¿Aumentar sus ingresos en un 29% en 18 días? No es una bala mágica, es CRO

No es ningún secreto que la optimización de la tasa de conversión (CRO) es una parte esencial de la estrategia comercial en esta era digital. Independientemente de su modelo de negocio, su presencia en línea es imprescindible para su éxito.

Los especialistas en marketing han sabido esto durante décadas. Pero la optimización de un sitio para el viaje del cliente no se puede intuir de la nada. Cada acción que realiza un cliente potencial en el sitio web es parte de su viaje personal, y los pequeños cambios pueden marcar una gran diferencia cuando se mira el sitio de manera integral. La facilidad del viaje de un cliente es esencial para convertir a los clientes potenciales en clientes activos y felices.

¿Qué es CRO?

CRO es el proceso de eliminar las barreras a la conversión, atraer acciones y crear una experiencia de página positiva general para sus clientes.

Es fácil pensar que existe algún tipo de "bala mágica" cuando se trata de CRO, una fórmula probada y verdadera que produce resultados inmediatos para cada industria y sitio web. Desafortunadamente, no lo hay. En cambio, el verdadero secreto de CRO es saber qué probar y cómo probarlo. Necesita intuición para saber qué probar, pero a veces los resultados de esas pruebas lo sorprenderán.

Las pruebas de CRO son una forma cuantificable de descubrir qué funciona realmente en su sitio y qué no. Le ahorrará dinero a largo plazo, con el potencial de aumentar sus ingresos a corto plazo. Además, aprenderás cosas sobre tus clientes que nunca imaginaste.

Haciendo una gran huella

KOIO vende zapatos de cuero italiano hechos a mano. Sus botas se habían topado con una pared: tenían un tráfico constante viendo sus páginas de productos, sin embargo, estos usuarios rara vez agregaban productos a su carrito. No estaban seguros de qué podían hacer para convertir a más visitantes en clientes, por lo que llegaron a 97th Floor con el objetivo de capturar a más usuarios que rebotaban en sus páginas.

97th Floor conocía la situación de KOIO y recomendó una campaña de CRO para brindar información procesable sobre qué cambios en el sitio producirían los resultados más dramáticos. Son un negocio B2C cuyo cliente principal es una audiencia de lujo dispuesta a comprar productos a un precio alto. Como resultado del precio promedio del producto, los aumentos de ingresos estuvieron estrechamente relacionados con tasas de conversión más altas. Esto convirtió a CRO en una estrategia increíblemente efectiva para lograr sus objetivos.

CRO “Secretos Comerciales”

Auditoría: Primero, 97th Floor analizó el sitio de KOIO y señaló los puntos del viaje del cliente con el mayor potencial de mejora. Trabajamos para comprender qué baches en el recorrido del cliente podrían causar que los clientes potenciales abandonen las páginas de compra prematuramente (y por qué). Hicimos esto viendo activamente las cosas a través de los ojos del cliente. Con el viaje del cliente en mente, identificamos áreas en las que podríamos mejorar o modificar las propuestas de valor y CTA actuales de KOIO.

Otra variación del sitio que nos interesó especialmente fue comprender los comportamientos de sus usuarios móviles y de escritorio. Casi el 70 % de los usuarios del sitio de KOIO utilizan dispositivos móviles, por lo que queríamos saber: ¿qué tan efectivo fue el sitio de KOIO para los usuarios de dispositivos móviles?

Usando los hallazgos de la auditoría, hicimos hipótesis tácticas sobre qué cambios mejorarían mejor las tasas de conversión. Luego diseñamos una campaña para probar qué elementos eran las fuerzas más potentes para la conversión.

Con base en la situación específica y los objetivos únicos de KOIO, recomendamos pruebas multivariadas, un tipo de CRO en el que se prueban varias variaciones diferentes simultáneamente y se recopilan datos sobre la efectividad de cada variación.

Hipótesis: Para optimizar el proceso de prueba, le dimos a cada una de nuestras hipótesis un puntaje basado en cuáles esperábamos que funcionaran mejor. Pensamos en la experiencia del usuario y los mensajes a los que estaban expuestos en el nivel del producto. Luego los calificamos en cuanto a la probabilidad de que el cambio aumentara la probabilidad de ventas. Después de nuestra evaluación de clasificación, ubicamos cada hipótesis en una hoja de ruta prioritaria para asegurarnos de que la mayoría de nuestros recursos se enfocaron en probar las variaciones potenciales más altas.

1. Colocación de “envío y devoluciones gratis”
2. Colocación de “producto y estilismo”
3. Colocación de “detalles”
4. Eliminando la opción de “financiamiento” de la página
5. Hacer flotar "envío y devoluciones gratis"

Pruebas: después de haber formado nuestra estrategia, llegó el momento de comenzar a probar. Para ser más eficientes con el presupuesto de nuestro cliente, establecimos un marco de tiempo adecuado para realizar las pruebas y determinamos continuar realizando solo las pruebas que mostraron mejoras significativas. Más tráfico significa resultados más rápidos, y debido a que nuestra estrategia de SEO anterior ya traía el tráfico que necesitábamos, los resultados llegaron rápidamente. Para esta prueba, obtener resultados significativos tomó alrededor de dos semanas.

Además, realizamos dos pruebas separadas: una en el sitio de escritorio y la otra en el móvil. Para ambas pruebas, mantuvimos el contenido casi idéntico, pero modificamos la ubicación de los diferentes elementos como se describió anteriormente; hablaremos más sobre la importancia de esta estrategia más adelante.

Mientras se ejecutaban estas pruebas, monitoreamos los resultados para evaluar tendencias y pivotar según fuera necesario. Por ejemplo, una de las variantes probadas (hacer flotar "envío y devoluciones gratis") mostró rápidamente que los resultados no serían útiles, por lo que se detuvo esa variante.

El cuero se encuentra con el camino

Una vez que se realizaron las pruebas, los resultados comenzaron a llegar.

Si recuerdas, comenzamos con cinco hipótesis y descartamos una (que claramente mostraba resultados negativos). Las cuatro variantes de prueba que continuaron dieron como resultado porcentajes de elevación positivos en la prueba de escritorio. El mayor de estos aumentos fue un asombroso 28,5%. Ahora, enfaticemos que tener varias variantes de alto rendimiento es algo inusual en CRO. Por lo general, una variante avanza como líder indiscutible. Nos encantó ver que, en este caso, todas las variantes eran positivas. Esta es una buena razón para ejecutar varias pruebas, de modo que obtenga una imagen clara de lo que es posible, en lugar de correr el riesgo de perderse algo al probar una sola hipótesis.

El aumento individual más alto fue un aumento de ingresos del 52 % para la variante en la que eliminamos la opción de financiación. Esta variante en particular también nos trajo nueva información sobre los clientes de KOIO: su público de lujo no respondió tan bien al producto cuando se les preguntó si les gustaría elegir una opción de financiamiento. Esta es una información valiosa sobre cómo sus clientes quieren ser abordados y tratados. Sin embargo, si no hubiéramos realizado estas pruebas, habría sido fácil pasar por alto un pequeño detalle como este, sin el cual habríamos perdido tanto el aumento del 52% como la valiosa información sobre los deseos de nuestros clientes.

KOIO también obtuvo información valiosa sobre la experiencia móvil de sus clientes como resultado de las pruebas de CRO. Un paso en falso común en cualquier tipo de prueba multivariante es ejecutar una prueba de escritorio y aplicar los resultados a las versiones de escritorio y móvil del sitio. Afortunadamente, Piso 97 lo sabía mejor. Probamos las experiencias móvil y de escritorio por separado, lo que nos permitió ver diferencias en el comportamiento de escritorio y móvil. Luego, nuestro cliente pudo tomar esta información y crear un plan para un sitio separado optimizado para dispositivos móviles.

Con esta información, organizamos las páginas de productos para atender mejor a los clientes, y el resto es historia.

El resultado total de todas las variantes combinadas fue un aumento del 29 % en los ingresos en 18 días. Vale la pena detenerse por ese tipo de números de crecimiento: CRO no es una broma. Debido a estas tasas de conversión más altas, nuestro cliente experimentó un aumento de más de un cuarto en las ventas y la tasa de rebote se redujo significativamente. Lo que es más importante, KOIO ahora tiene un plan de juego claro basado en datos sólidos que utilizarán para maximizar sus ingresos en el futuro.

Ate sus cordones

KOIO ahora genera más ingresos que nunca, debido a los sencillos pasos que tomaron con nosotros para optimizar su sitio para sus clientes.

CRO tiene el potencial de proporcionar a las empresas información práctica que tenga un impacto real, pero debe hacerse bien. Las pruebas respaldan la intuición, y los dos forman un par de CRO imparable.