18 günde gelirinizi %29 artırmak mı? Bu sihirli bir kurşun değil - bu CRO

Dönüşüm oranı optimizasyonunun (CRO) bu dijital çağda iş stratejisinin önemli bir parçası olduğu bir sır değil. İş modeliniz ne olursa olsun, çevrimiçi varlığınız başarınız için zorunludur.

Pazarlamacılar bunu onlarca yıldır biliyorlar. Ancak bir siteyi müşterinin yolculuğu için optimize etmek, öyle birdenbire sezilemez. Potansiyel bir müşterinin web sitesinde yaptığı her eylem, kişisel yolculuğunun bir parçasıdır ve siteye bütünsel olarak bakıldığında küçük değişiklikler büyük bir fark yaratabilir. Bir müşterinin yolculuğunun kolaylığı, potansiyel müşterileri aktif, mutlu müşterilere dönüştürmek için çok önemlidir.

KRO nedir?

CRO, dönüşüm önündeki engelleri kaldırma, harekete geçme ve müşterileriniz için genel olarak olumlu bir sayfa deneyimi oluşturma sürecidir.

Her sektör ve web sitesi için anında sonuç veren denenmiş ve gerçek bir formül olan CRO söz konusu olduğunda bir tür “sihirli kurşun” olduğunu düşünmek kolaydır. Maalesef yok. Bunun yerine, CRO'nun gerçek sırrı neyi test edeceğini ve nasıl test edeceğini bilmektir. Neyi test edeceğinizi bilmek için sezgiye ihtiyacınız var, ancak bazen bu testlerin sonuçları sizi şaşırtabilir.

CRO testi, sitenizde gerçekten neyin işe yarayıp neyin yaramadığını keşfetmenin ölçülebilir bir yoludur. Kısa vadede gelirinizi artırma potansiyeli ile uzun vadede size para kazandıracak. Ayrıca, müşterileriniz hakkında asla hayal etmediğiniz şeyleri öğreneceksiniz.

Büyük Bir Ayak İzi Oluşturmak

KOIO, el yapımı İtalyan deri ayakkabılar satıyor. Botları duvara toslamıştı: Ürün sayfalarını görüntüleyen tutarlı bir trafikleri vardı, ancak bu kullanıcılar sepetlerine nadiren ürün eklediler. Daha fazla ziyaretçiyi müşteriye dönüştürmek için ne yapabileceklerinden emin değildiler, bu yüzden sayfalarından sıçrayan daha fazla kullanıcıyı yakalamak amacıyla 97. Kat'a geldiler.

97th Floor, KOIO'nun durumunu biliyordu ve hangi site değişikliklerinin en çarpıcı sonuçları üreteceğine dair eyleme geçirilebilir bilgiler sağlamak için bir CRO kampanyası önerdi. Birincil müşterisi, ürünleri yüksek fiyattan satın almak isteyen lüks bir kitle olan bir B2C işletmesidir. Ortalama ürün fiyatının bir sonucu olarak, gelir artışları, daha yüksek dönüşüm oranlarıyla yakından bağlantılıydı. Bu, CRO'yu hedeflerine ulaşmada inanılmaz derecede etkili bir strateji haline getirdi.

CRO “Ticari Sırlar”

Denetim: İlk olarak, 97. Kat, KOIO'nun sitesini analiz etti ve müşterinin yolculuğunun en yüksek iyileştirme potansiyeline sahip noktalarını kaydetti. Müşteri yolculuğundaki hangi engellerin potansiyel müşterilerin satın alma sayfalarından erken ayrılmalarına (ve neden) neden olabileceğini anlamaya çalıştık. Bunu, her şeyi müşterinin gözünden aktif olarak görerek yaptık. Müşterinin yolculuğunu göz önünde bulundurarak, KOIO'nun mevcut değer tekliflerini ve CTA'larını iyileştirebileceğimiz veya değiştirebileceğimiz alanları belirledik.

Özellikle ilgilendiğimiz bir diğer site varyasyonu, mobil ve masaüstü kullanıcılarının davranışlarını anlamaktı. KOIO sitesindeki kullanıcıların yaklaşık %70'i mobil cihazlarda olduğundan, şunu bilmek istedik: KOIO'nun sitesi mobil kullanıcılar için ne kadar etkiliydi?

Denetimden elde edilen bulguları kullanarak, hangi değişikliklerin dönüşüm oranlarını en iyi şekilde artıracağına dair taktiksel hipotezler oluşturduk. Ardından, hangi öğelerin dönüşüm için en güçlü güçler olduğunu test etmek için bir kampanya tasarladık.

Özel duruma ve KOIO'nun benzersiz hedeflerine dayanarak, çok değişkenli test önerdik—birkaç farklı varyasyonun aynı anda test edildiği ve her bir varyasyonun etkinliği hakkında verilerin toplandığı bir CRO türü.

Hipotez: Test sürecini optimize etmek için, hipotezlerimizin her birine, hangilerinin en iyi performansı göstermesini beklediğimize dayalı olarak bir puan verdik. Kullanıcı deneyimini ve ürün düzeyinde maruz kaldıkları mesajları düşündük. Ardından, değişikliğin satış olasılığını artırma olasılığını değerlendirdik. Sıralama değerlendirmemizden sonra, kaynaklarımızın çoğunun en yüksek potansiyel varyasyonları test etmeye odaklandığından emin olmak için her hipotezi öncelikli bir yol haritasına yerleştirdik.

1. “Ücretsiz kargo ve iade” yerleşimi
2. “Ürün ve stil” yerleştirme
3. "Ayrıntıların" yerleştirilmesi
4. Sayfadan “finansman” seçeneğinin kaldırılması
5. "Ücretsiz nakliye ve iade" yi yüzdürmek

Testler: Stratejimizi oluşturduktan sonra teste başlama zamanı gelmişti. Müşterimizin bütçesinden en verimli şekilde yararlanabilmek için testleri çalıştırmak için uygun bir zaman çerçevesi belirledik ve yalnızca önemli gelişmeler gösteren testleri yürütmeye devam etmeye karar verdik. Daha fazla trafik, daha hızlı sonuçlar anlamına gelir ve önceki SEO stratejimiz zaten ihtiyacımız olan trafiği getirdiği için sonuçlar hızlı bir şekilde geldi. Bu test için önemli sonuçlar almak yaklaşık iki hafta sürdü.

Ayrıca, biri masaüstü sitesinde, diğeri mobilde olmak üzere iki ayrı test gerçekleştirdik. Her iki test için de içeriği neredeyse aynı tuttuk, ancak farklı öğelerin yerleşimini yukarıda belirtildiği gibi değiştirdik - bu stratejinin önemi daha sonra anlatılacak.

Bu testler devam ederken, eğilimleri değerlendirmek ve gerektiğinde döndürmek için sonuçları izledik. Örneğin, test edilen varyantlardan biri ("ücretsiz gönderim ve iadeler" dalgalanmasını sağlar) hızlı bir şekilde sonuçların yardımcı olmayacağını gösterdi, bu nedenle varyant durduruldu.

Deri Yolla Buluşuyor

Testler yapıldıktan sonra sonuçlar gelmeye başladı.

Hatırlarsanız, beş hipotezle başladık ve birini bıraktık (bu açıkça olumsuz sonuçlar gösteriyordu). Devam eden dört test varyantı, masaüstü testinde pozitif artış yüzdeleriyle sonuçlandı. Bu artışların en yükseği yüzde 28.5 ile dudak uçuklattı. Şimdi, birkaç yüksek performanslı varyanta sahip olmanın CRO'da alışılmadık bir durum olduğunu vurgulayalım. Genellikle bir varyant net lider olarak öne geçer. Bu durumda her varyantın olumlu olduğunu görmek bizi çok mutlu etti. Bu, birden fazla test yapmak için iyi bir nedendir, böylece tek bir hipotezi test ederken bir şeyi kaçırma riskine girmek yerine neyin mümkün olduğuna dair net bir resim elde edersiniz.

En yüksek bireysel artış, finansman seçeneğini kaldırdığımız varyant için %52'lik bir gelir artışı oldu. Bu özel varyant aynı zamanda bize KOIO'nun müşterileri hakkında yeni bilgiler de getirdi-- onların lüks izleyicileri, bir finansman seçeneği seçmek isteyip istemedikleri sorulduğunda ürüne iyi yanıt vermedi. Bu, müşterilerinin nasıl ele alınmak ve tedavi edilmek istediklerine dair değerli bir fikirdir. Ancak, bu testleri yapmasaydık, bunun gibi küçük bir ayrıntıyı gözden kaçırmak kolay olurdu, bu olmadan hem %52'lik artışı hem de müşterilerimizin isteklerine ilişkin değerli içgörüyü kaybederdik.

KOIO, CRO testinin bir sonucu olarak müşterilerinin mobil deneyimi hakkında da değerli bilgiler elde etti. Her türlü çok değişkenli testte yaygın bir yanlış adım, bir masaüstü testi çalıştırmak ve bulguları sitenin hem masaüstü hem de mobil sürümlerine kapsamlı olarak uygulamaktır. Neyse ki, 97. Kat daha iyisini biliyordu. Mobil ve masaüstü deneyimlerini ayrı ayrı test ederek masaüstü ve mobil davranışındaki farklılıkları görmemizi sağladık. Müşterimiz daha sonra bu bilgileri alabildi ve mobil cihazlar için optimize edilmiş ayrı bir site için bir plan oluşturabildi.

Bu bilgilerle müşterilere daha iyi hizmet verebilmek için ürün sayfalarını düzenledik, gerisi tarih oldu.

Tüm varyantların toplam sonucu, 18 günde gelirde %29'luk bir artış oldu. Bu tür büyüme rakamları için durmaya değer: CRO şakaya gelmez. Bu yüksek dönüşüm oranları nedeniyle, müşterimiz satışlarda çeyrekten fazla artış yaşadı ve hemen çıkma oranı önemli ölçüde düştü. En önemlisi, KOIO'nun artık gelirlerini gelecekte en üst düzeye çıkarmak için kullanacakları sağlam verilere dayalı net bir oyun planı var.

Bağcıklarını Bağla

KOIO, sitelerini müşterileri için optimize etmek için bizimle birlikte attıkları basit adımlar nedeniyle şimdi her zamankinden daha fazla gelir getiriyor.

CRO, işletmelere gerçek bir etki yaratan eyleme geçirilebilir içgörüler sağlama potansiyeline sahiptir - ancak bunun doğru yapılması gerekir. Test, sezgiyi destekler ve ikisi durdurulamaz bir CRO çifti oluşturur.