6 Passos para Criar uma Estratégia Go-to-Market

Levar um produto ao mercado é um esforço de alto risco, muitas vezes de alto estresse, que requer sua própria estratégia de marketing específica.

Embora a campanha em si possa não começar até uma semana antes do lançamento, especialmente se você estiver trabalhando em seu produto até o fim, a fase de planejamento deve começar muito antes disso.

Neste post, abordaremos as sete etapas que você precisa seguir para desenvolver uma estratégia abrangente de entrada no mercado.

Por que você precisa criar uma estratégia de go-to-market (GTM)?

Não importa quão incrível e inovador seja seu produto, se você não o comercializar corretamente - se você não segmentar o público certo, definir sua mensagem ou promovê-lo amplamente o suficiente - o produto provavelmente acabará fazendo apenas um pequeno ondulação, em vez do enorme splash que você espera.

Uma estratégia de entrada no mercado ajuda você a se preparar com bastante antecedência para saber quem está segmentando e como está segmentando.

Além disso, o lançamento de um produto envolve a coordenação entre várias equipes diferentes, desde o design do produto até as vendas e o marketing. Sem uma estratégia clara e documentada, é fácil que tarefas e prazos passem despercebidos.

O que deve ser incluído na sua estratégia de go-to-market?

Sua estratégia de GTM deve incluir:

• Seu público-alvo e personas de compradores
• Mensagens da marca
• Estratégia de conteúdo
• Estratégia social (incluindo anúncios pagos)
• Estratégia de relações públicas

Agora, vamos passar pelas etapas que você precisa seguir para desenvolver sua estratégia de GTM.

Passo 1: Identifique seu público-alvo e crie personas de comprador.

Este é o primeiro passo para criar sua estratégia GTM. Para quem você está vendendo? Quem você está tentando alcançar com seu marketing?

Idealmente, a equipe de desenvolvimento do produto já deve ter entendido isso muito bem durante os estágios de desenvolvimento, então tudo o que sua equipe de marketing terá que fazer é pegar essas informações e criar personas de comprador.

Aqui está uma breve cartilha sobre como fazer isso. Para informações mais detalhadas, leia The Ultimate Guide to Buyer Personas.

Primeiro, separe seus compradores em grupos amplos e generalizados.

Antes de começar a criar personas individuais específicas, você precisa começar grande.

Para quem você vende? Vamos fingir que você trabalha para uma empresa que vende sorvetes premium para mercearias gourmet.

Suas personas mais amplas seriam, portanto:

• Compradores atacadistas para grandes redes de mercearia gourmet
• Compradores por atacado para mercearias menores e sofisticadas

Em seguida, decida quais perguntas sobre cada persona você vai responder.

Para cada persona do comprador, você responderá a várias perguntas. O importante é decidir quais perguntas são relevantes para o produto que você está levando ao mercado, bem como como obterá os dados necessários para responder a essas perguntas.

Alguns pontos de dados típicos que você deseja para cada persona são:

• Idade
• Gênero
• Localização
• Cargo
• Funções de trabalho

Se você usa um CRM, provavelmente tem dados demográficos sobre as pessoas com quem lida, bem como informações sobre o cargo. Sua equipe de vendas também pode rastrear essas informações de maneira diferente, portanto, verifique com eles enquanto você passa por esse processo.

Suas ferramentas de análise digital também podem oferecer muitas dessas informações.

Então, você precisará se concentrar nos pontos problemáticos: Que tipo de frustrações ou obstáculos essa pessoa enfrenta em seu trabalho? O que facilita o trabalho deles? O que ele ou ela precisa de um fornecedor?

Finalmente, vá ao seu cliente para obter respostas.

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Quando você está procurando respostas para esse tipo de pergunta, a análise só o levará até certo ponto. Uma maneira melhor de obter informações reais é entrevistar clientes em potencial e atuais e, se possível, ex-clientes ou clientes que tiveram reclamações sobre seu produto ou serviço no passado.

Para encontrar pessoas que possam estar abertas a serem entrevistadas, comece com sua equipe de vendas. Eles provavelmente terão uma boa percepção dos clientes que possam estar interessados ​​em falar com você e que lhe darão respostas sinceras.

Outra opção é criar uma pesquisa online que você coloca em seu site.

Depois de obter essas informações, você terá sua primeira persona de comprador. Dê a essa pessoa hipotética um nome, idade, cargo e preencha quaisquer outros detalhes sobre pontos problemáticos ou necessidades que você puder. Aqui está um exemplo simples.

Passo 2: Acerte suas mensagens.

Usando suas personas como guia, desenvolva as mensagens que você usará para cada persona.

É melhor começar com uma mensagem abrangente, que você pode adaptar para seus diferentes públicos.

Por exemplo, você terá as mensagens que publica em seu site e canais sociais. Essa é a sua mensagem principal.

Então, ao criar anúncios pagos, enviar propostas de relações públicas para repórteres e realizar eventos virtuais ou presenciais para grupos específicos, você poderá desenvolver mensagens personalizadas especificamente para as pessoas com quem está falando.

Passo 3: Desenvolva sua estratégia de conteúdo.

O conteúdo é a espinha dorsal de qualquer estratégia de marketing B2B em 2022, portanto, essa é uma etapa crítica que merece algum tempo e recursos.

Comece com o conteúdo de sua propriedade: seu blog, seu site, seus canais sociais, canal do YouTube etc. Decida onde as informações do seu novo produto ficarão – você desenvolverá uma página de destino? Adicioná-lo ao seu menu de produtos existente? Você vai criar um pop-up ou anunciá-lo em seu boletim informativo?

Também é importante planejar uma postagem no blog (idealmente mais de uma) anunciando seu novo produto. Como você pode escrever isso com antecedência, deixe-o pronto e agendado antes do grande dia.

Em seguida, é hora de mapear qualquer conteúdo de vídeo que você criará. Você vai gravá-lo com antecedência ou transmitir ao vivo? Você tem alguém que se sente confortável estando na câmera? Você tem qualquer equipamento que você vai precisar?

Com cerca de um mês de antecedência, reserve um tempo para elaborar seu calendário de conteúdo com os diferentes tópicos, formatos e datas de lançamento que você está planejando. Ter essas informações em um documento mestre tornará todo o processo muito mais fácil.

Etapa 4: desenvolva sua estratégia de mídia social, incluindo anúncios pagos.

Como você usará seus canais sociais para se conectar com seu público? Você precisará identificar quais públicos estão em quais plataformas sociais e adaptar seu conteúdo de acordo. Este é um lugar onde suas diferentes mensagens entrarão em jogo.

Algumas ideias de marketing de mídia social a serem consideradas incluem:

• Trabalhar com influenciadores para promover seu novo produto e aumentar a conscientização
• Hospedando um sorteio ou concurso
• Incentivar o conteúdo gerado pelo usuário (UGC) por meio de hashtags e solicitações de fotos, etc.

Em termos de anúncios pagos, as plataformas sociais são o local ideal para começar sua estratégia de anúncios, especialmente se você já tiver muitos seguidores.

A verdade dura e fria é que há muito conteúdo on-line para suas postagens irem longe organicamente, pelo menos além das pessoas que já estão seguindo você (e, realisticamente, elas só verão parte do que você postar, a menos que procurem propositalmente seu conteúdo Fora). Portanto, as postagens impulsionadas, juntamente com anúncios que permitem aos usuários “comprar agora” via Instagram, Pinterest ou Facebook, devem ser uma parte importante de sua estratégia geral de GTM.

Etapa 5: desenvolva sua estratégia de relações públicas

Uma estratégia de relações públicas deve ser integrada à sua estratégia de marketing mais ampla. Dessa forma, você pode construir sua reputação e a confiança do consumidor em sua empresa como um todo, o que apoiará o sucesso não apenas de seu produto mais recente, mas também de sua linha de produtos anterior.

Seus esforços de relações públicas também construirão uma base mais sólida para quaisquer lançamentos, pivôs ou mudanças futuras que sua empresa decida fazer.

Dependendo das capacidades e recursos de sua própria equipe, você pode considerar a terceirização de suas relações públicas para uma agência – as agências de relações públicas têm os contatos da imprensa, experiência em pitching e, muitas vezes, recursos de criação de conteúdo, que são necessários para qualquer grande impulso de relações públicas.

Você vai querer ir além das oportunidades tradicionais de relações públicas, como entrevistas em publicações impressas e digitais, programas de TV e YouTube. Também é uma boa ideia explorar oportunidades com blogs de destaque em seu setor, influenciadores, criadores de TikTok, líderes proeminentes no LinkedIn e muito mais. Você também pode explorar coisas como campanhas de Product Hunt e ser um convidado em uma transmissão ao vivo ou podcast.

Passo 6: Junte tudo para o seu dia de lançamento (ou semana ou mês).

Se você está indo com um lançamento suave, um grande dia de lançamento ou um lançamento de semana ou mês de longo prazo, certifique-se de que seus esforços de marketing de conteúdo, marketing de mídia social e relações públicas estejam orientando seu público para o lançamento final de seu novo produtos.

Planeje ter conteúdo que será publicado no dia do seu lançamento e certifique-se de que ele tenha todas as informações que os usuários precisarão para encontrar seu produto, explorá-lo e decidir se é certo para eles.

Que poderia assumir a forma de:

• Uma demonstração em vídeo que você publica no YouTube e nos canais sociais
• Uma transmissão ao vivo com perguntas e respostas e uma demonstração ao vivo
• Uma postagem no blog anunciando o lançamento
• Postagens sociais anunciando seu lançamento
• Um resumo de seus hits de mídia sobre o novo produto que você lança em seu blog e publica nas redes sociais

Este também é o momento de ter mensagens precisas e concisas que falem diretamente com seu público, portanto, você deve ter certeza de que o que desenvolveu até este ponto é o mais simplificado e de alta qualidade possível.

O lançamento de um produto é um grande esforço, mas com uma forte estratégia de entrada no mercado, você pode garantir que terá os olhos certos em seu novo produto no momento certo.

Precisa de alguma ajuda? Nossa equipe de especialistas em estratégia está pronta para conversar.