6 Langkah Membuat Strategi Go-to-Market

Membawa produk ke pasar adalah upaya berisiko tinggi, seringkali stres tinggi, yang membutuhkan strategi pemasaran spesifiknya sendiri.

Meskipun kampanye itu sendiri mungkin tidak akan dimulai sampai seminggu sebelum Anda diluncurkan, terutama jika Anda sedang mengerjakan produk Anda secara menyeluruh, fase perencanaan harus dimulai jauh lebih awal dari itu.

Dalam posting ini, kita akan melalui tujuh langkah yang perlu Anda lalui untuk mengembangkan strategi masuk ke pasar yang komprehensif.

Mengapa Anda perlu membuat strategi go-to-market (GTM)?

Tidak peduli seberapa luar biasa dan inovatif produk Anda, jika Anda tidak memasarkannya dengan benar—jika Anda tidak menargetkan audiens yang tepat, memahami pesan Anda, atau mempromosikannya secara luas—produk kemungkinan besar hanya akan menghasilkan sedikit riak, bukannya percikan besar yang Anda harapkan.

Strategi go-to-market membantu Anda mempersiapkan diri jauh sebelumnya sehingga Anda tahu siapa yang Anda targetkan dan bagaimana Anda menargetkan mereka.

Selain itu, peluncuran produk melibatkan koordinasi antara beberapa tim yang berbeda, mulai dari desain produk hingga penjualan dan pemasaran. Tanpa strategi yang jelas dan terdokumentasi, mudah bagi tugas dan tenggat waktu untuk lolos.

Apa yang harus disertakan dalam strategi go-to-market Anda?

Strategi GTM Anda harus mencakup:

• Target audiens dan persona pembeli Anda
• Pesan merek
• Strategi konten
• Strategi sosial (termasuk iklan berbayar)
• strategi PR

Sekarang, mari kita lihat langkah-langkah yang perlu Anda ambil untuk mengembangkan strategi GTM Anda.

Langkah 1: Identifikasi audiens target Anda dan buat persona pembeli.

Ini adalah langkah pertama dalam membuat strategi GTM Anda. Kepada siapa Anda menjual? Siapa yang Anda coba jangkau dengan pemasaran Anda?

Idealnya, tim pengembangan produk sudah memahami ini dengan cukup baik selama tahap pengembangan, jadi yang harus dilakukan tim pemasaran Anda adalah mengambil informasi itu dan membuat persona pembeli.

Berikut adalah primer singkat tentang cara melakukannya. Untuk info lebih mendalam, baca The Ultimate Guide to Buyer Personas.

Pertama, pisahkan pembeli Anda menjadi kelompok umum yang luas.

Sebelum Anda dapat mulai membuat persona individu tertentu, Anda harus mulai dari yang besar.

Kepada siapa Anda menjual? Anggap saja Anda bekerja di perusahaan yang menjual es krim premium ke toko bahan makanan gourmet.

Oleh karena itu, persona terluas Anda adalah:

• Pembeli grosir untuk rantai grosir gourmet utama
• Pembeli grosir untuk toko grosir kelas atas yang lebih kecil

Selanjutnya, putuskan pertanyaan apa tentang setiap persona yang akan Anda jawab.

Untuk setiap persona pembeli, Anda akan menjawab beberapa pertanyaan. Yang penting adalah memutuskan pertanyaan mana yang relevan dengan produk yang Anda bawa ke pasar, serta bagaimana Anda akan mendapatkan data yang Anda butuhkan untuk menjawab pertanyaan tersebut.

Beberapa poin data tipikal yang Anda inginkan untuk setiap persona adalah:

• Usia
• Jenis kelamin
• Lokasi
• Judul pekerjaan
• Fungsi pekerjaan

Jika Anda menggunakan CRM, kemungkinan besar Anda memiliki data demografis tentang orang-orang yang berurusan dengan Anda serta informasi jabatan. Tim penjualan Anda juga dapat melacak informasi ini secara berbeda, jadi tanyakan kepada mereka saat Anda menjalani proses ini.

Alat analitik digital Anda juga dapat menawarkan banyak informasi ini.

Kemudian, Anda harus fokus pada poin-poin yang menyakitkan: Jenis frustrasi atau hambatan apa yang dihadapi orang ini dalam pekerjaan mereka? Apa yang membuat pekerjaan mereka lebih mudah? Apa yang dia butuhkan dari pemasok?

Akhirnya, pergi ke pelanggan Anda untuk mendapatkan jawaban.

Posting terkait: Siapa Pelanggan Anda? Panduan Anda untuk Membuat Profil Pelanggan yang Sempurna

Saat Anda mencari jawaban atas pertanyaan semacam ini, analitik hanya akan membantu Anda sejauh ini. Cara yang lebih baik untuk mendapatkan informasi yang sebenarnya adalah dengan mewawancarai calon pelanggan dan pelanggan saat ini, dan jika Anda bisa, mantan pelanggan atau pelanggan yang pernah memiliki keluhan tentang produk atau layanan Anda di masa lalu.

Untuk menemukan orang yang mungkin terbuka untuk diwawancarai, mulailah dengan tim penjualan Anda. Mereka kemungkinan besar akan memiliki perasaan yang baik terhadap pelanggan yang mungkin tertarik untuk berbicara dengan Anda dan yang akan memberikan jawaban jujur ​​kepada Anda.

Pilihan lainnya adalah membuat survei online yang Anda tempatkan di situs web Anda.

Setelah Anda mendapatkan informasi ini, Anda memiliki persona pembeli pertama Anda. Beri orang hipotetis ini nama, usia, jabatan, dan isi detail lain tentang poin atau kebutuhan yang menyakitkan yang Anda bisa. Berikut adalah contoh sederhana.

Langkah 2: Paku pesan Anda.

Menggunakan persona Anda sebagai panduan, kembangkan pesan yang akan Anda gunakan untuk setiap persona.

Sebaiknya mulai dengan satu pesan menyeluruh, yang kemudian dapat Anda sesuaikan untuk audiens yang berbeda.

Misalnya, Anda akan memiliki pesan yang Anda posting di situs web dan saluran sosial Anda. Itu adalah pesan utama Anda.

Kemudian, saat Anda membuat iklan berbayar, mengirimkan penawaran PR kepada reporter, dan mengadakan acara virtual atau tatap muka untuk grup tertentu, Anda akan dapat mengembangkan pesan yang dirancang khusus untuk orang yang Anda ajak bicara.

Langkah 3: Kembangkan strategi konten Anda.

Konten adalah tulang punggung dari setiap strategi pemasaran B2B pada tahun 2022, jadi ini adalah langkah penting yang membutuhkan waktu dan sumber daya.

Mulailah dengan konten yang Anda miliki: blog Anda, situs web Anda, saluran sosial Anda, saluran YouTube, dll. Putuskan di mana informasi produk baru Anda akan ditampilkan—akankah Anda mengembangkan halaman arahan? Tambahkan ke menu produk Anda yang sudah ada? Apakah Anda akan membuat pop-up atau mengumumkannya di buletin Anda?

Penting juga untuk merencanakan posting blog (idealnya lebih dari satu) yang mengumumkan produk baru Anda. Karena Anda dapat menulis ini sebelumnya, siapkan dan jadwalkan sebelum hari besar.

Selanjutnya, saatnya memetakan konten video apa pun yang akan Anda buat. Apakah Anda akan merekamnya terlebih dahulu atau streaming langsung? Apakah Anda memiliki seseorang yang nyaman berada di depan kamera? Apakah Anda memiliki peralatan apa pun yang Anda perlukan?

Sekitar satu bulan sebelumnya, luangkan waktu untuk menyusun kalender konten Anda dengan berbagai topik, format, dan tanggal rilis yang Anda rencanakan. Memiliki informasi ini dalam dokumen master akan membuat seluruh proses lebih mudah.

Langkah 4: Kembangkan strategi media sosial Anda, termasuk iklan berbayar.

Bagaimana Anda akan menggunakan saluran sosial Anda untuk terhubung dengan audiens Anda? Anda harus mengidentifikasi audiens mana yang berada di platform sosial mana, dan menyesuaikan konten Anda sesuai dengan itu. Ini adalah satu tempat di mana pesan Anda yang berbeda akan ikut bermain.

Beberapa ide pemasaran media sosial yang perlu dipertimbangkan meliputi:

• Bekerja dengan influencer untuk mempromosikan produk baru Anda dan meningkatkan kesadaran
• Menyelenggarakan giveaway atau kontes
• Mendorong konten buatan pengguna (UGC) melalui tagar dan permintaan foto, dll.

Dalam hal iklan berbayar, platform sosial adalah tempat yang ideal untuk memulai strategi iklan Anda, terutama jika Anda sudah memiliki pengikut yang kuat.

Kebenaran yang dingin dan sulit adalah bahwa ada terlalu banyak konten online untuk posting Anda untuk pergi jauh secara organik, setidaknya di luar orang-orang yang sudah mengikuti Anda (dan secara realistis, mereka hanya akan melihat beberapa dari apa yang Anda posting kecuali mereka sengaja mencari konten Anda. keluar). Jadi posting yang ditingkatkan, bersama dengan iklan yang memungkinkan pengguna untuk "Belanja Sekarang" melalui Instagram, Pinterest, atau Facebook harus menjadi bagian penting dari keseluruhan strategi GTM Anda.

Langkah 5: Kembangkan Strategi PR Anda

Strategi hubungan masyarakat harus diintegrasikan dengan strategi pemasaran Anda yang lebih besar. Dengan cara ini, Anda dapat membangun reputasi dan kepercayaan konsumen di perusahaan Anda secara keseluruhan, yang akan mendukung kesuksesan tidak hanya produk terbaru Anda tetapi juga lini produk Anda sebelumnya.

Upaya PR Anda juga akan membangun fondasi yang lebih kuat untuk rilis, pivot, atau perubahan di masa mendatang yang diputuskan oleh perusahaan Anda.

Bergantung pada kemampuan dan sumber daya tim Anda sendiri, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk mengalihdayakan PR Anda ke agensi—agensi PR memiliki kontak pers, keahlian pitching, dan seringkali, sumber daya pembuatan konten, yang diperlukan untuk setiap dorongan PR besar.

Anda sebaiknya melihat di luar peluang PR tradisional seperti wawancara dalam publikasi cetak dan digital, acara TV, dan YouTube. Ini juga merupakan ide yang baik untuk mengeksplorasi peluang dengan blog terkemuka di industri Anda, influencer, pembuat TikTok, pemimpin terkemuka di LinkedIn, dan banyak lagi. Anda juga dapat menjelajahi hal-hal seperti kampanye Product Hunt dan menjadi tamu di streaming langsung atau podcast.

Langkah 6: Ikat semuanya untuk hari peluncuran Anda (atau minggu atau bulan).

Baik Anda akan melakukan peluncuran ringan, hari peluncuran besar, atau rilis minggu atau bulan jangka panjang, pastikan pemasaran konten, pemasaran media sosial, dan upaya PR Anda semuanya memandu audiens Anda ke rilis akhir dari konten baru Anda. produk.

Rencanakan untuk memiliki konten yang akan ditayangkan pada hari peluncuran Anda, dan pastikan konten tersebut memiliki semua informasi yang dibutuhkan pengguna untuk menemukan produk Anda, menjelajahinya, dan memutuskan apakah itu tepat untuk mereka.

Itu bisa berupa:

• Demo video yang Anda posting di YouTube dan saluran sosial
• Streaming langsung dengan tanya jawab dan demo langsung
• Sebuah posting blog mengumumkan peluncuran
• Pos sosial mengumumkan peluncuran Anda
• Kumpulan hits media Anda tentang produk baru yang Anda rilis di blog Anda dan posting tentang di sosial

Ini juga saatnya untuk memiliki pesan yang padat dan ringkas yang berbicara langsung kepada audiens Anda, jadi Anda pasti ingin memastikan apa yang telah Anda kembangkan pada titik ini sesederhana dan berkualitas tinggi mungkin.

Meluncurkan produk adalah upaya besar, tetapi dengan strategi masuk ke pasar yang kuat, Anda dapat memastikan bahwa Anda mendapatkan perhatian yang tepat pada produk baru Anda pada waktu yang tepat.

Butuh pertolongan? Tim ahli strategi kami siap untuk berbicara.