6 шагов к созданию стратегии выхода на рынок

Вывод продукта на рынок — дело с высокими ставками, часто сопряженное с высоким уровнем стресса, требующее собственной особой маркетинговой стратегии.

Хотя сама кампания может начаться за неделю до запуска, особенно если вы работаете над своим продуктом до конца, фаза планирования должна начинаться намного раньше.

В этом посте мы рассмотрим семь шагов, которые необходимо пройти, чтобы разработать комплексную стратегию выхода на рынок.

Зачем вам нужно создавать стратегию выхода на рынок (GTM)?

Каким бы удивительным и инновационным ни был ваш продукт, если вы не будете его правильно продвигать — если вы не нацелитесь на правильную аудиторию, не улучшите свои сообщения или не продвинете его достаточно широко, — продукт, скорее всего, в конечном итоге принесет лишь крошечную прибыль. рябь вместо огромного всплеска, на который вы надеетесь.

Стратегия выхода на рынок поможет вам подготовиться заблаговременно, чтобы вы знали, на кого вы ориентируетесь и как вы на них ориентируетесь.

Кроме того, запуск продукта требует координации между несколькими различными командами, от разработки продукта до продаж и маркетинга. Без четкой, задокументированной стратегии задачи и сроки могут легко ускользнуть.

Что должно быть включено в вашу стратегию выхода на рынок?

Ваша стратегия GTM должна включать:

• Ваша целевая аудитория и портрет покупателя
• Сообщение бренда
• Контент-стратегия
• Социальная стратегия (включая платную рекламу)
• PR-стратегия

Теперь давайте рассмотрим шаги, которые необходимо предпринять для разработки стратегии GTM.

Шаг 1: Определите свою целевую аудиторию и создайте образ покупателя.

Это первый шаг в создании вашей стратегии GTM. Кому вы продаете? Кого вы пытаетесь охватить своим маркетингом?

В идеале, команда разработчиков продукта уже достаточно хорошо усвоила это на этапах разработки, поэтому все, что вам нужно будет сделать вашей маркетинговой команде, — это взять эту информацию и создать портреты покупателей.

Вот краткое руководство о том, как это сделать. Для получения более подробной информации прочитайте The Ultimate Guide to Buyer Personas.

Во-первых, разделите своих покупателей на широкие обобщенные группы.

Прежде чем вы сможете придумывать конкретных персонажей, вам нужно начать с большого.

Кому вы продаете? Давайте представим, что вы работаете в компании, которая продает мороженое премиум-класса в продуктовые магазины для гурманов.

Таким образом, вашими самыми широкими персонажами будут:

• Оптовые закупщики для крупных сетей продуктовых магазинов для гурманов
• Оптовые закупщики для небольших продуктовых магазинов высокого класса

Затем решите, на какие вопросы о каждом персонаже вы собираетесь ответить.

Для каждого покупателя вы ответите на несколько вопросов. Важно решить, какие вопросы относятся к продукту, который вы выводите на рынок, а также как вы собираетесь получить данные, необходимые для ответа на эти вопросы.

Вот некоторые типичные точки данных, которые вам понадобятся для каждой персоны:

• Возраст
• Пол
• Место нахождения
• Должность
• Должностные обязанности

Если вы используете CRM, то у вас, вероятно, есть демографические данные о людях, с которыми вы имеете дело, а также информация о должностях. Ваш отдел продаж также может отслеживать эту информацию по-разному, поэтому уточняйте у них, когда вы проходите этот процесс.

Ваши инструменты цифровой аналитики также могут предоставить много этой информации.

Затем вам нужно будет сосредоточиться на болевых точках: с какими разочарованиями или препятствиями сталкивается этот человек в своей работе? Что облегчает их работу? Что ему нужно от поставщика?

Наконец, обратитесь к своему клиенту, чтобы получить ответы.

Связанный пост: Кто ваш клиент? Ваш путеводитель по созданию идеального профиля клиента

Когда вы ищете ответы на такого рода вопросы, аналитика не поможет вам. Лучший способ получить реальную информацию — опросить потенциальных и нынешних клиентов, а также, если возможно, бывших клиентов или клиентов, у которых в прошлом были жалобы на ваш продукт или услугу.

Чтобы найти людей, которые могут быть открыты для интервью, начните с вашего отдела продаж. Скорее всего, они хорошо почувствуют клиентов, которым может быть интересно поговорить с вами и которые дадут вам откровенные ответы.

Другой вариант — создать онлайн-опрос, который вы размещаете на своем веб-сайте.

Получив эту информацию, вы получите своего первого покупателя. Дайте этому гипотетическому человеку имя, возраст, должность и заполните любые другие подробности о болевых точках или потребностях, какие сможете. Вот простой пример.

Шаг 2: Уточните свои сообщения.

Используя своих персонажей в качестве руководства, разработайте обмен сообщениями, который вы будете использовать для каждого персонажа.

Лучше всего начать с одного всеобъемлющего сообщения, которое затем можно адаптировать для разных аудиторий.

Например, у вас будут сообщения, которые вы публикуете на своем веб-сайте и в социальных сетях. Это ваш основной посыл.

Затем, когда вы создаете платную рекламу, рассылаете PR-сообщения журналистам и проводите виртуальные или личные мероприятия для определенных групп, вы сможете разработать обмен сообщениями, адаптированный специально для людей, с которыми вы общаетесь.

Шаг 3: Разработайте свою контент-стратегию.

Контент является основой любой маркетинговой стратегии B2B в 2022 году, поэтому это важный шаг, который заслуживает некоторого времени и ресурсов.

Начните с вашего собственного контента: вашего блога, вашего веб-сайта, ваших социальных каналов, канала YouTube и т. д. Решите, где будет размещаться информация о вашем новом продукте — будете ли вы разрабатывать целевую страницу? Добавить его в существующее меню продуктов? Вы создадите всплывающее окно или объявите об этом в своем информационном бюллетене?

Также важно запланировать сообщение в блоге (в идеале более одного), анонсирующее ваш новый продукт. Поскольку вы можете написать это заранее, подготовьте его и запланируйте до важного дня.

Затем пришло время наметить любой видеоконтент, который вы будете создавать. Будете ли вы записывать это заранее или в прямом эфире? У вас есть кто-то, кто чувствует себя комфортно перед камерой? У вас есть необходимое оборудование?

За месяц или около того найдите время, чтобы составить календарь контента с различными темами, форматами и датами выпуска, которые вы планируете. Наличие этой информации в мастер-документе значительно облегчит весь процесс.

Шаг 4: Разработайте свою стратегию в социальных сетях, включая платную рекламу.

Как вы будете использовать свои социальные каналы для связи со своей аудиторией? Вам нужно будет определить, какая аудитория находится на каких социальных платформах, и соответствующим образом адаптировать свой контент. Это одно место, где ваши различные сообщения вступят в игру.

Некоторые идеи маркетинга в социальных сетях, которые стоит рассмотреть, включают:

• Работа с влиятельными лицами для продвижения вашего нового продукта и повышения осведомленности
• Проведение розыгрыша или конкурса
• Поощрение пользовательского контента (UGC) с помощью хэштегов, запросов фотографий и т. д.

Что касается платной рекламы, социальные платформы — идеальное место для начала вашей рекламной стратегии, особенно если у вас уже есть сильные подписчики.

Холодная суровая правда заключается в том, что в сети слишком много контента, чтобы ваши посты могли распространяться органично, по крайней мере, за пределами людей, которые уже подписаны на вас (и на самом деле они увидят только часть того, что вы публикуете, если только они не ищут ваш контент намеренно). из). Таким образом, продвигаемые посты вместе с рекламой, позволяющей пользователям совершать покупки через Instagram, Pinterest или Facebook, должны стать важной частью вашей общей стратегии GTM.

Шаг 5: Разработайте свою PR-стратегию

Стратегия по связям с общественностью должна быть интегрирована с вашей более широкой маркетинговой стратегией. Таким образом, вы сможете построить свою репутацию и доверие потребителей к вашей компании в целом, что будет способствовать успеху не только вашего последнего продукта, но и вашей предыдущей линейки продуктов.

Ваши усилия по связям с общественностью также создадут более прочную основу для любых будущих выпусков, поворотов или изменений, которые решит сделать ваша компания.

В зависимости от возможностей и ресурсов вашей собственной команды, вы можете рассмотреть возможность аутсорсинга вашего PR-агентства — PR-агентства имеют контакты с прессой, опыт питчинга и часто ресурсы для создания контента, которые необходимы для любого большого PR-продвижения.

Вы захотите выйти за рамки традиционных PR-возможностей, таких как интервью в печатных и цифровых изданиях, на телевидении и в шоу на YouTube. Также неплохо изучить возможности с известными блогами в вашей отрасли, влиятельными лицами, создателями TikTok, известными лидерами в LinkedIn и другими. Вы также можете исследовать такие вещи, как кампании Product Hunt и быть гостем в прямом эфире или подкасте.

Шаг 6: Свяжите все это воедино для дня запуска (или недели, или месяца).

Собираетесь ли вы с мягким запуском, масштабным запуском в день или более долгосрочным недельным или месячным выпуском, убедитесь, что ваши усилия по контент-маркетингу, маркетингу в социальных сетях и связям с общественностью ведут вашу аудиторию к конечному выпуску вашего нового продукта. продукт.

Запланируйте контент, который будет опубликован в день запуска, и убедитесь, что он содержит всю информацию, которая понадобится пользователям, чтобы найти ваш продукт, изучить его и решить, подходит ли он им.

Это может принимать форму:

• Демо-видео, которое вы размещаете на YouTube и в социальных сетях
• Прямая трансляция с вопросами и ответами и живой демонстрацией
• Сообщение в блоге, анонсирующее запуск
• Посты в социальных сетях, анонсирующие ваш запуск
• Обзор ваших публикаций в СМИ о новом продукте, который вы публикуете в своем блоге и публикуете в социальных сетях.

Это также время для четких, кратких сообщений, которые обращаются непосредственно к вашей аудитории, поэтому вы должны убедиться, что то, что вы разработали к этому моменту, является максимально оптимизированным и качественным.

Запуск продукта — это огромное усилие, но с сильной стратегией выхода на рынок вы можете быть уверены, что ваш новый продукт попадет в нужное время в нужное время.

Нужна помощь? Наша команда экспертов по стратегии готова к диалогу.