6 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์สู่ตลาด

การนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดเป็นความพยายามที่มีเดิมพันสูง มักมีความเครียดสูง ซึ่งต้องใช้กลยุทธ์ทางการตลาดเฉพาะของตนเอง

แม้ว่าตัวแคมเปญจะยังไม่เริ่มต้นจนกว่าจะถึงสัปดาห์ก่อนที่คุณจะเปิดตัว โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังดำเนินการเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเต็มที่ ขั้นตอนการวางแผนต้องเริ่มเร็วกว่านั้นมาก

ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงเจ็ดขั้นตอนที่คุณต้องดำเนินการเพื่อพัฒนากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ครอบคลุม

ทำไมคุณต้องสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด (GTM)

ไม่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะน่าทึ่งและสร้างสรรค์เพียงใดก็ตาม ถ้าคุณไม่ทำการตลาดอย่างถูกต้อง—หากคุณไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เหมาะสม, ตอกย้ำข้อความของคุณ หรือโปรโมตมันในวงกว้างเพียงพอ—ผลิตภัณฑ์นั้นก็มีแนวโน้มที่จะจบลงด้วยการสร้างรายได้เพียงเล็กน้อย ระลอกคลื่นแทนการกระเซ็นขนาดใหญ่ที่คุณคาดหวัง

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดช่วยให้คุณเตรียมตัวล่วงหน้าได้ดี เพื่อให้คุณรู้ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายใครและกำหนดเป้าหมายอย่างไร

นอกจากนี้ การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ยังเกี่ยวข้องกับการประสานงานระหว่างทีมต่างๆ ตั้งแต่การออกแบบผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการขายและการตลาด หากไม่มีกลยุทธ์ที่ชัดเจนและจัดทำเป็นเอกสาร ก็เป็นเรื่องง่ายสำหรับงานและกำหนดเวลาที่จะผ่านช่องโหว่

สิ่งที่ควรรวมอยู่ในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ?

กลยุทธ์ GTM ของคุณควรประกอบด้วย:

• กลุ่มเป้าหมายและบุคลิกผู้ซื้อของคุณ
• ข้อความแบรนด์
• กลยุทธ์เนื้อหา
• กลยุทธ์ทางสังคม (รวมถึงโฆษณาแบบชำระเงิน)
• กลยุทธ์การประชาสัมพันธ์

ตอนนี้ มาดูขั้นตอนที่คุณต้องดำเนินการเพื่อพัฒนากลยุทธ์ GTM ของคุณ

ขั้นตอนที่ 1: ระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณและสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

นี่เป็นขั้นตอนแรกในการสร้างกลยุทธ์ GTM ของคุณ คุณขายให้ใคร คุณพยายามเข้าถึงใครด้วยการตลาดของคุณ

ตามหลักการแล้ว ทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์จะเข้าใจเรื่องนี้ค่อนข้างดีในระหว่างขั้นตอนการพัฒนา ดังนั้นทีมการตลาดทั้งหมดของคุณจะต้องทำคือนำข้อมูลนั้นมาและสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

ต่อไปนี้เป็นไพรเมอร์สั้น ๆ เกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนั้น สำหรับข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติม โปรดอ่าน The Ultimate Guide to Buyer Personas

ขั้นแรก แยกผู้ซื้อของคุณออกเป็นกลุ่มกว้างๆ

ก่อนที่คุณจะเริ่มคิดเกี่ยวกับบุคลิกเฉพาะตัว คุณต้องเริ่มต้นให้มากเสียก่อน

คุณขายให้ใคร สมมติคุณทำงานให้กับบริษัทที่ขายไอศกรีมพรีเมียมให้กับร้านของชำรสเลิศ

บุคลิกที่กว้างที่สุดของคุณจะเป็น:

• ผู้ค้าส่งสำหรับเครือร้านขายของชำรายใหญ่
• ผู้ซื้อขายส่งสำหรับร้านขายของชำขนาดเล็กระดับไฮเอนด์

ถัดไป ตัดสินใจว่าคำถามใดเกี่ยวกับแต่ละบุคลิกที่คุณจะตอบ

คุณจะต้องตอบคำถามหลายข้อสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย สิ่งสำคัญคือการตัดสินใจว่าคำถามใดที่ เกี่ยวข้อง กับผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังจะออกสู่ตลาด ตลอดจนวิธีที่คุณจะได้รับข้อมูลที่จำเป็นเพื่อตอบคำถามเหล่านั้น

จุดข้อมูลทั่วไปที่คุณต้องการสำหรับแต่ละบุคคลคือ:

• อายุ
• เพศ
• ที่ตั้ง
• ตำแหน่งงาน
• หน้าที่การงาน

หากคุณใช้ CRM คุณน่าจะมีข้อมูลประชากรเกี่ยวกับบุคคลที่คุณติดต่อด้วย รวมถึงข้อมูลตำแหน่งงาน ทีมขายของคุณอาจติดตามข้อมูลนี้แตกต่างกัน ดังนั้นโปรดตรวจสอบกับพวกเขาขณะที่คุณกำลังดำเนินการตามขั้นตอนนี้

เครื่องมือวิเคราะห์ดิจิทัลของคุณสามารถให้ข้อมูลนี้ได้มากมาย

จากนั้น คุณจะต้องจดจ่อกับประเด็นปัญหา: คนๆ นี้ต้องเผชิญกับความผิดหวังหรืออุปสรรคในการทำงานอย่างไร อะไรทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น? เขาหรือเธอต้องการอะไรจากซัพพลายเออร์?

สุดท้าย ไปหาลูกค้าเพื่อหาคำตอบ

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: ใครคือลูกค้าของคุณ? คำแนะนำของคุณในการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบ

เมื่อคุณกำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถามประเภทนี้ การวิเคราะห์จะช่วยให้คุณได้จนถึงตอนนี้ วิธีที่ดีกว่าในการรับข้อมูลที่แท้จริงคือการสัมภาษณ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบัน และหากทำได้ ลูกค้าเก่าหรือลูกค้าที่เคยมีการร้องเรียนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในอดีต

หากต้องการค้นหาคนที่พร้อมจะให้สัมภาษณ์ ให้เริ่มที่ทีมขายของคุณ พวกเขามักจะมีความรู้สึกที่ดีต่อลูกค้าที่อาจสนใจที่จะพูดคุยกับคุณและผู้ที่จะให้คำตอบที่ตรงไปตรงมากับคุณ

อีกทางเลือกหนึ่งคือการสร้างแบบสำรวจออนไลน์ที่คุณวางไว้บนเว็บไซต์ของคุณ

เมื่อคุณได้รับข้อมูลนี้แล้ว คุณก็จะมีผู้ซื้อรายแรกของคุณ ตั้งชื่อ อายุ ตำแหน่งงาน และกรอกรายละเอียดอื่นๆ เกี่ยวกับจุดบอดหรือความต้องการที่คุณทำได้ นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ

ขั้นตอนที่ 2: ตอกย้ำข้อความของคุณ

ใช้บุคลิกของคุณเป็นแนวทาง พัฒนาข้อความที่คุณจะใช้สำหรับแต่ละบุคคล

เป็นการดีที่สุดที่จะเริ่มต้นด้วยข้อความที่ครอบคลุม ซึ่งคุณสามารถปรับให้เข้ากับผู้ชมที่แตกต่างกันได้

ตัวอย่างเช่น คุณจะมีข้อความที่คุณโพสต์บนเว็บไซต์และช่องทางโซเชียลของคุณ นั่นคือข้อความหลักของคุณ

จากนั้น ขณะที่คุณกำลังสร้างโฆษณาแบบชำระเงิน ส่งการเสนอขายให้กับนักข่าว และจัดกิจกรรมเสมือนจริงหรือเข้าร่วมงานสำหรับกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง คุณจะสามารถพัฒนาข้อความที่ปรับให้เหมาะกับผู้ที่คุณกำลังพูดด้วยโดยเฉพาะ

ขั้นตอนที่ 3: พัฒนากลยุทธ์เนื้อหาของคุณ

เนื้อหาเป็นแกนหลักของกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ในปี 2022 ดังนั้น นี่เป็นขั้นตอนสำคัญที่สมควรใช้เวลาและทรัพยากรพอสมควร

เริ่มต้นด้วยเนื้อหาที่คุณเป็นเจ้าของ: บล็อก เว็บไซต์ ช่องโซเชียล ช่อง YouTube ฯลฯ ตัดสินใจว่าข้อมูลผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณจะอยู่ที่ใด คุณจะพัฒนาหน้า Landing Page หรือไม่ เพิ่มไปยังเมนูผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ของคุณ? คุณจะสร้างป๊อปอัปหรือประกาศในจดหมายข่าวของคุณหรือไม่?

สิ่งสำคัญคือต้องวางแผนโพสต์บล็อก (ควรมากกว่าหนึ่งรายการ) เพื่อประกาศผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ เนื่องจากคุณสามารถเขียนสิ่งนี้ล่วงหน้าได้ เตรียมตัวให้พร้อมและกำหนดเวลาก่อนถึงวันสำคัญ

ต่อไป ถึงเวลาสร้างแผนที่เนื้อหาวิดีโอที่คุณจะสร้าง คุณจะบันทึกล่วงหน้าหรือสตรีมสดหรือไม่ คุณมีคนที่สบายใจที่จะอยู่ในกล้องหรือไม่? คุณมีอุปกรณ์ทุกอย่างที่คุณต้องการหรือไม่?

ล่วงหน้าหนึ่งเดือนหรือประมาณนั้น ให้ใช้เวลาในการจัดทำปฏิทินเนื้อหาของคุณด้วยหัวข้อ รูปแบบ และวันที่เผยแพร่ต่างๆ ที่คุณวางแผนไว้ การมีข้อมูลนี้ในเอกสารหลักจะทำให้กระบวนการทั้งหมดง่ายขึ้นมาก

ขั้นตอนที่ 4: พัฒนากลยุทธ์โซเชียลมีเดียของคุณ รวมถึงโฆษณาแบบชำระเงิน

คุณจะใช้ช่องทางโซเชียลเพื่อเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณอย่างไร? คุณจะต้องระบุว่าผู้ชมใดอยู่ในแพลตฟอร์มโซเชียลใด และปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้เหมาะสม นี่เป็นที่เดียวที่ข้อความต่างๆ ของคุณจะเข้ามามีบทบาท

แนวคิดการตลาดบนโซเชียลมีเดียที่ควรพิจารณา ได้แก่:

• ทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณและเพิ่มการรับรู้
• จัดงานแจกของรางวัลหรือการแข่งขัน
• ส่งเสริมเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGC) ผ่านแฮชแท็กและขอรูปภาพ ฯลฯ

ในแง่ของโฆษณาแบบชำระเงิน แพลตฟอร์มโซเชียลเป็นสถานที่ที่เหมาะสำหรับการเริ่มต้นกลยุทธ์โฆษณาของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีผู้ติดตามที่แข็งแกร่งอยู่แล้ว

ความจริงที่ยากเย็นยะเยือกก็คือมีเนื้อหาออนไลน์มากเกินไปสำหรับโพสต์ของคุณที่จะไปถึงแบบออร์แกนิก อย่างน้อยก็เกินกว่าคนที่ติดตามคุณอยู่แล้ว (และในความเป็นจริง พวกเขาจะเห็นแค่บางสิ่งที่คุณโพสต์ เว้นแต่พวกเขาจะตั้งใจค้นหาเนื้อหาของคุณ ออก). โพสต์ที่ได้รับการส่งเสริม พร้อมด้วยโฆษณาที่อนุญาตให้ผู้ใช้ "ซื้อเลย" ผ่าน Instagram, Pinterest หรือ Facebook ควรเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ GTM โดยรวมของคุณ

ขั้นตอนที่ 5: พัฒนากลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ของคุณ

กลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ควรรวมเข้ากับกลยุทธ์การตลาดที่ใหญ่ขึ้นของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถสร้างชื่อเสียงและความไว้วางใจของผู้บริโภคในบริษัทของคุณโดยรวม ซึ่งจะช่วยสนับสนุนความสำเร็จไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ล่าสุดของคุณ แต่ยังรวมถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์ก่อนหน้าของคุณด้วย

ความพยายามในการประชาสัมพันธ์ของคุณจะสร้างรากฐานที่แข็งแกร่งขึ้นสำหรับการเปิดตัว การเปลี่ยนแปลง หรือการเปลี่ยนแปลงใดๆ ในอนาคตที่บริษัทของคุณตัดสินใจทำ

ขึ้นอยู่กับความสามารถและทรัพยากรของทีมของคุณเอง คุณอาจต้องการพิจารณาจ้างงานประชาสัมพันธ์ของคุณไปยังหน่วยงาน - หน่วยงานประชาสัมพันธ์มีผู้ติดต่อด้านสื่อมวลชน ความเชี่ยวชาญในการเสนอขาย และบ่อยครั้ง ทรัพยากรการสร้างเนื้อหา ซึ่งจำเป็นสำหรับการประชาสัมพันธ์ครั้งใหญ่

คุณจะต้องมองข้ามโอกาสในการประชาสัมพันธ์แบบเดิมๆ เช่น การสัมภาษณ์ทางสิ่งพิมพ์และสื่อดิจิทัล รายการทีวี และรายการ YouTube ยังเป็นความคิดที่ดีที่จะสำรวจโอกาสต่างๆ ด้วยบล็อกที่โดดเด่นในอุตสาหกรรมของคุณ ผู้มีอิทธิพล ผู้สร้าง TikTok ผู้นำที่โดดเด่นใน LinkedIn และอื่นๆ คุณยังสามารถสำรวจสิ่งต่างๆ เช่น แคมเปญ Product Hunt และการเป็นแขกรับเชิญในสตรีมแบบสดหรือพอดแคสต์

ขั้นตอนที่ 6: ผูกมันทั้งหมดเข้าด้วยกันสำหรับวันเปิดตัวของคุณ (หรือสัปดาห์หรือเดือน)

ไม่ว่าคุณจะเปิดตัวแบบซอฟต์เปิดตัว วันเปิดตัวครั้งใหญ่ หรือการเปิดตัวสัปดาห์หรือเดือนระยะยาว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการตลาดเนื้อหา การตลาดบนโซเชียลมีเดีย และการประชาสัมพันธ์ ล้วนชี้นำผู้ชมของคุณสู่การเปิดตัวใหม่ล่าสุดของคุณ ผลิตภัณฑ์.

วางแผนที่จะมีเนื้อหาที่จะเผยแพร่ในวันที่คุณเปิดตัว และตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีข้อมูลทั้งหมดที่ผู้ใช้จะต้องใช้ในการค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณ สำรวจผลิตภัณฑ์ และตัดสินใจว่าเหมาะสำหรับพวกเขาหรือไม่

ที่อาจอยู่ในรูปของ:

• วิดีโอสาธิตที่คุณโพสต์บน YouTube และช่องโซเชียล
• สตรีมแบบสดพร้อมคำถาม & คำตอบและการสาธิตสด
• บล็อกโพสต์ประกาศเปิดตัว
• โพสต์โซเชียลที่ประกาศเปิดตัวของคุณ
• บทสรุปของสื่อของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่คุณเผยแพร่ในบล็อกและโพสต์เกี่ยวกับสังคม

นี่เป็นเวลาที่จะมีข้อความที่กระชับและรัดกุมซึ่งพูดโดยตรงกับผู้ชมของคุณ ดังนั้นคุณจะต้องแน่ใจว่าสิ่งที่คุณพัฒนาขึ้นในประเด็นนี้มีความคล่องตัวและมีคุณภาพสูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

การเปิดตัวผลิตภัณฑ์เป็นความพยายามครั้งใหญ่ แต่ด้วยกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่แข็งแกร่ง คุณจึงมั่นใจได้ว่าคุณจะได้เห็นผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณในเวลาที่เหมาะสม

ต้องการความช่วยเหลือ? ทีมผู้เชี่ยวชาญที่เน้นกลยุทธ์ของเราพร้อมที่จะพูดคุย