Aumentar sua receita em 29% em 18 dias? Não é uma bala mágica - é CRO

Não é nenhum segredo que a otimização da taxa de conversão (CRO), é uma parte essencial da estratégia de negócios nesta era digital. Não importa o seu modelo de negócios, sua presença online é fundamental para o seu sucesso.

Os profissionais de marketing sabem disso há décadas. Mas otimizar um site para a jornada do cliente não pode ser intuído do nada. Cada ação que um cliente em potencial faz no site faz parte de sua jornada pessoal, e pequenas mudanças podem fazer uma grande diferença ao olhar para o site de forma holística. A facilidade da jornada do cliente é essencial para transformar clientes em potencial em clientes ativos e felizes.

O que é CRO?

CRO é o processo de remover barreiras à conversão, atrair ações e criar uma experiência geral positiva na página para seus clientes.

É fácil pensar que existe algum tipo de “bala mágica” quando se trata de CRO – uma fórmula testada e comprovada que produz resultados imediatos para todos os setores e sites. Infelizmente, não há. Em vez disso, o verdadeiro segredo do CRO é saber o que testar e como testá-lo. Você precisa de intuição para saber o que testar, mas às vezes os resultados desses testes irão surpreendê-lo.

O teste CRO é uma maneira quantificável de descobrir o que está realmente funcionando em seu site e o que não está. Isso economizará dinheiro a longo prazo, com potencial para aumentar sua receita no curto prazo. Além disso, você aprenderá coisas sobre seus clientes que nunca imaginou.

Fazendo uma grande pegada

A KOIO vende sapatos artesanais de couro italiano. Suas botas atingiram um muro: eles tinham tráfego consistente visualizando suas páginas de produtos, no entanto, esses usuários raramente adicionavam produtos ao carrinho. Eles não tinham certeza do que poderiam fazer para transformar mais visitantes em clientes, então chegaram ao 97º andar com o objetivo de capturar mais usuários que estavam saindo de suas páginas.

O 97º andar conhecia a situação da KOIO e recomendou uma campanha de CRO para fornecer informações acionáveis ​​sobre quais mudanças no local produziriam os resultados mais dramáticos. Eles são um negócio B2C cujo principal cliente é um público de luxo disposto a comprar produtos a um preço alto. Como resultado do preço médio do produto, os aumentos de receita estavam intimamente ligados a maiores taxas de conversão. Isso fez do CRO uma estratégia incrivelmente eficaz para atingir seus objetivos.

CRO “segredos comerciais”

Auditoria: Primeiro, o 97º andar analisou o site da KOIO e observou os pontos da jornada do cliente com maior potencial de melhoria. Trabalhamos para entender quais obstáculos na jornada do cliente podem fazer com que os clientes em potencial abandonem as páginas de compra prematuramente (e por quê). Fizemos isso vendo as coisas ativamente pelos olhos do cliente. Com a jornada do cliente em mente, identificamos áreas onde poderíamos melhorar ou modificar as atuais propostas de valor e CTAs da KOIO.

Outra variação do site em que estávamos especialmente interessados ​​foi entender os comportamentos dos usuários de dispositivos móveis e computadores. Quase 70% dos usuários do site da KOIO estão em dispositivos móveis, então queríamos saber: quão eficaz foi o site da KOIO para usuários móveis?

Usando as descobertas da auditoria, criamos hipóteses táticas sobre quais mudanças melhorariam melhor as taxas de conversão. Em seguida, projetamos uma campanha para testar quais elementos eram as forças mais potentes para a conversão.

Com base na situação específica e nos objetivos exclusivos da KOIO, recomendamos o teste multivariado - um tipo de CRO no qual várias variações diferentes são testadas simultaneamente e os dados são coletados sobre a eficácia de cada variação.

Hipótese: Para otimizar o processo de teste, atribuímos a cada uma de nossas hipóteses uma pontuação com base nas que esperávamos que tivessem o melhor desempenho. Pensamos na experiência do usuário e nas mensagens às quais eles foram expostos no nível do produto. Em seguida, avaliamos a probabilidade de a mudança aumentar a probabilidade de vendas. Após nossa avaliação de classificação, colocamos cada hipótese em um roteiro prioritário para garantir que a maioria de nossos recursos se concentrasse em testar as variações potenciais mais altas.

1. Colocação de “frete e devoluções grátis”
2. Colocação de “produto e estilo”
3. Colocação de “detalhes”
4. Removendo a opção “financiamento” da página
5. Fazendo “frete e devoluções grátis” flutuar

Testes: Depois de formarmos nossa estratégia, era hora de começar a testar. Para ser mais eficiente com o orçamento de nosso cliente, estabelecemos um prazo adequado para a execução de testes e determinamos continuar executando apenas os testes que apresentaram melhorias significativas. Mais tráfego significa resultados mais rápidos e, como nossa estratégia anterior de SEO já estava trazendo o tráfego de que precisávamos, os resultados vieram rapidamente. Para este teste, obter resultados significativos levou cerca de duas semanas.

Além disso, realizamos dois testes separados: um no site para computador e outro no celular. Para ambos os testes, mantivemos o conteúdo quase idêntico, mas alteramos a colocação de diferentes elementos conforme descrito acima - mais sobre a importância dessa estratégia posteriormente.

À medida que esses testes estavam sendo executados, monitoramos os resultados para avaliar tendências e dinamizar conforme necessário. Por exemplo, uma das variantes testadas (tornando “frete e devoluções grátis” flutuante) mostrou rapidamente que os resultados não seriam úteis, então essa variante foi interrompida.

O couro encontra a estrada

Uma vez que os testes foram feitos, os resultados começaram a aparecer.

Se você se lembra, começamos com cinco hipóteses e descartamos uma (que estava claramente mostrando resultados negativos). As quatro variantes de teste que continuaram resultaram em porcentagens de aumento positivas no teste de desktop. O maior desses aumentos foi de 28,5%, de cair o queixo. Agora, vamos enfatizar que ter várias variantes de alto desempenho é uma ocorrência incomum no CRO. Normalmente, uma variante avança como líder claro. Ficamos encantados ao ver que, neste caso, todas as variantes foram positivas. Esta é uma boa razão para executar vários testes, para que você tenha uma visão clara do que é possível, em vez de correr o risco de perder algo ao testar uma única hipótese.

O maior aumento individual foi um aumento de receita de 52% para a variante em que removemos a opção de financiamento. Essa variante em particular também nos trouxe novas informações sobre os clientes da KOIO - seu público de luxo não respondeu tão bem ao produto quando perguntado se gostaria de escolher uma opção de financiamento. Esta é uma visão valiosa sobre como seus clientes querem ser abordados e tratados. No entanto, se não tivéssemos executado esses testes, teria sido fácil ignorar um pequeno detalhe como este, sem o qual teríamos perdido tanto o aumento de 52% quanto a valiosa percepção dos desejos de nossos clientes.

A KOIO também obteve informações valiosas sobre a experiência móvel de seus clientes como resultado dos testes de CRO. Um erro comum em qualquer tipo de teste multivariado é executar um teste de desktop e aplicar as descobertas em ambas as versões desktop e móvel do site. Felizmente, o 97º andar sabia melhor. Testamos as experiências mobile e desktop separadamente, o que nos permite ver diferenças no comportamento mobile e desktop. Nosso cliente conseguiu então pegar essas informações e criar um plano para um site separado otimizado para celular.

Com essas informações, organizamos as páginas dos produtos para melhor atender os clientes, e o resto é história.

O resultado total para todas as variantes combinadas foi um aumento de 29% na receita em 18 dias. Vale a pena parar para esses tipos de números de crescimento: CRO não é brincadeira. Devido a essas taxas de conversão mais altas, nosso cliente teve um salto de mais de um quarto nas vendas e a taxa de rejeição caiu significativamente. Mais importante ainda, a KOIO agora tem um plano de jogo claro baseado em dados sólidos que eles usarão para maximizar sua receita no futuro.

Amarre seus cadarços

A KOIO agora está gerando mais receita do que nunca, devido aos passos simples que eles tomaram conosco para otimizar seu site para seus clientes.

O CRO tem o potencial de fornecer às empresas insights acionáveis ​​que causam um impacto real, mas isso deve ser feito da maneira certa. O teste apoia a intuição, e os dois formam um par de CRO imparável.