Увеличить свой доход на 29% за 18 дней? Это не волшебная палочка — это CRO

Ни для кого не секрет, что оптимизация коэффициента конверсии (CRO) является неотъемлемой частью бизнес-стратегии в эпоху цифровых технологий. Независимо от вашей бизнес-модели, ваше присутствие в Интернете необходимо для вашего успеха.

Маркетологи знали об этом десятилетиями. Но оптимизация сайта для пути клиента не может быть сделана интуитивно из воздуха. Каждое действие, которое потенциальный клиент совершает на веб-сайте, является частью его личного путешествия, и небольшие изменения могут иметь большое значение при целостном взгляде на сайт. Простота пути клиента важна для превращения потенциальных клиентов в активных и довольных клиентов.

Что такое КРО?

CRO — это процесс устранения барьеров для конверсии, побуждения к действию и создания общего положительного впечатления от страницы для ваших клиентов.

Когда дело доходит до CRO, легко подумать, что есть какая-то «волшебная пуля» — проверенная и верная формула, которая дает немедленные результаты для каждой отрасли и веб-сайта. К сожалению, нет. Вместо этого настоящий секрет CRO заключается в том, чтобы знать, что и как тестировать. Вам нужна интуиция, чтобы знать, что тестировать, но иногда результаты этих тестов вас удивят.

CRO-тестирование — это количественный способ узнать, что действительно работает на вашем сайте, а что нет. Это сэкономит вам деньги в долгосрочной перспективе и может увеличить ваш доход в краткосрочной перспективе. Кроме того, вы узнаете о своих клиентах такие вещи, о которых даже не подозревали.

Оставляя большой след

KOIO продает итальянскую кожаную обувь ручной работы. Их ботинки уперлись в стену: у них был постоянный трафик, просматривающий страницы их продуктов, однако эти пользователи редко добавляли товары в свою корзину. Они не знали, что они могут сделать, чтобы превратить больше посетителей в клиентов, поэтому они пришли на 97-й этаж с целью привлечь больше пользователей, которые уходят с их страниц.

В 97th Floor знали о ситуации с KOIO и рекомендовали провести кампанию CRO, чтобы дать действенную информацию о том, какие изменения сайта приведут к наиболее впечатляющим результатам. Это бизнес B2C, основным клиентом которого является роскошная аудитория, желающая покупать товары по высокой цене. В результате средней цены продукта рост доходов был тесно связан с более высокими коэффициентами конверсии. Это сделало CRO невероятно эффективной стратегией для достижения своих целей.

КРО «Коммерческие тайны»

Аудит: Во-первых, 97-й этаж проанализировал сайт KOIO и отметил точки пути клиента с наибольшим потенциалом для улучшения. Мы работали над тем, чтобы понять, какие препятствия на пути клиента могут привести к преждевременному уходу потенциальных клиентов со страницы покупки (и почему). Мы сделали это, активно глядя на вещи глазами клиента. Помня о пути клиента, мы определили области, в которых мы могли бы улучшить или изменить текущие ценностные предложения и CTA KOIO.

Другой вариант сайта, который нас особенно интересовал, — это анализ поведения пользователей мобильных и настольных компьютеров. Почти 70% пользователей сайта KOIO пользуются мобильными устройствами, поэтому мы хотели узнать: насколько эффективен сайт KOIO для мобильных пользователей?

Используя результаты аудита, мы выдвинули тактические гипотезы о том, какие изменения лучше всего улучшат показатели конверсии. Затем мы разработали кампанию, чтобы проверить, какие элементы являются наиболее мощными факторами конверсии.

Исходя из конкретной ситуации и уникальных целей KOIO, мы рекомендовали многовариантное тестирование — тип CRO, при котором одновременно тестируются несколько разных вариантов и собираются данные об эффективности каждого варианта.

Гипотеза. Чтобы оптимизировать процесс тестирования, мы присвоили каждой из наших гипотез оценку, основанную на том, какие из них, как мы ожидали, будут работать лучше всего. Мы думали о пользовательском опыте и сообщениях, которым они подвергались на уровне продукта. Затем мы оценили их с точки зрения того, насколько вероятно, что изменение повысит вероятность продаж. После ранжирования мы поместили каждую гипотезу в дорожную карту приоритетов, чтобы быть уверенными, что большая часть наших ресурсов сосредоточена на тестировании самых высоких потенциальных вариантов.

1. Размещение «бесплатная доставка и возврат»
2. Размещение «товар и стиль»
3. Размещение «деталей»
4. Удаление опции «финансирование» со страницы
5. Делаем фразу «бесплатная доставка и возврат» плавающей

Тесты: После того, как мы сформировали нашу стратегию, пришло время начать тестирование. Чтобы максимально эффективно использовать бюджет нашего клиента, мы установили соответствующие временные рамки для проведения тестов и решили продолжить выполнение только тех тестов, которые показали значительные улучшения. Больше трафика означает более быстрые результаты, а поскольку наша предыдущая стратегия SEO уже приносила необходимый нам трафик, результаты пришли быстро. Для этого теста получение значительных результатов заняло около двух недель.

Кроме того, мы провели два отдельных теста: один на десктопном сайте, а другой на мобильном. В обоих тестах мы сохранили почти идентичное содержание, но изменили размещение различных элементов, как указано выше — подробнее о важности этой стратегии позже.

Пока эти тесты проводились, мы следили за результатами, чтобы оценить тенденции и при необходимости изменить ситуацию. Например, один из протестированных вариантов (с плавающей точкой «бесплатная доставка и возврат») быстро показал, что результаты не будут полезными, поэтому этот вариант был остановлен.

Кожа встречает дорогу

После того, как тесты были проведены, начали поступать результаты.

Если вы помните, мы начали с пяти гипотез и отбросили одну (которая явно показывала отрицательные результаты). Все четыре варианта теста, которые были продолжены, привели к положительному проценту подъема в настольном тесте. Самый высокий из этих приростов составил 28,5%. Теперь давайте подчеркнем, что наличие нескольких высокоэффективных вариантов — редкое явление в CRO. Обычно один вариант вырывается вперед как явный лидер. Мы были рады видеть, что в данном случае каждый вариант был положительным. Это хорошая причина для проведения нескольких тестов, чтобы вы получили четкое представление о том, что возможно, а не рискуете что-то упустить при проверке одной гипотезы.

Наибольшее индивидуальное увеличение дохода составило 52 % для варианта, в котором мы удалили вариант финансирования. Этот конкретный вариант также принес нам новую информацию о клиентах KOIO — их аудитория предметов роскоши не отреагировала на продукт, когда их спросили, хотят ли они выбрать вариант финансирования. Это ценное понимание того, как их клиенты хотят, чтобы к ним обращались и обращались с ними. Однако, если бы мы не провели эти тесты, было бы легко упустить из виду такую ​​маленькую деталь, без которой мы потеряли бы как увеличение на 52%, так и ценное понимание желаний наших клиентов.

KOIO также получила ценную информацию о мобильном опыте своих клиентов в результате тестирования CRO. Распространенной ошибкой в ​​любом виде многовариантного тестирования является запуск теста для настольных компьютеров и применение результатов как к настольной, так и к мобильной версиям сайта. К счастью, 97-й этаж знал лучше. Мы тестировали мобильные и настольные приложения отдельно, что позволило нам увидеть различия в поведении настольных и мобильных устройств. Затем наш клиент смог взять эту информацию и создать план для отдельного сайта, оптимизированного для мобильных устройств.

С помощью этой информации мы организовали страницы продуктов, чтобы лучше обслуживать клиентов, а остальное уже история.

Общий результат для всех объединенных вариантов — увеличение дохода на 29% за 18 дней. Ради таких цифр роста стоит остановиться: CRO — это не шутки. Из-за этих более высоких коэффициентов конверсии продажи нашего клиента подскочили более чем на четверть, а показатель отказов значительно снизился. Самое главное, у KOIO теперь есть четкий план игры, основанный на достоверных данных, который они будут использовать для максимизации своего дохода в будущем.

Завяжи шнурки

KOIO теперь приносит больше дохода, чем когда-либо, благодаря простым шагам, которые они предприняли вместе с нами, чтобы оптимизировать свой сайт для своих клиентов.

CRO может предоставить предприятиям полезную информацию, которая оказывает реальное влияние, но это должно быть сделано правильно. Тестирование подтверждает интуицию, и эти двое составляют непобедимую пару CRO.