Aumentare le tue entrate del 29% in 18 giorni? Non è una bacchetta magica: è CRO

Non è un segreto che l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) sia una parte essenziale della strategia aziendale in questa era digitale. Indipendentemente dal tuo modello di business, la tua presenza online è fondamentale per il tuo successo.

I marketer lo sanno da decenni. Ma l'ottimizzazione di un sito per il percorso del cliente non può essere solo intuita dal nulla. Ogni azione che un potenziale cliente compie sul sito Web fa parte del suo percorso personale e piccoli cambiamenti possono fare una grande differenza quando si guarda il sito in modo olistico. La facilità del percorso di un cliente è essenziale per trasformare potenziali clienti in clienti attivi e felici.

Cos'è il CRO?

CRO è il processo di rimozione delle barriere alla conversione, azione allettante e creazione di un'esperienza di pagina complessivamente positiva per i tuoi clienti.

È facile pensare che ci sia una sorta di "pallottola magica" quando si tratta di CRO, una formula collaudata che produce risultati immediati per ogni settore e sito web. Sfortunatamente, non c'è. Invece, il vero segreto del CRO è sapere cosa testare e come testarlo. Hai bisogno dell'intuizione per sapere cosa testare, ma a volte i risultati di quei test ti sorprenderanno.

Il test CRO è un modo quantificabile per scoprire cosa funziona veramente sul tuo sito e cosa no. Ti farà risparmiare denaro a lungo termine, con il potenziale di aumentare le tue entrate a breve termine. Inoltre, imparerai cose sui tuoi clienti che non avresti mai immaginato.

Fare una grande impronta

KOIO vende scarpe artigianali in pelle italiane. I loro stivali avevano colpito un muro: avevano un traffico costante che visualizzava le pagine dei loro prodotti, tuttavia questi utenti raramente aggiungevano prodotti al carrello. Non erano sicuri di cosa avrebbero potuto fare per trasformare più visitatori in clienti, quindi sono arrivati ​​al 97° piano con l'obiettivo di catturare più utenti che rimbalzavano dalle loro pagine.

97th Floor conosceva la situazione di KOIO e ha raccomandato una campagna CRO per fornire informazioni utili su quali modifiche al sito avrebbero prodotto i risultati più drammatici. Sono un'azienda B2C il cui cliente principale è un pubblico di lusso disposto ad acquistare prodotti a un prezzo elevato. Come risultato del prezzo medio del prodotto, gli aumenti dei ricavi sono stati strettamente legati a tassi di conversione più elevati. Ciò ha reso il CRO una strategia incredibilmente efficace nel raggiungimento dei propri obiettivi.

CRO "Segreti commerciali"

Audit: in primo luogo, il 97° piano ha analizzato il sito di KOIO e ha notato i punti del percorso del cliente con il più alto potenziale di miglioramento. Abbiamo lavorato per capire quali ostacoli nel percorso del cliente potrebbero indurre i potenziali clienti a lasciare le pagine di acquisto prematuramente (e perché). Lo abbiamo fatto vedendo attivamente le cose attraverso gli occhi del cliente. Tenendo presente il percorso del cliente, abbiamo identificato le aree in cui potremmo migliorare o modificare le attuali proposte di valore e CTA di KOIO.

Un'altra variante del sito a cui eravamo particolarmente interessati era la comprensione dei comportamenti dei loro utenti mobili e desktop. Quasi il 70% degli utenti sul sito di KOIO sono su dispositivi mobili, quindi volevamo sapere: quanto era efficace il sito di KOIO per gli utenti mobili?

Utilizzando i risultati dell'audit, abbiamo formulato ipotesi tattiche su quali modifiche potrebbero migliorare al meglio i tassi di conversione. Quindi abbiamo progettato una campagna per testare quali elementi fossero le forze più potenti per la conversione.

Sulla base della situazione specifica e degli obiettivi unici di KOIO, abbiamo consigliato il test multivariato, un tipo di CRO in cui diverse varianti vengono testate contemporaneamente e vengono raccolti dati sull'efficacia di ciascuna variazione.

Ipotesi: per ottimizzare il processo di test, abbiamo assegnato a ciascuna delle nostre ipotesi un punteggio in base a quelle che ci aspettavamo di ottenere le prestazioni migliori. Abbiamo pensato all'esperienza dell'utente e ai messaggi a cui sono stati esposti a livello di prodotto. Quindi li abbiamo valutati sulla probabilità che il cambiamento aumentasse la probabilità di vendite. Dopo la nostra valutazione del ranking, abbiamo posizionato ogni ipotesi su una road map prioritaria per essere sicuri che la maggior parte delle nostre risorse si concentrasse sul test delle variazioni potenziali più elevate.

1. Posizionamento di "spedizione e resi gratuiti"
2. Posizionamento di “prodotto e styling”
3. Posizionamento dei "dettagli"
4. Rimozione dell'opzione "finanziamento" dalla pagina
5. Fare float "spedizione e resi gratuiti".

Test: dopo aver formato la nostra strategia, è arrivato il momento di iniziare i test. Per essere più efficienti con il budget del nostro cliente, abbiamo stabilito un periodo di tempo appropriato per l'esecuzione dei test e determinato a continuare a eseguire solo i test che hanno mostrato miglioramenti significativi. Più traffico significa risultati più rapidi e, poiché la nostra precedente strategia SEO stava già portando il traffico di cui avevamo bisogno, i risultati sono arrivati ​​rapidamente. Per questo test, ottenere risultati significativi ha richiesto circa due settimane.

Inoltre, abbiamo eseguito due test separati: uno sul sito desktop e l'altro su dispositivo mobile. Per entrambi i test, abbiamo mantenuto il contenuto quasi identico, ma abbiamo modificato il posizionamento dei diversi elementi come descritto sopra: più avanti sull'importanza di questa strategia.

Durante l'esecuzione di questi test, abbiamo monitorato i risultati per valutare le tendenze e orientarci secondo necessità. Ad esempio, una delle varianti testate (rendendo fluttuante "spedizione e resi gratuiti") ha mostrato rapidamente che i risultati non sarebbero stati utili, quindi quella variante è stata interrotta.

La pelle incontra la strada

Una volta che i test sono stati effettuati, i risultati hanno iniziato ad arrivare.

Se ricordi, abbiamo iniziato con cinque ipotesi e ne abbiamo scartato una (che mostrava chiaramente risultati negativi). Le quattro varianti di test che sono continuate hanno prodotto tutte percentuali di incremento positive nel test desktop. Il più alto di questi aumenti è stato uno sbalorditivo 28,5%. Ora, sottolineiamo che avere diverse varianti ad alte prestazioni è un evento insolito in CRO. Di solito una variante si porta avanti come leader indiscusso. Siamo stati felici di vedere che in questo caso ogni variante era positiva. Questo è un buon motivo per eseguire più test, in modo da avere un quadro chiaro di ciò che è possibile, piuttosto che correre il rischio di perdere qualcosa nel testare una singola ipotesi.

L'aumento individuale più elevato è stato un aumento delle entrate del 52% per la variante in cui abbiamo rimosso l'opzione di finanziamento. Questa particolare variante ci ha anche portato nuove informazioni sui clienti di KOIO: il loro pubblico di lusso non ha risposto altrettanto bene al prodotto quando gli è stato chiesto se desiderava scegliere un'opzione di finanziamento. Questa è una visione preziosa di come i loro clienti vogliono essere indirizzati e trattati. Tuttavia, se non avessimo eseguito questi test, sarebbe stato facile trascurare un piccolo dettaglio come questo, senza il quale avremmo perso sia l'aumento del 52%, sia la preziosa comprensione dei desideri dei nostri clienti.

KOIO ha anche acquisito preziose informazioni sull'esperienza mobile dei propri clienti come risultato dei test CRO. Un passo falso comune in qualsiasi tipo di test multivariato è eseguire un test desktop e applicare i risultati sia alla versione desktop che mobile del sito. Fortunatamente, il 97° piano sapeva meglio. Abbiamo testato separatamente le esperienze mobile e desktop, consentendoci di vedere le distinzioni nel comportamento desktop e mobile. Il nostro cliente è stato quindi in grado di prendere queste informazioni e creare un piano per un sito separato ottimizzato per dispositivi mobili.

Con queste informazioni, abbiamo organizzato le pagine dei prodotti per servire meglio i clienti, e il resto è storia.

Il risultato totale per tutte le varianti combinate è stato un aumento del 29% delle entrate in 18 giorni. Vale la pena fermarsi per questo tipo di numeri di crescita: il CRO non è uno scherzo. A causa di questi tassi di conversione più elevati, il nostro cliente ha registrato un aumento delle vendite di oltre un quarto e la frequenza di rimbalzo è diminuita in modo significativo. Ancora più importante, KOIO ora ha un piano di gioco chiaro basato su dati solidi che utilizzerà per massimizzare le proprie entrate in futuro.

Lega i tuoi lacci

KOIO sta ora generando più entrate che mai, grazie ai semplici passaggi che hanno adottato con noi per ottimizzare il loro sito per i loro clienti.

Il CRO ha il potenziale per fornire alle aziende informazioni utili che hanno un impatto reale, ma deve essere fatto bene. Il test supporta l'intuizione e i due formano una coppia CRO inarrestabile.