Creșteți-vă veniturile cu 29% în 18 zile? Nu este un glonț magic - este CRO

Nu este un secret pentru nimeni că optimizarea ratei de conversie (CRO) este o parte esențială a strategiei de afaceri în această era digitală. Indiferent de modelul tău de afaceri, prezența ta online este esențială pentru succesul tău.

Specialiştii în marketing ştiu acest lucru de zeci de ani. Dar optimizarea unui site pentru călătoria clientului nu poate fi doar intuită din aer. Fiecare acțiune pe care o face un potențial client pe site face parte din călătoria lor personală, iar micile schimbări pot face o mare diferență atunci când privește site-ul în mod holist. Ușurința călătoriei unui client este esențială pentru a transforma clienții potențiali în clienți activi și fericiți.

Ce este CRO?

CRO este procesul de eliminare a barierelor în calea conversiilor, de atragere a acțiunii și de creare a unei experiențe generale pozitive pe pagină pentru clienții dvs.

Este ușor să crezi că există un fel de „glonț magic” atunci când vine vorba de CRO-- o formulă încercată și adevărată care produce rezultate imediate pentru fiecare industrie și site web. Din păcate, nu există. În schimb, adevăratul secret al CRO este să știi ce să testezi și cum să-l testezi. Ai nevoie de intuiție pentru a ști ce să testezi, dar uneori rezultatele acelor teste te vor surprinde.

Testarea CRO este o modalitate cuantificabilă de a descoperi ce funcționează cu adevărat pe site-ul tău și ce nu. Vă va economisi bani pe termen lung, cu potențialul de a vă crește veniturile pe termen scurt. În plus, vei afla lucruri despre clienții tăi pe care nu le-ai imaginat niciodată.

A face o amprentă mare

KOIO vinde pantofi din piele italiană lucrați manual. Cizmele lor s-au lovit de un perete: aveau trafic constant la vizualizarea paginilor lor de produse, totuși acești utilizatori au adăugat rareori produse în coșul lor. Ei nu erau siguri ce ar putea face pentru a transforma mai mulți vizitatori în clienți, așa că au ajuns la 97th Floor cu scopul de a capta mai mulți utilizatori care sară din paginile lor.

97th Floor cunoștea situația KOIO și a recomandat o campanie CRO pentru a oferi o perspectivă acționabilă cu privire la modificările site-ului care ar produce cele mai dramatice rezultate. Sunt o afacere B2C al cărei client principal este un public de lux dornic să cumpere produse la un preț ridicat. Ca urmare a prețului mediu al produsului, creșterile veniturilor au fost strâns legate de rate de conversie mai mari. Acest lucru a făcut din CRO o strategie incredibil de eficientă în atingerea obiectivelor lor.

CRO „Secrete comerciale”

Audit: În primul rând, 97th Floor a analizat site-ul KOIO și a notat punctele din călătoria clientului cu cel mai mare potențial de îmbunătățire. Ne-am străduit să înțelegem ce denivelări în călătoria clientului ar putea determina clienții potențiali să părăsească paginile de achiziție prematur (și de ce). Am făcut asta văzând activ lucrurile prin ochii clientului. Având în vedere călătoria clientului, am identificat domenii în care am putea îmbunătăți sau modifica propunerile de valoare actuale și CTA-urile KOIO.

O altă variantă de site care ne-a interesat în mod special a fost înțelegerea comportamentelor utilizatorilor lor de dispozitive mobile și desktop. Aproape 70% dintre utilizatorii de pe site-ul KOIO sunt pe dispozitive mobile, așa că am vrut să știm: cât de eficient a fost site-ul KOIO pentru utilizatorii de telefonie mobilă?

Folosind constatările din audit, am formulat ipoteze tactice cu privire la schimbările care ar îmbunătăți cel mai bine ratele de conversie. Apoi am conceput o campanie pentru a testa care elemente au fost cele mai puternice forțe pentru conversie.

Pe baza situației specifice și a obiectivelor unice ale KOIO, am recomandat testarea multivariată -- un tip de CRO în care mai multe variații diferite sunt testate simultan și sunt colectate date despre eficiența fiecărei variații.

Ipoteza: Pentru a optimiza procesul de testare, am acordat fiecăreia dintre ipotezele noastre un scor pe baza cărora ne așteptam să performeze cel mai bine. Ne-am gândit la experiența utilizatorului și la mesajele la care au fost expuși la nivel de produs. Apoi le-am punctat în ceea ce privește probabilitatea ca schimbarea să crească probabilitatea vânzărilor. După evaluarea noastră de clasare, am plasat fiecare ipoteză pe o foaie de parcurs prioritară pentru a ne asigura că majoritatea resurselor noastre s-au concentrat pe testarea celor mai mari variații potențiale.

1. Plasarea „livrare și returnări gratuite”
2. Plasarea „produsului și stilului”
3. Plasarea „detaliilor”
4. Eliminarea opțiunii „finanțare” din pagină
5. Făcând „livrare și retururi gratuite” să plutească

Teste: După ce ne-am format strategia, era timpul să începem testarea. Pentru a fi cel mai eficient cu bugetul clientului nostru, am stabilit un interval de timp adecvat pentru derularea testelor și ne-am hotărât să continuăm să rulăm doar testele care au arătat îmbunătățiri semnificative. Mai mult trafic înseamnă rezultate mai rapide și, deoarece strategia noastră anterioară de SEO aducea deja traficul de care aveam nevoie, rezultatele au venit rapid. Pentru acest test, obținerea unor rezultate semnificative a durat aproximativ două săptămâni.

În plus, am efectuat două teste separate: unul pe site-ul desktop și celălalt pe mobil. Pentru ambele teste, am păstrat conținutul aproape identic, dar am modificat plasarea diferitelor elemente așa cum s-a subliniat mai sus -- mai multe despre importanța acestei strategii mai târziu.

Pe măsură ce aceste teste se derulau, am monitorizat rezultatele pentru a evalua tendințele și a pivota după cum era necesar. De exemplu, una dintre variantele testate (făcând „livrare și returnări gratuite”) a arătat rapid că rezultatele nu vor fi de ajutor, așa că acea variantă a fost oprită.

Pielea întâlnește drumul

Odată ce testele au fost efectuate, rezultatele au început să apară.

Dacă vă amintiți, am început cu cinci ipoteze și am renunțat la una (care arăta în mod clar rezultate negative). Cele patru variante de testare care au continuat toate au dus la procente de creștere pozitive la testul desktop. Cea mai mare dintre aceste creșteri a fost o uluitoare 28,5%. Acum, să subliniem că a avea mai multe variante performante este o apariție neobișnuită în CRO. De obicei, o variantă trage înainte ca lider clar. Am fost încântați să vedem că în acest caz, fiecare variantă a fost una pozitivă. Acesta este un motiv bun pentru a rula mai multe teste, astfel încât să obțineți o imagine clară a ceea ce este posibil, mai degrabă decât să riscați să pierdeți ceva în testarea unei singure ipoteze.

Cea mai mare creștere individuală a fost o creștere a veniturilor cu 52% pentru varianta în care am eliminat opțiunea de finanțare. Această variantă specială ne-a adus și noi informații despre clienții KOIO -- publicul lor de lux nu a răspuns la fel de bine la produs atunci când i-a fost întrebat dacă ar dori să aleagă o opțiune de finanțare. Aceasta este o perspectivă valoroasă asupra modului în care clienții lor doresc să fie adresați și tratați. Totuși, dacă nu am fi efectuat aceste teste, ar fi fost ușor să trecem cu vederea un mic detaliu ca acesta, fără de care am fi pierdut atât creșterea de 52%, cât și perspectiva valoroasă asupra dorințelor clienților noștri.

KOIO a dobândit, de asemenea, informații valoroase asupra experienței mobile a clienților lor ca urmare a testării CRO. Un pas greșit obișnuit în orice fel de testare multivariată este de a rula un test pe desktop, iar concluziile sunt aplicate atât pe versiunile desktop, cât și pe cele mobile ale site-ului. Din fericire, 97th Floor știa mai bine. Am testat separat experiențele mobile și desktop, permițându-ne să vedem diferențe în comportamentul desktop și mobil. Clientul nostru a putut apoi să preia aceste informații și să creeze un plan pentru un site separat optimizat pentru mobil.

Cu aceste informații, am organizat paginile de produse pentru a servi mai bine clienții, iar restul este istorie.

Rezultatul total pentru toate variantele combinate a fost o creștere cu 29% a veniturilor în 18 zile. Pentru aceste tipuri de cifre de creștere merită să vă opriți: CRO nu este o glumă. Din cauza acestor rate de conversie mai mari, clientul nostru a înregistrat o creștere de peste un sfert a vânzărilor, iar rata de respingere a scăzut semnificativ. Cel mai important, KOIO are acum un plan de joc clar bazat pe date solide pe care le vor folosi pentru a-și maximiza veniturile în viitor.

Legați-vă șireturile

KOIO aduce acum mai multe venituri decât oricând, datorită pașilor simpli pe care i-au luat cu noi pentru a-și optimiza site-ul pentru clienții lor .

CRO are potențialul de a oferi afacerilor informații utile care au un impact real, dar trebuie făcut corect. Testarea susține intuiția, iar cei doi formează o pereche CRO de neoprit.