6 pasos para crear una estrategia de comercialización

Llevar un producto al mercado es un esfuerzo de alto riesgo, a menudo muy estresante, que requiere su propia estrategia de marketing específica.

Si bien es posible que la campaña en sí no comience hasta una semana antes de su lanzamiento, especialmente si está trabajando en su producto hasta el final, la fase de planificación debe comenzar mucho antes.

En esta publicación, repasaremos los siete pasos que debe seguir para desarrollar una estrategia integral de comercialización.

¿Por qué necesita crear una estrategia de comercialización (GTM)?

No importa cuán sorprendente e innovador sea su producto, si no lo comercializa correctamente (si no se dirige a la audiencia correcta, no define su mensaje o lo promociona lo suficiente), es probable que el producto termine ganando solo una pequeña cantidad. ondulación, en lugar del gran chapoteo que esperas.

Una estrategia de lanzamiento al mercado lo ayuda a prepararse con anticipación para que sepa a quién se dirige y cómo se dirige a ellos.

Además, el lanzamiento de un producto implica la coordinación entre varios equipos diferentes, desde el diseño del producto hasta las ventas y el marketing. Sin una estrategia clara y documentada, es fácil que las tareas y los plazos se escapen.

¿Qué debe incluirse en su estrategia de comercialización?

Su estrategia GTM debe incluir:

• Su público objetivo y personas compradoras
• Mensajes de marca
• estrategia de contenido
• Estrategia social (incluyendo anuncios pagados)
• estrategia de relaciones públicas

Ahora, repasemos los pasos que debe seguir para desarrollar su estrategia GTM.

Paso 1: Identifique su público objetivo y cree personas compradoras.

Este es el primer paso para crear su estrategia GTM. ¿A quién le estás vendiendo? ¿A quién intenta llegar con su marketing?

Idealmente, el equipo de desarrollo de productos ya habrá logrado esto bastante bien durante las etapas de desarrollo, por lo que todo lo que su equipo de marketing tendrá que hacer es tomar esa información y crear personas compradoras.

Aquí hay una breve introducción sobre cómo hacerlo. Para obtener información más detallada, lea The Ultimate Guide to Buyer Personas.

Primero, separe a sus compradores en grupos amplios y generalizados.

Antes de que pueda comenzar a idear personajes individuales específicos, debe comenzar a lo grande.

¿A quién le vendes? Supongamos que trabaja para una empresa que vende helados de primera calidad a supermercados gourmet.

Por lo tanto, sus personas más amplias serían:

• Compradores mayoristas para las principales cadenas de supermercados gourmet
• Compradores mayoristas para tiendas de comestibles más pequeñas y de alta gama.

A continuación, decida qué preguntas sobre cada persona va a responder.

Para cada persona compradora, responderá varias preguntas. Lo importante es decidir qué preguntas son relevantes para el producto que está lanzando al mercado, así como también cómo obtendrá los datos que necesita para responder esas preguntas.

Algunos puntos de datos típicos que querrá para cada persona son:

• Edad
• Género
• Localización
• Título profesional
• Funciones de trabajo

Si usa un CRM, es probable que tenga datos demográficos sobre las personas con las que trata, así como información sobre el título del trabajo. Su equipo de ventas también puede rastrear esta información de manera diferente, así que consulte con ellos mientras realiza este proceso.

Sus herramientas de análisis digital también pueden ofrecer mucha de esta información.

Luego, deberá concentrarse en los puntos débiles: ¿Qué tipo de frustraciones u obstáculos enfrenta esta persona en su trabajo? ¿Qué facilita su trabajo? ¿Qué necesita él o ella de un proveedor?

Finalmente, diríjase a su cliente para obtener respuestas.

Publicación relacionada: ¿Quién es tu cliente? Su guía para crear el perfil de cliente perfecto

Cuando busca respuestas a este tipo de preguntas, los análisis solo lo llevarán hasta cierto punto. Una mejor manera de obtener información real es entrevistar a clientes potenciales y actuales y, si puede, a clientes anteriores o clientes que han tenido quejas sobre su producto o servicio en el pasado.

Para encontrar personas que puedan estar dispuestas a ser entrevistadas, comience con su equipo de ventas. Es probable que tengan una buena idea de los clientes que pueden estar interesados ​​en hablar con usted y que le darán respuestas sinceras.

Otra opción es crear una encuesta en línea que coloque en su sitio web.

Una vez que tenga esta información, tendrá su primer personaje de comprador. Dale a esta persona hipotética un nombre, edad, cargo y completa cualquier otro detalle sobre puntos débiles o necesidades que puedas. Aquí hay un ejemplo simple.

Paso 2: concreta tu mensaje.

Usando sus personas como guía, desarrolle el mensaje que usará para cada persona.

Lo mejor es comenzar con un mensaje general, que luego puede adaptar para sus diferentes audiencias.

Por ejemplo, tendrá los mensajes que publica en su sitio web y canales sociales. Ese es su mensaje principal.

Luego, mientras crea anuncios pagados, envía presentaciones de relaciones públicas a los periodistas y organiza eventos virtuales o en persona para grupos específicos, podrá desarrollar mensajes que se adapten específicamente a las personas con las que está hablando.

Paso 3: Desarrolla tu estrategia de contenido.

El contenido es la columna vertebral de cualquier estrategia de marketing B2B en 2022, por lo que este es un paso fundamental que merece algo de tiempo y recursos.

Comience con su propio contenido: su blog, su sitio web, sus canales sociales, canal de YouTube, etc. Decida dónde vivirá la información de su nuevo producto: ¿desarrollará una página de destino? ¿Agregarlo a su menú de productos existente? ¿Creará una ventana emergente o la anunciará en su boletín?

También es importante planificar una publicación de blog (idealmente más de una) que anuncie su nuevo producto. Ya que puedes escribir esto con anticipación, tenlo listo y programado antes del gran día.

A continuación, es hora de trazar cualquier contenido de video que vayas a crear. ¿Lo grabarás por adelantado o lo transmitirás en vivo? ¿Tienes a alguien que se sienta cómodo frente a la cámara? ¿Tienes el equipo que necesitarás?

Aproximadamente con un mes de anticipación, tómese el tiempo para elaborar su calendario de contenido con los diferentes temas, formatos y fechas de lanzamiento que está planeando. Tener esta información en un documento maestro hará que todo el proceso sea mucho más fácil.

Paso 4: Desarrolle su estrategia de redes sociales, incluidos los anuncios pagados.

¿Cómo usarás tus canales sociales para conectarte con tu audiencia? Deberá identificar qué audiencias se encuentran en qué plataformas sociales y adaptar su contenido en consecuencia. Este es un lugar donde sus diferentes mensajes entrarán en juego.

Algunas ideas de marketing en redes sociales a considerar incluyen:

• Trabajando con personas influyentes para promocionar su nuevo producto y aumentar la conciencia.
• Organizar un sorteo o concurso
• Fomentar el contenido generado por el usuario (UGC) a través de hashtags y solicitudes de fotos, etc.

En términos de anuncios pagados, las plataformas sociales son un lugar ideal para comenzar su estrategia publicitaria, especialmente si ya tiene muchos seguidores.

La fría y dura verdad es que hay demasiado contenido en línea para que tus publicaciones lleguen lejos de forma orgánica, al menos más allá de las personas que ya te están siguiendo (y, de manera realista, solo verán parte de lo que publicas a menos que busquen tu contenido a propósito). afuera). Por lo tanto, las publicaciones promocionadas, junto con los anuncios que permiten a los usuarios "Comprar ahora" a través de Instagram, Pinterest o Facebook, deben ser una parte importante de su estrategia general de GTM.

Paso 5: Desarrolle su estrategia de relaciones públicas

Una estrategia de relaciones públicas debe integrarse con su estrategia de marketing más amplia. De esta manera, puede construir su reputación y la confianza del consumidor en su empresa como un todo, lo que respaldará el éxito no solo de su producto más reciente, sino también de su línea de productos anterior.

Sus esfuerzos de relaciones públicas también construirán una base más sólida para cualquier lanzamiento, pivote o cambio futuro que su empresa decida realizar.

Dependiendo de las capacidades y los recursos de su propio equipo, es posible que desee considerar subcontratar sus relaciones públicas a una agencia: las agencias de relaciones públicas tienen los contactos de prensa, la experiencia de lanzamiento y, a menudo, los recursos de creación de contenido, que son necesarios para cualquier gran impulso de relaciones públicas.

Querrá mirar más allá de las oportunidades tradicionales de relaciones públicas, como entrevistas en publicaciones impresas y digitales, programas de televisión y YouTube. También es una buena idea explorar oportunidades con blogs destacados en su industria, personas influyentes, creadores de TikTok, líderes destacados en LinkedIn y más. También puede explorar cosas como las campañas de Product Hunt y ser un invitado en una transmisión en vivo o un podcast.

Paso 6: Átelo todo para el día de su lanzamiento (o semana o mes).

Ya sea que vaya con un lanzamiento suave, un gran día de lanzamiento o un lanzamiento de una semana o un mes a largo plazo, asegúrese de que sus esfuerzos de marketing de contenido, marketing en redes sociales y relaciones públicas guíen a su audiencia hacia el lanzamiento final de su nuevo producto.

Planee tener contenido que se pondrá en marcha el día de su lanzamiento y asegúrese de que tenga toda la información que los usuarios necesitarán para encontrar su producto, explorarlo y decidir si es adecuado para ellos.

Eso podría tomar la forma de:

• Un video de demostración que publicas en YouTube y en los canales sociales.
• Una transmisión en vivo con preguntas y respuestas y una demostración en vivo
• Una publicación de blog que anuncia el lanzamiento.
• Publicaciones sociales que anuncian su lanzamiento
• Un resumen de sus éxitos en los medios sobre el nuevo producto que lanza en su blog y publica en las redes sociales.

Este es también el momento de tener mensajes claros y concisos que hablen directamente a sus audiencias, por lo que querrá asegurarse de que lo que ha desarrollado en este punto sea lo más optimizado y de alta calidad posible.

Lanzar un producto es un gran esfuerzo, pero con una sólida estrategia de lanzamiento al mercado puede asegurarse de tener los ojos correctos en su nuevo producto en el momento adecuado.

¿Necesito ayuda? Nuestro equipo de expertos en estrategia primero está listo para hablar.