Ihren Umsatz in 18 Tagen um 29 % steigern? Es ist kein Wundermittel – es ist CRO

Es ist kein Geheimnis, dass die Conversion-Rate-Optimierung (CRO) im digitalen Zeitalter ein wesentlicher Bestandteil der Geschäftsstrategie ist. Unabhängig von Ihrem Geschäftsmodell ist Ihre Online-Präsenz für Ihren Erfolg unerlässlich.

Marketer wissen das seit Jahrzehnten. Aber die Optimierung einer Website für die Reise des Kunden kann nicht einfach aus der Luft gegriffen werden. Jede Aktion, die ein potenzieller Kunde auf der Website durchführt, ist Teil seiner persönlichen Reise, und kleine Änderungen können bei einer ganzheitlichen Betrachtung der Website einen großen Unterschied machen. Die Leichtigkeit der Customer Journey ist entscheidend, um aus potenziellen Kunden aktive, zufriedene Kunden zu machen.

Was ist CRO?

CRO ist der Prozess der Beseitigung von Konversionsbarrieren, der Aufforderung zum Handeln und der Schaffung eines insgesamt positiven Seitenerlebnisses für Ihre Kunden.

Es ist leicht zu glauben, dass es eine Art „Wundermittel“ gibt, wenn es um CRO geht – eine erprobte und wahre Formel, die sofortige Ergebnisse für jede Branche und Website liefert. Leider nicht. Stattdessen besteht das wahre Geheimnis von CRO darin, zu wissen, was zu testen ist und wie es getestet wird. Sie brauchen Intuition, um zu wissen, was Sie testen müssen, aber manchmal werden Sie die Ergebnisse dieser Tests überraschen.

CRO-Tests sind eine quantifizierbare Methode, um herauszufinden, was auf Ihrer Website wirklich funktioniert und was nicht. So sparen Sie langfristig Geld und können kurzfristig Ihren Umsatz steigern. Außerdem erfahren Sie Dinge über Ihre Kunden, die Sie sich nie hätten vorstellen können.

Einen großen Fußabdruck hinterlassen

KOIO verkauft handgefertigte italienische Lederschuhe. Ihre Stiefel waren an eine Wand gestoßen: Sie hatten beständigen Traffic, der ihre Produktseiten ansah, aber diese Benutzer fügten ihrem Warenkorb selten Produkte hinzu. Sie waren sich nicht sicher, was sie tun könnten, um mehr Besucher zu Kunden zu machen, also kamen sie in die 97. Etage mit dem Ziel, mehr Benutzer zu gewinnen, die von ihren Seiten abprallten.

97th Floor kannte die Situation von KOIO und empfahl eine CRO-Kampagne, um umsetzbare Erkenntnisse darüber zu liefern, welche Standortänderungen die dramatischsten Ergebnisse erzielen würden. Sie sind ein B2C-Unternehmen, dessen Hauptkunde ein Luxuspublikum ist, das bereit ist, Produkte zu einem hohen Preis zu kaufen. Aufgrund des durchschnittlichen Produktpreises waren Umsatzsteigerungen eng mit höheren Konversionsraten verbunden. Dies machte CRO zu einer unglaublich effektiven Strategie, um ihre Ziele zu erreichen.

CRO „Geschäftsgeheimnisse“

Audit: Zunächst analysierte 97th Floor die Website von KOIO und notierte Punkte der Customer Journey mit dem größten Verbesserungspotenzial. Wir haben daran gearbeitet, zu verstehen, welche Unebenheiten in der Customer Journey dazu führen können, dass potenzielle Kunden die Kaufseiten vorzeitig verlassen (und warum). Wir taten dies, indem wir die Dinge aktiv mit den Augen des Kunden sahen. Mit Blick auf die Reise des Kunden haben wir Bereiche identifiziert, in denen wir die aktuellen Wertversprechen und CTAs von KOIO verbessern oder modifizieren könnten.

Eine weitere Websitevariante, an der wir besonders interessiert waren, war das Verständnis des Verhaltens ihrer mobilen und Desktop-Benutzer. Fast 70 % der Benutzer auf der Website von KOIO verwenden mobile Geräte, daher wollten wir wissen: Wie effektiv war die Website von KOIO für mobile Benutzer?

Anhand der Erkenntnisse aus der Prüfung haben wir taktische Hypothesen darüber aufgestellt, welche Änderungen die Konversionsraten am besten verbessern würden. Dann entwarfen wir eine Kampagne, um zu testen, welche Elemente die stärksten Kräfte für eine Conversion sind.

Basierend auf der spezifischen Situation und den einzigartigen Zielen von KOIO haben wir multivariate Tests empfohlen – eine Art CRO, bei der mehrere verschiedene Variationen gleichzeitig getestet und Daten über die Wirksamkeit jeder Variation gesammelt werden.

Hypothese: Um den Testprozess zu optimieren, haben wir jeder unserer Hypothesen eine Punktzahl gegeben, basierend darauf, von welcher Hypothese wir die beste Leistung erwarten. Wir haben über die Benutzererfahrung und die Botschaften nachgedacht, denen sie auf Produktebene ausgesetzt waren. Dann haben wir sie dahingehend bewertet, wie wahrscheinlich es ist, dass die Änderung die Wahrscheinlichkeit von Verkäufen erhöht. Nach unserer Ranking-Bewertung haben wir jede Hypothese auf eine Prioritäts-Roadmap gesetzt, um sicherzustellen, dass sich der Großteil unserer Ressourcen auf das Testen der höchstmöglichen Variationen konzentriert.

1. Platzierung „Kostenloser Versand und Rückversand“
2. Platzierung „Produkt und Styling“
3. Platzierung von „Details“
4. Entfernen der Option „Finanzierung“ von der Seite
5. „Kostenloser Versand und Rückversand“ zum Schweben bringen

Tests: Nachdem wir unsere Strategie formuliert hatten, war es an der Zeit, mit dem Testen zu beginnen. Um das Budget unseres Kunden so effizient wie möglich zu nutzen, haben wir einen angemessenen Zeitrahmen für die Durchführung von Tests festgelegt und beschlossen, nur die Tests fortzusetzen, die signifikante Verbesserungen zeigten. Mehr Traffic bedeutet schnellere Ergebnisse, und da unsere vorherige SEO-Strategie bereits den benötigten Traffic einbrachte, kamen die Ergebnisse schnell. Bei diesem Test dauerte es etwa zwei Wochen, bis signifikante Ergebnisse erzielt wurden.

Darüber hinaus haben wir zwei separate Tests durchgeführt: einen auf der Desktop-Site und den anderen auf Mobilgeräten. Für beide Tests haben wir den Inhalt nahezu identisch gehalten, aber die Platzierung verschiedener Elemente wie oben beschrieben geändert – mehr zur Bedeutung dieser Strategie später.

Während diese Tests liefen, überwachten wir die Ergebnisse, um Trends auszuwerten und nach Bedarf zu pivotieren. So zeigte zum Beispiel eine der getesteten Varianten (wobei „kostenloser Versand und Rückversand“ schweben würde) schnell, dass die Ergebnisse nicht hilfreich wären, sodass diese Variante gestoppt wurde.

Leder trifft die Straße

Sobald die Tests durchgeführt wurden, begannen die Ergebnisse einzutrudeln.

Wenn Sie sich erinnern, begannen wir mit fünf Hypothesen und ließen eine fallen (die eindeutig negative Ergebnisse zeigte). Die vier fortgesetzten Testvarianten führten alle zu positiven Steigerungsprozentsätzen im Desktop-Test. Die höchste dieser Steigerungen betrug atemberaubende 28,5 %. Lassen Sie uns nun betonen, dass es bei CRO ungewöhnlich ist, mehrere leistungsstarke Varianten zu haben. Meist setzt sich eine Variante als klarer Spitzenreiter durch. Wir haben mit Freude festgestellt, dass in diesem Fall jede Variante positiv war. Dies ist ein guter Grund, mehrere Tests durchzuführen, damit Sie ein klares Bild davon bekommen, was möglich ist, anstatt Gefahr zu laufen, beim Testen einer einzelnen Hypothese etwas zu übersehen.

Die höchste Einzelsteigerung war eine Umsatzsteigerung von 52 % bei der Variante, bei der wir die Finanzierungsoption entfernt haben. Diese spezielle Variante brachte uns auch neue Informationen über die Kunden von KOIO – ihr Luxuspublikum reagierte nicht so gut auf das Produkt, als sie gefragt wurden, ob sie eine Finanzierungsoption wählen möchten. Dies ist ein wertvoller Einblick in die Art und Weise, wie ihre Kunden angesprochen und behandelt werden möchten. Wenn wir diese Tests jedoch nicht durchgeführt hätten, wäre ein kleines Detail wie dieses leicht übersehen worden, ohne das wir sowohl die Steigerung von 52 % als auch den wertvollen Einblick in die Wünsche unserer Kunden verloren hätten.

Als Ergebnis der CRO-Tests gewann KOIO auch wertvolle Einblicke in die mobile Erfahrung seiner Kunden. Ein häufiger Fehltritt bei jeder Art von multivariaten Tests besteht darin, einen Desktop-Test durchzuführen und die Ergebnisse pauschal sowohl auf die Desktop- als auch auf die mobile Version der Website anzuwenden. Glücklicherweise wusste 97th Floor es besser. Wir haben die mobile und die Desktop-Erfahrung separat getestet, sodass wir Unterschiede im Desktop- und mobilen Verhalten erkennen konnten. Unser Kunde konnte diese Informationen dann nutzen und einen Plan für eine separate, für Mobilgeräte optimierte Website erstellen.

Mit diesen Informationen haben wir die Produktseiten organisiert, um die Kunden besser bedienen zu können, und der Rest ist Geschichte.

Das Gesamtergebnis für alle Varianten zusammen war eine Umsatzsteigerung von 29 % in 18 Tagen. Bei solchen Wachstumszahlen lohnt es sich, innezuhalten: CRO ist kein Scherz. Aufgrund dieser höheren Konversionsraten verzeichnete unser Kunde einen Umsatzsprung von mehr als einem Viertel und die Absprungrate ging deutlich zurück. Am wichtigsten ist, dass KOIO jetzt einen klaren Spielplan hat, der auf soliden Daten basiert, die sie verwenden werden, um ihre Einnahmen in der Zukunft zu maximieren.

Binden Sie Ihre Schnürsenkel

KOIO erzielt jetzt mehr Umsatz als je zuvor, aufgrund der einfachen Schritte, die sie mit uns unternommen haben, um ihre Website für ihre Kunden zu optimieren.

CRO hat das Potenzial, Unternehmen umsetzbare Erkenntnisse zu liefern, die eine echte Wirkung erzielen – aber es muss richtig gemacht werden. Das Testen bestätigt die Intuition, und die beiden bilden ein unaufhaltsames CRO-Paar.