6 kroków do stworzenia strategii wejścia na rynek

Wprowadzanie produktu na rynek to przedsięwzięcie o wysokiej stawce, często bardzo stresujące, które wymaga własnej, specyficznej strategii marketingowej.

Chociaż sama kampania może rozpocząć się dopiero na tydzień przed uruchomieniem, zwłaszcza jeśli pracujesz nad swoim produktem do samego końca, faza planowania musi rozpocząć się znacznie wcześniej.

W tym poście omówimy siedem kroków, które należy wykonać, aby opracować kompleksową strategię wejścia na rynek.

Dlaczego musisz stworzyć strategię wejścia na rynek (GTM)?

Bez względu na to, jak niesamowity i innowacyjny jest Twój produkt, jeśli nie sprzedajesz go prawidłowo — jeśli nie docierasz do odpowiedniej grupy odbiorców, nie utrwalasz przekazu lub nie promujesz go wystarczająco szeroko — produkt prawdopodobnie skończy się zaledwie tętnienia, zamiast ogromnego plusku, na który liczysz.

Strategia wejścia na rynek pomaga przygotować się z dużym wyprzedzeniem, dzięki czemu wiesz, na kogo i w jaki sposób kierujesz reklamy.

Ponadto wprowadzenie produktu na rynek wiąże się z koordynacją kilku różnych zespołów, od projektowania produktu po sprzedaż i marketing. Bez jasnej, udokumentowanej strategii zadania i terminy mogą łatwo prześlizgnąć się przez szczeliny.

Co powinno znaleźć się w Twojej strategii wejścia na rynek?

Twoja strategia GTM powinna obejmować:

• Twoja grupa docelowa i persony nabywców
• Przekaz marki
• Strategia treści
• Strategia społecznościowa (w tym płatne reklamy)
• Strategia PR

Przejdźmy teraz przez kroki, które należy wykonać, aby opracować strategię GTM.

Krok 1: Zidentyfikuj grupę docelową i stwórz persony kupujących.

To pierwszy krok w tworzeniu strategii GTM. Komu sprzedajesz? Do kogo chcesz dotrzeć ze swoim marketingiem?

Najlepiej byłoby, gdyby zespół ds. rozwoju produktu dopracował to dość dobrze na etapach rozwoju, więc wszystko, co będzie musiał zrobić zespół marketingowy, to zebrać te informacje i stworzyć persony kupujących.

Oto krótki podkład, jak to zrobić. Aby uzyskać więcej szczegółowych informacji, przeczytaj The Ultimate Guide to Buyer Persona.

Najpierw podziel kupujących na szerokie, uogólnione grupy.

Zanim zaczniesz wymyślać konkretne indywidualne persony, musisz zacząć od dużej.

Komu sprzedajesz? Załóżmy, że pracujesz dla firmy, która sprzedaje lody premium w sklepach spożywczych dla smakoszy.

Twoje najszersze persony byłyby zatem:

• Nabywcy hurtowi dla największych sieci gastronomicznych dla smakoszy
• Odbiorcy hurtowi dla mniejszych, ekskluzywnych sklepów spożywczych

Następnie zdecyduj, na jakie pytania dotyczące każdej osoby masz zamiar odpowiedzieć.

W przypadku każdej osoby kupującego odpowiesz na kilka pytań. Ważne jest, aby zdecydować, które pytania są istotne dla produktu, który wprowadzasz na rynek, a także w jaki sposób uzyskasz dane potrzebne do udzielenia odpowiedzi na te pytania.

Niektóre typowe punkty danych, które będziesz potrzebować dla każdej osoby, to:

• Wiek
• Płeć
• Lokalizacja
• Stanowisko
• Funkcje pracy

Jeśli korzystasz z CRM, prawdopodobnie masz dane demograficzne dotyczące osób, z którymi masz do czynienia, a także informacje o stanowisku. Twój zespół sprzedaży może również śledzić te informacje w inny sposób, więc skontaktuj się z nim w trakcie tego procesu.

Twoje narzędzia do analityki cyfrowej mogą również oferować wiele takich informacji.

Następnie musisz skoncentrować się na problemach: Z jakimi frustracjami lub przeszkodami spotyka się ta osoba w swojej pracy? Co ułatwia im pracę? Czego potrzebuje od dostawcy?

Na koniec udaj się do klienta, aby uzyskać odpowiedzi.

Powiązany post: Kim jest Twój klient? Twój przewodnik po tworzeniu idealnego profilu klienta

Gdy szukasz odpowiedzi na tego rodzaju pytania, analityka zaprowadzi Cię tylko do tej pory. Lepszym sposobem na uzyskanie prawdziwych informacji jest przeprowadzenie wywiadów z potencjalnymi i obecnymi klientami oraz, jeśli to możliwe, z byłymi klientami lub klientami, którzy w przeszłości składali skargi dotyczące Twojego produktu lub usługi.

Aby znaleźć osoby, które mogą być otwarte na rozmowę kwalifikacyjną, zacznij od zespołu sprzedaży. Prawdopodobnie będą mieć dobre wyczucie klientów, którzy mogą być zainteresowani rozmową z Tobą i którzy udzielą Ci szczerych odpowiedzi.

Inną opcją jest stworzenie ankiety online, którą umieścisz w swojej witrynie.

Gdy uzyskasz te informacje, otrzymasz swoją pierwszą osobowość kupującego. Nadaj tej hipotetycznej osobie imię i nazwisko, wiek, stanowisko i podaj wszelkie inne szczegóły dotyczące problemów lub potrzeb, które możesz. Oto prosty przykład.

Krok 2: Utrwal swoje wiadomości.

Używając swoich person jako przewodnika, opracuj komunikaty, których będziesz używać dla każdej persony.

Najlepiej zacząć od jednego nadrzędnego przesłania, które możesz następnie dostosować do różnych odbiorców.

Na przykład będziesz mieć wiadomości, które publikujesz w swojej witrynie i kanałach społecznościowych. To jest twoje główne przesłanie.

Następnie, tworząc płatne reklamy, wysyłając oferty PR do reporterów i organizując wirtualne lub osobiste wydarzenia dla określonych grup, będziesz w stanie opracować komunikaty dostosowane specjalnie do osób, z którymi rozmawiasz.

Krok 3: Opracuj swoją strategię treści.

Treść jest podstawą każdej strategii marketingowej B2B w 2022 roku, więc jest to krytyczny krok, który zasługuje na trochę czasu i zasobów.

Zacznij od własnych treści: bloga, witryny, kanałów społecznościowych, kanału YouTube itp. Zdecyduj, gdzie będą znajdować się informacje o nowych produktach — czy opracujesz stronę docelową? Dodać go do istniejącego menu produktów? Stworzysz wyskakujące okienko lub ogłosisz je w swoim biuletynie?

Ważne jest również, aby zaplanować post na blogu (najlepiej więcej niż jeden) zapowiadający nowy produkt. Ponieważ możesz to napisać z wyprzedzeniem, przygotuj go i zaplanuj przed wielkim dniem.

Następnie nadszedł czas, aby zmapować dowolną treść wideo, którą będziesz tworzyć. Nagrasz to z wyprzedzeniem czy będzie transmitować na żywo? Czy masz kogoś, kto czuje się komfortowo przed kamerą? Czy masz sprzęt, którego potrzebujesz?

Mniej więcej z miesięcznym wyprzedzeniem poświęć trochę czasu na sporządzenie kalendarza treści z różnymi planowanymi tematami, formatami i datami wydania. Posiadanie tych informacji w dokumencie głównym znacznie ułatwi cały proces.

Krok 4: Opracuj swoją strategię w mediach społecznościowych, w tym płatne reklamy.

Jak wykorzystasz swoje kanały społecznościowe do nawiązania kontaktu z odbiorcami? Musisz określić, którzy odbiorcy są na jakich platformach społecznościowych i odpowiednio dostosować swoje treści. To jest jedno miejsce, w którym wejdą w grę Twoje różne wiadomości.

Niektóre pomysły marketingowe w mediach społecznościowych, które należy wziąć pod uwagę, obejmują:

• Współpraca z influencerami w celu promowania nowego produktu i zwiększania świadomości
• Organizowanie upominków lub konkursów
• Zachęcanie do treści generowanych przez użytkowników (UGC) poprzez hashtagi i prośby o zdjęcia itp.

Jeśli chodzi o reklamy płatne, platformy społecznościowe są idealnym miejscem do rozpoczęcia strategii reklamowej, zwłaszcza jeśli masz już mocne obserwacje.

Zimna, twarda prawda jest taka, że ​​jest po prostu zbyt dużo treści online, by Twoje posty wykraczały daleko organicznie, przynajmniej poza osoby, które już Cię śledzą (i realistycznie, zobaczą tylko część tego, co publikujesz, chyba że celowo szukają Twoich treści na zewnątrz). Tak więc ulepszone posty wraz z reklamami, które pozwalają użytkownikom „Kupuj teraz” za pośrednictwem Instagrama, Pinteresta lub Facebooka, powinny być ważną częścią ogólnej strategii GTM.

Krok 5: Opracuj swoją strategię PR

Strategia public relations powinna być zintegrowana z większą strategią marketingową. W ten sposób możesz budować swoją reputację i zaufanie konsumentów do swojej firmy jako całości, co wesprze sukces nie tylko Twojego najnowszego produktu, ale także poprzedniej linii produktów.

Twoje wysiłki PR zbudują również silniejszą podstawę dla wszelkich przyszłych wydań, zwrotów lub zmian, które Twoja firma zdecyduje się wprowadzić.

W zależności od możliwości i zasobów własnego zespołu, możesz rozważyć zlecenie PR agencji – agencje PR mają kontakty z prasą, wiedzę na temat pitchingu i często zasoby do tworzenia treści, które są niezbędne dla każdego dużego PR.

Będziesz chciał wyjść poza tradycyjne możliwości PR, takie jak wywiady w publikacjach drukowanych i cyfrowych, programach telewizyjnych i YouTube. Dobrym pomysłem jest również zbadanie możliwości dzięki znanym blogom w Twojej branży, influencerom, twórcom TikTok, wybitnym liderom na LinkedIn i nie tylko. Możesz także zapoznać się z takimi rzeczami, jak kampanie Product Hunt i bycie gościem transmisji na żywo lub podcastu.

Krok 6: Połącz wszystko razem na dzień premiery (lub tydzień lub miesiąc).

Niezależnie od tego, czy wybierasz się z miękkim startem, wielkim dniem premiery, czy długoterminowym wydaniem tygodniowym lub miesięcznym, upewnij się, że marketing treści, marketing w mediach społecznościowych i działania PR prowadzą odbiorców do ostatecznego wydania nowego produkt.

Zaplanuj zawartość, która zostanie opublikowana w dniu premiery, i upewnij się, że zawiera wszystkie informacje, których użytkownicy będą potrzebować, aby znaleźć Twój produkt, zbadać go i zdecydować, czy jest dla nich odpowiedni.

Może to przybrać formę:

• Demo wideo, które publikujesz na YouTube i kanałach społecznościowych
• Transmisja na żywo z pytaniami i odpowiedziami oraz demo na żywo
• Wpis na blogu zapowiadający premierę
• Posty społecznościowe zapowiadające Twoją premierę
• Zestawienie Twoich hitów medialnych na temat nowego produktu, które publikujesz na swoim blogu i publikujesz w mediach społecznościowych

Jest to również czas, aby mieć zwięzłe, zwięzłe komunikaty, które przemawiają bezpośrednio do odbiorców, więc upewnij się, że to, co opracowałeś do tego momentu, jest jak najbardziej uproszczone i wysokiej jakości.

Wprowadzenie produktu na rynek to ogromne przedsięwzięcie, ale dzięki silnej strategii wejścia na rynek możesz mieć pewność, że we właściwym czasie uzyskasz właściwy wzrok na swój nowy produkt.

Potrzebuję pomocy? Nasz zespół ekspertów od strategii jest gotowy do rozmowy.