14 tehnici antiglonț pentru a crea urgență pe paginile produselor de comerț electronic

Publicat: 2018-05-10

Urgență și lipsă.

Dacă ați participat la jocul de comerț electronic pentru o perioadă lungă de timp, ați auzit acești termeni.

Majoritatea comercianților cu amănuntul au o idee vagă despre ce înseamnă și cum să le folosească. Dar cum te ajungi de fapt la tehnicile garantate pentru a-ți crește vânzările?

Făcut bine, urgența poate crea angajament, poate crește ratele de conversie pe desktop, ajută la optimizarea conversiilor mobile și poate avea un impact pozitiv asupra loialității clienților. Făcut prost, opusul complet este adevărat.

În această postare, dorim să acoperim 14 dintre cele mai bune tehnici pentru a crea mai multă urgență pe paginile dvs. de produse de comerț electronic. Chiar dacă alegeți doar două sau trei potrivite pentru magazinul dvs., rezultatele pot fi dramatice.

Hai să săpăm.

 Urgență și lipsă. Dacă ați participat la jocul de comerț electronic pentru o perioadă lungă de timp, ați auzit acești termeni. Faceți clic pentru a trimite un Tweet

De ce este urgența o problemă pentru comerțul electronic?

Lucrul grozav al construirii urgenței în paginile dvs. de produse este că este foarte ușor de făcut. La Growcode, vedem adesea creșteri ale ratei de conversie de 7% - 9% după ce am implementat doar câteva dintre aceste tehnici.

Trebuie doar să faceți câteva modificări simple la optimizarea șablonului dvs. de pagină de produs (citiți mai multe despre șabloanele de pagini de produs) și puteți crește vânzările pe sute, mii sau chiar zeci de mii de produse. Toate în câteva clicuri.
Testarea tehnicilor de construire a urgenței este, de asemenea, o chestiune relativ simplă. Testarea A / B a unui nou buton de numărătoare inversă sau a unei promoții sensibile la timp pe câteva produse înainte de lansarea completă, de exemplu, prezintă un risc foarte mic.

Ce este urgența?

Urgența este pur și simplu o experiență de neliniște cauzată de lipsa percepută. Într-un mediu de vânzări, această tulburare îi motivează pe indivizi să achiziționeze produse rare prin efectuarea unei achiziții.

Urgența funcționează dintr-un motiv simplu. Studiile arată că la un nivel fundamental, oamenii se tem de pierderi mai mult decât doresc câștig. Suntem puternici să acționăm în circumstanțe marcate de lipsă sau de pierderea potențială a unei resurse valoroase.

Un studiu științific a arătat că acest răspuns comportamental apare într-o gamă largă de circumstanțe, indiferent dacă deficitul este real sau artificial, chiar și în condiții „create strategic de marketing”.

Psihologi de top, precum Robert B. Cialdini, au făcut ecou la gânduri similare. Citând un experiment în care indivizilor li s-au produs produse din carne de vită, a spus el,

În comparație cu clienții care au obținut doar recursul standard la vânzări, cei cărora li s-a spus și despre viitoarea lipsă de carne de vită au cumpărat de peste două ori mai mult.

Cum să creați urgență pe paginile produselor de comerț electronic?

Oferiți livrarea în aceeași zi sau în ziua următoare pentru comenzile efectuate înainte de o anumită oră
Evidențiați stocul limitat sau datele de încheiere în timpul vânzărilor
Afișați nivelurile stocului
Limitați un anumit preț redus
Arată câte persoane sunt interesate
Arată câte persoane au cumpărat în ultimele 24 de ore
Afișați cel mai recent cumpărător
Oferiți bonusuri limitate de timp specifice produsului
Subliniați deficitul legat de perioadele de vacanță
Oferiți oferte „mister” și vânzări flash
Rulați pre-lansări și precomenzi pentru articole populare
Vindeți produse în ediție limitată
Oferiți o ofertă de înscriere limitată în timp
Afișați un cronometru cu numărătoare inversă!

Bucurați-vă!

14 Tehnici testate pentru construirea urgenței / penuriei

1. Oferiți livrarea în aceeași zi sau în ziua următoare pentru comenzile efectuate înainte de o anumită oră

Aceasta este o tehnică pe care o serie de magazine de comerț electronic, precum Amazon, o folosesc cu mare eficiență. Una dintre problemele tradiționale cu care se confruntă comercianții cu amănuntul online este dorința înnăscută a cumpărătorilor de satisfacție instantanee. Adăugarea timpului specific rămas pentru a solicita o ofertă de livrare - „Aveți 10 minute pentru a primi livrare de o zi” - intensifică și mai mult deficitul. Aceasta este, de asemenea, una dintre tendințele actuale de comerț electronic.

 Construirea urgenței pentru tehnica nr. 1: Oferiți livrarea în aceeași zi sau a doua zi pentru comenzile făcute înainte de o anumită oră! Faceți clic pentru a trimite un Tweet

Oferind livrarea până la o anumită dată, veți ucide două păsări cu o singură piatră. Îi vei solicita utilizatorilor să cumpere creând urgență pe pagina produsului și vei oferi, de asemenea, un grad de satisfacție instantanee. Dacă cumpărătorii nu acționează, acel spațiu de livrare dispare, împreună cu sentimentul pozitiv de a avea un produs imediat. Într-un studiu, 75% dintre cumpărători au spus că preferă să primească achizițiile în aceeași zi.

Graham Charlton de la Clickz Global a spus:

Retailerii nu ar trebui niciodată să subestimeze mentalitatea „doresc acum”. Dacă clienții știu că vor primi bunuri rapid atunci când comandă, vor reveni în continuare.

Ascultați despre această tehnică în primul nostru videoclip despre construirea urgenței pe paginile produselor de comerț electronic, garantând data livrării pentru comenzile făcute înainte de o anumită oră:

2. Evidențiați stocul limitat sau datele de încheiere în timpul vânzărilor

Unul dintre motivele pentru care evenimentele de vânzări funcționează atât de bine este faptul că evocă sentimente puternice de lipsă. Clienții sunt atrași de perspectiva unei tranzacții ieftine, dar înțeleg, de asemenea, că stocul este limitat sau va fi întrerupt în curând și că cererea va fi mare. Oricine a văzut vreodată cozile în afara magazinelor de pe stradă în dimineața unei vânzări poate atesta acest fapt.
Dacă vânzarea dvs. este în curs de desfășurare, adăugarea unui fragment de text, cum ar fi „Vânzare finală” sau „Până la finalizarea stocurilor”, este o strategie bună. Asta a făcut Forever 21 cu 50% reducere la vânzare.
Eroarea de dezvoltare a comerțului electronic pe care o fac majoritatea comercianților cu amănuntul de comerț electronic nu include informații despre vânzare pe paginile produselor. Ar trebui să evidențiați întotdeauna informații despre reduceri, cum ar fi codurile de cupoane, alături de preț. Puteți construi în continuare urgența paginii produsului, incluzând data de încheiere a vânzării.

3. Afișați nivelurile stocului

De asemenea, ați putea lua în considerare adăugarea de alerte care indică nivelurile stocului. Exemplul evident este acela de a notifica clienții cu „stoc redus!” Dar puteți utiliza, de asemenea, în mod inteligent notificările atunci când aveți un nivel ridicat sau mediu de stoc pentru a crea urgență, indiferent de câte produse aveți la dispoziție.
Zappos include avertismente specifice stoc, cum ar fi „Doar 1 în stoc”, chiar deasupra CTA lor.
Dacă, de exemplu, tocmai v-ați completat inventarul, puteți utiliza o alertă de tipul „Best Seller! Stoc nou tocmai! ” Alternativ, dacă stocul se deplasează în jurul nivelului mediu, puteți seta alerte pentru a afișa automat „Se vinde rapid! Prinde-l pe al tău acum! ”

Ascultați despre această tehnică în cel de-al doilea videoclip de optimizare a comerțului electronic cu dimensiunea mușcăturilor și vedeți câteva exemple de afișare a stocului limitat pe paginile produsului:

4. Limitați un anumit preț redus

Este de la sine înțeles că promoțiile ar trebui să aibă un termen limită. Deoarece au un succes atât de mare, mulți comercianți cu amănuntul de comerț electronic au acum vânzări tot timpul. Dar această abordare limitează potențialul de construire a deficitului.

Dacă vă gândiți să oferiți o promoție sau o reducere, atașați-i o dată de încheiere specifică. Chiar dacă vă așteptați să rulați oferta pentru o perioadă lungă de timp, puteți oricând să setați o dată de încheiere arbitrară și să extindeți mai târziu „Din cauza cererii populare”.
În exemplul de mai sus, HP adaugă informații specifice despre care reducerile nu se vor mai aplica produselor lor de calcul după un anumit timp. Rețineți cum includ și „Expediere gratuită” alături de data de încheiere a promoției.

5. Arată câte persoane sunt interesate

În urma punctului precedent, o modalitate de a indica concurența cumpărătorului este de a arăta câți oameni „vizionează” sau „se gândesc să cumpere” un produs.
Booking.com folosește această tactică într-un mod deosebit, comunicând vizitatorilor câte alte persoane se uită la o cameră. Rețineți cum, în captura de ecran de mai sus, evidențiază și numărul de camere disponibile. Atunci când este combinat cu o notificare despre niveluri limitate de disponibilitate, aceasta poate fi o strategie foarte puternică.
După cum a spus Angie Schottmuller, expert în marketing în creștere, la ConversionXL

Dacă există o incertitudine notabilă și o dovadă socială slabă, este posibil un impact negativ asupra conversiei. Dacă dovada socială de calitate salvează incertitudinea notabilă, pregătiți-vă pentru un impact remarcabil asupra conversiei - în unele cazuri îmbunătățirea cu până la 400%.

Consultați câteva exemple de creare a urgenței, arătând numărul de persoane interesate:

6. Arată câte persoane au cumpărat în ultimele 24 de ore

Veți putea construi lipsa mult mai eficient dacă legați informații concrete, concrete, cu disponibilitate limitată. Afișarea nivelurilor exacte de stoc este o modalitate de a face acest lucru. Un altul este de a alerta clienții cu privire la numărul de persoane care au făcut o achiziție în ultimele 24 de ore.
Hotels.com prezintă o activitate de cumpărare 24 de ore pe zi, cu o fereastră pop-up discretă. Simplu dar eficient!

7. Afișați cel mai recent cumpărător

Un alt exemplu pentru a arăta un interes clar al cumpărătorului și, astfel, pentru a crea raritate și urgență pe pagina produsului, este să arăți numele celui mai recent cumpărător al unui produs. Furnizând un nume (și chiar o locație), dați dovezi solide ale interesului cumpărătorului.

Acest lucru poate funcționa chiar și fără interesul semnificativ al cumpărătorului pentru un produs. Puteți oricând să afișați vânzări de produse conexe sau chiar vânzări într-o întreagă categorie. Am folosit această strategie pentru clienții noștri de mai multe ori și știm că funcționează.
Exemplul de mai sus, care folosește o aplicație simplă Shopify numită Bizzy Social Proof, arată modul în care un pop-up discret poate prezenta aceste informații.
Tot ce este necesar este o scurtă notificare de genul „Jim din Texas tocmai a cumpărat asta!” Deoarece acțiunea este legată de o persoană, devine mult mai credibilă și mai puternică. De asemenea, poate crea o atmosferă de frenezie de cumpărare, încurajând în continuare oamenii să facă saltul.

 Construirea urgenței pentru tehnica nr. 7: Arătați cel mai recent cumpărător! Faceți clic pentru a trimite un Tweet

8. Oferiți bonusuri limitate în timp specifice produsului

Împreună cu crearea de urgență în jurul produsului în sine, poate fi util să adăugați o ofertă bonus sensibilă la timp. Aceasta ar putea fi o promoție la nivel de site - „15% reducere la toate achizițiile până duminică” - sau una care este exclusivă pentru un anumit produs.
Asta face Sears oferind bonusuri alături de achiziții majore, cum ar fi o reducere la cerceii de aur atunci când cumperi un frigider. Toate acestea au o dată de expirare vizibilă.
Promoțiile la nivel de site pot fi adaptate pentru a apărea ca și cum ar fi unice pentru un anumit produs cu o copie inteligentă. În realitate, multe dintre aceleași oferte se aplică diferitelor produse Sears.

9. Subliniați deficitul legat de perioadele de vacanță

Cumpărarea sărbătorilor, cum ar fi Ziua Îndrăgostiților, Vinerea Neagră și Crăciunul, sunt printre cele mai aglomerate momente pentru magazinele de comerț electronic, iar oamenii sunt mai îngrijorați decât de obicei de a primi cadouri la timp.

Cu hoardele de vizitatori ai site-ului, este important să crești deficitul cât mai mult posibil, subliniind limita de timp a ofertelor de vacanță. Multe dintre tehnicile din această listă, cum ar fi livrarea gratuită și bonusurile sensibile la timp, pot fi utilizate împreună cu alerte despre oferte speciale. BTW afla 6 sfaturi de optimizare a comerțului electronic pentru creșterea vânzărilor online!
Rețineți cum Amazon le amintește vizitatorilor de Ziua Mamei, încurajându-i în același timp să verifice mai multe produse

Raritatea este una dintre cele mai bune modalități de a încuraja cumpărătorii deja dornici să cheltuiască mai mult, așa că asigurați-vă că subliniați faptul că disponibilitatea produselor este limitată la o anumită zi sau anotimp, mai ales atunci când cumpărarea sărbătorilor se apropie de sfârșit.

Andy Crestodina de la Orbit Media Studios spune:

Sugerează produse fără încetare fără a le scoate din flux. Fiecare achiziție suplimentară aici se adaugă la linia de jos pentru o rată de conversie mai bună a afacerii dvs. de comerț electronic.

Utilizarea cumpărării de sărbători este o modalitate discretă de a face acest lucru.

10. Oferiți oferte „mister” și vânzări flash

O modalitate de a profita de „eroarea de vânzări” fără a dezvolta o reputație de a fi în „mod de vânzare” constant este oferind vânzări flash sau promoții „mister” limitate în timp. Acesta este un mod excelent de a încuraja cumpărarea, mai ales în afara orelor de vârf, deoarece pretextul oferirii de reduceri este de a oferi valoare și distracție.
Tbdress arată numărul specific de piese disponibile pentru vânzarea sa flash. Această abordare depășește reacția de la clienții „Oh, doar o altă vânzare!” în timp ce profită și de frica de a pierde.
Amintiți-vă, cheia este să avertizați cumpărătorii cu privire la ofertele de pe paginile dvs. de produse.

11. Rulați pre-lansări și precomenzi pentru articole populare

Pre-lansările funcționează excepțional de bine din mai multe motive, dar mai ales când au existat multe acumulări pentru un produs nou. Companiile de console de jocuri, precum Xbox și PlayStation, au această tactică până la un tee. Oferind o cantitate limitată de unități înainte de data oficială de lansare, puteți crea instantaneu lipsă.
Kinguin efectuează deseori precomenzi pentru a genera interese și pentru a beneficia de frica de a pierde.
Pentru acei clienți care nu reușesc să cumpere un articol limitat, faptul că tocmai au ratat le va spori și mai mult dorința de a cumpăra atunci când produsul va deveni în cele din urmă disponibil. De obicei, puteți atrage acești potențiali clienți cu o altă ofertă, cum ar fi o listă de „pasăre timpurie” pentru primul lot de stoc.

12. Vindeți produse în ediție limitată

Câte batoane de ciocolată în ediție limitată ați cumpărat în ultimele douăsprezece luni? Un răspuns în cifrele duble nu ar fi surprinzător. Motivul pentru care producătorii de bomboane folosesc întotdeauna această strategie este că știu că creează un sentiment de urgență în rândul cumpărătorilor.
Sephora oferă în mod regulat versiuni în ediție limitată a produselor populare.
S-ar putea să vă gândiți: „Dar cu siguranță este o strategie pe termen scurt?” Cheia reală pentru vânzarea produselor în ediție limitată sunt lansările regulate, indicând faptul că doar o anumită sumă este disponibilă pe pagina produsului.

13. Oferiți o ofertă de înscriere limitată în timp

Mai degrabă decât să oferiți vizitatorilor o reducere pentru prima lor ofertă, de ce să nu atașați la termen?
Această strategie oferă două beneficii. Pe de o parte, creează urgență pentru a stimula vizitatorii să se înscrie pe lista dvs. de e-mail. Pe de altă parte, încurajează cumpărarea imediată, permițând achizițiile doar pentru un timp limitat.
Aceasta este ceea ce fac Forever 21 cu oferta lor limitată în timp „Obțineți 10% reducere” pentru clienții noi.

14. Arată un cronometru cu numărătoare inversă!

OK, deci nicio listă nu ar fi completă fără a menționa temporizatorul de numărătoare inversă! Puteți utiliza cronometre pentru a construi o deficiență în timp real în raport cu orice ofertă de pe o pagină de produs, indiferent dacă este vorba despre orele de finalizare a vânzărilor, de livrare de o zi sau de precomenzi.
Pur și simplu Hike utilizează o numărătoare inversă pe paginile lor de produse pentru a indica termenele de livrare, mai ales spre sfârșitul zilei, când nu mai este mult timp pentru a plasa o comandă. (Sursă)

Un sfat rapid de despărțire: NU subestimați NICIODATĂ valoarea copiei

Ok, așa că ți-ai ales preferatele și ești gata să începi testarea.

Există o mică condiție.

O mare copie este adezivul care reunește toate aceste modificări și tactici de construire a urgenței.
Să luăm rapid în considerare un exemplu. Care dintre următoarele două alerte credeți că este mai probabil să fie eficientă?

„Nivelul stocului este de 15 unități.”

„Au mai rămas doar 15! Cumpărați înainte de ora 15:00 pentru livrare gratuită! ”

S-ar putea să credeți că ambele sunt proaste. Dar unul este în mod clar mai bun decât celălalt.

Rețineți că oricare dintre tactici alegeți, trebuie să le înfășurați într-o copie bine scrisă și atrăgătoare.

Ce urmeaza?

La Growcode, am descoperit că adevărata cheie pentru construirea urgenței este de a adopta o abordare pe termen lung a testării - încercarea diferitelor elemente de pagină și filtrarea celor mai eficiente. Acest lucru vă permite să găsiți „mixul” ideal. Dacă sună interesant, îți va plăcea acest studiu de caz din viața reală. Mai bine te grăbești, totuși. Este disponibil doar pentru alte douăzeci de minute!

Sunteți serios nu numai despre crearea de urgență, ci și despre optimizarea generală a ratei de conversie? Luați lista noastră de verificare gratuită de 115 puncte!

Ghidul nostru extins, Lista de verificare pentru optimizarea comerțului electronic a unui magazin online de 7+ figuri, acoperă tot ce trebuie să știți pentru a crește rata de conversie, pentru a ridica conversiile adăugate la coș, pentru a reduce abandonul coșului și pentru a face clienții să revină pentru mai multe! Luați copia gratuită acum: