6 passaggi per creare una strategia di go-to-market

Portare un prodotto sul mercato è uno sforzo ad alto rischio, spesso ad alto stress, che richiede una propria specifica strategia di marketing.

Anche se la campagna stessa potrebbe non iniziare fino a una settimana prima del lancio, soprattutto se stai lavorando sul tuo prodotto fino al filo, la fase di pianificazione deve iniziare molto prima.

In questo post, analizzeremo i sette passaggi necessari per sviluppare una strategia completa di go-to-market.

Perché è necessario creare una strategia go-to-market (GTM)?

Non importa quanto sia straordinario e innovativo il tuo prodotto, se non lo commercializzi correttamente, se non ti rivolgi al pubblico giusto, non indichi i tuoi messaggi o non lo promuovi abbastanza ampiamente, è probabile che il prodotto finisca per fare solo un piccolo ondulazione, invece dell'enorme splash che speri.

Una strategia go-to-market ti aiuta a prepararti con largo anticipo in modo da sapere a chi ti rivolgi e come li stai prendendo di mira.

Inoltre, il lancio di un prodotto implica il coordinamento tra diversi team, dalla progettazione del prodotto alle vendite e al marketing. Senza una strategia chiara e documentata, è facile che le attività e le scadenze sfuggano alle crepe.

Cosa dovrebbe essere incluso nella tua strategia di go-to-market?

La tua strategia GTM dovrebbe includere:

• Il tuo pubblico di destinazione e le persone dell'acquirente
• Messaggistica del marchio
• Strategia dei contenuti
• Strategia sociale (inclusi annunci a pagamento)
• Strategia di pubbliche relazioni

Ora, esaminiamo i passaggi necessari per sviluppare la tua strategia GTM.

Passaggio 1: identifica il tuo pubblico di destinazione e crea le Buyer Personas.

Questo è il primo passo per creare la tua strategia GTM. A chi stai vendendo? Chi stai cercando di raggiungere con il tuo marketing?

Idealmente, il team di sviluppo del prodotto l'avrà già individuato abbastanza bene durante le fasi di sviluppo, quindi tutto ciò che il tuo team di marketing dovrà fare è prendere quelle informazioni e creare dei buyer personas.

Ecco una breve guida su come farlo. Per informazioni più approfondite, leggi The Ultimate Guide to Buyer Personas.

Innanzitutto, separa i tuoi acquirenti in gruppi ampi e generalizzati.

Prima di poter iniziare a inventare personaggi individuali specifici, devi iniziare in grande.

A chi vendi? Facciamo finta che lavori per un'azienda che vende gelati premium a negozi di alimentari gourmet.

I tuoi personaggi più ampi sarebbero quindi:

• Acquirenti all'ingrosso per le principali catene di alimentari gourmet
• Acquirenti all'ingrosso per negozi di alimentari più piccoli e di fascia alta

Quindi, decidi a quali domande su ciascuna persona risponderai.

Per ogni persona acquirente, risponderai a diverse domande. L'importante è decidere quali domande sono rilevanti per il prodotto che stai lanciando sul mercato, nonché come otterrai i dati necessari per rispondere a tali domande.

Alcuni punti dati tipici che vorrai per ogni persona sono:

• Età
• Genere
• Posizione
• Titolo di lavoro
• Funzioni lavorative

Se utilizzi un CRM, probabilmente hai dati demografici sulle persone con cui hai a che fare e informazioni sul titolo di lavoro. Il tuo team di vendita potrebbe anche tenere traccia di queste informazioni in modo diverso, quindi verifica con loro mentre stai attraversando questo processo.

I tuoi strumenti di analisi digitale possono anche offrire molte di queste informazioni.

Quindi, dovrai concentrarti sui punti deboli: che tipo di frustrazioni o ostacoli deve affrontare questa persona nel suo lavoro? Cosa rende più facile il loro lavoro? Di cosa ha bisogno da un fornitore?

Infine, vai dal tuo cliente per ottenere risposte.

Articolo correlato: Chi è il tuo cliente? La tua guida per creare il profilo cliente perfetto

Quando cerchi risposte a questo tipo di domande, l'analisi ti porterà solo così lontano. Un modo migliore per ottenere informazioni reali è intervistare potenziali clienti e clienti attuali e, se possibile, ex clienti o clienti che hanno avuto reclami sul tuo prodotto o servizio in passato.

Per trovare persone che potrebbero essere disponibili a essere intervistate, inizia con il tuo team di vendita. Probabilmente avranno una buona sensazione per i clienti che potrebbero essere interessati a parlare con te e che ti daranno risposte sincere.

Un'altra opzione è creare un sondaggio online da inserire sul tuo sito web.

Una volta che hai queste informazioni, hai il tuo primo personaggio acquirente. Assegna a questa ipotetica persona un nome, un'età, un titolo di lavoro e inserisci tutti gli altri dettagli che puoi su punti dolenti o esigenze. Ecco un semplice esempio.

Passaggio 2: inchioda i tuoi messaggi.

Usando le tue persone come guida, sviluppa i messaggi che utilizzerai per ciascuna persona.

È meglio iniziare con un messaggio generale, che puoi quindi adattare ai tuoi diversi tipi di pubblico.

Ad esempio, avrai i messaggi che pubblichi sul tuo sito Web e sui canali social. Questo è il tuo messaggio principale.

Quindi, mentre crei annunci a pagamento, invii presentazioni di PR ai giornalisti e ospiti eventi virtuali o di persona per gruppi specifici, sarai in grado di sviluppare messaggi su misura per le persone con cui stai parlando.

Passaggio 3: sviluppa la tua strategia per i contenuti.

Il contenuto è la spina dorsale di qualsiasi strategia di marketing B2B nel 2022, quindi questo è un passaggio fondamentale che merita tempo e risorse.

Inizia con i tuoi contenuti di proprietà: il tuo blog, il tuo sito Web, i tuoi canali social, il canale YouTube, ecc. Decidi dove vivranno le informazioni sul tuo nuovo prodotto: svilupperai una pagina di destinazione? Aggiungerlo al menu del prodotto esistente? Creerai un pop-up o lo annuncerai nella tua newsletter?

È anche importante pianificare un post sul blog (idealmente più di uno) per annunciare il tuo nuovo prodotto. Dal momento che puoi scriverlo in anticipo, tienilo pronto e programmato prima del grande giorno.

Successivamente, è il momento di mappare qualsiasi contenuto video che creerai. Lo registrerai in anticipo o in live streaming? Hai qualcuno che si sente a proprio agio davanti alla telecamera? Hai l'attrezzatura di cui hai bisogno?

Con circa un mese di anticipo, prenditi il ​​tempo necessario per redigere il tuo calendario dei contenuti con i diversi argomenti, formati e date di rilascio che stai pianificando. Avere queste informazioni in un documento master renderà l'intero processo molto più semplice.

Passaggio 4: sviluppa la tua strategia sui social media, inclusi gli annunci a pagamento.

Come utilizzerai i tuoi canali social per connetterti con il tuo pubblico? Dovrai identificare quali segmenti di pubblico si trovano su quali piattaforme social e adattare i tuoi contenuti di conseguenza. Questo è un luogo in cui entreranno in gioco i tuoi diversi messaggi.

Alcune idee di social media marketing da considerare includono:

• Lavorare con influencer per promuovere il tuo nuovo prodotto e aumentare la consapevolezza
• Ospitare un giveaway o un concorso
• Incoraggiare i contenuti generati dagli utenti (UGC) tramite hashtag e richieste di foto, ecc.

In termini di annunci a pagamento, le piattaforme social sono il luogo ideale per iniziare la tua strategia pubblicitaria, soprattutto se hai già un forte seguito.

La fredda e dura verità è che ci sono troppi contenuti online perché i tuoi post vadano molto in modo organico, almeno oltre le persone che ti stanno già seguendo (e realisticamente, vedranno solo parte di ciò che pubblichi a meno che non cerchino di proposito i tuoi contenuti fuori). I post così potenziati, insieme agli annunci che consentono agli utenti di "Acquista ora" tramite Instagram, Pinterest o Facebook, dovrebbero essere una parte importante della tua strategia GTM complessiva.

Passaggio 5: sviluppa la tua strategia di pubbliche relazioni

Una strategia di pubbliche relazioni dovrebbe essere integrata con la tua strategia di marketing più ampia. In questo modo, sei in grado di costruire la tua reputazione e la fiducia dei consumatori nella tua azienda nel suo insieme, il che sosterrà il successo non solo del tuo ultimo prodotto ma anche della tua precedente linea di prodotti.

I tuoi sforzi di pubbliche relazioni costruiranno anche una base più solida per eventuali versioni future, pivot o modifiche che la tua azienda deciderà di apportare.

A seconda delle capacità e delle risorse del tuo team, potresti prendere in considerazione l'esternalizzazione delle tue PR a un'agenzia: le agenzie di PR hanno i contatti con la stampa, l'esperienza nel lancio e, spesso, le risorse per la creazione di contenuti, che sono necessarie per qualsiasi grande spinta alle PR.

Ti consigliamo di guardare oltre le tradizionali opportunità di pubbliche relazioni come interviste su pubblicazioni cartacee e digitali, programmi TV e YouTube. È anche una buona idea esplorare opportunità con blog di spicco nel tuo settore, influencer, creatori di TikTok, leader di spicco su LinkedIn e altro ancora. Puoi anche esplorare cose come le campagne Product Hunt e l'essere ospite di un live streaming o di un podcast.

Passaggio 6: lega tutto insieme per il giorno del lancio (o settimana o mese).

Che tu stia andando con un lancio graduale, un grande giorno di lancio o un rilascio settimanale o mensile a lungo termine, assicurati che i tuoi sforzi di marketing dei contenuti, marketing sui social media e PR stiano guidando il tuo pubblico verso il rilascio definitivo del tuo nuovo Prodotto.

Pianifica di avere contenuti da pubblicare il giorno del tuo lancio e assicurati che contengano tutte le informazioni di cui gli utenti avranno bisogno per trovare il tuo prodotto, esplorarlo e decidere se è adatto a loro.

Ciò potrebbe assumere la forma di:

• Un video demo che pubblichi su YouTube e sui canali social
• Un live streaming con domande e risposte e una demo dal vivo
• Un post sul blog che annuncia il lancio
• Post sui social che annunciano il tuo lancio
• Una carrellata dei tuoi successi mediatici sul nuovo prodotto che pubblichi sul tuo blog e di cui pubblichi sui social

Questo è anche il momento di avere messaggi stretti e concisi che parlino direttamente al tuo pubblico, quindi vorrai assicurarti che ciò che hai sviluppato a questo punto sia il più snello e di alta qualità possibile.

Il lancio di un prodotto è uno sforzo enorme, ma con una forte strategia di go-to-market puoi assicurarti di avere gli occhi giusti sul tuo nuovo prodotto al momento giusto.

Bisogno di aiuto? Il nostro team di esperti di strategia è pronto a parlare.