14 kugelsichere Techniken, um Dringlichkeit auf E-Commerce-Produktseiten zu schaffen

Veröffentlicht: 2018-05-10

Dringlichkeit und Knappheit.

Wenn Sie schon länger im E-Commerce-Spiel sind, haben Sie diese Begriffe gehört.

Die meisten Einzelhändler haben eine vage Vorstellung davon, was sie bedeuten und wie man sie verwendet. Aber wie feilen Sie eigentlich an den Techniken, die Ihren Umsatz garantiert steigern?

Gut gemacht, kann Dringlichkeit Engagement aufbauen, Desktop-Conversion-Raten steigern, bei der mobilen Conversion-Optimierung helfen und sich sogar positiv auf die Kundenbindung auswirken. Schlecht gemacht, das genaue Gegenteil ist der Fall.

In diesem Beitrag möchten wir 14 der besten Techniken behandeln, um mehr Dringlichkeit auf Ihren E-Commerce-Produktseiten zu erzielen. Selbst wenn Sie nur zwei oder drei auswählen, die zu Ihrem Geschäft passen, können die Ergebnisse dramatisch sein.

Lass uns eingraben.

 Dringlichkeit und Knappheit. Wenn Sie schon länger im E-Commerce-Spiel sind, haben Sie diese Begriffe gehört. Klicken Sie, um zu twittern

Warum ist Dringlichkeit ein Selbstläufer für E-Commerce?

Das Tolle daran, Dringlichkeit in Ihre Produktseiten einzubauen, ist, dass es sehr einfach ist. Bei Growcode sehen wir oft Steigerungen der Konversionsrate von 7% bis 9%, nachdem wir nur eine Handvoll dieser Techniken implementiert haben.

Sie müssen nur ein paar einfache Änderungen vornehmen, um Ihre Produktseitenvorlage zu optimieren (lesen Sie mehr über Produktseitenvorlagen), und schon können Sie den Umsatz über Hunderte, Tausende oder sogar Zehntausende von Produkten steigern. Alles mit wenigen Klicks.
Auch das Testen von Dringlichkeitsbildungstechniken ist relativ einfach. Das A/B-Testen eines neuen Countdown-Buttons oder einer zeitkritischen Promotion für einige wenige Produkte vor einem vollständigen Rollout birgt beispielsweise ein sehr geringes Risiko.

Was ist nur Dringlichkeit?

Dringlichkeit ist einfach eine Erfahrung des Unbehagens, die durch wahrgenommene Knappheit verursacht wird. In einem Verkaufsumfeld motiviert dieses Unbehagen Einzelpersonen, knappe Produkte durch einen Kauf zu erwerben.

Dringlichkeit funktioniert aus einem einfachen Grund. Studien zeigen, dass Menschen auf grundlegender Ebene Verlust mehr fürchten, als sie sich Gewinn wünschen. Wir sind fest verdrahtet, unter Umständen zu handeln, die durch Knappheit oder den möglichen Verlust einer wertvollen Ressource gekennzeichnet sind.

Eine wissenschaftliche Studie hat gezeigt, dass diese Verhaltensreaktion unter einer Vielzahl von Umständen auftritt, unabhängig davon, ob die Knappheit real oder künstlich ist, selbst in Umgebungen, die „strategisch von Vermarktern geschaffen“ wurden.

Top-Psychologen wie Robert B. Cialdini haben ähnliche Gedanken wiederholt. Unter Berufung auf ein Experiment, bei dem Personen aufgeschlagene Rindfleischprodukte erhielten, sagte er:

Im Vergleich zu den Kunden, die nur die üblichen Verkaufsargumente bekamen, kauften diejenigen, die auch über die zukünftige Knappheit von Rindfleisch informiert wurden, mehr als doppelt so viel.

Wie schafft man Dringlichkeit auf E-Commerce-Produktseiten?

Bieten Sie eine Lieferung am selben oder nächsten Tag für Bestellungen an, die vor einer bestimmten Zeit eingehen
Hervorheben begrenzter Lagerbestände oder Enddaten während des Verkaufs
Lagerbestände anzeigen
Befriste einen bestimmten ermäßigten Preis
Zeigen Sie, wie viele Leute interessiert sind
Zeigen Sie an, wie viele Personen in den letzten 24 Stunden gekauft haben
Zeigen Sie den letzten Käufer
Bieten Sie produktspezifische, zeitlich begrenzte Boni an
Betonen Sie die an Feiertage gebundene Knappheit
Bieten Sie „Mystery“-Angebote und Flash-Sales an
Führen Sie Vorabversionen und Vorbestellungen für beliebte Artikel durch
Verkaufe limitierte Produkte
Bieten Sie ein zeitlich begrenztes Anmeldeangebot an
Countdown-Timer anzeigen!

Genießen!

14 Getestete Techniken zum Aufbau von Dringlichkeit/Knappheit

1. Bieten Sie eine Lieferung am selben oder nächsten Tag für Bestellungen an, die vor einer bestimmten Zeit eingehen

Dies ist eine Technik, die eine Reihe von E-Commerce-Shops wie Amazon mit großer Wirkung einsetzen. Eines der traditionellen Probleme, mit denen Online-Händler konfrontiert sind, ist der angeborene Wunsch der Käufer nach sofortiger Befriedigung. Das Hinzufügen der spezifischen verbleibenden Zeit für die Inanspruchnahme eines Lieferangebots – „Sie haben 10 Minuten Zeit, um eine Lieferung an einem Tag zu erhalten“ – verschärft die Knappheit weiter. Dies ist auch einer der aktuellen E-Commerce-Trends.

 Aufbau der Dringlichkeit bei der E-Commerce-Produktseitentechnik Nr. 1: Bieten Sie Lieferung am selben oder nächsten Tag für Bestellungen an, die vor einer bestimmten Zeit eingehen! Klicken Sie, um zu twittern

Indem Sie eine Lieferung zu einem bestimmten Datum anbieten, schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe. Sie werden die Benutzer zum Kauf auffordern, indem Sie auf der Produktseite die Dringlichkeit angeben, und Sie bieten auch ein gewisses Maß an sofortiger Befriedigung. Wenn Käufer nicht handeln, verschwindet diese Lieferfrist und das positive Gefühl, ein Produkt sofort zu haben. In einer Studie gaben 75 % der Käufer an, dass sie ihre Einkäufe lieber am selben Tag erhalten.

Graham Charlton von Clickz Global sagte:

Einzelhändler sollten die „Jetzt wollen“-Mentalität nie unterschätzen. Wenn Kunden wissen, dass sie bei der Bestellung schnell Ware erhalten, kommen sie immer wieder.

Hören Sie sich diese Technik in unserem allerersten Video zum Aufbau von Dringlichkeit auf E-Commerce-Produktseiten an, indem Sie das Lieferdatum für Bestellungen garantieren, die vor einer bestimmten Zeit eingehen:

2. Hervorheben begrenzter Lagerbestände oder Enddaten während des Verkaufs

Einer der Gründe, warum Verkaufsveranstaltungen so gut funktionieren, ist, dass sie starke Knappheitsgefühle hervorrufen. Die Kunden werden von der Aussicht auf ein günstiges Angebot angezogen, wissen aber auch, dass die Lagerbestände begrenzt sind oder bald eingestellt werden und die Nachfrage groß sein wird. Jeder, der schon einmal die Warteschlangen vor den Hauptgeschäften an einem Verkaufsmorgen gesehen hat, kann dies bestätigen.
Wenn Ihr Verkauf läuft, ist es eine gute Strategie, einen Textausschnitt wie "Endverkauf" oder "Solange der Vorrat reicht" hinzuzufügen. Dies ist, was Forever 21 mit ihrem 50% Rabatt-Angebot getan hat.
Der Fehler bei der E-Commerce-Entwicklung, den die meisten E-Commerce-Händler machen, besteht darin, keine Verkaufsinformationen auf Produktseiten aufzunehmen. Sie sollten Rabattinformationen wie Gutscheincodes immer neben dem Preis hervorheben. Sie können die Dringlichkeit der Produktseite weiter erhöhen, indem Sie das Enddatum des Verkaufs einschließen.

3. Lagerbestände anzeigen

Sie können auch erwägen, Warnmeldungen hinzuzufügen, die auf Lagerbestände hinweisen. Das offensichtliche Beispiel ist die Benachrichtigung von Kunden über „Niedriger Bestand!“. Aber auch Benachrichtigungen bei hohen oder mittleren Lagerbeständen können Sie geschickt einsetzen, um Dringlichkeit zu schaffen, unabhängig davon, wie viele Produkte Sie vorrätig haben.
Zappos enthalten spezifische Lagerwarnungen, wie "Nur 1 auf Lager", direkt über ihrem CTA.
Wenn Sie beispielsweise gerade Ihren Lagerbestand aufgefüllt haben, können Sie eine Benachrichtigung wie „Bestseller! Neue Ware gerade eingetroffen!” Wenn sich der Lagerbestand im mittleren Bereich bewegt, können Sie alternativ die Benachrichtigungen so einstellen, dass sie automatisch „Verkauft schnell! Schnapp dir jetzt deine!“

Hören Sie sich diese Technik im zweiten Video zur Bite-size E-Commerce-Optimierung an und sehen Sie einige weitere Beispiele für die Anzeige begrenzter Lagerbestände auf Produktseiten:

4. Befriste einen bestimmten ermäßigten Preis

Es versteht sich von selbst, dass Werbeaktionen zeitlich begrenzt sein sollten. Weil sie so erfolgreich sind, führen viele E-Commerce-Händler jetzt ständig Verkäufe durch. Dieser Ansatz begrenzt jedoch das Potenzial zur Knappheitsbildung.

Wenn Sie darüber nachdenken, eine Aktion oder einen Rabatt anzubieten, fügen Sie ein bestimmtes Enddatum hinzu. Auch wenn Sie davon ausgehen, dass das Angebot über einen längeren Zeitraum läuft, können Sie jederzeit ein beliebiges Enddatum festlegen und später auf „Wegen großer Nachfrage“ verlängern.
Im obigen Beispiel fügt HP spezifische Informationen dazu hinzu, welche Rabatte nach einer bestimmten Zeit nicht mehr für seine Computerprodukte gelten. Beachten Sie, dass neben dem Enddatum der Aktion auch "Kostenloser Versand" enthalten ist.

5. Zeigen Sie, wie viele Leute interessiert sind

Im Anschluss an den vorherigen Punkt besteht eine Möglichkeit, Käuferkonkurrenz anzuzeigen, darin, zu zeigen, wie viele Personen ein Produkt „ansehen“ oder „über den Kauf nachdenken“.
Booking.com nutzt diese Taktik mit großem Erfolg, indem es Besuchern mitteilt, wie viele andere Personen ein Zimmer betrachten. Beachten Sie, wie im obigen Screenshot auch die Anzahl der verfügbaren Zimmer hervorgehoben wird. In Kombination mit einer Benachrichtigung über begrenzte Verfügbarkeiten kann dies eine sehr wirkungsvolle Strategie sein.
Wie Wachstumsmarketing-Expertin Angie Schottmüller bei ConversionXL sagte

Bei erheblicher Unsicherheit und schwachem Social Proof sind negative Auswirkungen auf die Conversion möglich. Wenn ein qualitativ hochwertiger Social Proof eine bemerkenswerte Unsicherheit puffert, machen Sie sich auf eine bemerkenswerte Conversion-Wirkung gefasst – in einigen Fällen eine Verbesserung von bis zu 400 %.

Sehen Sie sich einige weitere Beispiele für das Schaffen von Dringlichkeit an, indem Sie die Anzahl der interessierten Personen angeben:

6. Zeigen Sie, wie viele Personen in den letzten 24 Stunden gekauft haben

Sie können Knappheit viel effektiver aufbauen, wenn Sie eindeutige, konkrete Informationen mit begrenzter Verfügbarkeit binden. Die Anzeige der genauen Lagerbestände ist eine Möglichkeit, dies zu tun. Eine andere besteht darin, Kunden auf die Anzahl der Personen aufmerksam zu machen, die in den letzten 24 Stunden einen Einkauf getätigt haben.
Hotels.com zeigt 24-Stunden-Kaufaktivitäten mit einem unauffälligen Pop-up an. Einfach aber effektiv!

7. Zeigen Sie den letzten Käufer

Ein weiteres Beispiel, um eindeutiges Käuferinteresse zu zeigen und damit Knappheit und Dringlichkeit auf der Produktseite zu schaffen, ist die Anzeige des Namens des letzten Käufers eines Produkts. Durch die Angabe eines Namens (und sogar eines Ortes) geben Sie einen soliden Beweis für das Käuferinteresse.

Dies kann sogar ohne nennenswertes Käuferinteresse an einem Produkt funktionieren. Sie können jederzeit Verkäufe von verwandten Produkten oder sogar Verkäufe in einer ganzen Kategorie anzeigen. Wir haben diese Strategie bereits mehrfach für unsere Kunden angewendet und wissen, dass sie funktioniert.
Das obige Beispiel, das eine einfache Shopify-App namens Bizzy Social Proof verwendet, zeigt, wie ein unauffälliges Pop-up diese Informationen präsentieren kann.
Alles, was Sie brauchen, ist eine kurze Benachrichtigung wie „Jim aus Texas hat das gerade gekauft!“ Da die Handlung an eine Person gebunden ist, wird sie viel glaubwürdiger und kraftvoller. Es kann auch eine Atmosphäre des Kaufrauschs schaffen und die Menschen weiter ermutigen, den Sprung zu wagen.

 Aufbau der Dringlichkeit bei der E-Commerce-Produktseitentechnik Nr. 7: Zeigen Sie den letzten Käufer an! Klicken Sie, um zu twittern

8. Bieten Sie produktspezifische, zeitlich begrenzte Boni an

Neben der Dringlichkeit des Produkts selbst kann es sich lohnen, ein zeitkritisches Bonusangebot hinzuzufügen. Dies kann eine Website-weite Aktion sein – „15 % Rabatt auf alle Einkäufe bis Sonntag“ – oder eine, die exklusiv für ein bestimmtes Produkt gilt.
Dies ist, was Sears tut, indem es neben großen Einkäufen Boni anbietet, wie zum Beispiel einen Rabatt auf goldene Ohrringe beim Kauf eines Kühlschranks. Alle diese haben ein sichtbares Verfallsdatum.
Site-weite Werbeaktionen können so angepasst werden, dass sie mit cleverer Kopie so aussehen, als wären sie einzigartig für ein bestimmtes Produkt. In Wirklichkeit gelten viele der gleichen Angebote für verschiedene Sears-Produkte.

9. Betonen Sie die an Feiertage gebundene Knappheit

Der Kauf von Feiertagen wie Valentinstag, Black Friday und Weihnachten gehört zu den geschäftigsten Zeiten für E-Commerce-Shops, und die Menschen sind mehr als sonst besorgt, Geschenke rechtzeitig zu bekommen.

Bei Horden von Site-Besuchern ist es wichtig, so viel Knappheit wie möglich aufzubauen, indem die zeitliche Begrenztheit von Urlaubsangeboten betont wird. Viele der Techniken auf dieser Liste, wie kostenlose Lieferung und zeitkritische Boni, können in Verbindung mit Benachrichtigungen über Sonderangebote verwendet werden. Übrigens finden Sie 6 Tipps zur Optimierung des E-Commerce für den Urlaub, um Ihre Online-Verkäufe zu steigern!
Beachten Sie, wie Amazon Besucher an den Muttertag erinnert und sie gleichzeitig ermutigt, mehr Produkte zu kaufen

Knappheit ist eine der besten Möglichkeiten, bereits eifrige Käufer zu mehr Ausgaben zu bewegen. Betonen Sie daher die Tatsache, dass die Produktverfügbarkeit auf einen bestimmten Tag oder eine bestimmte Jahreszeit beschränkt ist, insbesondere wenn der Kauf von Feiertagen zu Ende geht.

Andy Crestodina von den Orbit Media Studios sagt:

Schlagen Sie unermüdlich Produkte vor, ohne sie aus dem Fluss zu nehmen. Jeder zusätzliche Kauf hier trägt nur zum Endergebnis bei, um die Conversion-Rate Ihres E-Commerce-Geschäfts zu verbessern.

Der Kauf von Feiertagen ist eine unauffällige Möglichkeit, dies zu tun.

10. Bieten Sie „Mystery“-Angebote und Flash-Sales an

Eine Möglichkeit, den „Verkaufsfehler“ auszunutzen, ohne den Ruf zu entwickeln, ständig im „Verkaufsmodus“ zu sein, besteht darin, Flash-Verkäufe oder zeitlich begrenzte „Mystery“-Aktionen anzubieten. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, den Kauf zu fördern, insbesondere außerhalb der Stoßzeiten, da der Vorwand für das Angebot von Rabatten darin besteht, Wert und Spaß zu bieten.
Tbdress zeigt die spezifische Stückzahl an, die für seinen Flash-Sale verfügbar ist. Dieser Ansatz überwindet die reflexartige Reaktion der Kunden „Oh, nur ein weiterer Verkauf!“ und nutzt gleichzeitig die Angst, etwas zu verpassen.
Denken Sie daran, dass der Schlüssel darin besteht, Käufer auf Angebote auf Ihren Produktseiten hinzuweisen.

11. Führen Sie Vorabversionen und Vorbestellungen für beliebte Artikel durch

Vorabversionen funktionieren aus einer Reihe von Gründen außergewöhnlich gut, aber insbesondere, wenn viel Vorbereitungen für ein neues Produkt getroffen wurden. Spielekonsolenfirmen wie Xbox und PlayStation haben diese Taktik bis ins kleinste Detail. Indem Sie eine begrenzte Anzahl von Einheiten vor dem offiziellen Veröffentlichungsdatum anbieten, können Sie sofort Knappheit schaffen.
Kinguin führt oft Vorbestellungen durch, um Interesse zu wecken und die Angst, etwas zu verpassen, zu nutzen.
Für diejenigen Kunden, die es nicht schaffen, einen limitierten Artikel zu kaufen, wird die Tatsache, dass sie gerade etwas verpasst haben, ihre Kauflust weiter steigern, wenn das Produkt endlich verfügbar ist. Diese potentiellen Kunden können Sie in der Regel mit einem weiteren Angebot anlocken, beispielsweise mit einer „Early Bird“-Liste für den ersten Lagerbestand.

12. Produkte in limitierter Auflage verkaufen

Wie viele Schokoladentafeln in limitierter Auflage haben Sie in den letzten zwölf Monaten gekauft? Eine Antwort im zweistelligen Bereich wäre nicht überraschend. Der Grund, warum Süßwarenhersteller diese Strategie immer anwenden, ist, dass sie wissen, dass sie bei den Käufern ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt.
Sephora bietet regelmäßig limitierte Editionen beliebter Produkte an.
Sie denken vielleicht: „Aber das ist doch sicher eine kurzfristige Strategie?“ Der wahre Schlüssel zum Verkauf von Produkten in limitierter Auflage sind regelmäßige Veröffentlichungen, die darauf hinweisen, dass nur eine bestimmte Menge auf der Produktseite verfügbar ist.

13. Bieten Sie ein zeitlich begrenztes Anmeldeangebot an

Anstatt Besuchern einfach einen Rabatt für ihr erstes Angebot anzubieten, warum nicht ein Zeitlimit festlegen?
Diese Strategie bietet zwei Vorteile. Einerseits erhöht es die Dringlichkeit, Besucher dazu zu animieren, sich in Ihre Mailingliste einzutragen. Andererseits fördert es den sofortigen Kauf, indem es Käufe nur für eine begrenzte Zeit zulässt.
Das macht Forever 21 mit ihrem zeitlich begrenzten „Get 10% Off“-Angebot für Neukunden.

14. Zeigen Sie einen Countdown-Timer an!

OK, also keine Liste wäre vollständig, ohne den Countdown-Timer zu erwähnen! Sie können Timer verwenden, um eine Knappheit in Echtzeit in Bezug auf jedes Angebot auf einer Produktseite aufzubauen, egal ob es sich um die Endzeiten des Angebots, die Lieferung an einem Tag oder Vorbestellungen handelt.
Simply Hike verwendet auf ihren Produktseiten einen Countdown, um Lieferzeiten anzuzeigen, insbesondere gegen Ende des Tages, wenn die Bestellung nicht mehr lange dauert. (Quelle)

Ein kurzer Abschiedsratschlag: Unterschätzen Sie NIEMALS den Wert der Kopie

Ok, Sie haben Ihre Favoriten ausgewählt und können mit dem Testen beginnen.

Es gibt einen kleinen Vorbehalt.

Eine großartige Kopie ist der Klebstoff, der all diese Dringlichkeitsverbesserungen und Taktiken zusammenhält.
Betrachten wir schnell ein Beispiel. Welche der beiden folgenden Warnungen ist Ihrer Meinung nach effektiver?

„Der Lagerbestand liegt bei 15 Einheiten.“

„Nur noch 15! Kaufen Sie vor 15:00 Uhr für kostenlose Lieferung!“

Sie könnten denken, dass beide lausig sind. Aber das eine ist eindeutig besser als das andere.

Denken Sie daran, dass Sie für jede Taktik, die Sie wählen, eine gut geschriebene, verlockende Kopie einpacken müssen.

Was kommt als nächstes?

Wir bei Growcode haben festgestellt, dass der wahre Schlüssel zum Aufbau von Dringlichkeit darin besteht, einen langfristigen Ansatz beim Testen zu verfolgen – verschiedene Seitenelemente auszuprobieren und die effektivsten herauszufiltern. So finden Sie Ihren idealen „Mix“. Wenn das interessant klingt, wird Ihnen diese Fallstudie aus dem wirklichen Leben gefallen. Sie sollten sich jedoch besser beeilen. Es ist nur noch zwanzig Minuten verfügbar!

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