14 пуленепробиваемых методов создания срочности на страницах продуктов электронной торговли
Опубликовано: 2018-05-10Актуальность и дефицит.
Если вы какое-то время занимались электронной коммерцией, вы слышали эти термины.
Большинство розничных торговцев имеют смутное представление о том, что они означают и как их использовать. Но как на самом деле отточить методы, которые гарантированно увеличат ваши продажи?
При правильном исполнении срочность может повысить вовлеченность, повысить коэффициент конверсии настольных компьютеров, помочь в оптимизации мобильной конверсии и даже положительно повлиять на лояльность клиентов. Сделано плохо, все наоборот.
В этом посте мы хотим рассказать о 14 лучших методах повышения срочности на страницах ваших товаров электронной коммерции. Даже если вы выберете только два или три, которые подходят для вашего магазина, результаты могут быть впечатляющими.
Давайте копаться.
Актуальность и дефицит. Если вы какое-то время занимались электронной коммерцией, вы слышали эти термины. Нажмите, чтобы твитнуть
Почему для электронной коммерции срочность не составляет труда?
В создании срочности страниц продукта самое замечательное в том, что это очень легко сделать. В Growcode мы часто видим увеличение коэффициента конверсии на 7–9% после внедрения лишь нескольких из этих методов.
Вам нужно всего лишь внести несколько простых изменений в оптимизацию шаблона страницы продукта (подробнее о шаблонах страницы продукта), и вы сможете увеличить продажи сотен, тысяч или даже десятков тысяч продуктов. Всего за несколько кликов.
Тестирование методов создания срочности также является относительно простым делом. Например, A / B-тестирование новой кнопки обратного отсчета или срочной рекламной акции для нескольких продуктов перед полным развертыванием несет очень небольшой риск.
Что такое срочность?
Срочность - это просто переживание беспокойства, вызванного ощущением дефицита. В условиях продаж это беспокойство побуждает людей приобретать дефицитные продукты, совершая покупку.
Срочность работает по простой причине. Исследования показывают, что на фундаментальном уровне люди боятся потери больше, чем желают получить. Мы запрограммированы действовать в обстоятельствах, характеризующихся дефицитом или потенциальной потерей ценного ресурса.
Одно научное исследование показало, что эта поведенческая реакция возникает в широком диапазоне обстоятельств, независимо от того, является ли дефицит реальным или искусственным, даже в условиях, которые «стратегически созданы маркетологами».
Лучшие психологи, такие как Роберт Б. Чалдини, разделяют аналогичные мысли. Ссылаясь на один эксперимент, в котором люди употребляли продукты из говядины, он сказал:
По сравнению с покупателями, которые получили только стандартную привлекательность, те, кому также сказали о будущем дефиците говядины, купили более чем в два раза больше.
Как создать срочность на страницах продуктов электронной торговли?
- Предлагайте доставку в тот же день или на следующий день для заказов, сделанных до определенного времени
- Выделите ограниченный запас или даты окончания во время распродаж
- Показать уровни запасов
- Ограничить конкретную цену со скидкой
- Покажите, сколько людей заинтересованы
- Показать, сколько людей купили за последние 24 часа
- Показать самого последнего покупателя
- Предлагайте ограниченные по времени бонусы для конкретного продукта
- Подчеркните дефицит, связанный с периодами праздников
- Предлагайте «загадочные» предложения и флэш-распродажи
- Запускайте предварительные релизы и предварительные заказы на популярные товары
- Продавайте ограниченную серию продуктов
- Предложите ограниченное по времени предложение регистрации
- Покажи таймер обратного отсчета!
Наслаждаться!
14 проверенных методов создания срочности / дефицита
1. Предлагайте доставку в тот же день или на следующий день для заказов, сделанных до определенного времени.
Это метод, который очень эффективно используют многие магазины электронной коммерции, такие как Amazon. Одна из традиционных проблем, с которыми сталкиваются интернет-магазины, - это врожденное стремление покупателей к мгновенному удовлетворению. Добавление определенного времени, оставшегося для запроса предложения о доставке - «У вас есть 10 минут, чтобы получить однодневную доставку», - еще больше увеличивает дефицит. Это также одна из текущих тенденций электронной коммерции.
Повышение безотлагательности технологии страницы продукта электронной коммерции нет. 1: Предлагайте доставку в тот же день или на следующий день для заказов, сделанных до определенного времени! Нажмите, чтобы твитнуть
Предлагая доставку к определенной дате, вы убьете двух зайцев одним выстрелом. Вы будете побуждать пользователей к покупке, создавая срочность на странице продукта, а также обеспечите некоторую степень мгновенного удовлетворения. Если покупатели не действуют, этот слот для доставки исчезает вместе с позитивным ощущением того, что продукт сразу же получил. В одном исследовании 75% покупателей заявили, что предпочитают получать свои покупки в тот же день.
Грэм Чарльтон из Clickz Global сказал:
Розничным торговцам никогда не следует недооценивать менталитет «хочу это сейчас». Если клиенты знают, что при заказе они получат товар быстро, они будут возвращаться.
Послушайте об этой технике в нашем самом первом видео о повышении срочности на страницах продуктов электронной коммерции, гарантируя дату доставки для заказов, сделанных до определенного времени:
2. Выделите ограниченные запасы или даты окончания во время распродаж.
Одна из причин, по которой торговые мероприятия работают так хорошо, заключается в том, что они вызывают сильное чувство дефицита. Клиентов привлекает перспектива дешевой сделки, но они также понимают, что запасы ограничены или скоро будут прекращены, а спрос будет высоким. Этот факт может подтвердить любой, кто хоть раз видел очереди перед магазинами на главной улице в утро распродажи.
Если ваша продажа продолжается, хорошей стратегией будет добавление фрагмента текста, например «Final Sale» или «While Stocks Last». Вот что сделали Forever 21 со своей скидкой 50%.
Ошибка развития электронной коммерции, которую совершают большинство розничных продавцов электронной коммерции, заключается в том, что информация о продаже не размещается на страницах продуктов. Вы всегда должны выделять информацию о скидках, например коды купонов, рядом с ценой. Вы можете повысить срочность страницы продукта, указав дату окончания продажи.
Woohoo! Вы только что зарегистрировались. Проверьте свой почтовый ящик, чтобы подтвердить подписку.
3. Отображение уровня запасов
Вы также можете рассмотреть возможность добавления предупреждений об уровне запасов. Очевидный пример - уведомить клиентов о «Мало запасов!» Но вы также можете разумно использовать уведомления, когда у вас высокий или средний уровень запасов, чтобы создать срочность, независимо от того, сколько продуктов у вас есть в наличии.
Zappos включает специальные предупреждения об акциях, например «Только 1 в наличии», прямо над их призывом к действию.
Если, например, вы только что пополнили свой инвентарь, вы можете использовать предупреждение типа «Лучший продавец! Новый товар только что! » В качестве альтернативы, если акции колеблются около среднего уровня, вы можете настроить оповещения так, чтобы они автоматически отображали «Продажи быстро! Хватай прямо сейчас! "
Послушайте об этой технике во втором видеоролике об оптимизации электронной торговли Bite-size и посмотрите еще несколько примеров демонстрации ограниченного ассортимента на страницах продуктов:
4. Установите конкретную цену со скидкой.
Само собой разумеется, что акции должны быть ограничены по времени. Поскольку они настолько успешны, многие розничные торговцы электронной коммерцией теперь постоянно проводят продажи. Но такой подход ограничивает возможность создания дефицита.
Если вы думаете о предложении акции или скидки, прикрепите к ней конкретную дату окончания. Даже если вы ожидаете, что предложение будет действовать в течение длительного периода времени, вы всегда можете установить произвольную дату окончания и продлить позже «В связи с популярным спросом».
В приведенном выше примере HP добавляет конкретную информацию о том, какие скидки больше не будут применяться к их компьютерным продуктам через определенное время. Обратите внимание, что рядом с датой окончания акции указано «Бесплатная доставка».
5. Покажите, сколько людей заинтересованы
Следуя предыдущему пункту, один из способов обозначить конкуренцию покупателей - это показать, сколько людей «просматривают» или «думают о покупке» продукта.
Booking.com использует эту тактику с большим успехом, сообщая посетителям, сколько других людей просматривают комнату. Обратите внимание, как на скриншоте выше они также выделяют количество доступных комнат. В сочетании с уведомлением об ограниченных уровнях доступности это может быть очень мощной стратегией.
Как сказала эксперт по маркетингу роста Энджи Шоттмюллер на ConversionXL
Если есть заметная неопределенность и слабое социальное доказательство, возможно негативное влияние конверсии. Если качественное социальное доказательство скрывает значительную неопределенность, будьте готовы к заметному влиянию на конверсию - в некоторых случаях до 400% улучшения.
Посмотрите еще несколько примеров создания срочности, показывая количество заинтересованных людей:
6. Покажите, сколько людей купили за последние 24 часа.
Вы сможете создать дефицит гораздо эффективнее, если свяжете определенную, конкретную информацию с ограниченной доступностью. Показывать точные уровни запасов - один из способов сделать это. Другой способ - предупредить клиентов о количестве людей, совершивших покупку за предыдущие 24 часа.
Hotels.com показывает круглосуточную покупательскую активность с ненавязчивым всплывающим окном. Простой, но эффективный!
7. Показать самого последнего покупателя.
Еще один пример демонстрации определенного интереса покупателя и, таким образом, создания дефицита и срочности на странице продукта - отображение имени последнего покупателя продукта. Предоставляя имя (и даже местонахождение), вы подтверждаете заинтересованность покупателя.
Это может работать даже без значительного интереса покупателя к продукту. Вы всегда можете показать продажи сопутствующих товаров или даже продажи целой категории. Мы использовали эту стратегию для наших клиентов много раз и знаем, что она работает.
В приведенном выше примере, в котором используется простое приложение Shopify под названием Bizzy Social Proof, показано, как ненавязчивое всплывающее окно может продемонстрировать эту информацию.
Все, что нужно, - это короткое уведомление типа «Джим из Техаса только что купил это!» Поскольку действие привязано к человеку, оно становится более правдоподобным и мощным. Это также может создать атмосферу покупательского безумия, побуждая людей совершить скачок.
Повышение безотлагательности технологии страницы продукта электронной коммерции нет. 7: Показать самого последнего покупателя! Нажмите, чтобы твитнуть
8. Предлагайте бонусы для конкретного продукта с ограниченным сроком действия.
Наряду с созданием срочности самого продукта, может быть полезно добавить временное бонусное предложение. Это может быть промо-акция для всего сайта - «Скидка 15% на все покупки до воскресенья» или эксклюзивная для определенного продукта.
Это то, что делает Sears, предлагая бонусы наряду с крупными покупками, например скидку на золотые серьги при покупке холодильника. Все они имеют видимый срок годности.
Общесайтовые рекламные акции можно настроить так, чтобы они выглядели так, как будто они уникальны для определенного продукта, с продуманной копией. На самом деле многие из одних и тех же предложений применимы к разным продуктам Sears.
9. Подчеркните дефицит, связанный с праздничными периодами.
Покупки в праздничные дни, такие как День святого Валентина, Черная пятница и Рождество, являются одними из самых загруженных периодов для интернет-магазинов, и люди больше, чем обычно, беспокоятся о том, чтобы вовремя получить подарки.
С полчищами посетителей сайта важно как можно больше создавать дефицит, подчеркивая ограниченность праздничных предложений по времени. Многие методы из этого списка, такие как бесплатная доставка и своевременные бонусы, могут использоваться вместе с предупреждениями о специальных предложениях. Кстати, узнайте 6 советов по оптимизации электронной коммерции в праздничные дни, чтобы увеличить ваши онлайн-продажи!
Обратите внимание, как Amazon напоминает посетителям о Дне матери, а также побуждает их покупать больше товаров.
Дефицит - один из лучших способов побудить уже нетерпеливых покупателей тратить больше, поэтому убедитесь, что вы подчеркиваете тот факт, что наличие товара ограничено определенным днем или сезоном, особенно когда покупки на праздники подходят к концу.
Энди Крестодина из Orbit Media Studios говорит:
Неуклонно предлагайте товары, не выбивая их из потока. Каждая дополнительная покупка здесь только увеличивает прибыль, повышая коэффициент конверсии вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.
Использование праздников - ненавязчивый способ сделать это.
10. Предлагайте «загадочные» предложения и флэш-распродажи.
Один из способов воспользоваться «ошибкой продаж», не создавая репутации человека, постоянно находящегося в «режиме продаж», - это предлагать флэш-распродажи или ограниченные по времени «таинственные» рекламные акции. Это отличный способ стимулировать покупки, особенно в нерабочее время, потому что предлогом для предложения скидок является обеспечение ценности и удовольствия.
Tbdress показывает конкретное количество штук, доступных для флэш-продажи. Такой подход позволяет преодолеть резкую реакцию покупателей: «О, еще одна распродажа!» в то же время используя в своих интересах страх упустить.
Помните, что главное - предупредить покупателей о предложениях на страницах ваших продуктов.
11. Запускайте предварительные релизы и предварительные заказы на популярные товары.
Предварительные релизы работают исключительно хорошо по целому ряду причин, но особенно когда идет большой объем работы над новым продуктом. Компании-производители игровых консолей, такие как Xbox и PlayStation, придерживаются этой тактики. Предлагая ограниченное количество единиц до официальной даты выпуска, вы можете мгновенно создать дефицит.
Kinguin часто запускает предварительные заказы, чтобы вызвать интерес и использовать страх упустить.
Для тех клиентов, которым не удается купить ограниченный товар, тот факт, что они просто пропустили, еще больше повысит их желание купить, когда продукт, наконец, станет доступным. Обычно вы можете соблазнить этих потенциальных клиентов другим предложением, например, списком «ранней пташки» для первой партии товара.
12. Продавайте товары ограниченным тиражом.
Сколько плиток шоколада ограниченного выпуска вы купили за последние двенадцать месяцев? Ответ, выраженный двузначными числами, неудивителен. Причина, по которой кондитеры всегда используют эту стратегию, заключается в том, что они знают, что она вызывает у покупателей чувство срочности.
Sephora регулярно предлагает ограниченные выпуски популярных продуктов.
Вы можете подумать: «Но разве это краткосрочная стратегия?» Настоящий ключ к продаже продуктов с ограниченным тиражом - это регулярные выпуски, указывающие на то, что на странице продукта доступно только определенное количество.
13. Предложите ограниченное по времени предложение регистрации.
Вместо того, чтобы просто предлагать посетителям скидку на их первое предложение, почему бы не прикрепить их в срок?
Эта стратегия дает два преимущества. С одной стороны, это создает срочность, чтобы побудить посетителей подписаться на ваш список рассылки. С другой стороны, он поощряет немедленные покупки, разрешая покупки только в течение ограниченного времени.
Это то, что Forever 21 делает со своим ограниченным по времени предложением «Получите скидку 10%» для новых клиентов.
14. Покажи таймер обратного отсчета!
Хорошо, поэтому ни один список не будет полным без упоминания таймера обратного отсчета! Вы можете использовать таймеры для создания дефицита в реальном времени по отношению к любому предложению на странице продукта, будь то время окончания распродажи, однодневная доставка или предварительные заказы.
Simply Hike использует обратный отсчет на страницах своих продуктов, чтобы указать время доставки, особенно ближе к концу дня, когда осталось не так много времени для размещения заказа. (Источник)
Небольшой прощальный совет: НИКОГДА не недооценивайте ценность текста.
Итак, вы выбрали свои фавориты и готовы приступить к тестированию.
Есть одна небольшая оговорка.
Отличная копия - это клей, который объединяет все эти хитрости и тактики, способствующие созданию срочности.
Давайте быстро рассмотрим пример. Какое из следующих двух предупреждений, по вашему мнению, будет более эффективным?
«Уровень запасов составляет 15 единиц».
«Осталось всего 15! Купите до 15:00 и получите бесплатную доставку! »
Вы можете подумать, что оба паршивые. Но одно явно лучше другого.
Имейте в виду, что какую бы тактику вы ни выбрали, вам нужно обернуть ее хорошо написанным и привлекательным текстом.
Что дальше?
В Growcode мы обнаружили, что реальный ключ к созданию срочности - это использовать долгосрочный подход к тестированию - опробовать различные элементы страницы и отфильтровать наиболее эффективные. Это позволяет вам найти свой идеальный «микс». Если это звучит интересно, вам понравится этот пример из реальной жизни. Но тебе лучше поторопиться. Это доступно только в течение следующих двадцати минут!
Вы серьезно относитесь не только к срочности, но и к общей оптимизации коэффициента конверсии? Возьмите наш бесплатный контрольный список из 115 пунктов!
В нашем обширном руководстве «Контрольный список оптимизации электронной торговли для интернет-магазина из 7+ фигур» содержится все, что вам нужно знать, чтобы поднять коэффициент конверсии, увеличить количество добавленных в корзину конверсий, уменьшить количество отказов от корзины и побудить клиентов возвращаться за новыми! Получите бесплатную копию сейчас: 