Советы по автоматизации маркетинга во время глобальной пандемии

В течение последних 7 лет я проповедовал одну вещь тем, с кем я консультируюсь по вопросам автоматизации маркетинга и контента: будьте людьми!

Да, у нас сейчас сумасшедшее время. Эта пандемия затрагивает очень многих людей и предприятия, и есть много неизвестных в ближайшем и долгосрочном будущем.

С учетом сказанного, как никогда важно понимать , как общаться с вашими потенциальными клиентами и клиентами таким образом, чтобы это соответствовало времени, в котором мы живем.

Настало время сделать шаг назад, проверить и переоценить обмен сообщениями как компании.

В маркетинге главной целью контента является доверие

Но сегодня одного доверия недостаточно. Как маркетологи и бренды, мы также должны проявлять сочувствие

Да, эмпатия. Посмотрите на свои текущие маркетинговые сообщения и убедитесь, что они исходят из места, которое показывает, что вы представляете себя на их месте. Поймите, о чем они думают, какие проблемы и страхи у них могут быть прямо сейчас. Затем обратитесь к ним своими словами на своем веб-сайте, в электронной почте и других каналах связи.

Поставьте себя на место своих знакомых и спросите себя, как вы можете служить им в это время. Пока вы это делаете, вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы оптимизировать свою стратегию оптимизации маркетинга во время этой пандемии.

Например, я получил электронное письмо, которое было очень кстати, когда речь шла о доверии и сопереживании. Оно исходило от президента и главного операционного директора JetBlue Джоанны Герати.

Она не только проявляет сочувствие к тому, как Covid-19 влияет на всех, но и говорит об авиационной отрасли в целом. Далее она рассказывает о том, какое внимание JetBlue уделяет социальному дистанцированию, а также чистоте и дезинфекции салонов. Герати продолжает в своем выступлении говорить об их стремлении заботиться о своих клиентах, членах экипажа и пилотах в это время. Она даже обсуждает, как JetBlue помогает сообществу. Это видео, безусловно, делает большую работу по завоеванию доверия.

Герати проявляет сочувствие через свою уязвимость. Вся авиационная отрасль борется так же, как и многие люди. Вид ее лица — не представителя, не просто текста на экране — сделал его личным, реальным и родственным.

Итак, в это трудное время пандемии, что вы можете начать делать со своей существующей стратегией автоматизации маркетинга? Может быть, вы спрашиваете себя, стоит ли вам вообще что-то менять?

Мы все можем согласиться с тем, что времена изменились, ваши перспективы и жизнь клиентов изменились, и никто не знает, когда все вернется на круги своя. По крайней мере, я надеюсь, что когда-нибудь в будущем мы все сможем оглянуться на наши маркетинговые усилия во время этой пандемии и после нее и понять, что мы делали то, что было правильно для наших клиентов. Мы были людьми.

С учетом сказанного, давайте углубимся.

1: Аудит обмена сообщениями для продаж и маркетинга

Правильный обмен сообщениями всегда имел первостепенное значение. Это относится к любой форме контента, который вы создаете, будь то контент веб-сайта, закрытый контент, видео, сообщения в блогах, рекламные материалы или электронные письма.

В прошлом корпоративные сообщения часто создавались для того, чтобы двигать иглу продаж. Но это не всегда делало это полезным или образовательным способом. Такие тенденции, как входящие продажи и маркетинг, стали популярными за последние несколько лет, поскольку компании строят обмен сообщениями с потребителем и его потребностями. Но теперь, независимо от того, где может быть компания с созданием правильного контента и сообщения, мир изменился за одну ночь.

Мой друг Дэн Тайер из HubSpot еще в 2015 году написал статью, которая сегодня находит отклик как никогда. Он называется «Всегда быть закрытым — это мертво: как всегда быть полезным в 2020 году» (он постоянно обновляется, и его стоит прочитать).

В статье много мяса, но я хочу сосредоточиться только на одном из пунктов списка Дэна:

• Определите, есть ли у потенциального клиента проблема, которую вы можете решить.

В статье Дэн утверждает:

Если у потенциального клиента есть проблема, полностью несовместимая с тем, что предлагает ваша компания, или ему не нужна помощь в обозримом будущем, уходите!

Цитата действительно в точку. Хотя статья была написана для продаж, она применима и к маркетинговым усилиям. Я бы рекомендовал применять его не только к потенциальным клиентам, но и ко всей вашей базе данных контактов, будь то лиды, потенциальные клиенты, клиенты или незнакомцы на вашем веб-сайте.

Обмен сообщениями в целом сводится к следующему:

• передать правильное сообщение
• в нужное время
• для нужной аудитории
• в нужной ситуации

И боже мой, как изменилась ситуация.

Какую бы платформу вы ни использовали для своей автоматизации, используете ли вы HubSpot или что-то подобное, я призываю вас прыгнуть и начать смотреть на следующее.

2: Аудит и обновление ваших автоматических электронных писем

Помогают ли ваши электронные письма вашей аудитории? Вы рискуете раздражать своих контактов и заставлять их отключаться от вас?

Вам необходимо снизить потенциальные риски для текущего и будущего роста вашего бизнеса прямо сейчас и обновить свои сообщения.

Прежде всего, ваши электронные письма должны быть полезными, добрыми и прозрачными. Избегайте сообщений, которые кажутся холодными, отстраненными или неискренними. Будь человеком, помнишь?

С помощью автоматизации маркетинга рабочие процессы электронной почты могут быть инициированы действиями людей или продавцом. Эти электронные письма обычно пишутся заранее на основе ранее предполагаемых обстоятельств, с которыми может столкнуться читатель, и в идеале они также хорошо персонализированы. Но эти предопределенные предположения и обстоятельства были сделаны в допандемическом мире. Что бы вы ни делали, не позволяйте глухим электронным письмам доставляться вашим контактам. Не оставайтесь без связи.

Проведите аудит каждого из ваших электронных писем в рабочих процессах и каждого из шаблонов, которые ваши отделы продаж могут использовать для охвата. При необходимости отрегулируйте общее сообщение или тон. Времена изменились, ваша аудитория теперь, возможно, находится в режиме выживания, и вам нужно изменить свой контент, чтобы он более чутко относился к их ситуации.

3: Аудит и переосмысление ваших информационных бюллетеней

Информационные бюллетени — это отличный способ оставаться на связи со своей аудиторией, но вам нужно найти способы сделать их актуальными в сегодняшней сложной реальности. Вы можете сделать это, сделав свои информационные бюллетени персонализированными и предназначенными для сегментированной аудитории. Сегментация вашей аудитории может быть такой же простой, как лиды и клиенты.

Составьте для каждой аудитории отдельное сообщение, в котором обсуждаются такие вещи, как реакция вашего бизнеса на COVID-19. Убедите свою аудиторию, что вы здесь для них, когда они будут готовы.

Кроме того, не делайте свой информационный бюллетень только о вас. Возможно, курируйте другой контент в Интернете , который будет полезен вашей аудитории . Сейчас не время беспокоиться о том, чтобы поделиться чужим контентом, если он полезен; пришло время стать чутким и заслуживающим доверия компанией. Не стесняйтесь делиться контентом, который не принадлежит вам. Ваши читатели выиграют от хорошего контента, а вы выиграете от его предоставления им. Не бойтесь быть заботливым, вдумчивым человеком, которым вы являетесь.

Важно отметить, что это ваша аудитория, ваш список контактов, ваши клиенты. Ваше сообщество. Надеюсь, ваш бренд уже заслужил их доверие. Продолжайте эти отношения и будьте для них ресурсом во время этой пандемии и найдите способы положительно повлиять на их жизнь.

Небольшое примечание : не просто отправьте электронное письмо на электронную почту. Подумайте о сообщении, которое вы отправляете, и осознайте, что почтовые ящики заполняются другими людьми и компаниями, которые рассылают много электронных писем о COVID-19. Вы не хотите, чтобы ваше сообщение потерялось в папке «Входящие». Помните об этом золотом правиле: отправьте правильное сообщение в нужное время нужной аудитории.

4: Видео везде, где это возможно

Мы живем в мире работы на дому. Если вы занимаетесь продажами и маркетингом, вы, вероятно, ежедневно пользуетесь Zoom (или другими виртуальными рабочими местами), разговаривая с потенциальными клиентами или товарищами по команде. Итак, поздравляю, теперь вы суперзвезда видео. Что-то вроде.

Дело в том, что ваши контакты, лиды и клиенты нуждаются — нет, они жаждут — человеческого общения. Идите вперед и стройте человеческую связь с видео.

Видео можно и нужно размещать на страницах «Свяжитесь с нами», «Демонстрация» или «Продажи», а также на любой важной странице вашего веб-сайта. Видео должно использоваться в продажах, будь то одноразовое видео для потенциального клиента с использованием таких инструментов, как Soapbox от Wistia, Loom, встроенного видеоинструмента HubSpot 1: 1, или во время звонка по продажам с использованием Zoom. Конечно, хотя ваш потенциальный клиент может решить не сниматься с вами на видео в Zoom, пусть это вас не останавливает. Вы укрепляете доверие и проявляете больше сочувствия с каждым видеозвонком.

Видео также могут быть частью ваших автоматических электронных писем. Есть ли у вас конкретный вопрос, который все время задают потенциальные клиенты, или проблема, которую вы решили? Снимите видео и сделайте его частью ваших обновленных усилий по автоматизации. Конечно, видео может быть большим делом, но с помощью простых доступных инструментов вы можете, по крайней мере, очень легко сделать быстрое тематическое видео.

Видео — отличный способ проявить сочувствие и показать человеческую сторону вашего бизнеса.

Хорошо, я уже знаю, что думают многие, читающие это. «Но, док, мне нужно более профессионально смотреть на видео. Качество будет плохим». А я на это говорю: «Ну и что! «Это сообщение, которое мы хотим передать, и связь, которую мы хотим создать. Послушай, сейчас очень щадящее время в сети. Во многих компаниях есть сотрудники, работающие из дома (включая 97-й этаж). Честно говоря, никого не волнует качество видео или то, что вы носите красивую рабочую рубашку без штанов. (Ш-ш-ш-ш-ш-ш-ш-ш-ш-шш-то, что люди не знают, не причинит им вреда. А если серьезно, ты что, носишь штаны?)

Шутки в сторону, вот отличный пример видео Silicon Slopes, в котором снялась наш собственный вице-президент по цифровой рекламе Жасмин Беннетт. Жасмин недавно опубликовала в нашем блоге несколько статей, в которых обсуждаются гранты, которые Facebook и Google предлагают малому бизнесу. Silicon Slopes решили взять у нее интервью с помощью Zoom и поделиться этим контентом со своим сообществом в Интернете.

Вот твит с видеоинтервью. Проверьте это.

Силиконовые склоны в прямом эфире: Жасмин Беннетт, 97-й этаж https://t.co/EakjvbZcbi

— Силиконовые склоны (@siliconslopes) 3 апреля 2020 г.

В некотором смысле, это еще одна форма курирования контента, как я упоминал в разделе новостной рассылки выше.

Silicon Slopes увидели возможность поделиться отличным контентом, который очень актуален для их аудитории, которая сейчас испытывает трудности. Само видео было записано в Zoom, пока Жасмин работала дома.

Хотя многие могут сказать, что производственная ценность этого видео могла бы быть выше, помните, что главное — это сам контент! Эта часть контента была создана и передана в нужное время нужной аудитории, и это важно.

В конце концов, этот конкретный фрагмент контента вызывает доверие у аудитории Силиконовых склонов, в то время как они проявляют сочувствие к нынешнему миру, в котором мы живем.

Последние мысли

Это сумасшедшая поездка, в которой мы все сейчас находимся. Мы знаем, что у многих компаний могут возникнуть проблемы с автоматизацией маркетинга, обменом сообщениями или общей стратегией контент-маркетинга. Хотя этот пост или эти слова не предназначены для того, чтобы быть бесстыдной вилкой, знайте, что все мы здесь, на 97-м этаже, здесь, чтобы помочь и обсудить проблемы, с которыми вы сталкиваетесь. Безвоздмездно!