18일 만에 수익을 29% 늘리시겠습니까? 마법의 총알이 아니라 CRO입니다.

전환율 최적화(CRO)가 이 디지털 시대의 비즈니스 전략의 필수 부분이라는 것은 비밀이 아닙니다. 비즈니스 모델에 관계없이 온라인 존재는 성공에 필수적입니다.

마케터들은 수십 년 동안 이것을 알고 있었습니다. 그러나 고객의 여정에 맞게 사이트를 최적화하는 것은 막연하게 직관할 수 있는 일이 아닙니다. 웹사이트에서 잠재 고객이 수행하는 모든 작업은 개인 여정의 일부이며 사이트를 전체적으로 볼 때 작은 변화가 큰 차이를 만들 수 있습니다. 고객 여정의 용이성은 잠재 고객을 활동적이고 행복한 고객으로 만드는 데 필수적입니다.

CRO 란 무엇입니까?

CRO는 전환 장벽을 제거하고 행동을 유도하며 고객에게 전반적으로 긍정적인 페이지 경험을 제공하는 프로세스입니다.

CRO에 관해서는 일종의 "마법의 총알"이 있다고 생각하기 쉽습니다. 모든 산업과 웹사이트에 즉각적인 결과를 제공하는 검증되고 진실된 공식입니다. 불행히도, 없습니다. 대신 CRO의 진정한 비밀은 무엇을 테스트하고 어떻게 테스트해야 하는지 아는 것입니다. 무엇을 테스트해야 하는지 알기 위해서는 직관이 필요하지만 때때로 이러한 테스트의 결과는 당신을 놀라게 할 것입니다.

CRO 테스트는 사이트에서 실제로 작동하는 항목과 그렇지 않은 항목을 파악하는 정량화 가능한 방법입니다. 장기적으로는 돈을 절약할 수 있고 단기적으로는 수익을 높일 수 있습니다. 또한, 당신이 상상하지 못했던 고객에 대해 알게 될 것입니다.

큰 발자국 만들기

KOIO는 이탈리아 수제 가죽 신발을 판매합니다. 그들의 부츠는 벽에 부딪쳤습니다. 그들은 제품 페이지를 보는 일관된 트래픽을 가지고 있었지만 이 사용자는 거의 장바구니에 제품을 추가하지 않았습니다. 그들은 더 많은 방문자를 고객으로 만들기 위해 무엇을 할 수 있을지 확신이 서지 않아 페이지에서 이탈하는 더 많은 사용자를 포착하기 위해 97층에 왔습니다.

97층은 KOIO의 상황을 알고 어떤 사이트 변경이 가장 극적인 결과를 가져올지에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공하기 위해 CRO 캠페인을 권장했습니다. 그들은 주요 고객이 높은 가격대에 제품을 구매할 의향이 있는 고급 고객인 B2C 비즈니스입니다. 평균 제품 가격의 결과로 수익 증가는 더 높은 전환율과 밀접하게 연결되었습니다. 이로 인해 CRO는 목표를 달성하는 데 매우 효과적인 전략이 되었습니다.

CRO “영업비밀”

감사: 첫째, 97층은 KOIO의 사이트를 분석하고 개선 가능성이 가장 높은 고객 여정의 포인트를 기록했습니다. 우리는 고객 여정의 어떤 충돌로 인해 잠재 고객이 구매 페이지를 조기에 떠나게 만들 수 있는지(그리고 그 이유) 이해하기 위해 노력했습니다. 우리는 고객의 눈으로 사물을 적극적으로 보며 이를 수행했습니다. 고객의 여정을 염두에 두고 KOIO의 현재 가치 제안 및 CTA를 개선하거나 수정할 수 있는 영역을 식별했습니다.

우리가 특히 관심을 두었던 또 다른 사이트 변형은 모바일 및 데스크톱 사용자의 행동을 이해하는 것이었습니다. KOIO 사이트의 사용자 중 거의 70%가 모바일 장치를 사용하고 있습니다. 그래서 우리는 알고 싶었습니다. KOIO 사이트가 모바일 사용자에게 얼마나 효과적이었습니까?

감사 결과를 사용하여 전환율을 가장 잘 향상시킬 수 있는 변경 사항에 대한 전술적 가설을 세웠습니다. 그런 다음 우리는 어떤 요소가 전환에 가장 큰 영향을 미쳤는지 테스트하는 캠페인을 설계했습니다.

특정 상황과 KOIO의 고유한 목표를 기반으로 여러 가지 다른 변형을 동시에 테스트하고 각 변형의 효과에 대한 데이터를 수집하는 일종의 CRO인 다변수 테스트를 권장합니다.

가설: 테스트 프로세스를 최적화하기 위해 각 가설에 가장 잘 수행될 것으로 예상되는 점수를 부여했습니다. 우리는 사용자 경험과 그들이 제품 수준에서 노출되는 메시지에 대해 생각했습니다. 그런 다음 변경이 판매 가능성을 높일 가능성에 대해 점수를 매겼습니다. 순위 평가 후 각 가설을 우선 순위 로드맵에 배치하여 대부분의 리소스가 가장 높은 잠재적 변형 테스트에 집중하도록 했습니다.

1. "무료 배송 및 반품" 배치
2. "제품 및 스타일링"의 배치
3. "세부 사항"의 배치
4. 페이지에서 "금융" 옵션 제거
5. "무료 배송 및 반품"이 떠오릅니다.

테스트: 전략을 수립한 후 테스트를 시작할 때였습니다. 고객의 예산을 최대한 효율적으로 사용하기 위해 테스트 실행을 위한 적절한 시간 프레임을 설정하고 상당한 개선을 보인 테스트만 계속 실행하기로 결정했습니다. 더 많은 트래픽은 더 빠른 결과를 의미하며, 이전 SEO 전략은 이미 우리가 필요로 하는 트래픽을 가져오고 있었기 때문에 결과가 빨리 나왔습니다. 이 테스트의 경우 의미 있는 결과를 얻는 데 약 2주가 걸렸습니다.

또한 데스크톱 사이트와 모바일에서 두 가지 개별 테스트를 실행했습니다. 두 테스트 모두에서 내용은 거의 동일하게 유지했지만 위에서 설명한 대로 다른 요소의 배치를 변경했습니다. 이 전략의 중요성에 대해서는 나중에 자세히 설명합니다.

이러한 테스트가 실행되는 동안 우리는 결과를 모니터링하여 추세를 평가하고 필요에 따라 회전했습니다. 예를 들어 테스트된 변형 중 하나("무료 배송 및 반품" 표시)는 결과가 도움이 되지 않는다는 것을 빠르게 보여주므로 해당 변형이 중지되었습니다.

가죽이 길을 만나다

테스트가 진행되자 결과가 나오기 시작했습니다.

기억하신다면, 우리는 5개의 가설로 시작하여 1개의 가설을 삭제했습니다(분명히 부정적인 결과를 보여줌). 계속된 네 가지 테스트 변형은 모두 데스크톱 테스트에서 긍정적인 상승도 백분율을 나타냈습니다. 이러한 증가 중 가장 높은 것은 입이 떡 벌어지는 28.5%였습니다. 이제 여러 고성능 변형이 있는 것은 CRO에서 드문 일임을 강조하겠습니다. 일반적으로 하나의 변종이 확실한 리더로 앞서갑니다. 이 경우 모든 변형이 긍정적인 것을 알게 되어 기뻤습니다. 이것이 여러 테스트를 실행하는 좋은 이유이므로 단일 가설 테스트에서 무언가를 놓칠 위험을 무릅쓰는 대신 가능한 것에 대한 명확한 그림을 얻을 수 있습니다.

가장 높은 개별 증가는 파이낸싱 옵션을 제거한 변형에 대한 52%의 수익 증가였습니다. 이 특정 변종은 또한 KOIO의 고객에 대한 새로운 정보를 제공했습니다. 그들의 호화로운 청중은 금융 옵션을 선택하고 싶은지 물었을 때 제품에 대한 반응도 좋지 않았습니다. 이것은 고객이 어떻게 처리되고 대우받기를 원하는지에 대한 귀중한 통찰력입니다. 그러나 이러한 테스트를 실행하지 않았다면 이와 같은 작은 세부 사항을 간과하기 쉬웠을 것입니다. 그렇지 않으면 52% 증가와 고객의 요구에 대한 귀중한 통찰력을 모두 잃게 되었을 것입니다.

KOIO는 또한 CRO 테스트의 결과로 고객의 모바일 경험에 대한 귀중한 통찰력을 얻었습니다. 모든 종류의 다변수 테스트에서 일반적인 실수는 데스크톱 테스트를 실행하고 그 결과를 사이트의 데스크톱 및 모바일 버전 모두에 일괄 적용하는 것입니다. 다행히 97층이 더 잘 알고 있었다. 모바일과 데스크톱 경험을 별도로 테스트하여 데스크톱과 모바일 동작의 차이점을 확인할 수 있었습니다. 그런 다음 우리 고객은 이 정보를 가지고 별도의 모바일 최적화 사이트에 대한 계획을 세울 수 있었습니다.

이 정보를 바탕으로 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 제품 페이지를 구성했으며 나머지는 히스토리입니다.

결합된 모든 변형의 총 결과는 18일 만에 29%의 수익 증가였습니다. 이러한 종류의 성장 수치는 멈출 가치가 있습니다. CRO는 농담이 아닙니다. 이러한 높은 전환율 덕분에 고객은 매출이 1/4 이상 증가하고 이탈률이 크게 떨어졌습니다. 가장 중요한 것은 이제 KOIO가 향후 수익을 극대화하는 데 사용할 확실한 데이터를 기반으로 하는 명확한 게임 계획을 가지고 있다는 것입니다.

끈 묶기

KOIO는 고객을 위해 사이트를 최적화하기 위해 우리와 함께 한 간단한 단계 덕분에 그 어느 때보다 많은 수익을 올리고 있습니다.

CRO는 기업에 실질적인 영향을 미치는 실행 가능한 통찰력을 제공할 수 있는 잠재력이 있지만 올바르게 수행되어야 합니다. 테스트는 직관을 뒷받침하고 둘은 멈출 수 없는 CRO 쌍을 만듭니다.