14 kuloodpornych technik, dzięki którym strony produktów e-commerce mają pilny charakter

Opublikowany: 2018-05-10

Pilność i niedobór.

Jeśli byłeś w grze e-commerce od dłuższego czasu, słyszałeś te terminy.

Większość sprzedawców ma mgliste pojęcie o tym, co oznaczają i jak z nich korzystać. Ale jak właściwie udoskonalić techniki gwarantujące zwiększenie sprzedaży?

Dobrze wykonana pilność może budować zaangażowanie, zwiększać współczynniki konwersji na komputerach stacjonarnych, pomagać w optymalizacji konwersji mobilnych, a nawet pozytywnie wpływać na lojalność klientów. Źle zrobiony, jest zupełnie odwrotnie.

W tym poście chcemy omówić 14 najlepszych technik zwiększania pilności na stronach produktów e-commerce. Nawet jeśli wybierzesz tylko dwa lub trzy, które pasują do Twojego sklepu, wyniki mogą być dramatyczne.

Zagłębmy się.

 Pilność i niedobór. Jeśli byłeś w grze e-commerce od dłuższego czasu, słyszałeś te terminy. Kliknij, aby tweetować

Dlaczego pośpiech jest oczywisty dla e-commerce?

Wspaniałą rzeczą w budowaniu pilności na stronach produktów jest to, że jest to bardzo łatwe. W Growcode często obserwujemy wzrost współczynnika konwersji o 7% – 9% po wdrożeniu tylko kilku z tych technik.

Wystarczy dokonać kilku prostych zmian, aby zoptymalizować szablon strony produktu (przeczytaj więcej o szablonach strony produktu) i możesz zwiększyć sprzedaż setek, tysięcy, a nawet dziesiątek tysięcy produktów. Wszystko za pomocą kilku kliknięć.
Testowanie technik budowania pilności jest również stosunkowo prostą sprawą. Na przykład testowanie A/B nowego przycisku odliczania lub zależnej od czasu promocji w kilku produktach przed pełnym wdrożeniem wiąże się z bardzo małym ryzykiem.

Czym jest pilność?

Nagłość to po prostu doświadczenie niepokoju spowodowanego postrzeganym niedoborem. W środowisku sprzedaży ten niepokój motywuje osoby do nabywania rzadkich produktów poprzez dokonanie zakupu.

Pośpiech działa z prostego powodu. Badania pokazują, że na podstawowym poziomie ludzie bardziej boją się straty niż chcą zyskać. Jesteśmy przygotowani do działania w okolicznościach naznaczonych niedoborem lub potencjalną utratą cennego zasobu.

Jedno z badań naukowych wykazało, że ta reakcja behawioralna występuje w szerokim zakresie okoliczności, niezależnie od tego, czy niedobór jest prawdziwy, czy sztuczny, nawet w warunkach „strategicznie stworzonych przez marketerów”.

Najlepsi psychologowie, tacy jak Robert B. Cialdini, powtarzali podobne myśli. Powołując się na jeden eksperyment, w którym osobnikom rzucano produkty wołowe, powiedział:

W porównaniu do klientów, którzy otrzymali tylko standardowy atrakcyjność sprzedażową, ci, którym powiedziano również o przyszłym niedoborze wołowiny, kupili ponad dwa razy więcej.

Jak stworzyć pilną potrzebę na stronach produktów e-commerce?

Zaoferuj dostawę tego samego lub następnego dnia dla zamówień złożonych przed określoną godziną
Podkreśl ograniczone zapasy lub daty zakończenia podczas wyprzedaży
Wyświetl stany magazynowe
Ogranicz czasowo konkretną obniżoną cenę
Pokaż ile osób jest zainteresowanych
Pokaż ile osób kupiło w ciągu ostatnich 24 godzin
Pokaż najnowszego nabywcę
Oferuj premie ograniczone czasowo dla konkretnego produktu
Podkreśl niedobór związany z okresami świątecznymi
Oferuj „tajemnicze” oferty i wyprzedaże błyskawiczne
Uruchamiaj przedpremierowe wersje i zamówienia przedpremierowe popularnych produktów
Sprzedawaj produkty z limitowanej edycji
Zaoferuj ograniczoną czasowo ofertę rejestracji
Pokaż minutnik!

Cieszyć się!

14 sprawdzonych technik budowania pilności/niedoboru

1. Zaoferuj dostawę tego samego lub następnego dnia dla zamówień złożonych przed określoną godziną

Jest to technika, którą wiele sklepów e-commerce, takich jak Amazon, stosuje z doskonałym skutkiem. Jednym z tradycyjnych problemów, z jakimi borykają się sprzedawcy online, jest wrodzone pragnienie kupujących natychmiastową satysfakcję. Dodanie konkretnego czasu pozostałego na odebranie oferty dostawy – „Masz 10 minut na dostawę w ciągu jednego dnia” – dodatkowo potęguje niedobór. To także jeden z aktualnych trendów w e-commerce.

 Budowanie pilności w technice strony produktu e-commerce nr. 1: Oferta dostawy tego samego lub następnego dnia dla zamówień złożonych przed określonym czasem! Kliknij, aby tweetować

Oferując dostawę w określonym terminie, zabijesz dwie pieczenie na jednym ogniu. Będziesz zachęcać użytkowników do zakupu, tworząc pilność na stronie produktu, a także zapewniasz stopień natychmiastowej satysfakcji. Jeśli kupujący nie zareagują, ten czas dostawy zniknie wraz z pozytywnym odczuciem posiadania produktu od razu. W jednym z badań 75% kupujących stwierdziło, że woli otrzymywać zakupy tego samego dnia.

Graham Charlton z Clickz Global powiedział:

Detaliści nigdy nie powinni lekceważyć mentalności „chcę teraz”. Jeśli klienci wiedzą, że szybko otrzymają towar po złożeniu zamówienia, będą wracać.

Posłuchaj o tej technice w naszym pierwszym filmie o budowaniu pilności na stronach produktów e-commerce poprzez zagwarantowanie daty dostawy zamówień złożonych przed określonym czasem:

2. Wyróżnij ograniczone zapasy lub daty zakończenia podczas wyprzedaży

Jednym z powodów, dla których wydarzenia sprzedażowe działają tak dobrze, jest to, że wywołują silne poczucie niedostatku. Klientów przyciąga perspektywa taniej oferty, ale rozumieją również, że zapasy są ograniczone lub wkrótce zostaną wycofane, a popyt będzie wysoki. Każdy, kto kiedykolwiek widział kolejki przed sklepami na głównych ulicach rano przed wyprzedażą, może to potwierdzić.
Jeśli Twoja wyprzedaż jest w toku, dobrą strategią jest dodanie fragmentu tekstu, takiego jak „Ostateczna wyprzedaż” lub „Do wyczerpania zapasów”. To właśnie zrobił Forever 21 z 50% zniżką.
Błędem popełnianym przez większość sprzedawców e-commerce jest nieumieszczanie informacji o sprzedaży na stronach produktów. Zawsze należy wyróżnić informacje o zniżkach, takie jak kody kuponów, obok ceny. Możesz jeszcze bardziej zwiększyć pilność strony produktu, podając datę zakończenia sprzedaży.

3. Wyświetl poziomy zapasów

Możesz również rozważyć dodanie alertów wskazujących stany magazynowe. Oczywistym przykładem jest powiadamianie klientów o „Małych zapasach!” Ale możesz również sprytnie korzystać z powiadomień, gdy masz wysoki lub średni poziom zapasów, aby stworzyć pilną potrzebę, niezależnie od tego, ile masz dostępnych produktów.
Zappos zawierają określone ostrzeżenia giełdowe, takie jak „Tylko 1 w magazynie”, tuż nad swoim wezwaniem do działania.
Jeśli na przykład uzupełniłeś zapasy, możesz użyć alertu typu „Best Seller! Nowy towar właśnie w sprzedaży!” Alternatywnie, jeśli zapasy oscylują wokół średniego poziomu, możesz ustawić alerty, aby automatycznie wyświetlały „Szybka sprzedaż! Weź teraz swoją!”

Posłuchaj o tej technice w drugim filmie Bite-size Ecommerce Optimization i zobacz więcej przykładów pokazywania ograniczonych zapasów na stronach produktów:

4. Ogranicz czasowo konkretną obniżoną cenę

Nie trzeba dodawać, że promocje powinny mieć limit czasowy. Ponieważ odnoszą tak wielkie sukcesy, wielu sprzedawców e-commerce prowadzi obecnie sprzedaż przez cały czas. Ale to podejście ogranicza potencjał tworzenia niedoborów.

Jeśli myślisz o zaoferowaniu promocji lub rabatu, dołącz do niego konkretną datę końcową. Nawet jeśli spodziewasz się, że oferta będzie obowiązywać przez dłuższy czas, zawsze możesz ustawić dowolną datę zakończenia i przedłużyć ją później w „Ze względu na popularne zapotrzebowanie”.
W powyższym przykładzie firma HP dodaje szczegółowe informacje o tym, które rabaty nie będą już obowiązywać ich produktów komputerowych po określonym czasie. Zwróć uwagę, że obok daty zakończenia promocji znajdują się również „Bezpłatna dostawa”.

5. Pokaż ile osób jest zainteresowanych

Kontynuując poprzedni punkt, jednym ze sposobów wskazania konkurencji kupujących jest pokazanie, ile osób „ogląda” lub „myśli o zakupie” produktu.
Booking.com stosuje tę taktykę ze świetnym skutkiem, informując odwiedzających, ile innych osób patrzy na pokój. Zwróć uwagę, że na powyższym zrzucie ekranu zaznaczają również liczbę dostępnych pokoi. W połączeniu z powiadomieniem o ograniczonych poziomach dostępności może to być bardzo skuteczna strategia.
Jak powiedziała Angie Schottmuller, ekspert ds. marketingu wzrostu w ConversionXL

Jeśli istnieje znaczna niepewność i słaby dowód społeczny, możliwy jest negatywny wpływ na konwersję. Jeśli wysokiej jakości dowód społeczny buforuje znaczną niepewność, przygotuj się na niezwykły wpływ konwersji – w niektórych przypadkach nawet do 400% poprawy.

Sprawdź więcej przykładów tworzenia pilności, pokazując liczbę zainteresowanych osób:

6. Pokaż ile osób kupiło w ciągu ostatnich 24 godzin

Będziesz w stanie znacznie skuteczniej budować niedobór, jeśli powiążesz określone, konkretne informacje z ograniczoną dostępnością. Jednym ze sposobów na to jest pokazywanie dokładnych stanów magazynowych. Innym jest powiadomienie klientów o liczbie osób, które dokonały zakupu w ciągu ostatnich 24 godzin.
Hotels.com pokazuje 24-godzinną aktywność zakupową z dyskretnym wyskakującym okienkiem. Proste ale efektywne!

7. Pokaż najnowszego nabywcę

Innym przykładem wykazania wyraźnego zainteresowania kupujących, a tym samym tworzenia niedostatku i pilności na stronie produktu, jest pokazanie nazwiska ostatniego nabywcy produktu. Podając nazwę (a nawet lokalizację) dajesz solidny dowód zainteresowania kupującego.

Może to działać nawet bez znacznego zainteresowania nabywcy produktem. Zawsze możesz pokazać sprzedaż powiązanych produktów lub nawet sprzedaż w całej kategorii. Wielokrotnie stosowaliśmy tę strategię dla naszych klientów i wiemy, że działa.
Powyższy przykład, w którym zastosowano prostą aplikację Shopify o nazwie Bizzy Social Proof, pokazuje, w jaki sposób dyskretne wyskakujące okienko może prezentować te informacje.
Wystarczy krótkie powiadomienie, takie jak „Jim z Teksasu właśnie to kupił!” Ponieważ akcja jest związana z osobą, staje się znacznie bardziej wiarygodna i potężna. Może również stworzyć atmosferę szału zakupowego, dodatkowo zachęcając do skoku.

 Budowanie pilności w technice strony produktu e-commerce nr. 7: Pokaż najnowszego nabywcę! Kliknij, aby tweetować

8. Oferuj premie czasowe specyficzne dla produktu

Wraz z tworzeniem pilności wokół samego produktu, warto dodać wrażliwą na czas ofertę bonusową. Może to być promocja obejmująca całą witrynę – „15% zniżki na wszystkie zakupy do niedzieli” – lub taka, która dotyczy wyłącznie konkretnego produktu.
To właśnie robi Sears, oferując bonusy przy większych zakupach, takie jak zniżka na złote kolczyki przy zakupie lodówki. Wszystkie mają widoczną datę ważności.
Promocje w całej witrynie można dostosować tak, aby wyglądały tak, jakby były unikalne dla konkretnego produktu, za pomocą sprytnego tekstu. W rzeczywistości wiele takich samych ofert dotyczy różnych produktów Sears.

9. Podkreśl niedobór związany z okresami świątecznymi

Święta zakupowe, takie jak Walentynki, Czarny Piątek i Boże Narodzenie, należą do najbardziej ruchliwych okresów w sklepach e-commerce, a ludzie bardziej niż zwykle martwią się o prezenty na czas.

W przypadku hord odwiedzających witrynę ważne jest, aby w jak największym stopniu zwiększyć niedobór, kładąc nacisk na ograniczenie czasowe ofert wakacyjnych. Wiele technik z tej listy, takich jak bezpłatna dostawa i premie zależne od czasu, może być używanych w połączeniu z powiadomieniami o ofertach specjalnych. Przy okazji dowiedz się 6 świątecznych wskazówek dotyczących optymalizacji e-commerce, aby zwiększyć sprzedaż online!
Zwróć uwagę, jak Amazon przypomina odwiedzającym o Dniu Matki, jednocześnie zachęcając ich do zapoznania się z większą liczbą produktów

Niedobór to jeden z najlepszych sposobów, aby zachęcić już chętnych kupujących do większych wydatków, więc pamiętaj o podkreśleniu faktu, że dostępność produktu jest ograniczona do konkretnego dnia lub pory roku, zwłaszcza gdy kończą się wakacje.

Andy Crestodina z Orbit Media Studios mówi:

Nieustannie proponuj produkty, nie wyrywając ich z obiegu. Każdy dodatkowy zakup tutaj po prostu zwiększa wynik finansowy, aby uzyskać lepszy współczynnik konwersji Twojego biznesu e-commerce.

Korzystanie z kupowania wakacji jest dyskretnym sposobem na zrobienie tego.

10. Oferuj „tajemnicze” oferty i wyprzedaże błyskawiczne

Jednym ze sposobów wykorzystania „błędu sprzedaży” bez budowania reputacji osoby będącej w ciągłym „trybie sprzedaży” jest oferowanie wyprzedaży błyskawicznej lub ograniczonych czasowo „tajemniczych” promocji. To doskonały sposób na zachęcenie do zakupów, zwłaszcza poza godzinami szczytu, ponieważ pretekstem do oferowania rabatów jest zapewnienie wartości i dobrej zabawy.
Tbdress pokazuje konkretną liczbę sztuk dostępnych w sprzedaży błyskawicznej. Takie podejście przezwycięża odruchową reakcję klientów „Och, po prostu kolejna wyprzedaż!” jednocześnie wykorzystując strach przed przeoczeniem.
Pamiętaj, że kluczem jest ostrzeganie kupujących o ofertach na stronach Twoich produktów.

11. Uruchom przedpremierowe wersje i zamówienia przedpremierowe na popularne produkty

Wersje przedpremierowe działają wyjątkowo dobrze z wielu powodów, ale szczególnie w przypadku dużego nagromadzenia nowego produktu. Firmy produkujące konsole do gier, takie jak Xbox i PlayStation, stosują tę taktykę do granic możliwości. Oferując ograniczoną liczbę jednostek przed oficjalną datą premiery, możesz natychmiast stworzyć niedobór.
Kinguin często uruchamia zamówienia w przedsprzedaży, aby wzbudzić zainteresowanie i wykorzystać strach przed przeoczeniem.
W przypadku tych klientów, którym nie udaje się kupić ograniczonego produktu, fakt, że właśnie go przegapili, jeszcze bardziej zwiększy ich chęć zakupu, gdy produkt w końcu stanie się dostępny. Zwykle możesz zachęcić tych potencjalnych klientów inną ofertą, na przykład listą „wczesnych ptaków” dla pierwszej partii towaru.

12. Sprzedawaj produkty z limitowanej edycji

Ile batoników z limitowanej edycji kupiłeś w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy? Odpowiedź w postaci dwucyfrowej nie byłaby zaskakująca. Powodem, dla którego producenci słodyczy zawsze stosują tę strategię, jest to, że wiedzą, że tworzy ona poczucie pilności wśród kupujących.
Sephora regularnie oferuje limitowane edycje popularnych produktów.
Możesz pomyśleć: „Ale na pewno jest to strategia krótkoterminowa?” Prawdziwym kluczem do sprzedaży produktów z limitowanych edycji są regularne wydania, wskazujące, że na stronie produktu dostępna jest tylko określona ilość.

13. Zaoferuj ograniczoną czasowo ofertę rejestracji

Zamiast po prostu oferować odwiedzającym zniżkę na ich pierwszą ofertę, dlaczego nie dołączyć w określonym czasie?
Ta strategia zapewnia dwie korzyści. Z jednej strony zachęca odwiedzających do zapisania się na Twoją listę mailingową. Z drugiej strony zachęca do natychmiastowych zakupów, zezwalając na zakupy tylko przez określony czas.
To właśnie robi Forever 21 ze swoją ograniczoną czasowo ofertą „Uzyskaj 10% zniżki” dla nowych klientów.

14. Pokaż minutnik!

OK, więc żadna lista nie byłaby kompletna bez wspomnienia o liczniku czasu! Możesz użyć liczników czasu, aby zbudować niedobór w czasie rzeczywistym w odniesieniu do dowolnej oferty na stronie produktu, niezależnie od tego, czy jest to czas zakończenia sprzedaży, dostawa jednodniowa czy zamówienia w przedsprzedaży.
Simply Hike używa odliczania na swoich stronach produktów, aby wskazać czas dostawy, zwłaszcza pod koniec dnia, kiedy nie pozostało dużo czasu na złożenie zamówienia. (Źródło)

Szybka rada na pożegnanie: NIGDY nie lekceważ wartości kopii

Ok, więc wybrałeś swoje ulubione i możesz rozpocząć testowanie.

Jest jedno małe zastrzeżenie.

Świetna kopia to spoiwo, które łączy w sobie wszystkie te usprawnienia i taktyki budujące pilność.
Rozważmy szybko przykład. Który z poniższych dwóch alertów jest Twoim zdaniem bardziej skuteczny?

„Poziom zapasów wynosi 15 sztuk”.

„Zostało tylko 15! Kup przed 15:00 za darmową dostawę!”

Możesz pomyśleć, że obie są kiepskie. Ale jedno jest wyraźnie lepsze od drugiego.

Pamiętaj, że jakąkolwiek taktykę wybierzesz, musisz owinąć ją w dobrze napisaną, kuszącą kopię.

Co dalej?

W Growcode odkryliśmy, że prawdziwym kluczem do budowania pilności jest przyjęcie długoterminowego podejścia do testowania – wypróbowanie różnych elementów strony i odfiltrowanie najskuteczniejszych. Pozwala to znaleźć idealną „miksturę”. Jeśli brzmi to interesująco, spodoba ci się to studium przypadku z życia wzięte. Ale lepiej się pospiesz. Jest dostępny tylko przez kolejne dwadzieścia minut!

Poważnie myślisz nie tylko o pilnej potrzebie, ale także o ogólnej optymalizacji współczynnika konwersji? Skorzystaj z naszej bezpłatnej 115-punktowej listy kontrolnej!

Nasz obszerny przewodnik, Lista kontrolna optymalizacji e-commerce w sklepie internetowym z ponad 7 postaciami, zawiera wszystko, co musisz wiedzieć, aby zwiększyć współczynnik konwersji, zwiększyć liczbę konwersji do koszyka, zmniejszyć porzucanie koszyków i sprawić, by klienci wracali po więcej! Pobierz bezpłatną kopię już teraz: