Augmenter vos revenus de 29 % en 18 jours ? Ce n'est pas une solution miracle - c'est CRO

Ce n'est un secret pour personne que l'optimisation du taux de conversion (CRO) est un élément essentiel de la stratégie commerciale à l'ère numérique. Quel que soit votre modèle d'entreprise, votre présence en ligne est essentielle à votre succès.

Les spécialistes du marketing le savent depuis des décennies. Mais l'optimisation d'un site pour le parcours du client ne peut pas être simplement intuitive. Chaque action qu'un client potentiel effectue sur le site Web fait partie de son parcours personnel, et de petits changements peuvent faire une grande différence lorsque l'on regarde le site de manière globale. La facilité du parcours client est essentielle pour transformer les clients potentiels en clients actifs et satisfaits.

Qu'est-ce que le CRO ?

CRO est le processus de suppression des obstacles à la conversion, d'incitation à l'action et de création d'une expérience de page globalement positive pour vos clients.

Il est facile de penser qu'il existe une sorte de "solution miracle" en matière de CRO - une formule éprouvée qui produit des résultats immédiats pour chaque industrie et site Web. Malheureusement, il n'y en a pas. Au lieu de cela, le vrai secret du CRO est de savoir quoi tester et comment le tester. Vous avez besoin d'intuition pour savoir quoi tester, mais parfois les résultats de ces tests vous surprendront.

Les tests CRO sont un moyen quantifiable de découvrir ce qui fonctionne vraiment sur votre site et ce qui ne l'est pas. Cela vous fera économiser de l'argent à long terme, avec le potentiel d'augmenter vos revenus à court terme. De plus, vous apprendrez des choses sur vos clients que vous n'auriez jamais imaginées.

Faire une grande empreinte

KOIO vend des chaussures en cuir italien fabriquées à la main. Leurs bottes avaient heurté un mur : ils avaient un trafic constant en consultant leurs pages de produits, mais ces utilisateurs ajoutaient rarement des produits à leur panier. Ils ne savaient pas ce qu'ils pouvaient faire pour transformer plus de visiteurs en clients, ils sont donc venus au 97e étage dans le but de capturer plus d'utilisateurs qui rebondissaient sur leurs pages.

97th Floor connaissait la situation de KOIO et a recommandé une campagne CRO pour fournir des informations exploitables sur les changements de site qui produiraient les résultats les plus spectaculaires. Il s'agit d'une entreprise B2C dont le principal client est un public de luxe désireux d'acheter des produits à un prix élevé. En raison du prix moyen des produits, les augmentations de revenus étaient étroitement liées à des taux de conversion plus élevés. Cela a fait de CRO une stratégie incroyablement efficace pour atteindre leurs objectifs.

CRO "Secrets commerciaux"

Audit : Premièrement, 97th Floor a analysé le site de KOIO et a noté les points du parcours du client avec le plus grand potentiel d'amélioration. Nous nous sommes efforcés de comprendre quels obstacles dans le parcours client pouvaient amener les clients potentiels à quitter prématurément les pages d'achat (et pourquoi). Nous l'avons fait en voyant activement les choses à travers les yeux du client. En gardant à l'esprit le parcours du client, nous avons identifié les domaines dans lesquels nous pourrions améliorer ou modifier les propositions de valeur et les CTA actuels de KOIO.

Une autre variante du site qui nous intéressait particulièrement était de comprendre les comportements de leurs utilisateurs mobiles et de bureau. Près de 70 % des utilisateurs du site de KOIO sont sur des appareils mobiles, nous voulions donc savoir : quelle était l'efficacité du site de KOIO pour les utilisateurs mobiles ?

À l'aide des conclusions de l'audit, nous avons formulé des hypothèses tactiques sur les changements qui amélioreraient le mieux les taux de conversion. Ensuite, nous avons conçu une campagne pour tester quels éléments étaient les forces de conversion les plus puissantes.

Sur la base de la situation spécifique et des objectifs uniques de KOIO, nous avons recommandé des tests multivariés - un type de CRO dans lequel plusieurs variantes différentes sont testées simultanément et des données sont collectées sur l'efficacité de chaque variante.

Hypothèse : Afin d'optimiser le processus de test, nous avons attribué à chacune de nos hypothèses un score basé sur celles dont nous nous attendions à ce qu'elles fonctionnent le mieux. Nous avons pensé à l'expérience utilisateur et aux messages auxquels ils ont été exposés au niveau du produit. Ensuite, nous les avons évalués en fonction de la probabilité que le changement augmente la probabilité de ventes. Après notre évaluation de classement, nous avons placé chaque hypothèse sur une feuille de route prioritaire pour nous assurer que la majorité de nos ressources se concentrent sur le test des variations potentielles les plus élevées.

1. Placement de "livraison et retours gratuits"
2. Placement de "produit et style"
3. Placement des "détails"
4. Suppression de l'option "financement" de la page
5. Faire flotter la « livraison et retours gratuits »

Tests : Après avoir défini notre stratégie, il était temps de commencer les tests. Afin d'être le plus efficace possible avec le budget de notre client, nous avons fixé un délai approprié pour l'exécution des tests et avons décidé de ne continuer à exécuter que les tests qui ont montré des améliorations significatives. Plus de trafic signifie des résultats plus rapides, et comme notre stratégie de référencement précédente apportait déjà le trafic dont nous avions besoin, les résultats sont venus rapidement. Pour ce test, il a fallu environ deux semaines pour obtenir des résultats significatifs.

De plus, nous avons effectué deux tests distincts : l'un sur le site de bureau et l'autre sur mobile. Pour les deux tests, nous avons gardé le contenu presque identique, mais avons modifié le placement des différents éléments comme indiqué ci-dessus - plus sur l'importance de cette stratégie plus tard.

Pendant que ces tests étaient en cours, nous avons surveillé les résultats pour évaluer les tendances et pivoter au besoin. Par exemple, l'une des variantes testées (faire flotter « livraison et retours gratuits ») a rapidement montré que les résultats ne seraient pas utiles, de sorte que cette variante a été arrêtée.

Le cuir rencontre la route

Une fois les tests en place, les résultats ont commencé à tomber.

Si vous vous souvenez, nous avons commencé avec cinq hypothèses et en avons abandonné une (qui montrait clairement des résultats négatifs). Les quatre variantes de test qui se sont poursuivies ont toutes abouti à des pourcentages de levage positifs sur le test de bureau. La plus élevée de ces augmentations a été de 28,5 %. Maintenant, soulignons qu'avoir plusieurs variantes très performantes est un événement inhabituel en CRO. Habituellement, une variante se démarque en tant que leader incontesté. Nous avons été ravis de voir que dans ce cas, chaque variante était positive. C'est une bonne raison d'exécuter plusieurs tests, afin d'avoir une image claire de ce qui est possible, plutôt que de courir le risque de manquer quelque chose en testant une seule hypothèse.

L'augmentation individuelle la plus élevée a été une augmentation des revenus de 52 % pour la variante dans laquelle nous avons supprimé l'option de financement. Cette variante particulière nous a également apporté de nouvelles informations sur les clients de KOIO - leur public de luxe n'a pas aussi bien répondu au produit lorsqu'on leur a demandé s'ils souhaitaient choisir une option de financement. Il s'agit d'un aperçu précieux de la façon dont leurs clients veulent être abordés et traités. Cependant, si nous n'avions pas effectué ces tests, il aurait été facile de négliger un petit détail comme celui-ci, sans lequel nous aurions perdu à la fois l'augmentation de 52 % et la précieuse compréhension des désirs de nos clients.

KOIO a également obtenu des informations précieuses sur l'expérience mobile de ses clients grâce aux tests CRO. Une erreur courante dans tout type de test multivarié consiste à exécuter un test de bureau et à appliquer globalement les résultats aux versions de bureau et mobile du site. Heureusement, le 97e étage savait mieux. Nous avons testé les expériences mobiles et de bureau séparément, ce qui nous a permis de voir des distinctions dans le comportement des ordinateurs de bureau et mobiles. Notre client a ensuite pu prendre ces informations et créer un plan pour un site séparé optimisé pour les mobiles.

Avec ces informations, nous avons organisé les pages de produits pour mieux servir les clients, et le reste appartient à l'histoire.

Le résultat total pour toutes les variantes combinées a été une augmentation de 29 % des revenus en 18 jours. Ces types de chiffres de croissance valent la peine d'être arrêtés : CRO n'est pas une blague. En raison de ces taux de conversion plus élevés, notre client a connu une augmentation de plus d'un quart des ventes et le taux de rebond a considérablement diminué. Plus important encore, KOIO dispose désormais d'un plan de jeu clair basé sur des données solides qu'il utilisera pour maximiser ses revenus à l'avenir.

Attachez vos lacets

KOIO génère maintenant plus de revenus que jamais, grâce aux étapes simples qu'ils ont suivies avec nous pour optimiser leur site pour leurs clients.

Le CRO a le potentiel de fournir aux entreprises des informations exploitables qui ont un impact réel, mais cela doit être fait correctement. Les tests renforcent l'intuition et les deux forment une paire CRO imparable.