14 Teknik Anti Peluru untuk Menciptakan Urgensi di Halaman Produk E-niaga
Diterbitkan: 2018-05-10Urgensi dan kelangkaan.
Jika Anda sudah lama berkecimpung dalam game e-niaga, Anda pasti pernah mendengar istilah tersebut.
Sebagian besar pengecer memiliki gagasan yang kabur tentang apa yang mereka maksud dan bagaimana menggunakannya. Tapi bagaimana Anda benar-benar mengasah teknik yang dijamin untuk meningkatkan penjualan Anda?
Dilakukan dengan baik, urgensi dapat membangun keterlibatan, meningkatkan rasio konversi desktop, membantu dalam pengoptimalan konversi seluler, dan bahkan berdampak positif terhadap loyalitas pelanggan. Dilakukan dengan buruk, kebalikannya adalah benar.
Dalam posting ini, kami ingin membahas 14 teknik terbaik untuk menciptakan lebih banyak urgensi pada halaman produk e-niaga Anda. Bahkan jika Anda hanya memilih dua atau tiga yang cocok untuk toko Anda, hasilnya bisa dramatis.
Mari kita menggali.
Urgensi dan kelangkaan. Jika Anda sudah lama berkecimpung dalam game e-niaga, Anda pasti pernah mendengar istilah tersebut. Klik Untuk Tweet
Mengapa urgensi tidak perlu dipikirkan lagi untuk e-niaga?
Hal hebat tentang membangun urgensi ke halaman produk Anda adalah sangat mudah dilakukan. Di Growcode, kami sering melihat peningkatan rasio konversi sebesar 7% – 9% setelah menerapkan hanya beberapa teknik ini.
Anda hanya perlu membuat beberapa perubahan sederhana untuk mengoptimalkan template halaman produk Anda (baca selengkapnya tentang template halaman produk) dan Anda dapat meningkatkan penjualan di ratusan, ribuan, atau bahkan puluhan ribu produk. Semua dalam beberapa klik.
Menguji teknik membangun urgensi juga merupakan hal yang relatif sederhana. Pengujian A/B tombol hitung mundur baru atau promosi sensitif waktu di beberapa produk sebelum peluncuran penuh, misalnya, membawa risiko yang sangat kecil.
Apa itu urgensi?
Urgensi hanyalah pengalaman kegelisahan yang disebabkan oleh kelangkaan yang dirasakan. Dalam lingkungan penjualan, kegelisahan ini memotivasi individu untuk memperoleh produk langka dengan melakukan pembelian.
Urgensi bekerja karena alasan sederhana. Studi menunjukkan bahwa pada tingkat fundamental, manusia lebih takut kehilangan daripada menginginkan keuntungan. Kita terprogram untuk bertindak dalam keadaan yang ditandai dengan kelangkaan atau potensi hilangnya sumber daya yang berharga.
Satu studi ilmiah telah menunjukkan bahwa respons perilaku ini terjadi di berbagai keadaan, apakah kelangkaan itu nyata atau buatan, bahkan dalam pengaturan yang "diciptakan secara strategis oleh pemasar."
Psikolog top, seperti Robert B. Cialdini, telah menggemakan pemikiran serupa. Mengutip satu eksperimen di mana individu-individu diberi produk daging sapi, katanya,
Dibandingkan dengan pelanggan yang hanya mendapatkan daya tarik penjualan standar, mereka yang juga diberitahu tentang kelangkaan daging sapi di masa depan membeli lebih dari dua kali lipat.
Bagaimana Membuat Urgensi di Halaman Produk Ecommerce?
- Menawarkan pengiriman hari yang sama atau hari berikutnya untuk pesanan yang dilakukan sebelum waktu tertentu
- Soroti stok terbatas atau tanggal akhir selama penjualan
- Tampilkan level stok
- Batas waktu harga diskon tertentu
- Tunjukkan berapa banyak orang yang tertarik
- Tunjukkan berapa banyak orang yang membeli dalam 24 jam terakhir
- Tampilkan pembeli terbaru
- Tawarkan bonus terbatas waktu khusus produk
- Tekankan kelangkaan yang terkait dengan periode liburan
- Tawarkan penawaran "misteri" dan penjualan kilat
- Jalankan pra-rilis dan pra-pemesanan untuk item populer
- Jual produk edisi terbatas
- Tawarkan penawaran pendaftaran terbatas waktu
- Tampilkan penghitung waktu mundur!
Menikmati!
14 Teknik Teruji untuk Membangun Urgensi/Kelangkaan
1. Tawarkan pengiriman hari yang sama atau hari berikutnya untuk pesanan yang dilakukan sebelum waktu tertentu
Ini adalah teknik yang digunakan oleh sejumlah toko e-niaga, seperti Amazon, dengan efek yang luar biasa. Salah satu masalah tradisional yang dihadapi pengecer online adalah keinginan bawaan di antara pembeli untuk kepuasan instan. Menambahkan waktu spesifik yang tersisa untuk mengklaim penawaran pengiriman – “Anda memiliki 10 menit untuk mendapatkan pengiriman satu hari” – semakin meningkatkan kelangkaan. Ini juga salah satu tren e-commerce saat ini.
Membangun urgensi pada teknik halaman produk e-commerce no. 1: Tawarkan pengiriman hari yang sama atau hari berikutnya untuk pesanan yang dilakukan sebelum waktu tertentu! Klik Untuk Tweet
Dengan menawarkan pengiriman pada tanggal tertentu, Anda akan membunuh dua burung dengan satu batu. Anda akan mendorong pengguna untuk membeli dengan membuat urgensi pada halaman produk dan Anda juga akan memberikan tingkat kepuasan instan. Jika pembeli tidak bertindak, slot pengiriman itu hilang, bersama dengan perasaan positif memiliki produk secara langsung. Dalam sebuah penelitian, 75% pembeli mengatakan mereka lebih suka menerima pembelian mereka pada hari yang sama.
Graham Charlton dari Clickz Global berkata,
Pengecer tidak boleh meremehkan mentalitas "ingin sekarang". Jika pelanggan tahu bahwa mereka akan menerima barang dengan cepat saat mereka memesan, mereka akan terus datang kembali.
Dengarkan tentang teknik ini di video pertama kami tentang membangun urgensi pada halaman produk e-niaga dengan menjamin tanggal pengiriman untuk pesanan yang dilakukan sebelum waktu tertentu:
2. Soroti stok terbatas atau tanggal akhir selama penjualan
Salah satu alasan mengapa acara penjualan berjalan dengan baik adalah karena acara tersebut membangkitkan perasaan kelangkaan yang kuat. Pelanggan tertarik dengan prospek kesepakatan yang murah, tetapi mereka juga memahami bahwa stok terbatas atau akan segera dihentikan dan permintaan akan tinggi. Siapa pun yang pernah melihat antrean di luar toko-toko di jalan raya pada pagi hari saat obral dapat membuktikan fakta ini.
Jika penjualan Anda sedang berlangsung, menambahkan potongan teks seperti "Penjualan Akhir" atau "Sementara Stok Masih Ada" adalah strategi yang bagus. Inilah yang dilakukan Forever 21 dengan diskon 50% mereka.
Kesalahan pengembangan e-niaga yang dilakukan sebagian besar pengecer e-niaga adalah tidak menyertakan informasi penjualan di halaman produk. Anda harus selalu menyorot informasi diskon, seperti kode kupon, di samping harganya. Anda dapat lebih lanjut membangun urgensi halaman produk dengan memasukkan tanggal akhir penjualan.
Woo hoo! Anda baru saja mendaftar. Periksa kotak masuk Anda untuk mengonfirmasi langganan.
3. Tampilkan level stok
Anda mungkin juga mempertimbangkan untuk menambahkan peringatan yang menunjukkan tingkat stok. Contoh nyata adalah memberi tahu pelanggan tentang "Stok hampir habis!" Tetapi Anda juga dapat dengan cerdik menggunakan notifikasi ketika Anda memiliki stok tingkat tinggi atau sedang untuk menciptakan urgensi, terlepas dari berapa banyak produk yang Anda miliki.
Zappos menyertakan peringatan stok tertentu, seperti "Hanya 1 dalam Stok", tepat di atas CTA mereka.
Jika, misalnya, Anda baru saja mengisi kembali inventaris Anda, Anda dapat menggunakan peringatan seperti “Penjual Terbaik! Stok baru baru masuk!” Atau, jika stok melayang di sekitar level menengah, Anda dapat mengatur peringatan untuk secara otomatis menampilkan “Jual cepat! Ambil milikmu sekarang!”
Dengarkan tentang teknik ini di video Pengoptimalan E-niaga Ukuran Bite kedua dan lihat beberapa contoh lain untuk menunjukkan stok terbatas di halaman produk:
4. Batas waktu harga diskon tertentu
Tak perlu dikatakan bahwa promosi harus memiliki batas waktu. Karena mereka sangat sukses, banyak pengecer e-niaga sekarang menjalankan penjualan sepanjang waktu. Tetapi pendekatan ini membatasi potensi pembangunan kelangkaan.
Jika Anda berpikir untuk menawarkan promosi atau diskon, lampirkan tanggal akhir tertentu. Bahkan jika Anda berharap untuk menjalankan penawaran untuk jangka waktu yang lama, Anda selalu dapat menetapkan tanggal akhir sewenang-wenang dan memperpanjangnya nanti pada “Karena Permintaan Populer”.
Dalam contoh di atas, HP menambahkan informasi spesifik tentang diskon mana yang tidak lagi berlaku untuk produk komputasi mereka setelah waktu tertentu. Perhatikan bagaimana mereka juga menyertakan "Pengiriman Gratis" di samping tanggal akhir promosi.
5. Tunjukkan berapa banyak orang yang tertarik
Melanjutkan poin sebelumnya, salah satu cara untuk menunjukkan persaingan pembeli adalah dengan menunjukkan berapa banyak orang yang “melihat” atau “berpikir untuk membeli” suatu produk.
Booking.com menggunakan taktik ini untuk efek yang luar biasa dengan memberi tahu pengunjung berapa banyak orang lain yang melihat sebuah ruangan. Perhatikan bagaimana, pada tangkapan layar di atas, mereka juga menyoroti jumlah kamar yang tersedia. Ketika dikombinasikan dengan pemberitahuan tentang tingkat ketersediaan yang terbatas, ini bisa menjadi strategi yang sangat kuat.
Seperti yang dikatakan Pakar Pemasaran Pertumbuhan Angie Schottmuller di ConversionXL
Jika ada ketidakpastian yang mencolok dan bukti sosial yang lemah, dampak konversi negatif mungkin terjadi. Jika bukti sosial yang berkualitas menahan ketidakpastian yang mencolok, bersiaplah untuk beberapa dampak konversi yang luar biasa – dalam beberapa kasus peningkatan hingga 400%.
Lihat beberapa contoh lain untuk menciptakan urgensi dengan menunjukkan jumlah orang yang tertarik:
6. Tunjukkan berapa banyak orang yang membeli dalam 24 jam terakhir
Anda akan dapat membangun kelangkaan dengan lebih efektif jika Anda mengikat informasi yang pasti dan konkrit dengan ketersediaan yang terbatas. Menampilkan tingkat stok yang tepat adalah salah satu cara untuk melakukan ini. Cara lainnya adalah untuk mengingatkan pelanggan tentang jumlah orang yang telah melakukan pembelian dalam 24 jam sebelumnya.
Hotels.com menampilkan aktivitas pembelian 24 jam dengan pop-up yang tidak mencolok. Sederhana tetapi efektif!
7. Tunjukkan pembeli terbaru
Satu lagi contoh untuk menunjukkan minat pembeli yang pasti, dan dengan demikian menciptakan kelangkaan dan urgensi pada halaman produk, adalah dengan menunjukkan nama pembeli terbaru dari suatu produk. Dengan memberikan nama (dan bahkan lokasi), Anda memberikan bukti kuat tentang minat pembeli.
Ini bahkan dapat bekerja tanpa minat pembeli yang signifikan pada suatu produk. Anda selalu dapat menampilkan penjualan produk terkait atau bahkan penjualan di seluruh kategori. Kami telah menggunakan strategi ini untuk klien kami berkali-kali dan kami tahu itu berhasil.
Contoh di atas, yang menggunakan aplikasi Shopify sederhana yang disebut Bizzy Social Proof, menunjukkan bagaimana pop-up yang tidak mencolok dapat menampilkan informasi ini.
Yang diperlukan hanyalah pemberitahuan singkat seperti “Jim dari Texas baru saja membeli ini!” Karena tindakan itu terkait dengan seseorang, itu menjadi jauh lebih dapat dipercaya dan kuat. Ini juga dapat menciptakan suasana hiruk-pikuk pembelian, yang selanjutnya mendorong orang untuk melakukan lompatan.
Membangun urgensi pada teknik halaman produk e-commerce no. 7: Tunjukkan pembeli terbaru! Klik Untuk Tweet
8. Tawarkan bonus terbatas waktu khusus produk
Seiring dengan menciptakan urgensi di sekitar produk itu sendiri, ada baiknya menambahkan penawaran bonus yang sensitif terhadap waktu. Ini mungkin promosi di seluruh situs – “Diskon 15% untuk semua pembelian hingga hari Minggu” – atau promosi yang eksklusif untuk produk tertentu.
Inilah yang dilakukan Sears dengan menawarkan bonus di samping pembelian besar, seperti diskon anting emas saat Anda membeli lemari es. Semua ini memiliki tanggal kedaluwarsa yang terlihat.
Promosi di seluruh situs dapat disesuaikan agar tampak seolah-olah unik untuk produk tertentu dengan salinan yang cerdas. Pada kenyataannya, banyak penawaran yang sama berlaku untuk produk Sears yang berbeda.
9. Tekankan kelangkaan yang terkait dengan periode liburan
Membeli liburan, seperti Hari Valentine, Black Friday dan Natal, adalah salah satu waktu tersibuk untuk toko e-niaga, dan orang-orang lebih khawatir daripada biasanya untuk mendapatkan hadiah tepat waktu.
Dengan gerombolan pengunjung situs, penting untuk membangun kelangkaan sebanyak mungkin dengan menekankan keterbatasan waktu dari penawaran liburan. Banyak teknik dalam daftar ini, seperti pengiriman gratis dan bonus sensitif waktu, dapat digunakan bersama dengan peringatan tentang penawaran khusus. BTW temukan 6 Tips Optimasi E-commerce Liburan untuk Meningkatkan Penjualan Online Anda!
Perhatikan bagaimana Amazon mengingatkan pengunjung tentang Hari Ibu sambil juga mendorong mereka untuk melihat lebih banyak produk
Kelangkaan adalah salah satu cara terbaik untuk mendorong pembeli yang sudah bersemangat untuk membelanjakan lebih banyak, jadi pastikan Anda menekankan fakta bahwa ketersediaan produk terbatas pada hari atau musim tertentu, terutama saat membeli liburan akan segera berakhir.
Andy Crestodina dari Orbit Media Studios berkata,
Sarankan produk tanpa henti tanpa mengeluarkannya dari alirannya. Setiap pembelian tambahan di sini hanya menambah keuntungan untuk tingkat konversi yang lebih baik dari bisnis e-niaga Anda.
Penggunaan membeli liburan adalah cara yang tidak mencolok untuk melakukan ini.
10. Tawarkan penawaran "misteri" dan penjualan kilat
Salah satu cara untuk memanfaatkan "bug penjualan" tanpa mengembangkan reputasi sebagai "mode penjualan" yang konstan adalah dengan menawarkan penjualan kilat atau promosi "misteri" terbatas waktu. Ini adalah cara terbaik untuk mendorong pembelian, terutama di luar jam sibuk, karena dalih menawarkan diskon adalah untuk memberikan nilai dan kesenangan.
Tbdress menunjukkan jumlah barang tertentu yang tersedia untuk penjualan kilatnya. Pendekatan ini mengatasi reaksi spontan dari pelanggan, "Oh, hanya penjualan lain!" sementara juga mengambil keuntungan dari rasa takut-kehilangan.
Ingat, kuncinya adalah mengingatkan pembeli akan penawaran di halaman produk Anda.
11. Jalankan pra-rilis dan pra-pemesanan untuk item populer
Pra-rilis bekerja dengan sangat baik karena sejumlah alasan, tetapi terutama ketika ada banyak pengembangan untuk produk baru. Perusahaan konsol game, seperti Xbox dan PlayStation, menerapkan taktik ini hingga batas tertentu. Dengan menawarkan unit dalam jumlah terbatas sebelum tanggal rilis resmi, Anda dapat langsung membuat kelangkaan.
Kinguin sering menjalankan pra-pemesanan untuk membangkitkan minat dan memanfaatkan rasa takut ketinggalan.
Bagi pelanggan yang tidak berhasil membeli barang terbatas, fakta bahwa mereka baru saja ketinggalan akan semakin meningkatkan keinginan mereka untuk membeli ketika produk akhirnya tersedia. Anda biasanya dapat memikat calon pelanggan ini dengan penawaran lain, seperti daftar "pemesanan awal" untuk stok batch pertama.
12. Jual produk edisi terbatas
Berapa banyak cokelat batangan edisi terbatas yang Anda beli dalam dua belas bulan terakhir? Jawaban dalam angka ganda tidak akan mengejutkan. Alasan mengapa pembuat permen selalu menggunakan strategi ini adalah karena mereka tahu bahwa hal itu menciptakan rasa urgensi di antara pembeli.
Sephora secara teratur menawarkan versi edisi terbatas dari produk-produk populer.
Anda mungkin berpikir, “Tapi tentu itu strategi jangka pendek?” Kunci sebenarnya untuk menjual produk edisi terbatas adalah rilis reguler, yang menunjukkan bahwa hanya sejumlah tertentu yang tersedia di halaman produk.
13. Tawarkan penawaran pendaftaran terbatas waktu
Daripada hanya menawarkan diskon kepada pengunjung untuk penawaran pertama mereka, mengapa tidak melampirkan pada batas waktu?
Strategi ini memberikan dua manfaat. Di satu sisi, ini membangun urgensi untuk memberi insentif kepada pengunjung untuk mendaftar ke milis Anda. Di sisi lain, ini mendorong pembelian langsung dengan hanya mengizinkan pembelian untuk waktu yang terbatas.
Inilah yang Forever 21 lakukan dengan penawaran “Dapatkan Diskon 10%” terbatas waktu untuk pelanggan baru.
14. Tunjukkan penghitung waktu mundur!
Oke, jadi tidak ada daftar yang lengkap tanpa menyebutkan penghitung waktu mundur! Anda dapat menggunakan penghitung waktu untuk membangun kelangkaan waktu nyata sehubungan dengan penawaran apa pun di halaman produk, apakah itu waktu akhir penjualan, pengiriman satu hari, atau pra-pemesanan.
Simply Hike menggunakan hitungan mundur pada halaman produk mereka untuk menunjukkan waktu pengiriman, terutama menjelang akhir hari ketika tidak ada waktu lama untuk memesan. (Sumber)
Saran perpisahan singkat: JANGAN PERNAH meremehkan nilai salinan
Oke, jadi Anda telah memilih favorit Anda dan Anda siap untuk memulai pengujian.
Ada satu syarat kecil.
Salinan yang bagus adalah perekat yang menyatukan semua tweak dan taktik pembangunan urgensi ini.
Mari kita cepat mempertimbangkan sebuah contoh. Manakah dari dua peringatan berikut yang menurut Anda lebih mungkin efektif?
"Level stok ada di 15 unit."
“Hanya 15 yang tersisa! Beli sebelum jam 3 sore untuk pengiriman gratis!”
Anda mungkin berpikir bahwa keduanya buruk. Tapi yang satu jelas lebih baik dari yang lain.
Ingatlah bahwa taktik apa pun yang Anda pilih, Anda harus membungkusnya dengan tulisan yang bagus dan menarik.
Apa berikutnya?
Di Growcode, kami telah menemukan kunci nyata untuk membangun urgensi adalah mengambil pendekatan jangka panjang untuk pengujian – mencoba elemen halaman yang berbeda dan menyaring yang paling efektif. Ini memungkinkan Anda menemukan "campuran" ideal Anda. Jika itu terdengar menarik, Anda akan menyukai studi kasus kehidupan nyata ini. Anda sebaiknya bergegas, meskipun. Ini hanya tersedia selama dua puluh menit lagi!
Serius tidak hanya tentang menciptakan urgensi tetapi juga pengoptimalan tingkat konversi secara keseluruhan? Dapatkan daftar periksa 115 poin gratis kami!
Panduan ekstensif kami, Daftar Periksa Pengoptimalan E-niaga dari Toko Online 7+ Gambar, mencakup semua yang perlu Anda ketahui untuk meroketkan tingkat konversi Anda, meningkatkan konversi add-to-cart, mengurangi pengabaian keranjang dan membuat pelanggan kembali lagi! Ambil salinan gratis Anda sekarang: 