14 Técnicas à prova de marcadores para criar urgência nas páginas de produtos de comércio eletrônico

Publicados: 2018-05-10

Urgência e escassez.

Se você já está no jogo de comércio eletrônico há algum tempo, já ouviu esses termos.

A maioria dos varejistas tem uma vaga ideia do que eles significam e como usá-los. Mas como você realmente aprimora as técnicas que garantem um aumento nas vendas?

Bem feito, a urgência pode criar engajamento, aumentar as taxas de conversão de desktop, ajudar na otimização de conversão móvel e até mesmo impactar positivamente a lealdade do cliente. Feito mal, o oposto é verdadeiro.

Nesta postagem, queremos cobrir 14 das melhores técnicas para criar mais urgência em suas páginas de produtos de comércio eletrônico. Mesmo que você escolha apenas dois ou três que sejam adequados para sua loja, os resultados podem ser dramáticos.

Vamos cavar.

 Urgência e escassez. Se você já está no jogo de comércio eletrônico há algum tempo, já ouviu esses termos. Clique para tweetar

Por que a urgência é um acéfalo para o comércio eletrônico?

A grande vantagem de criar urgência nas páginas de seus produtos é que isso é muito fácil de fazer. Na Growcode, frequentemente vemos aumentos na taxa de conversão de 7% a 9% após implementar apenas algumas dessas técnicas.

Você só precisa fazer algumas mudanças simples para otimizar seu modelo de página de produto (leia mais sobre modelos de página de produto) e você pode aumentar as vendas em centenas, milhares ou mesmo dezenas de milhares de produtos. Tudo em alguns cliques.
Testar técnicas de construção de urgência também é uma questão relativamente simples. O teste A / B de um novo botão de contagem regressiva ou promoção urgente em alguns produtos antes de um lançamento completo, por exemplo, apresenta muito pouco risco.

O que é urgência?

A urgência é simplesmente uma experiência de mal-estar causada pela percepção de escassez. Em um ambiente de vendas, esse mal-estar motiva os indivíduos a adquirir produtos escassos por meio de uma compra.

A urgência funciona por um motivo simples. Estudos mostram que, em um nível fundamental, os humanos temem a perda mais do que desejam o ganho. Estamos programados para agir em circunstâncias marcadas pela escassez ou pela perda potencial de um recurso valioso.

Um estudo científico mostrou que essa resposta comportamental ocorre em uma ampla gama de circunstâncias, seja a escassez real ou artificial, mesmo em ambientes que são "estrategicamente criados por profissionais de marketing".

Os principais psicólogos, como Robert B. Cialdini, têm compartilhado pensamentos semelhantes. Citando um experimento em que indivíduos foram lançados produtos de carne bovina, ele disse,

Em comparação com os clientes que obtiveram apenas o apelo de vendas padrão, aqueles que também foram informados sobre a escassez futura de carne bovina compraram mais do que o dobro.

Como criar urgência nas páginas de produtos de comércio eletrônico?

Oferecer entrega no mesmo dia ou no dia seguinte para pedidos feitos antes de um determinado horário
Destacar estoque limitado ou datas de término durante as vendas
Exibir níveis de estoque
Limite de tempo um preço com desconto específico
Mostre quantas pessoas estão interessadas
Mostra quantas pessoas compraram nas últimas 24 horas
Mostra o comprador mais recente
Oferecer bônus por tempo limitado para produtos específicos
Enfatize a escassez ligada aos períodos de férias
Ofereça ofertas “misteriosas” e vendas relâmpago
Execute pré-lançamentos e encomendas de itens populares
Vender produtos de edição limitada
Ofereça uma oferta de inscrição por tempo limitado
Mostre uma contagem regressiva!

Aproveitar!

14 técnicas testadas para construir urgência / escassez

1. Oferecer entrega no mesmo dia ou no dia seguinte para pedidos feitos antes de um determinado horário

Esta é uma técnica que várias lojas de comércio eletrônico, como a Amazon, usam com grande efeito. Um dos problemas tradicionais que os varejistas online enfrentam é o desejo inato dos compradores por gratificação instantânea. Adicionar o tempo específico restante para reivindicar uma oferta de entrega - “Você tem 10 minutos para obter a entrega em um dia” - intensifica ainda mais a escassez. Esta também é uma das tendências atuais do comércio eletrônico.

 Criando urgência na técnica de página de produto de comércio eletrônico no. 1: Ofereça entrega no mesmo dia ou no dia seguinte para pedidos feitos antes de um determinado horário! Clique para tweetar

Ao oferecer a entrega em uma data específica, você matará dois coelhos com uma cajadada só. Você estará solicitando que os usuários comprem criando urgência na página do produto e também fornecerá um grau de gratificação instantânea. Se os compradores não agirem, esse espaço de entrega desaparece, junto com a sensação positiva de ter um produto imediatamente. Em um estudo, 75% dos compradores disseram que preferiam receber suas compras no mesmo dia.

Graham Charlton da Clickz Global disse:

Os varejistas nunca devem subestimar a mentalidade de "quero agora". Se os clientes souberem que receberão as mercadorias rapidamente quando fizerem o pedido, eles continuarão voltando.

Ouça sobre essa técnica em nosso primeiro vídeo sobre como criar urgência nas páginas de produtos de comércio eletrônico, garantindo a data de entrega para pedidos feitos antes de um determinado horário:

2. Destacar estoque limitado ou datas de término durante as vendas

Uma das razões pelas quais os eventos de vendas funcionam tão bem é porque eles evocam fortes sentimentos de escassez. Os clientes são atraídos pela perspectiva de um negócio barato, mas também entendem que o estoque está limitado ou será descontinuado em breve e que a demanda será alta. Qualquer pessoa que já tenha visto as filas do lado de fora das lojas de rua na manhã de uma liquidação pode atestar esse fato.
Se sua venda estiver em andamento, adicionar um trecho de texto como “Venda final” ou “Enquanto durarem os estoques” é uma boa estratégia. Isso é o que a Forever 21 fez com 50% de desconto na venda.
O erro de desenvolvimento de comércio eletrônico que a maioria dos varejistas de comércio eletrônico comete é não incluir informações de venda nas páginas dos produtos. Você deve sempre destacar as informações de desconto, como códigos de cupom, ao lado do preço. Você pode aumentar ainda mais a urgência da página do produto incluindo a data de término da venda.

3. Exibir os níveis de estoque

Você também pode considerar a adição de alertas indicando os níveis de estoque. O exemplo óbvio é notificar os clientes de “Estoque baixo!” Mas você também pode usar as notificações de forma inteligente quando tiver níveis altos ou médios de estoque para criar urgência, independentemente de quantos produtos você tenha disponíveis.
A Zappos inclui avisos de estoque específicos, como “Apenas 1 em estoque”, logo acima de seu CTA.
Se, por exemplo, você acabou de reabastecer seu estoque, você pode usar um alerta como “Best Seller! Novo estoque acabou de entrar! ” Como alternativa, se o estoque estiver oscilando em torno do nível médio, você pode definir alertas para exibir automaticamente “Vendendo rápido! Pegue o seu agora! ”

Ouça sobre essa técnica no segundo vídeo Bite-size Ecommerce Optimization e veja mais alguns exemplos de exibição de estoque limitado nas páginas de produtos:

4. Limite de tempo um preço com desconto específico

Nem é preciso dizer que as promoções devem ter um limite de tempo. Por serem tão bem-sucedidos, muitos varejistas de comércio eletrônico agora realizam vendas o tempo todo. Mas essa abordagem limita o potencial de aumento da escassez.

Se você está pensando em oferecer uma promoção ou desconto, anexe uma data de término específica. Mesmo se você espera executar a oferta por um longo período de tempo, você sempre pode definir uma data de término arbitrária e estender mais tarde em “Devido à demanda popular”.
No exemplo acima, a HP adiciona informações específicas sobre quais descontos não se aplicarão mais a seus produtos de informática após um certo tempo. Observe como eles também incluem “Frete grátis” junto com a data de término da promoção.

5. Mostre quantas pessoas estão interessadas

Continuando com o ponto anterior, uma forma de indicar a concorrência do comprador é mostrar quantas pessoas estão “vendo” ou “pensando em comprar” um produto.
Booking.com usa essa tática com grande efeito, permitindo que os visitantes saibam quantas outras pessoas estão olhando para uma sala. Observe como, na imagem acima, eles também destacam a quantidade de quartos disponíveis. Quando combinada com uma notificação sobre níveis limitados de disponibilidade, essa pode ser uma estratégia muito poderosa.
Como disse a especialista em marketing de crescimento Angie Schottmuller na ConversionXL

Se houver incerteza notável e prova social fraca, o impacto negativo da conversão é possível. Se a prova social de qualidade amortece a incerteza notável, prepare-se para algum impacto de conversão notável - em alguns casos, até 400% de melhoria.

Confira mais alguns exemplos de criação de urgência, mostrando o número de pessoas interessadas:

6. Mostre quantas pessoas compraram nas últimas 24 horas

Você será capaz de aumentar a escassez com muito mais eficácia se vincular informações definidas e concretas com disponibilidade limitada. Mostrar os níveis exatos de estoque é uma maneira de fazer isso. Outra é alertar os clientes sobre a quantidade de pessoas que realizaram uma compra nas últimas 24 horas.
O Hotels.com mostra a atividade de compra 24 horas com um pop-up discreto. Simples mas efetivo!

7. Mostre o comprador mais recente

Mais um exemplo para mostrar o interesse do comprador definido, e assim criar escassez e urgência na página do produto, é mostrar o nome do comprador mais recente de um produto. Ao fornecer um nome (e até mesmo um local), você fornece evidências sólidas do interesse do comprador.

Isso pode até funcionar sem um interesse significativo do comprador em um produto. Você sempre pode mostrar vendas de produtos relacionados ou mesmo vendas em uma categoria inteira. Usamos essa estratégia para nossos clientes inúmeras vezes e sabemos que funciona.
O exemplo acima, que usa um aplicativo Shopify simples chamado Bizzy Social Proof, mostra como um pop-up discreto pode mostrar essas informações.
Tudo o que é necessário é uma notificação curta como “Jim do Texas acabou de comprar isto!” Como a ação está ligada a uma pessoa, ela se torna muito mais verossímil e poderosa. Também pode criar uma atmosfera de frenesi de compras, incentivando ainda mais as pessoas a darem o salto.

 Criando urgência na técnica de página de produto de comércio eletrônico no. 7: Mostre o comprador mais recente! Clique para tweetar

8. Oferecer bônus por tempo limitado para produtos específicos

Além de criar urgência em torno do produto em si, pode valer a pena adicionar uma oferta de bônus urgente. Esta pode ser uma promoção em todo o site - “15% de desconto em todas as compras até domingo” - ou uma que seja exclusiva para um produto específico.
Isso é o que a Sears faz ao oferecer bônus junto com compras importantes, como um desconto em brincos de ouro na compra de uma geladeira. Todos eles têm uma data de validade visível.
As promoções em todo o site podem ser personalizadas para parecerem exclusivas de um produto específico com uma cópia inteligente. Na realidade, muitas das mesmas ofertas se aplicam a diferentes produtos da Sears.

9. Enfatize a escassez ligada aos períodos de férias

A compra de feriados, como o Dia dos Namorados, a Black Friday e o Natal, é uma das épocas mais movimentadas para as lojas de comércio eletrônico, e as pessoas estão mais preocupadas do que o normal em receber presentes no prazo.

Com hordas de visitantes do site, é importante aumentar a escassez, tanto quanto possível, enfatizando a limitação de tempo das ofertas de férias. Muitas das técnicas nesta lista, como entrega gratuita e bônus urgentes, podem ser usadas em conjunto com alertas sobre ofertas especiais. BTW descubra 6 dicas de otimização de comércio eletrônico para férias para aumentar suas vendas online!
Observe como a Amazon lembra os visitantes do Dia das Mães e, ao mesmo tempo, os incentiva a conferir mais produtos

A escassez é uma das melhores maneiras de incentivar os compradores já ansiosos a gastar mais, portanto, certifique-se de enfatizar o fato de que a disponibilidade do produto é limitada a um dia ou estação específica, especialmente quando a compra de feriados está chegando ao fim.

Andy Crestodina, da Orbit Media Studios, diz:

Sugira produtos incansavelmente, sem tirá-los do fluxo. Cada compra adicional aqui apenas adiciona ao resultado final para uma melhor taxa de conversão de seu negócio de comércio eletrônico.

O uso da compra de férias é uma forma discreta de fazer isso.

10. Ofereça ofertas "misteriosas" e vendas relâmpago

Uma maneira de tirar proveito do “bug das vendas” sem desenvolver uma reputação de estar em constante “modo de vendas” é oferecer vendas instantâneas ou promoções “misteriosas” por tempo limitado. Esta é uma excelente forma de incentivar a compra, principalmente fora dos horários de pico, porque o pretexto para oferecer descontos é proporcionar valor e diversão.
Tbdress mostra o número específico de peças disponíveis para sua venda rápida. Essa abordagem supera a reação instintiva dos clientes de "Oh, apenas mais uma venda!" enquanto aproveita o medo de perder.
Lembre-se de que a chave é alertar os compradores sobre as ofertas nas páginas de seus produtos.

11. Executar pré-lançamentos e encomendas de itens populares

Os pré-lançamentos funcionam excepcionalmente bem por vários motivos, mas principalmente quando há muito trabalho para um novo produto. As empresas de consoles de jogos, como Xbox e PlayStation, têm essa tática até o limite. Ao oferecer uma quantidade limitada de unidades antes da data de lançamento oficial, você pode criar escassez instantaneamente.
A Kinguin costuma fazer pré-encomendas para gerar interesses e alavancar o medo de perder.
Para os clientes que não conseguem comprar um item limitado, o fato de terem perdido a chance aumentará ainda mais seu desejo de comprar quando o produto finalmente estiver disponível. Normalmente, você pode atrair esses clientes em potencial com outra oferta, como uma lista de “primeiros alvos” para o primeiro lote de estoque.

12. Vender produtos de edição limitada

Quantas barras de chocolate de edição limitada você comprou nos últimos doze meses? Uma resposta em dois dígitos não seria surpreendente. O motivo pelo qual os fabricantes de doces estão sempre usando essa estratégia é que sabem que ela cria um senso de urgência entre os compradores.
A Sephora oferece regularmente versões de edição limitada de produtos populares.
Você pode estar pensando: “Mas certamente essa é uma estratégia de curto prazo?” A verdadeira chave para a venda de produtos de edição limitada são os lançamentos regulares, indicando que apenas uma determinada quantidade está disponível na página do produto.

13. Ofereça uma oferta de inscrição por tempo limitado

Em vez de simplesmente oferecer aos visitantes um desconto em sua primeira oferta, por que não anexar no limite de tempo?
Essa estratégia oferece dois benefícios. Por um lado, cria urgência para incentivar os visitantes a se inscreverem em sua lista de mala direta. Por outro lado, incentiva a compra imediata, permitindo compras apenas por um tempo finito.
Isso é o que a Forever 21 faz com sua oferta limitada de tempo “Ganhe 10% de desconto” para novos clientes.

14. Mostre um cronômetro de contagem regressiva!

OK, então nenhuma lista estaria completa sem mencionar o cronômetro de contagem regressiva! Você pode usar cronômetros para criar escassez em tempo real em relação a qualquer oferta na página de um produto, seja nos horários de término das vendas, entrega em um dia ou pré-pedidos.
Simply Hike usa uma contagem regressiva em suas páginas de produtos para indicar os tempos de entrega, especialmente no final do dia, quando não há muito tempo para fazer um pedido. (Fonte)

Um rápido conselho de despedida: NUNCA subestime o valor da cópia

Ok, então você escolheu seus favoritos e está pronto para começar o teste.

Há uma pequena ressalva.

Uma ótima cópia é a cola que mantém todos esses ajustes e táticas de construção de urgência juntos.
Vamos considerar rapidamente um exemplo. Qual dos dois alertas a seguir você acha que tem mais probabilidade de ser eficaz?

“O nível de estoque é de 15 unidades.”

“Restam apenas 15! Compre antes das 15h para entrega grátis! ”

Você pode pensar que ambos são péssimos. Mas um é claramente melhor do que o outro.

Lembre-se de que, qualquer que seja a tática escolhida, você precisa envolvê-la em uma cópia bem escrita e atraente.

Qual é o próximo?

No Growcode, descobrimos que a verdadeira chave para criar urgência é adotar uma abordagem de longo prazo para testes - experimentar diferentes elementos de página e filtrar os mais eficazes. Isso permite que você encontre seu “mix” ideal. Se isso parece interessante, você gostará deste estudo de caso da vida real. É melhor você se apressar, no entanto. Só está disponível por mais vinte minutos!

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