, клиенты уйдут на полпути к клиенту и, скорее всего, окажутся на веб-сайте одного из ваших конкурентов.

Используйте электронный маркетинг в своих интересах.
Электронный маркетинг — один из самых мощных инструментов в наборе инструментов организации B2B.

Легко думать, что большинство электронных писем, которые вы отправляете клиентам и потенциальным клиентам, окажутся в их корзине, но, хотите верьте, хотите нет, B2B-покупатели хотят получать от вас больше писем.

Согласно исследованию Episerver, 54% лиц, принимающих решения в сфере B2B, хотят, чтобы B2B чаще общались с ними по электронной почте. Кроме того, 45% лиц, принимающих решения в сфере B2B, предпочитают узнавать о компании по электронной почте больше, чем по любому другому каналу.

И все же, несмотря на эти цифры, 59% брендов B2B вообще не используют электронный маркетинг. Среди брендов, которые это делают, среднее количество отправляемых сообщений электронной почты составляет всего один раз в 25 дней.

Еще что следует учитывать, так это то, что, как и контент, электронная почта обычно использовалась в качестве подхода к началу воронки. Информационные бюллетени, загружаемый контент и рекламные акции — все это хорошие примеры такого контента. Идея каждого из них заключается в том, что лид или, возможно, клиент, который некоторое время не конвертировался, увидит название вашего бренда в своем электронном письме, запомнит, кто вы, и, надеюсь, нажмет на электронное письмо, чтобы увидеть, как ваши сотрудники помогают своему сообществу. , какой новый продукт вы предлагаете или о чем вебинар, который вы продвигаете.

Если вы переместите их вниз по воронке, это отлично, но большинство брендов недостаточно точно ориентируют свои электронные письма, чтобы это произошло.

Если у вас есть рекламное электронное письмо, например, в котором предлагается бесплатная консультация по новой предлагаемой вами услуге, вы можете отправить его всему списку с основной целью привлечь больше внимания к вашему бренду.

Это хорошо, но посмотрите, как вы можете повысить эффективность своей электронной почты, используя ее для фактического перемещения клиентов по воронке продаж, чтобы они в конечном итоге конвертировались.

Одна из стратегий электронного маркетинга B2B заключается в создании сегментированных списков адресов электронной почты и адаптации электронной почты к каждому сегменту аудитории.

Для существующих клиентов вы можете включить сообщение «спасибо за ваш бизнес» и предложить им специальное предложение, которое вы не предлагаете другим — может быть, большую скидку, более длительный период времени, чтобы воспользоваться распродажей, или предварительный просмотр. на ваш новый продукт или услугу. Независимо от того, какую акцию вы предлагаете, клиент будет чувствовать, что он получает это «исключительно», и это повысит вероятность того, что он вернется за новой покупкой.

Используйте SEO, чтобы увеличить охват вашего магазина электронной коммерции B2B
В то время как SEO чрезвычайно важно для любого сайта B2B (или B2C, если на то пошло), SEO, возможно, еще более важно для брендов электронной коммерции B2B и для того, чтобы ваши маркетинговые усилия достигли нужных глаз.

И вот почему: органический трафик обычно составляет самый большой процент трафика, который получает веб-сайт. Однако это не означает, что это будет самый большой источник конверсий — и тонны трафика без конверсий не принесут вам особой пользы.

Чтобы ваша SEO-стратегия B2B была там, где она должна быть, вам понадобится несколько вещей.

1. Надежная стратегия ключевых слов

Создание стратегии ключевых слов включает в себя мозговой штурм терминов, которые ваши клиенты и клиенты используют, чтобы найти ваш сайт.

Вы можете найти многие из них с помощью Google Analytics или любой другой аналитической программы, которую использует ваша компания — просто проверьте отчет по ключевым словам и включите популярные, конкретные и промежуточные варианты в свой список ключевых слов.

Если есть ключевые слова, по которым вы в настоящее время не ранжируетесь, но хотели бы использовать их, составьте их список. Например, если у вас есть новая линейка продуктов B2B для чат-ботов с искусственным интеллектом, и вы никогда раньше не продавали чат-ботов, вам нужно включить как можно больше ключевых слов вокруг чат-ботов.

Не забудьте также включить жаргонизмы, аббревиатуры или другие отраслевые термины, которые могут помочь покупателям найти ваш магазин электронной коммерции.

2. Кнопки социальных сетей

Кнопки обмена в социальных сетях, которые позволяют пользователям поделиться одной из ваших страниц или списков продуктов/услуг на сайте социальной сети, могут помочь увеличить видимость вашего сайта, что в конечном итоге увеличит ваш трафик.

Включите их не только на страницы категорий, но и на страницы отдельных продуктов. Основными из них являются Facebook, Twitter, Pinterest и Instagram, хотя есть и дополнительные отраслевые или нишевые платформы, которые вы также можете изучить.

3. Оптимизированные метаданные

Метаданные — буквально «данные о других данных» — еще один важный элемент оптимизации вашего магазина электронной коммерции B2B.

Метаданные включают в себя все: от замещающего текста вашего изображения (текст, который отображается, если браузер не может загрузить изображение; это также текст, который будет читать программа чтения с экрана), до описаний вашей страницы и тегов, которые вы используете для своих продуктов.

4. Контент для каждого этапа воронки

Распространенная ошибка маркетологов B2B заключается в том, что они слишком сильно сосредотачиваются на контенте на ранних этапах воронки — осведомленности и рассмотрении — и пренебрегают более поздними этапами.

Это может показаться не большой проблемой. В конце концов, вы хотите, чтобы имя вашего бренда было как можно больше известно, и контент — один из очень эффективных способов сделать это.

Однако, если вы слишком сильно сосредоточитесь на ранних этапах воронки, вы обнаружите, что потенциальные клиенты уходят, прежде чем вы сможете закрыть продажу.

Иметь контент для каждого этапа пути покупателя — это не просто «хорошая идея» — покупатели B2B сегодня ожидают этого, поэтому вам лучше предоставить его.

По мере того, как все больше миллениалов входят в ряды покупателей и лиц, принимающих решения в сфере B2B, они привносят цифровые ожидания, которые у них сформировались как потребители, на рабочем месте и в процессе покупки. Они не хотят связываться с продавцом каждый раз, когда у них возникает вопрос — на самом деле, они с гораздо большей вероятностью просто откажутся от вашего бренда и перейдут к другому, если не смогут найти нужную им информацию на сайте. их.

Связанный пост: Как компании B2B могут превзойти ожидания в области цифровых технологий

Так как же выглядит контент для остальной части воронки продаж?

Вот несколько примеров:

• Разделы часто задаваемых вопросов
• Ресурсы по устранению неполадок для существующих клиентов
• Образовательные ресурсы, которые помогут существующим клиентам максимально эффективно использовать ваш продукт/услугу.
• Сравнения и отзывы для клиентов на стадии Intent
• Кейсы и отзывы клиентов на стадии рассмотрения
• Инструкции и ознакомительные видеоролики для недавних покупателей

Используйте персонализированный контент
Персонализированный контент полезен в любом маркетинговом сценарии B2B, и электронная коммерция не является исключением. Используйте любую возможность, чтобы персонализировать товары, которые ваши клиенты видят при входе в ваш магазин, а также предлагаемые услуги или продукты.

Как бы ни была важна функциональность для сайтов электронной коммерции B2B, не пренебрегайте забавными вещами. Привлекательный контент в различных форматах может помочь вам дольше удерживать клиентов на вашем сайте, что может стимулировать как более крупные, так и повторные заказы.

Не забывайте о социальных сетях и мобильных устройствах
Рынок мобильной электронной коммерции в 2021 году оценивался примерно в 3,56 триллиона долларов, при этом выручка от продаж мобильной коммерции в 2021 году увеличилась более чем в 3,5 раза по сравнению с 2016 годом. Эти показатели намекают на масштаб возможностей, доступных для маркетинговых команд.

Оптимизация электронной почты для мобильных устройств стала необходимостью, поскольку доля мобильных продаж электронной коммерции в общем объеме продаж увеличилась на колоссальные 39,1% с 52,4% рынка в 2016 году до текущих 72,9% рынка. Таким образом, инвестиции в способы упростить пользователям взаимодействие с контентом электронной почты на мобильных устройствах окупятся.

Связанный пост: Ответы на 21 распространенный вопрос об электронном маркетинге

Мобильные устройства способны обеспечить феноменальный рост большинства предприятий. Они портативны, индивидуальны и обладают сильным воздействием. Маркетинговые аналитики прогнозируют, что мобильный маркетинг станет одной из самых быстрорастущих функций онлайн-маркетинга, уступая только социальным сетям.

Поскольку мобильные устройства освободили социальные сети от оков рабочего стола, возможности для взаимодействия безграничны. Социальная жизнь, информация, образование и даже розничные магазины могут быть доступны на ходу, а маркетологи могут ориентироваться на людей в любой момент. В сотрудничестве с гигантами социальных сетей было выпущено множество новых приложений, ориентированных на все сегменты онлайн-аудитории.

Совет для профессионалов: не забудьте настроить активность в социальных сетях для мобильных пользователей!

Чтобы выделиться из толпы на Facebook, вам нужно поразить ее своими заголовками. Поскольку большинство пользователей Facebook просто читают заголовки сообщений, это идеальная платформа для рассылки призыва к действию со ссылкой на ваш контент. Если ваш призыв к действию может заинтриговать клиента, вы можете увеличить количество просмотров вашего контента.

В каждом медиа есть прайм-тайм, и социальные сети не исключение. Публикуйте в зависимости от того, когда ваши подписчики активны.

Из-за огромного количества информации, наводняющей социальные сети, концепция просмотра старых сообщений полностью отсутствует. Время публикации обеспечит максимальный трафик и вовлеченность.

И не верьте распространенному мифу о том, что маркетинг в социальных сетях и контент-маркетинг B2B — это две совершенно разные вещи. Чтобы любая мобильная маркетинговая кампания была успешной, она должна включать в себя всего понемногу (привет, модель PESO).

Используйте социальные сети для повышения осведомленности и распространения своего контента. Если ваш контент может вызвать шумиху среди онлайн-публики, эта шумиха превратится в потенциальных клиентов. Да, социальные сети и контент-маркетинг — это два разных инструмента, но когда эти инструменты являются двумя частями более крупной стратегии, вы можете задействовать истинную силу онлайн-маркетинга.

Электронная коммерция B2B растет как сумасшедшая, но ориентироваться в ней по-прежнему сложно. Нужна помощь? Свяжитесь с Zen Media, чтобы изучить возможности партнерства. Мы будем рады работать с вами!