14 techniques à l'épreuve des balles pour créer une urgence sur les pages de produits de commerce électronique
Publié: 2018-05-10Urgence et rareté.
Si vous êtes dans le jeu du commerce électronique depuis un certain temps, vous avez entendu ces termes.
La plupart des détaillants ont une vague idée de ce qu'ils signifient et comment les utiliser. Mais comment affiner réellement les techniques qui garantiront d'augmenter vos ventes ?
Bien faite, l'urgence peut renforcer l'engagement, augmenter les taux de conversion de bureau, aider à l'optimisation de la conversion mobile et même avoir un impact positif sur la fidélité des clients. Mal fait, c'est tout le contraire qui est vrai.
Dans cet article, nous souhaitons couvrir 14 des meilleures techniques pour créer plus d'urgence sur vos pages de produits de commerce électronique. Même si vous n'en choisissez que deux ou trois qui conviennent à votre magasin, les résultats peuvent être spectaculaires.
Creusons.
Urgence et rareté. Si vous êtes dans le jeu du commerce électronique depuis un certain temps, vous avez entendu ces termes. Cliquez pour tweeter
Pourquoi l'urgence est-elle une évidence pour le commerce électronique ?
L'avantage d'intégrer l'urgence dans vos pages de produits, c'est que c'est très facile à faire. Chez Growcode, nous constatons souvent des augmentations de taux de conversion de 7 à 9 % après avoir mis en œuvre seulement une poignée de ces techniques.
Il vous suffit d'apporter quelques modifications simples pour optimiser votre modèle de page de produit (en savoir plus sur les modèles de page de produit) et vous pouvez augmenter les ventes sur des centaines, des milliers ou même des dizaines de milliers de produits. Le tout en quelques clics.
Tester les techniques de renforcement de l'urgence est également une question relativement simple. Le test A/B d'un nouveau bouton de compte à rebours ou d'une promotion urgente sur quelques produits avant un déploiement complet, par exemple, comporte très peu de risques.
Qu'est-ce que l'urgence ?
L'urgence est simplement une expérience de malaise causée par une pénurie perçue. Dans un environnement de vente, ce malaise incite les particuliers à acquérir des produits rares en effectuant un achat.
L'urgence fonctionne pour une raison simple. Des études montrent qu'à un niveau fondamental, les humains craignent la perte plus qu'ils ne souhaitent gagner. Nous sommes programmés pour agir dans des circonstances marquées par la rareté ou la perte potentielle d'une ressource précieuse.
Une étude scientifique a montré que cette réponse comportementale se produit dans un large éventail de circonstances, que la rareté soit réelle ou artificielle, même dans des contextes « créés stratégiquement par les spécialistes du marketing ».
Les meilleurs psychologues, comme Robert B. Cialdini, ont fait écho à des pensées similaires. Citant une expérience dans laquelle des individus ont été des produits de bœuf lancés, a-t-il déclaré,
Par rapport aux clients qui n'ont obtenu que l'appel de vente standard, ceux qui ont également été informés de la future pénurie de bœuf ont acheté plus de deux fois plus.
Comment créer une urgence sur les pages de produits de commerce électronique ?
- Offrir une livraison le jour même ou le lendemain pour les commandes passées avant une certaine heure
- Mettez en évidence les stocks limités ou les dates de fin pendant les soldes
- Afficher les niveaux de stock
- Limiter dans le temps un prix réduit spécifique
- Montrez combien de personnes sont intéressées
- Montrer combien de personnes ont acheté au cours des dernières 24 heures
- Afficher l'acheteur le plus récent
- Offrir des bonus limités dans le temps spécifiques au produit
- Insister sur la rareté liée aux périodes de vacances
- Proposez des offres « mystères » et des ventes flash
- Exécuter des pré-versions et des précommandes pour les articles populaires
- Vendre des produits en édition limitée
- Offrez une offre d'inscription limitée dans le temps
- Afficher un compte à rebours !
Prendre plaisir!
14 techniques testées pour l'urgence/la rareté du bâtiment
1. Offrir une livraison le jour même ou le lendemain pour les commandes passées avant une certaine heure
C'est une technique qu'un certain nombre de magasins de commerce électronique, comme Amazon, utilisent à bon escient. L'un des problèmes traditionnels auxquels sont confrontés les détaillants en ligne est le désir inné des acheteurs d'une gratification instantanée. L'ajout du temps spécifique restant pour réclamer une offre de livraison – « Vous avez 10 minutes pour obtenir une livraison en un jour » – intensifie encore la rareté. C'est aussi l'une des tendances actuelles du commerce électronique.
Construire l'urgence sur la technique de page de produit de commerce électronique no. 1 : Offrez la livraison le jour même ou le lendemain pour les commandes passées avant une certaine heure ! Cliquez pour tweeter
En proposant la livraison à une date précise, vous ferez d'une pierre deux coups. Vous inciterez les utilisateurs à acheter en créant une urgence sur la page du produit et vous fournirez également un degré de gratification instantanée. Si les acheteurs n'agissent pas, ce créneau de livraison disparaît, ainsi que le sentiment positif d'avoir un produit tout de suite. Dans une étude, 75 % des acheteurs ont déclaré qu'ils préféraient recevoir leurs achats le même jour.
Graham Charlton de Clickz Global a déclaré :
Les détaillants ne devraient jamais sous-estimer la mentalité « je le veux maintenant ». Si les clients savent qu'ils recevront les marchandises rapidement lors de leur commande, ils continueront à revenir.
Écoutez cette technique dans notre toute première vidéo sur la création d'urgence sur les pages de produits de commerce électronique en garantissant une date de livraison pour les commandes passées avant une certaine heure :
2. Mettez en évidence les stocks limités ou les dates de fin pendant les soldes
L'une des raisons pour lesquelles les événements de vente fonctionnent si bien est qu'ils suscitent un puissant sentiment de pénurie. Les clients sont attirés par la perspective d'une offre bon marché, mais ils comprennent également que le stock est limité ou bientôt épuisé et que la demande sera élevée. Quiconque a déjà vu les files d'attente devant les grands magasins le matin d'une vente peut en témoigner.
Si votre vente est en cours, l'ajout d'un extrait de texte comme « Vente finale » ou « Jusqu'à épuisement des stocks » est une bonne stratégie. C'est ce que Forever 21 a fait avec sa vente de 50% de réduction.
L'erreur de développement du commerce électronique que commettent la plupart des détaillants en ligne est de ne pas inclure les informations de vente sur les pages de produits. Vous devez toujours mettre en évidence les informations de remise, comme les codes de réduction, à côté du prix. Vous pouvez renforcer l'urgence de la page produit en incluant la date de fin de la vente.
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3. Afficher les niveaux de stock
Vous pouvez également envisager d'ajouter des alertes indiquant les niveaux de stock. L'exemple évident est d'informer les clients de « stock faible ! » Mais vous pouvez également utiliser intelligemment les notifications lorsque vous avez des niveaux de stock élevés ou moyens pour créer une urgence, quel que soit le nombre de produits dont vous disposez.
Les zappos incluent des avertissements de stock spécifiques, tels que "Seulement 1 en stock", juste au-dessus de leur CTA.
Si, par exemple, vous venez de réapprovisionner votre inventaire, vous pouvez utiliser une alerte comme « Meilleur vendeur ! Du nouveau stock vient d'arriver ! » Alternativement, si le stock oscille autour du niveau intermédiaire, vous pouvez définir des alertes pour afficher automatiquement « Vente rapide ! Prenez le vôtre maintenant ! »
Écoutez cette technique dans la deuxième vidéo sur l'optimisation du commerce électronique en petite taille et découvrez d'autres exemples d'affichage d'un stock limité sur les pages de produits :
4. Limiter dans le temps un prix réduit spécifique
Il va sans dire que les promotions doivent être limitées dans le temps. En raison de leur succès, de nombreux détaillants de commerce électronique organisent désormais des ventes tout le temps. Mais cette approche limite le potentiel de renforcement de la rareté.
Si vous envisagez d'offrir une promotion ou une remise, attachez-y une date de fin spécifique. Même si vous prévoyez d'exécuter l'offre pendant une longue période, vous pouvez toujours définir une date de fin arbitraire et la prolonger ultérieurement sur « En raison de la demande populaire ».
Dans l'exemple ci-dessus, HP ajoute des informations spécifiques sur les remises qui ne s'appliqueront plus à leurs produits informatiques après un certain temps. Notez qu'ils incluent également la « Livraison gratuite » à côté de la date de fin de la promotion.
5. Montrez combien de personnes sont intéressées
Dans la continuité du point précédent, une façon d'indiquer la concurrence des acheteurs est de montrer combien de personnes « visionnent » ou « envisagent d'acheter » un produit.
Booking.com utilise cette tactique à bon escient en informant les visiteurs du nombre de personnes qui regardent une chambre. Notez comment, dans la capture d'écran ci-dessus, ils mettent également en évidence le nombre de chambres disponibles. Lorsqu'il est combiné avec une notification sur les niveaux de disponibilité limités, cela peut être une stratégie très puissante.
Comme l'a déclaré l'experte en marketing de croissance Angie Schottmuller à ConversionXL
S'il existe une incertitude notable et une preuve sociale faible, un impact négatif sur la conversion est possible. Si une preuve sociale de qualité atténue une incertitude notable, préparez-vous à un impact de conversion remarquable - dans certains cas, jusqu'à 400 % d'amélioration.
Découvrez d'autres exemples de création d'urgence en indiquant le nombre de personnes intéressées :
6. Montrez combien de personnes ont acheté au cours des dernières 24 heures
Vous pourrez créer la rareté beaucoup plus efficacement si vous associez des informations précises et concrètes à une disponibilité limitée. Afficher les niveaux de stock exacts est une façon de le faire. Une autre consiste à alerter les clients du nombre de personnes qui ont effectué un achat au cours des dernières 24 heures.
Hotels.com affiche une activité d'achat 24h/24 avec une fenêtre contextuelle discrète. Simple mais efficace!
7. Afficher l'acheteur le plus récent
Un autre exemple pour montrer un intérêt certain de l'acheteur, et ainsi créer de la rareté et de l'urgence sur la page du produit, consiste à afficher le nom de l'acheteur le plus récent d'un produit. En fournissant un nom (et même un emplacement), vous donnez une preuve solide de l'intérêt de l'acheteur.
Cela peut même fonctionner sans un intérêt significatif de l'acheteur pour un produit. Vous pouvez toujours afficher les ventes de produits connexes ou même les ventes dans une catégorie entière. Nous avons utilisé cette stratégie pour nos clients à plusieurs reprises et nous savons qu'elle fonctionne.
L'exemple ci-dessus, qui utilise une simple application Shopify appelée Bizzy Social Proof, montre comment une fenêtre contextuelle discrète peut présenter ces informations.
Tout ce dont vous avez besoin, c'est d'une courte notification du type « Jim du Texas vient d'acheter ça ! » Parce que l'action est liée à une personne, elle devient beaucoup plus crédible et puissante. Cela peut également créer une atmosphère de frénésie d'achat, encourageant davantage les gens à faire le saut.
Construire l'urgence sur la technique de page de produit de commerce électronique no. 7 : Montrez l'acheteur le plus récent ! Cliquez pour tweeter
8. Offrez des bonus limités dans le temps spécifiques au produit
En plus de créer une urgence autour du produit lui-même, il peut être intéressant d'ajouter une offre de bonus urgente. Il peut s'agir d'une promotion sur l'ensemble du site – « 15 % de réduction sur tous les achats jusqu'à dimanche » – ou d'une promotion exclusive à un produit spécifique.
C'est ce que fait Sears en offrant des bonus en plus des achats importants, comme un rabais sur les boucles d'oreilles en or lorsque vous achetez un réfrigérateur. Tous ces produits ont une date d'expiration visible.
Les promotions à l'échelle du site peuvent être personnalisées pour apparaître comme si elles étaient uniques à un produit spécifique avec une copie intelligente. En réalité, bon nombre des mêmes offres s'appliquent à différents produits Sears.
9. Insistez sur la rareté liée aux périodes de vacances
Les achats de vacances, comme la Saint-Valentin, le Black Friday et Noël, sont parmi les périodes les plus chargées pour les magasins de commerce électronique, et les gens sont plus inquiets que d'habitude de recevoir des cadeaux à temps.
Avec des hordes de visiteurs du site, il est important de créer autant que possible la rareté en insistant sur la durée limitée des offres de vacances. De nombreuses techniques de cette liste, telles que la livraison gratuite et les bonus urgents, peuvent être utilisées conjointement avec des alertes sur les offres spéciales. BTW découvrez 6 conseils d'optimisation du commerce électronique des fêtes pour augmenter vos ventes en ligne !
Notez comment Amazon rappelle aux visiteurs la fête des mères tout en les encourageant à consulter plus de produits
La rareté est l'un des meilleurs moyens d'encourager les acheteurs déjà impatients à dépenser plus, alors assurez-vous de souligner le fait que la disponibilité des produits est limitée à un jour ou à une saison spécifique, en particulier lorsque l'achat de vacances touche à sa fin.
Andy Crestodina d'Orbit Media Studios déclare :
Proposer des produits sans relâche sans les sortir de leur flux. Chaque achat supplémentaire ici ne fait qu'augmenter le résultat net pour un meilleur taux de conversion de votre entreprise de commerce électronique.
L'utilisation de l'achat de vacances est un moyen discret de le faire.
10. Proposez des offres « mystères » et des ventes flash
Une façon de profiter du « bug des ventes » sans développer la réputation d'être constamment en « mode de vente » consiste à proposer des ventes flash ou des promotions « mystères » à durée limitée. C'est un excellent moyen d'encourager l'achat, surtout en dehors des heures de pointe, car le prétexte pour offrir des remises est d'offrir de la valeur et du plaisir.
Tbdress indique le nombre précis de pièces disponibles pour sa vente flash. Cette approche surmonte la réaction instinctive des clients de « Oh, juste une autre vente ! » tout en profitant de la peur de passer à côté.
N'oubliez pas que la clé est d'alerter les acheteurs des offres sur vos pages de produits.
11. Exécutez des pré-versions et des précommandes pour les articles populaires
Les pré-versions fonctionnent exceptionnellement bien pour un certain nombre de raisons, mais particulièrement lorsqu'il y a eu beaucoup de préparation pour un nouveau produit. Les sociétés de consoles de jeux, comme Xbox et PlayStation, ont cette tactique jusqu'au bout. En proposant un nombre limité d'unités avant la date de sortie officielle, vous pouvez créer instantanément une pénurie.
Kinguin lance souvent des précommandes pour générer des intérêts et tirer parti de la peur de passer à côté.
Pour les clients qui ne parviennent pas à acheter un article limité, le fait qu'ils viennent de manquer augmentera encore leur désir d'acheter lorsque le produit sera enfin disponible. Vous pouvez généralement attirer ces clients potentiels avec une autre offre, telle qu'une liste « early bird » pour le premier lot de stock.
12. Vendre des produits en édition limitée
Combien de barres chocolatées en édition limitée avez-vous achetées au cours des douze derniers mois ? Une réponse à deux chiffres ne serait pas surprenante. La raison pour laquelle les fabricants de bonbons utilisent toujours cette stratégie est qu'ils savent qu'elle crée un sentiment d'urgence chez les acheteurs.
Sephora propose régulièrement des versions en édition limitée de produits populaires.
Vous pensez peut-être : « Mais c'est sûrement une stratégie à court terme ? » La véritable clé de la vente de produits en édition limitée réside dans les sorties régulières, indiquant que seule une certaine quantité est disponible sur la page du produit.
13. Proposez une offre d'inscription à durée limitée
Plutôt que d'offrir simplement aux visiteurs une remise pour leur première offre, pourquoi ne pas attacher une date limite ?
Cette stratégie offre deux avantages. D'une part, cela crée une urgence pour inciter les visiteurs à s'inscrire à votre liste de diffusion. D'autre part, il encourage l'achat immédiat en n'autorisant les achats que pour une durée limitée.
C'est ce que fait Forever 21 avec son offre limitée dans le temps « Obtenez 10 % de réduction » pour les nouveaux clients.
14. Affichez un compte à rebours !
OK, donc aucune liste ne serait complète sans mentionner le compte à rebours ! Vous pouvez utiliser des minuteurs pour créer une pénurie en temps réel par rapport à n'importe quelle offre sur une page de produit, qu'il s'agisse d'heures de fin de vente, de livraison en un jour ou de précommandes.
Simply Hike utilise un compte à rebours sur ses pages produits pour indiquer les délais de livraison, surtout vers la fin de la journée lorsqu'il ne reste plus longtemps pour passer une commande. (La source)
Un petit conseil d'adieu : ne sous-estimez JAMAIS la valeur de la copie
Ok, vous avez donc choisi vos favoris et vous êtes prêt à commencer les tests.
Il y a une petite condition.
Une excellente copie est la colle qui maintient ensemble tous ces ajustements et tactiques de construction d'urgence.
Considérons rapidement un exemple. Selon vous, laquelle des deux alertes suivantes est la plus susceptible d'être efficace ?
"Le niveau de stock est à 15 unités."
« Il n'en reste que 15 ! Achetez avant 15h pour une livraison gratuite !
Vous pourriez penser que les deux sont nuls. Mais l'un est clairement meilleur que l'autre.
Gardez à l'esprit que, quelle que soit la tactique que vous choisissez, vous devez l'envelopper dans une copie attrayante et bien écrite.
Et après?
Chez Growcode, nous avons découvert que la véritable clé pour créer l'urgence est d'adopter une approche à long terme des tests - en essayant différents éléments de page et en filtrant les plus efficaces. Cela vous permet de trouver votre « mix » idéal. Si cela vous semble intéressant, vous aimerez cette étude de cas réelle. Tu ferais mieux de te dépêcher, cependant. Il n'est disponible que pendant vingt minutes supplémentaires !
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