14 técnicas a prueba de balas para crear urgencia en las páginas de productos de comercio electrónico
Publicado: 2018-05-10Urgencia y escasez.
Si ha estado en el juego del comercio electrónico durante algún tiempo, ha escuchado esos términos.
La mayoría de los minoristas tienen una vaga idea de lo que significan y cómo utilizarlos. Pero, ¿cómo perfeccionar las técnicas que garantizan el impulso de sus ventas?
Si se hace bien, la urgencia puede generar compromiso, aumentar las tasas de conversión de escritorio, ayudar en la optimización de la conversión móvil e incluso impactar positivamente la lealtad del cliente. Si se hace mal, es todo lo contrario.
En esta publicación, queremos cubrir 14 de las mejores técnicas para crear más urgencia en las páginas de sus productos de comercio electrónico. Incluso si solo elige dos o tres que se ajusten a su tienda, los resultados pueden ser dramáticos.
Vamos a profundizar en.
Urgencia y escasez. Si ha estado en el juego del comercio electrónico durante algún tiempo, ha escuchado esos términos. Haga clic para twittear
¿Por qué la urgencia es una obviedad para el comercio electrónico?
Lo mejor de incorporar la urgencia en las páginas de sus productos es que es muy fácil de hacer. En Growcode, a menudo vemos aumentos en la tasa de conversión del 7% al 9% después de implementar solo un puñado de estas técnicas.
Solo necesita realizar algunos cambios simples para optimizar la plantilla de la página de su producto (lea más sobre las plantillas de la página del producto) y puede aumentar las ventas en cientos, miles o incluso decenas de miles de productos. Todo en unos pocos clics.
Probar técnicas de construcción de urgencia también es un asunto relativamente simple. La prueba A / B de un nuevo botón de cuenta regresiva o una promoción urgente en algunos productos antes de una implementación completa, por ejemplo, conlleva muy poco riesgo.
¿Qué es la urgencia?
La urgencia es simplemente una experiencia de malestar causado por la escasez percibida. En un entorno de ventas, esta inquietud motiva a las personas a adquirir productos escasos mediante una compra.
La urgencia funciona por una sencilla razón. Los estudios muestran que, en un nivel fundamental, los seres humanos temen a la pérdida más de lo que desean ganar. Estamos programados para actuar en circunstancias marcadas por la escasez o la posible pérdida de un recurso valioso.
Un estudio científico ha demostrado que esta respuesta conductual ocurre en una amplia gama de circunstancias, ya sea que la escasez sea real o artificial, incluso en entornos que son "creados estratégicamente por los especialistas en marketing".
Los mejores psicólogos, como Robert B. Cialdini, se han hecho eco de pensamientos similares. Citando un experimento en el que a los individuos se les arrojaron productos de carne vacuna, dijo:
En comparación con los clientes que solo obtuvieron el atractivo de ventas estándar, aquellos a quienes también se les informó sobre la futura escasez de carne de res compraron más del doble.
¿Cómo crear urgencia en las páginas de productos de comercio electrónico?
- Ofrecer entrega el mismo día o al día siguiente para pedidos realizados antes de una hora determinada
- Resalte existencias limitadas o fechas de finalización durante las ventas
- Mostrar niveles de existencias
- Limite el tiempo de un precio con descuento específico
- Muestre cuántas personas están interesadas
- Muestra cuántas personas compraron en las últimas 24 horas
- Mostrar el comprador más reciente
- Ofrezca bonificaciones por tiempo limitado para productos específicos
- Enfatizar la escasez vinculada a los períodos de vacaciones.
- Ofrezca ofertas "misteriosas" y ventas flash
- Ejecuta lanzamientos y pedidos anticipados de artículos populares
- Vender productos de edición limitada
- Ofrezca una oferta de registro por tiempo limitado
- ¡Muestre un temporizador de cuenta regresiva!
¡Disfrutar!
14 técnicas probadas para la urgencia / escasez de edificios
1. Ofrecer entrega el mismo día o al día siguiente para pedidos realizados antes de una hora determinada.
Esta es una técnica que varias tiendas de comercio electrónico, como Amazon, utilizan con gran efecto. Uno de los problemas tradicionales que enfrentan los minoristas en línea es el deseo innato de los compradores de obtener una gratificación instantánea. Agregar el tiempo específico que queda para reclamar una oferta de entrega ("Tiene 10 minutos para recibir una entrega en un día") intensifica aún más la escasez. Esta es también una de las tendencias actuales del comercio electrónico.
Generar urgencia en la técnica de la página del producto de comercio electrónico no. 1: ¡Ofrezca entrega el mismo día o al día siguiente para pedidos realizados antes de cierta hora! Haga clic para twittear
Al ofrecer la entrega en una fecha específica, matará dos pájaros de un tiro. Pedirá a los usuarios que compren creando urgencia en la página del producto y también proporcionará un grado de gratificación instantánea. Si los compradores no actúan, ese espacio de entrega desaparece, junto con la sensación positiva de tener un producto de inmediato. En un estudio, el 75% de los compradores dijeron que preferían recibir sus compras el mismo día.
Graham Charlton de Clickz Global dijo:
Los minoristas nunca deben subestimar la mentalidad de "lo quiero ahora". Si los clientes saben que recibirán los productos rápidamente cuando hagan el pedido, seguirán regresando.
Escuche esta técnica en nuestro primer video sobre cómo generar urgencia en las páginas de productos de comercio electrónico al garantizar la fecha de entrega de los pedidos realizados antes de una hora determinada:
2. Resalte el stock limitado o las fechas de finalización durante las rebajas.
Una de las razones por las que los eventos de ventas funcionan tan bien es porque evocan poderosos sentimientos de escasez. Los clientes se sienten atraídos por la perspectiva de un trato barato, pero también comprenden que las existencias son limitadas o que pronto se descontinuarán y que la demanda será alta. Cualquiera que haya visto las colas fuera de las tiendas de la calle principal en la mañana de una venta puede dar fe de este hecho.
Si su venta está en curso, agregar un fragmento de texto como "Venta final" o "Hasta agotar existencias" es una buena estrategia. Esto es lo que hizo Forever 21 con su descuento del 50%.
El error de desarrollo de comercio electrónico que cometen la mayoría de los minoristas de comercio electrónico es no incluir información de venta en las páginas de productos. Siempre debe resaltar la información de descuento, como los códigos de cupón, junto con el precio. Puede aumentar la urgencia de la página del producto si incluye la fecha de finalización de la venta.
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3. Mostrar niveles de existencias
También puede considerar agregar alertas que indiquen los niveles de existencias. El ejemplo obvio es notificar a los clientes de "Existencias bajas". Pero también puede utilizar inteligentemente las notificaciones cuando tiene niveles altos o medios de stock para crear urgencia, independientemente de la cantidad de productos que tenga disponibles.
Los Zappos incluyen advertencias de stock específicas, como "Solo 1 en stock", justo encima de su CTA.
Si, por ejemplo, acaba de reabastecer su inventario, puede usar una alerta como “¡Mejor vendedor! ¡Nuevas existencias acaba de llegar! " Alternativamente, si las existencias rondan el nivel medio, puede configurar alertas para que muestren automáticamente “¡Vendiendo rápido! ¡Coge el tuyo ahora! "
Escuche esta técnica en el segundo video de optimización del comercio electrónico de tamaño de un bocado y vea algunos ejemplos más de cómo mostrar existencias limitadas en las páginas de productos:
4. Fijar un límite de tiempo en un precio con descuento específico
No hace falta decir que las promociones deben tener un límite de tiempo. Debido a que tienen tanto éxito, muchos minoristas de comercio electrónico ahora realizan ventas todo el tiempo. Pero este enfoque limita el potencial de aumento de la escasez.
Si está pensando en ofrecer una promoción o un descuento, adjúntele una fecha de finalización específica. Incluso si espera ejecutar la oferta durante un largo período de tiempo, siempre puede establecer una fecha de finalización arbitraria y extenderla más adelante en "Debido a la demanda popular".
En el ejemplo anterior, HP agrega información específica sobre qué descuentos ya no se aplicarán a sus productos informáticos después de cierto tiempo. Tenga en cuenta que también incluyen "Envío gratuito" junto con la fecha de finalización de la promoción.
5. Muestre cuántas personas están interesadas
Siguiendo el punto anterior, una forma de indicar la competencia del comprador es mostrar cuántas personas están "viendo" o "pensando en comprar" un producto.
Booking.com utiliza esta táctica con gran efecto al permitir que los visitantes sepan cuántas personas más están mirando una habitación. Observe cómo, en la captura de pantalla anterior, también resaltan la cantidad de habitaciones disponibles. Cuando se combina con una notificación sobre niveles limitados de disponibilidad, esta puede ser una estrategia muy poderosa.
Como dijo la experta en marketing de crecimiento Angie Schottmuller en ConversionXL
Si hay una incertidumbre notable y una prueba social débil, es posible que haya un impacto de conversión negativo. Si la prueba social de calidad amortigua una incertidumbre notable, prepárese para un impacto de conversión notable, en algunos casos hasta un 400% de mejora.
Vea algunos ejemplos más de creación de urgencia mostrando el número de personas interesadas:
6. Muestra cuántas personas compraron en las últimas 24 horas.
Podrá generar escasez de manera mucho más eficaz si vincula información definida y concreta con disponibilidad limitada. Mostrar los niveles exactos de existencias es una forma de hacerlo. Otra es alertar a los clientes sobre la cantidad de personas que han realizado una compra en las últimas 24 horas.
Hoteles.com muestra la actividad de compras las 24 horas con una ventana emergente discreta. ¡Simple pero efectivo!
7. Muestre el comprador más reciente
Un ejemplo más para mostrar un interés definido del comprador y, por lo tanto, crear escasez y urgencia en la página del producto, es mostrar el nombre del comprador más reciente de un producto. Al proporcionar un nombre (e incluso una ubicación), proporciona pruebas sólidas del interés del comprador.
Esto incluso puede funcionar sin un interés significativo del comprador en un producto. Siempre puede mostrar las ventas de productos relacionados o incluso las ventas de una categoría completa. Hemos utilizado esta estrategia para nuestros clientes en numerosas ocasiones y sabemos que funciona.
El ejemplo anterior, que utiliza una aplicación de Shopify simple llamada Bizzy Social Proof, muestra cómo una ventana emergente discreta puede mostrar esta información.
Todo lo que se necesita es una breve notificación como "¡Jim de Texas acaba de comprar esto!" Debido a que la acción está ligada a una persona, se vuelve mucho más creíble y poderosa. También puede crear una atmósfera de frenesí por las compras, alentando aún más a las personas a dar el salto.
Generar urgencia en la técnica de la página del producto de comercio electrónico no. 7: ¡Muestre el comprador más reciente! Haga clic para twittear
8. Ofrecer bonificaciones por tiempo limitado para productos específicos
Además de crear urgencia en torno al producto en sí, puede valer la pena agregar una oferta de bonificación urgente. Esta puede ser una promoción para todo el sitio ("15% de descuento en todas las compras hasta el domingo") o una que sea exclusiva de un producto específico.
Esto es lo que hace Sears al ofrecer bonificaciones junto con compras importantes, como un descuento en aretes de oro cuando compras un refrigerador. Todos estos tienen una fecha de caducidad visible.
Las promociones en todo el sitio se pueden adaptar para que parezcan exclusivas de un producto específico con una copia inteligente. En realidad, muchas de las mismas ofertas se aplican a diferentes productos Sears.
9. Hacer hincapié en la escasez vinculada a los períodos de vacaciones.
Las compras en días festivos, como el Día de San Valentín, el Black Friday y la Navidad, se encuentran entre los momentos de mayor actividad para las tiendas de comercio electrónico, y la gente está más preocupada de lo habitual por recibir regalos a tiempo.
Con hordas de visitantes del sitio, es importante generar escasez tanto como sea posible enfatizando la limitación de tiempo de las ofertas de vacaciones. Muchas de las técnicas de esta lista, como la entrega gratuita y las bonificaciones urgentes, se pueden utilizar junto con alertas sobre ofertas especiales. Por cierto, descubra 6 consejos de optimización de comercio electrónico de vacaciones para aumentar sus ventas en línea.
Tenga en cuenta cómo Amazon recuerda a los visitantes el Día de la Madre y, al mismo tiempo, los alienta a ver más productos.
La escasez es una de las mejores formas de alentar a los compradores que ya están ansiosos a gastar más, así que asegúrese de enfatizar el hecho de que la disponibilidad del producto se limita a un día o temporada específica, especialmente cuando la compra de vacaciones está llegando a su fin.
Andy Crestodina de Orbit Media Studios dice:
Sugerir productos sin descanso sin sacarlos de su flujo. Cada compra adicional aquí solo se suma al resultado final para una mejor tasa de conversión de su negocio de comercio electrónico.
El uso de la compra de vacaciones es una forma discreta de hacer esto.
10. Ofrezca ofertas "misteriosas" y ventas flash.
Una forma de aprovechar el "error de ventas" sin desarrollar la reputación de estar en constante "modo de ventas" es ofreciendo ventas flash o promociones "misteriosas" por tiempo limitado. Esta es una excelente manera de incentivar la compra, especialmente fuera de las horas pico, porque el pretexto para ofrecer descuentos es brindar valor y diversión.
Tbdress muestra el número específico de piezas disponibles para su venta flash. Este enfoque supera la reacción instintiva de los clientes de "¡Oh, solo otra venta!" al mismo tiempo que aprovecha el miedo a perderse algo.
Recuerde, la clave es alertar a los compradores sobre las ofertas en las páginas de sus productos.
11. Ejecute prelanzamientos y pedidos por adelantado de artículos populares.
Los prelanzamientos funcionan excepcionalmente bien por varias razones, pero especialmente cuando ha habido mucha preparación para un nuevo producto. Las empresas de consolas de juegos, como Xbox y PlayStation, tienen esta táctica a la perfección. Al ofrecer una cantidad limitada de unidades antes de la fecha de lanzamiento oficial, puede crear escasez instantáneamente.
Kinguin a menudo realiza pedidos anticipados para generar intereses y aprovechar el miedo a perderse algo.
Para aquellos clientes que no logran comprar un artículo limitado, el hecho de que simplemente se lo perdieron aumentará aún más su deseo de comprar cuando el producto finalmente esté disponible. Por lo general, puede atraer a estos clientes potenciales con otra oferta, como una lista de reserva anticipada para el primer lote de existencias.
12. Vender productos de edición limitada
¿Cuántas barras de chocolate de edición limitada ha comprado en los últimos doce meses? Una respuesta en cifras dobles no sería sorprendente. La razón por la que los fabricantes de dulces siempre usan esta estrategia es que saben que crea una sensación de urgencia entre los compradores.
Sephora ofrece regularmente versiones de edición limitada de productos populares.
Podría estar pensando: "¿Pero seguramente esa es una estrategia a corto plazo?" La verdadera clave para vender productos de edición limitada son los lanzamientos regulares, lo que indica que solo una cierta cantidad está disponible en la página del producto.
13. Ofrezca una oferta de registro por tiempo limitado
En lugar de simplemente ofrecer a los visitantes un descuento por su primera oferta, ¿por qué no adjuntar un límite de tiempo?
Esta estrategia proporciona dos beneficios. Por un lado, genera urgencia para incentivar a los visitantes a que se registren en su lista de correo. Por otro lado, fomenta la compra inmediata al permitir compras solo por un tiempo finito.
Esto es lo que Forever 21 hace con su oferta de tiempo limitado “Obtenga un 10% de descuento” para nuevos clientes.
14. ¡Muestre un temporizador de cuenta regresiva!
¡De acuerdo, entonces ninguna lista estaría completa sin mencionar el temporizador de cuenta regresiva! Puede usar temporizadores para generar escasez en tiempo real en relación con cualquier oferta en la página de un producto, ya sea en los tiempos de finalización de la venta, entrega en un día o pedidos anticipados.
Simply Hike usa una cuenta regresiva en las páginas de sus productos para indicar los tiempos de entrega, especialmente hacia el final del día, cuando no queda mucho para hacer un pedido. (Fuente)
Un consejo de despedida rápido: NUNCA subestimes el valor de la copia
De acuerdo, ha elegido sus favoritos y está listo para comenzar a probar.
Hay una pequeña salvedad.
Una gran copia es el pegamento que mantiene juntos todos estos ajustes y tácticas de construcción de urgencia.
Consideremos rápidamente un ejemplo. ¿Cuál de las siguientes dos alertas cree que tiene más probabilidades de ser eficaz?
"El nivel de existencias es de 15 unidades".
“¡Solo quedan 15! ¡Compre antes de las 3 p.m. para envío gratis! "
Podrías pensar que ambos son pésimos. Pero uno es claramente mejor que el otro.
Tenga en cuenta que, independientemente de las tácticas que elija, debe incluirlas en un texto atractivo y bien escrito.
¿Que sigue?
En Growcode, hemos descubierto que la clave real para generar urgencia es adoptar un enfoque a largo plazo para las pruebas: probar diferentes elementos de la página y filtrar los más efectivos. Esto le permite encontrar su "mezcla" ideal. Si eso suena interesante, le gustará este estudio de caso de la vida real. Sin embargo, será mejor que te des prisa. ¡Solo está disponible por otros veinte minutos!
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