14 Tecniche a prova di proiettile per creare urgenza sulle pagine dei prodotti e-commerce
Pubblicato: 2018-05-10Urgenza e scarsità.
Se sei stato nel gioco dell'e-commerce per un certo periodo di tempo, hai sentito questi termini.
La maggior parte dei rivenditori ha una vaga idea di cosa significhino e di come usarli. Ma come affinare le tecniche garantite per aumentare le vendite?
Se eseguita bene, l'urgenza può creare coinvolgimento, aumentare i tassi di conversione desktop, aiutare nell'ottimizzazione della conversione mobile e persino avere un impatto positivo sulla fedeltà dei clienti. Fatto male, è vero l'esatto contrario.
In questo post, vogliamo trattare 14 delle migliori tecniche per creare più urgenza sulle pagine dei tuoi prodotti di e-commerce. Anche se ne scegli solo due o tre adatti al tuo negozio, i risultati possono essere drammatici.
Scaviamo.
Urgenza e scarsità. Se sei stato nel gioco dell'e-commerce per un certo periodo di tempo, hai sentito questi termini. Fai clic per twittare
Perché l'urgenza è un gioco da ragazzi per l'e-commerce?
La cosa grandiosa di creare urgenza nelle pagine dei tuoi prodotti è che è molto facile da fare. A Growcode, vediamo spesso aumenti del tasso di conversione del 7% - 9% dopo aver implementato solo una manciata di queste tecniche.
Devi solo apportare alcune semplici modifiche per ottimizzare il modello di pagina del prodotto (leggi di più sui modelli di pagina del prodotto) e puoi aumentare le vendite su centinaia, migliaia o addirittura decine di migliaia di prodotti. Tutto in pochi clic.
Anche testare le tecniche di costruzione dell'urgenza è una questione relativamente semplice. Ad esempio, il test A/B di un nuovo pulsante per il conto alla rovescia o di una promozione sensibile al tempo su alcuni prodotti prima di un'implementazione completa comporta un rischio minimo.
Che cos'è l'urgenza?
L'urgenza è semplicemente un'esperienza di disagio causata dalla scarsità percepita. In un ambiente di vendita, questo disagio motiva le persone ad acquistare prodotti scarsi effettuando un acquisto.
L'urgenza funziona per un semplice motivo. Gli studi dimostrano che, a un livello fondamentale, gli esseri umani temono la perdita più di quanto desiderino il guadagno. Siamo programmati per agire in circostanze contrassegnate dalla scarsità o dalla potenziale perdita di una risorsa preziosa.
Uno studio scientifico ha dimostrato che questa risposta comportamentale si verifica in un'ampia gamma di circostanze, indipendentemente dal fatto che la scarsità sia reale o artificiale, anche in contesti "creati strategicamente dagli esperti di marketing".
I migliori psicologi, come Robert B. Cialdini, hanno fatto eco a pensieri simili. Citando un esperimento in cui agli individui venivano presentati prodotti a base di carne bovina, ha detto,
Rispetto ai clienti che hanno ottenuto solo l'appeal di vendita standard, quelli a cui è stato anche detto della futura scarsità di carne bovina hanno acquistato più del doppio.
Come creare urgenza sulle pagine dei prodotti di e-commerce?
- Offri la consegna il giorno stesso o il giorno successivo per gli ordini effettuati prima di una certa ora
- Evidenzia le scorte limitate o le date di fine durante i saldi
- Visualizza i livelli delle scorte
- Limita nel tempo un prezzo scontato specifico
- Mostra quante persone sono interessate
- Mostra quante persone hanno acquistato nelle ultime 24 ore
- Mostra l'ultimo acquirente
- Offri bonus limitati nel tempo specifici per il prodotto
- Enfatizzare la scarsità legata ai periodi di vacanza
- Offri offerte “misteriose” e vendite flash
- Esegui pre-release e preordini per articoli popolari
- Vendi prodotti in edizione limitata
- Offri un'offerta di iscrizione a tempo limitato
- Mostra un conto alla rovescia!
Divertiti!
14 tecniche testate per creare urgenza/scarsità
1. Offri la consegna il giorno stesso o il giorno successivo per gli ordini effettuati prima di una certa ora
Questa è una tecnica che un certo numero di negozi di e-commerce, come Amazon, usa con grande efficacia. Uno dei problemi tradizionali che i rivenditori online devono affrontare è il desiderio innato tra gli acquirenti di una gratificazione immediata. L'aggiunta del tempo specifico rimasto per richiedere un'offerta di consegna - "Hai 10 minuti per ottenere la consegna in un giorno" - intensifica ulteriormente la scarsità. Questa è anche una delle tendenze attuali dell'e-commerce.
Costruire l'urgenza sulla tecnica della pagina del prodotto e-commerce n. 1: Offri la consegna il giorno stesso o il giorno successivo per gli ordini effettuati prima di una certa ora! Fai clic per twittare
Offrendo la consegna entro una data specifica, prenderai due piccioni con una fava. Chiederai agli utenti di acquistare creando urgenza sulla pagina del prodotto e fornirai anche un grado di gratificazione immediata. Se gli acquirenti non agiscono, quella fascia oraria di consegna scompare, insieme alla sensazione positiva di avere subito un prodotto. In uno studio, il 75% degli acquirenti ha dichiarato di preferire ricevere i propri acquisti lo stesso giorno.
Graham Charlton di Clickz Global ha dichiarato:
I rivenditori non dovrebbero mai sottovalutare la mentalità del "lo voglio ora". Se i clienti sanno che riceveranno la merce rapidamente quando ordinano, continueranno a tornare.
Ascolta questa tecnica nel nostro primissimo video sulla creazione di urgenza sulle pagine dei prodotti di e-commerce garantendo la data di consegna per gli ordini effettuati prima di un certo orario:
2. Evidenzia le scorte limitate o le date di fine durante i saldi
Uno dei motivi per cui gli eventi di vendita funzionano così bene è perché evocano potenti sentimenti di scarsità. I clienti sono attratti dalla prospettiva di un affare a buon mercato, ma capiscono anche che le scorte sono limitate o che presto verranno interrotte e che la domanda sarà elevata. Chiunque abbia mai visto le code fuori dai negozi di High Street la mattina di una vendita può attestarlo.
Se la tua vendita è in corso, l'aggiunta di un frammento di testo come "Vendita finale" o "Fino ad esaurimento scorte" è una buona strategia. Questo è ciò che ha fatto Forever 21 con la vendita del 50% di sconto.
L'errore di sviluppo dell'e-commerce che la maggior parte dei rivenditori di e-commerce commette non include le informazioni di vendita nelle pagine dei prodotti. Dovresti sempre evidenziare le informazioni sugli sconti, come i codici coupon, insieme al prezzo. Puoi aumentare ulteriormente l'urgenza della pagina del prodotto includendo la data di fine della vendita.
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3. Visualizza i livelli delle scorte
Potresti anche prendere in considerazione l'aggiunta di avvisi che indicano i livelli delle scorte. L'esempio ovvio è informare i clienti di "Scorte insufficienti!" Ma puoi anche usare abilmente le notifiche quando hai livelli di stock alti o medi per creare urgenza, indipendentemente da quanti prodotti hai a disposizione.
Zappos include avvisi di stock specifici, come "Solo 1 in magazzino", appena sopra il loro CTA.
Se, ad esempio, hai appena rifornito il tuo inventario, potresti utilizzare un avviso come "Best Seller! Nuovo stock appena arrivato!” In alternativa, se lo stock si aggira intorno al livello medio, è possibile impostare avvisi per visualizzare automaticamente "Vendita veloce! Prendi il tuo ora!”
Ascolta questa tecnica nel secondo video di ottimizzazione dell'e-commerce di dimensioni ridotte e guarda altri esempi di visualizzazione di scorte limitate sulle pagine dei prodotti:
4. Limita nel tempo un prezzo scontato specifico
Inutile dire che le promozioni dovrebbero avere un limite di tempo. Poiché hanno così tanto successo, molti rivenditori di e-commerce ora eseguono vendite tutto il tempo. Ma questo approccio limita il potenziale per la creazione di scarsità.
Se stai pensando di offrire una promozione o uno sconto, allega una data di fine specifica. Anche se prevedi di eseguire l'offerta per un lungo periodo di tempo, puoi sempre impostare una data di fine arbitraria ed estenderla in seguito su "A causa della domanda popolare".
Nell'esempio sopra, HP aggiunge informazioni specifiche su quali sconti non verranno più applicati ai propri prodotti informatici dopo un certo periodo di tempo. Nota come includono anche "Spedizione gratuita" insieme alla data di fine della promozione.
5. Mostra quante persone sono interessate
Seguendo il punto precedente, un modo per indicare la concorrenza degli acquirenti è mostrare quante persone stanno "osservando" o "pensando di acquistare" un prodotto.
Booking.com usa questa tattica con grande efficacia facendo sapere ai visitatori quante altre persone stanno guardando una stanza. Nota come, nello screenshot qui sopra, evidenziano anche il numero di stanze disponibili. Se combinata con una notifica sui livelli di disponibilità limitati, questa può essere una strategia molto potente.
Come ha affermato l'esperta di marketing della crescita Angie Schottmuller a ConversionXL
Se c'è una notevole incertezza e una prova sociale debole, è possibile un impatto negativo sulla conversione. Se la prova sociale di qualità tampona una notevole incertezza, preparati per un notevole impatto sulla conversione, in alcuni casi fino al 400% di miglioramento.
Dai un'occhiata ad altri esempi di creazione di urgenza mostrando il numero di persone interessate:
6. Mostra quante persone hanno acquistato nelle ultime 24 ore
Sarai in grado di creare scarsità in modo molto più efficace se colleghi informazioni definite e concrete a una disponibilità limitata. Mostrare i livelli esatti delle scorte è un modo per farlo. Un altro è avvisare i clienti del numero di persone che hanno effettuato un acquisto nelle 24 ore precedenti.
Hotels.com mostra l'attività di acquisto 24 ore su 24 con un pop-up discreto. Semplice ma efficace!
7. Mostra l'acquirente più recente
Un altro esempio per mostrare un preciso interesse dell'acquirente, e quindi creare scarsità e urgenza sulla pagina del prodotto, è mostrare il nome dell'acquirente più recente di un prodotto. Fornendo un nome (e persino una posizione) fornisci una solida prova dell'interesse dell'acquirente.
Questo può funzionare anche senza un significativo interesse dell'acquirente per un prodotto. Puoi sempre mostrare le vendite di prodotti correlati o anche le vendite di un'intera categoria. Abbiamo utilizzato questa strategia per i nostri clienti numerose volte e sappiamo che funziona.
L'esempio sopra, che utilizza una semplice app Shopify chiamata Bizzy Social Proof, mostra come un pop-up discreto può mostrare queste informazioni.
Tutto ciò che serve è una breve notifica come "Jim dal Texas ha appena acquistato questo!" Poiché l'azione è legata a una persona, diventa molto più credibile e potente. Può anche creare un'atmosfera di frenesia d'acquisto, incoraggiando ulteriormente le persone a fare il salto.
Costruire l'urgenza sulla tecnica della pagina del prodotto e-commerce n. 7: Mostra l'ultimo acquirente! Fai clic per twittare
8. Offri bonus a tempo limitato specifici per il prodotto
Oltre a creare urgenza attorno al prodotto stesso, può essere utile aggiungere un'offerta di bonus sensibile al tempo. Potrebbe trattarsi di una promozione a livello di sito - "Sconto del 15% su tutti gli acquisti fino a domenica" - o di un'esclusiva per un prodotto specifico.
Questo è ciò che fa Sears offrendo bonus insieme ad acquisti importanti, come uno sconto sugli orecchini d'oro quando si acquista un frigorifero. Tutti questi hanno una data di scadenza visibile.
Le promozioni a livello di sito possono essere personalizzate per apparire come se fossero uniche per un prodotto specifico con una copia intelligente. In realtà, molte delle stesse offerte si applicano a diversi prodotti Sears.
9. Enfatizzare la scarsità legata ai periodi di vacanza
L'acquisto di festività, come San Valentino, il Black Friday e il Natale, è tra i periodi più affollati per i negozi di e-commerce e le persone sono più preoccupate del solito di ricevere regali in tempo.
Con orde di visitatori del sito, è importante creare scarsità il più possibile enfatizzando la limitatezza di tempo delle offerte di vacanza. Molte delle tecniche in questo elenco, come la consegna gratuita e i bonus sensibili al tempo, possono essere utilizzate insieme agli avvisi sulle offerte speciali. A proposito, scopri 6 suggerimenti per l'ottimizzazione dell'e-commerce per le vacanze per aumentare le tue vendite online!
Nota come Amazon ricorda ai visitatori la festa della mamma incoraggiandoli anche a controllare più prodotti
La scarsità è uno dei modi migliori per incoraggiare gli acquirenti già desiderosi di spendere di più, quindi assicurati di sottolineare il fatto che la disponibilità del prodotto è limitata a un giorno o una stagione specifici, soprattutto quando l'acquisto delle vacanze sta per finire.
Andy Crestodina di Orbit Media Studios afferma:
Suggerisci prodotti senza sosta senza toglierli dal loro flusso. Ogni acquisto aggiuntivo qui aggiunge solo alla linea di fondo per un migliore tasso di conversione della tua attività di e-commerce.
L'uso dell'acquisto di vacanze è un modo discreto per farlo.
10. Offri offerte "misteriose" e vendite flash
Un modo per sfruttare il "bug delle vendite" senza sviluppare la reputazione di essere in costante "modalità di vendita" è offrire vendite flash o promozioni "misteriose" limitate nel tempo. Questo è un ottimo modo per incoraggiare l'acquisto, soprattutto al di fuori delle ore di punta, perché il pretesto per offrire sconti è quello di fornire valore e divertimento.
Tbdress mostra il numero specifico di pezzi disponibili per la sua vendita flash. Questo approccio supera la reazione istintiva dei clienti di "Oh, solo un'altra vendita!" sfruttando anche la paura di perdere l'occasione.
Ricorda, la chiave è avvisare gli acquirenti delle offerte sulle pagine dei tuoi prodotti.
11. Esegui pre-release e preordini per articoli popolari
Le pre-release funzionano eccezionalmente bene per una serie di motivi, ma in particolare quando c'è stato un sacco di accumulo per un nuovo prodotto. Le società di console di gioco, come Xbox e PlayStation, hanno questa tattica fino al tee. Offrendo un numero limitato di unità prima della data di rilascio ufficiale, puoi creare immediatamente scarsità.
Kinguin esegue spesso preordini per generare interessi e sfruttare la paura di perdere.
Per quei clienti che non riescono ad acquistare un articolo limitato, il fatto che si siano appena persi aumenterà ulteriormente il loro desiderio di acquistare quando il prodotto sarà finalmente disponibile. Di solito puoi attirare questi potenziali clienti con un'altra offerta, come un elenco di "early bird" per il primo lotto di scorte.
12. Vendi prodotti in edizione limitata
Quante barrette di cioccolato in edizione limitata hai comprato negli ultimi dodici mesi? Una risposta in doppia cifra non sarebbe sorprendente. Il motivo per cui i produttori di caramelle usano sempre questa strategia è che sanno che crea un senso di urgenza tra gli acquirenti.
Sephora offre regolarmente versioni in edizione limitata di prodotti popolari.
Potresti pensare: "Ma sicuramente questa è una strategia a breve termine?" La vera chiave per vendere prodotti in edizione limitata sono le versioni regolari, che indicano che solo una certa quantità è disponibile sulla pagina del prodotto.
13. Offri un'offerta di iscrizione a tempo limitato
Piuttosto che offrire ai visitatori uno sconto per la loro prima offerta, perché non allegare un limite di tempo?
Questa strategia offre due vantaggi. Da un lato, crea urgenza per incentivare i visitatori a iscriversi alla tua mailing list. Dall'altro, incoraggia l'acquisto immediato consentendo acquisti solo per un tempo limitato.
Questo è ciò che fa Forever 21 con la sua offerta a tempo limitato "Ricevi il 10% di sconto" per i nuovi clienti.
14. Mostra un conto alla rovescia!
OK, quindi nessun elenco sarebbe completo senza menzionare il conto alla rovescia! Puoi utilizzare i timer per creare scarsità in tempo reale in relazione a qualsiasi offerta su una pagina di prodotto, che si tratti di orari di fine vendita, consegna in un giorno o preordini.
Simply Hike utilizza un conto alla rovescia sulle pagine dei prodotti per indicare i tempi di consegna, soprattutto verso la fine della giornata quando non rimane molto tempo per effettuare un ordine. (Fonte)
Un rapido consiglio d'addio: MAI sottovalutare il valore della copia
Ok, hai scelto i tuoi preferiti e sei pronto per iniziare il test.
C'è una piccola riserva.
La grande copia è la colla che tiene insieme tutte queste modifiche e tattiche che creano urgenza.
Consideriamo rapidamente un esempio. Quale dei seguenti due avvisi ritieni sia più efficace?
"Il livello delle scorte è a 15 unità."
“Solo 15 rimasti! Acquista prima delle 15:00 per la consegna gratuita!”
Potresti pensare che entrambi siano pessimi. Ma uno è chiaramente migliore dell'altro.
Tieni presente che qualunque tattica tu scelga, devi racchiuderla in una copia ben scritta e allettante.
Qual è il prossimo?
In Growcode, abbiamo scoperto che la vera chiave per creare urgenza è adottare un approccio a lungo termine ai test, provando diversi elementi della pagina e filtrando i più efficaci. Questo ti permette di trovare il tuo "mix" ideale. Se sembra interessante, ti piacerà questo caso di studio reale. Faresti meglio a sbrigarti, però. È disponibile solo per altri venti minuti!
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