Zwiększysz swoje przychody o 29% w 18 dni? To nie magiczna kula — to CRO

Nie jest tajemnicą, że optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) jest istotną częścią strategii biznesowej w erze cyfrowej. Bez względu na model biznesowy Twoja obecność w Internecie jest niezbędna do Twojego sukcesu.

Marketerzy wiedzą o tym od dziesięcioleci. Ale optymalizacja witryny pod kątem podróży klienta nie może być wyczuwalna z niczego. Każde działanie, które potencjalny klient wykonuje w witrynie, jest częścią jego osobistej podróży, a drobne zmiany mogą mieć duże znaczenie, gdy spojrzymy na witrynę całościowo. Łatwość podróży klienta ma kluczowe znaczenie dla przekształcenia potencjalnych klientów w aktywnych, zadowolonych klientów.

Co to jest CRO?

CRO to proces usuwania barier w konwersji, zachęcania do działania i tworzenia ogólnie pozytywnych wrażeń ze strony dla Twoich klientów.

Łatwo jest pomyśleć, że istnieje jakaś „magiczna kula”, jeśli chodzi o CRO – wypróbowana i prawdziwa formuła, która daje natychmiastowe rezultaty dla każdej branży i strony internetowej. Niestety nie ma. Zamiast tego prawdziwym sekretem CRO jest wiedza, co testować i jak to testować. Potrzebujesz intuicji, aby wiedzieć, co testować, ale czasami wyniki tych testów Cię zaskoczą.

Testy CRO to wymierny sposób na odkrycie, co naprawdę działa w Twojej witrynie, a co nie. Pozwoli Ci to zaoszczędzić pieniądze na dłuższą metę, z potencjałem zwiększenia Twoich przychodów w krótkim okresie. Ponadto dowiesz się o swoich klientach rzeczy, których nigdy sobie nie wyobrażałeś.

Robienie dużego śladu

KOIO sprzedaje ręcznie robione włoskie buty skórzane. Ich buty uderzyły w ścianę: mieli stały ruch na stronach swoich produktów, jednak ci użytkownicy rzadko dodawali produkty do koszyka. Nie byli pewni, co mogą zrobić, aby przemienić więcej odwiedzających w klientów, więc przyszli na 97. piętro, aby przyciągnąć więcej użytkowników, którzy odbijali się od ich stron.

97th Floor znał sytuację KOIO i zalecił kampanię CRO, aby zapewnić praktyczny wgląd w to, jakie zmiany w witrynie przyniosą najbardziej dramatyczne rezultaty. To biznes B2C, którego głównym klientem jest luksusowa publiczność, która chce kupić produkty w wysokiej cenie. W wyniku średniej ceny produktu wzrost przychodów był ściśle powiązany z wyższymi współczynnikami konwersji. To sprawiło, że CRO jest niezwykle skuteczną strategią w osiąganiu swoich celów.

CRO „Tajemnice handlowe”

Audyt: Po pierwsze, 97 piętro przeanalizowało witrynę KOIO i odnotowało punkty podróży klienta o największym potencjale poprawy. Pracowaliśmy, aby zrozumieć, jakie wstrząsy na ścieżce klienta mogą spowodować przedwczesne opuszczenie przez potencjalnych klientów stron zakupu (i dlaczego). Zrobiliśmy to poprzez aktywne patrzenie na rzeczy oczami klienta. Mając na uwadze podróż klienta, zidentyfikowaliśmy obszary, w których możemy poprawić lub zmodyfikować aktualne propozycje wartości i CTA KOIO.

Inną odmianą witryny, która nas szczególnie interesowała, było poznanie zachowań użytkowników mobilnych i stacjonarnych. Prawie 70% użytkowników na stronie KOIO korzysta z urządzeń mobilnych, więc chcieliśmy wiedzieć: jak skuteczna była strona KOIO dla użytkowników mobilnych?

Korzystając z ustaleń z audytu, postawiliśmy hipotezy taktyczne dotyczące tego, jakie zmiany najlepiej poprawiłyby współczynniki konwersji. Następnie zaprojektowaliśmy kampanię, aby przetestować, które elementy były najsilniejszymi siłami konwersji.

Opierając się na konkretnej sytuacji i unikalnych celach KOIO, zaleciliśmy testowanie wielowymiarowe – rodzaj CRO, w którym kilka różnych odmian jest testowanych jednocześnie i zbierane są dane o skuteczności każdej z odmian.

Hipoteza: Aby zoptymalizować proces testowania, każdej z naszych hipotez przyznaliśmy punktację w oparciu o to, które z nich spodziewamy się uzyskać najlepsze wyniki. Pomyśleliśmy o wrażeniach użytkowników i komunikatach, na które zostali narażeni na poziomie produktu. Następnie oceniliśmy je pod kątem prawdopodobieństwa, że ​​zmiana zwiększy prawdopodobieństwo sprzedaży. Po naszej ocenie rankingowej umieściliśmy każdą hipotezę na priorytetowej mapie drogowej, aby mieć pewność, że większość naszych zasobów koncentruje się na testowaniu najwyższych potencjalnych odmian.

1. Umieszczenie „darmowej wysyłki i zwrotów”
2. Umieszczenie „produktu i stylizacji”
3. Umieszczenie „szczegółów”
4. Usunięcie opcji „finansowanie” ze strony
5. Udostępnienie „darmowej wysyłki i zwrotów”

Testy: Po utworzeniu strategii nadszedł czas na rozpoczęcie testów. Aby jak najlepiej wykorzystać budżet naszego klienta, ustaliliśmy odpowiednie ramy czasowe na przeprowadzanie testów i zdecydowaliśmy się kontynuować przeprowadzanie tylko tych testów, które wykazały znaczną poprawę. Większy ruch oznacza szybsze wyniki, a ponieważ nasza poprzednia strategia SEO już przynosiła ruch, którego potrzebowaliśmy, wyniki przyszły szybko. W przypadku tego testu uzyskanie znaczących wyników zajęło około dwóch tygodni.

Ponadto przeprowadziliśmy dwa oddzielne testy: jeden na stronie na komputery, a drugi na urządzeniach mobilnych. W obu testach zachowaliśmy zawartość prawie identyczną, ale zmieniliśmy rozmieszczenie różnych elementów, jak opisano powyżej – więcej o znaczeniu tej strategii później.

W trakcie tych testów monitorowaliśmy wyniki w celu oceny trendów i przestawiania w razie potrzeby. Na przykład jeden z testowanych wariantów (ustawiający „darmową wysyłkę i zwroty”) szybko pokazał, że wyniki nie będą pomocne, więc wariant ten został zatrzymany.

Skóra spotyka drogę

Po przeprowadzeniu testów zaczęły pojawiać się wyniki.

Jeśli pamiętasz, zaczęliśmy od pięciu hipotez i porzuciliśmy jedną (która wyraźnie pokazywała negatywne wyniki). Wszystkie cztery warianty testowe, które były kontynuowane, skutkowały dodatnią wartością procentową wzrostu w teście na komputery stacjonarne. Najwyższy z tych wzrostów to oszałamiające 28,5%. Teraz podkreślmy, że posiadanie kilku wysoce skutecznych wariantów jest niezwykłym zjawiskiem w CRO. Zwykle jeden wariant przoduje jako zdecydowany lider. Cieszymy się, że w tym przypadku każdy wariant wypadł pozytywnie. To dobry powód, aby przeprowadzić wiele testów, aby uzyskać jasny obraz tego, co jest możliwe, zamiast ryzykować pominięcie czegoś podczas testowania pojedynczej hipotezy.

Największy wzrost indywidualny to wzrost przychodów o 52% w wariancie, w którym usunęliśmy opcję finansowania. Ten konkretny wariant dostarczył nam również nowych informacji o klientach KOIO – ich luksusowa publiczność nie reagowała tak dobrze na produkt, gdy zapytano ich, czy chcieliby wybrać opcję finansowania. Jest to cenny wgląd w to, w jaki sposób ich klienci chcą być adresowani i traktowani. Jednak gdybyśmy nie przeprowadzili tych testów, łatwo byłoby przeoczyć taki mały szczegół, bez którego stracilibyśmy zarówno wzrost o 52%, jak i cenny wgląd w pragnienia naszych klientów.

KOIO zyskała również cenny wgląd w doświadczenia mobilne swoich klientów w wyniku testów CRO. Częstym błędem we wszelkiego rodzaju testach na wielu odmianach jest uruchomienie testu na komputery i zbiorcze zastosowanie wyników zarówno w wersji witryny na komputery, jak i na urządzenia mobilne. Na szczęście 97 piętro wiedziało lepiej. Doświadczenia na urządzeniach mobilnych i komputerach stacjonarnych przetestowaliśmy osobno, co pozwoliło nam zobaczyć różnice w zachowaniu na komputerach i urządzeniach mobilnych. Nasz klient był wtedy w stanie zebrać te informacje i stworzyć plan oddzielnej witryny zoptymalizowanej pod kątem urządzeń mobilnych.

Dzięki tym informacjom zorganizowaliśmy strony produktów, aby lepiej służyć klientom, a reszta to już historia.

Łączny wynik dla wszystkich wariantów łącznie to 29% wzrost przychodów w ciągu 18 dni. Warto zatrzymać się dla takich wartości wzrostu: CRO to nie żart. Ze względu na wyższe współczynniki konwersji nasz klient odnotował ponad ćwierć skok w sprzedaży, a współczynnik odrzuceń znacznie spadł. Co najważniejsze, KOIO ma teraz jasny plan gry oparty na solidnych danych, które wykorzystają, aby zmaksymalizować swoje przychody w przyszłości.

Zwiąż swoje sznurówki

KOIO przynosi teraz większe przychody niż kiedykolwiek, dzięki prostym krokom, które podjęli z nami, aby zoptymalizować swoją witrynę dla swoich klientów.

CRO ma potencjał, aby zapewnić firmom praktyczne spostrzeżenia, które mają realny wpływ – ale musi być zrobione dobrze. Testowanie wspiera intuicję i obaj tworzą niepowstrzymaną parę CRO.