6 Schritte zur Erstellung einer Go-to-Market-Strategie

Ein Produkt auf den Markt zu bringen, ist ein risikoreiches, oft stressiges Unterfangen, das eine eigene spezifische Marketingstrategie erfordert.

Während die Kampagne selbst möglicherweise erst eine Woche vor dem Start startet, insbesondere wenn Sie an Ihrem Produkt bis ins kleinste Detail arbeiten, muss die Planungsphase viel früher beginnen.

In diesem Beitrag gehen wir die sieben Schritte durch, die Sie durchlaufen müssen, um eine umfassende Markteinführungsstrategie zu entwickeln.

Warum brauchen Sie eine Go-to-Market (GTM)-Strategie?

Egal wie erstaunlich und innovativ Ihr Produkt ist, wenn Sie es nicht richtig vermarkten – wenn Sie nicht die richtige Zielgruppe ansprechen, Ihre Botschaft nicht festnageln oder es nicht weit genug bewerben – wird das Produkt wahrscheinlich nur einen winzigen Gewinn erzielen Kräuselung, statt des großen Spritzers, den Sie sich erhoffen.

Eine Markteinführungsstrategie hilft Ihnen, sich rechtzeitig vorzubereiten, damit Sie wissen, wen Sie ansprechen und wie Sie sie ansprechen.

Darüber hinaus erfordert die Einführung eines Produkts die Koordination zwischen mehreren verschiedenen Teams, vom Produktdesign bis hin zu Vertrieb und Marketing. Ohne eine klare, dokumentierte Strategie können Aufgaben und Fristen leicht übersehen werden.

Was sollte in Ihrer Go-to-Market-Strategie enthalten sein?

Ihre GTM-Strategie sollte Folgendes beinhalten:

• Ihre Zielgruppe und Buyer Personas
• Markenbotschaft
• Content-Strategie
• Soziale Strategie (einschließlich bezahlter Anzeigen)
• PR-Strategie

Lassen Sie uns nun die Schritte durchgehen, die Sie unternehmen müssen, um Ihre GTM-Strategie zu entwickeln.

Schritt 1: Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten.

Dies ist der erste Schritt bei der Erstellung Ihrer GTM-Strategie. An wen verkaufen Sie? Wen möchten Sie mit Ihrem Marketing erreichen?

Im Idealfall hat das Produktentwicklungsteam dies bereits während der Entwicklungsphase ziemlich gut festgelegt, sodass Ihr Marketingteam nur diese Informationen aufnehmen und Käuferpersönlichkeiten erstellen muss.

Hier ist eine kurze Einführung, wie man das macht. Ausführlichere Informationen finden Sie in The Ultimate Guide to Buyer Personas.

Unterteilen Sie zunächst Ihre Käufer in breite, verallgemeinerte Gruppen.

Bevor Sie anfangen können, bestimmte individuelle Personas zu entwickeln, müssen Sie groß anfangen.

An wen verkaufen Sie? Stellen wir uns vor, Sie arbeiten für ein Unternehmen, das Premium-Eiscreme an Gourmet-Lebensmittelgeschäfte verkauft.

Ihre umfassendsten Personas wären daher:

• Großhandelseinkäufer für große Gourmet-Lebensmittelketten
• Großhandelseinkäufer für kleinere, hochwertige Lebensmittelgeschäfte

Entscheiden Sie als Nächstes, welche Fragen zu jeder Persona Sie beantworten werden.

Für jede Buyer Persona beantworten Sie mehrere Fragen. Entscheidend ist, welche Fragen für das Produkt relevant sind, das Sie auf den Markt bringen, und wie Sie die Daten erhalten, die Sie zur Beantwortung dieser Fragen benötigen.

Einige typische Datenpunkte, die Sie für jede Persona benötigen, sind:

• Alter
• Geschlecht
• Standort
• Berufsbezeichnung
• Berufliche Funktionen

Wenn Sie ein CRM verwenden, verfügen Sie wahrscheinlich über demografische Daten der Personen, mit denen Sie zu tun haben, sowie über Berufsbezeichnungen. Ihr Verkaufsteam kann diese Informationen auch anders verfolgen, also fragen Sie es, während Sie diesen Prozess durchlaufen.

Auch Ihre Digital-Analytics-Tools können viele dieser Informationen bieten.

Dann müssen Sie sich auf Schmerzpunkte konzentrieren: Mit welchen Frustrationen oder Hindernissen ist diese Person bei ihrer Arbeit konfrontiert? Was erleichtert ihre Arbeit? Was braucht er oder sie von einem Lieferanten?

Gehen Sie schließlich zu Ihrem Kunden, um Antworten zu erhalten.

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Wenn Sie nach Antworten auf diese Art von Fragen suchen, werden Sie mit Analytics nur bedingt weiterkommen. Ein besserer Weg, um echte Informationen zu erhalten, besteht darin, Interessenten und aktuelle Kunden zu befragen, und, wenn möglich, ehemalige Kunden oder Kunden, die in der Vergangenheit Beschwerden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hatten.

Um Personen zu finden, die für ein Vorstellungsgespräch offen sein könnten, beginnen Sie mit Ihrem Vertriebsteam. Sie haben wahrscheinlich ein gutes Gespür für Kunden, die an einem Gespräch mit Ihnen interessiert sein könnten und die Ihnen ehrliche Antworten geben.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, eine Online-Umfrage zu erstellen, die Sie auf Ihrer Website platzieren.

Sobald Sie diese Informationen haben, haben Sie Ihre erste Käuferpersönlichkeit. Geben Sie dieser hypothetischen Person einen Namen, ein Alter und eine Berufsbezeichnung und geben Sie alle anderen Details zu Schwachstellen oder Bedürfnissen ein, die Sie können. Hier ist ein einfaches Beispiel.

Schritt 2: Halten Sie Ihre Botschaft fest.

Verwenden Sie Ihre Personas als Leitfaden und entwickeln Sie die Botschaft, die Sie für jede Persona verwenden werden.

Beginnen Sie am besten mit einer übergreifenden Botschaft, die Sie dann für Ihre verschiedenen Zielgruppen anpassen können.

Beispielsweise haben Sie die Nachrichten, die Sie auf Ihrer Website und in sozialen Kanälen veröffentlichen. Das ist Ihre Hauptbotschaft.

Wenn Sie dann bezahlte Anzeigen erstellen, PR-Pitches an Reporter senden und virtuelle oder persönliche Veranstaltungen für bestimmte Gruppen veranstalten, können Sie Nachrichten entwickeln, die speziell auf die Personen zugeschnitten sind, mit denen Sie sprechen.

Schritt 3: Entwickeln Sie Ihre Content-Strategie.

Inhalte sind das Rückgrat jeder B2B-Marketingstrategie im Jahr 2022, daher ist dies ein entscheidender Schritt, der einige Zeit und Ressourcen erfordert.

Beginnen Sie mit Ihren eigenen Inhalten: Ihrem Blog, Ihrer Website, Ihren sozialen Kanälen, Ihrem YouTube-Kanal usw. Entscheiden Sie, wo Ihre neuen Produktinformationen erscheinen sollen – werden Sie eine Zielseite entwickeln? Fügen Sie es Ihrem bestehenden Produktmenü hinzu? Werden Sie ein Pop-up erstellen oder es in Ihrem Newsletter ankündigen?

Es ist auch wichtig, einen Blog-Beitrag (idealerweise mehr als einen) zu planen, in dem Sie Ihr neues Produkt ankündigen. Da Sie dies im Voraus schreiben können, halten Sie es bereit und planen Sie es vor dem großen Tag.

Als Nächstes ist es an der Zeit, alle Videoinhalte, die Sie erstellen, zu planen. Werden Sie es im Voraus aufzeichnen oder live streamen? Hast du jemanden, der gerne vor der Kamera steht? Haben Sie die nötige Ausrüstung?

Nehmen Sie sich etwa einen Monat im Voraus die Zeit, Ihren Inhaltskalender mit den verschiedenen Themen, Formaten und Veröffentlichungsterminen zu erstellen, die Sie planen. Wenn Sie diese Informationen in einem Masterdokument haben, wird der gesamte Prozess viel einfacher.

Schritt 4: Entwickeln Sie Ihre Social-Media-Strategie, einschließlich bezahlter Anzeigen.

Wie werden Sie Ihre sozialen Kanäle nutzen, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten? Sie müssen ermitteln, welche Zielgruppen sich auf welchen sozialen Plattformen befinden, und Ihre Inhalte entsprechend anpassen. Dies ist ein Ort, an dem Ihre verschiedenen Botschaften ins Spiel kommen.

Einige Social-Media-Marketing-Ideen, die Sie in Betracht ziehen sollten, sind:

• Arbeiten Sie mit Influencern zusammen, um Ihr neues Produkt zu bewerben und die Bekanntheit zu steigern
• Veranstalten eines Werbegeschenks oder Gewinnspiels
• Förderung von nutzergenerierten Inhalten (UGC) durch Hashtags und Anfragen nach Fotos usw.

In Bezug auf bezahlte Anzeigen sind soziale Plattformen ein idealer Ort, um mit Ihrer Anzeigenstrategie zu beginnen, insbesondere wenn Sie bereits eine starke Fangemeinde haben.

Die kalte, harte Wahrheit ist, dass es online einfach zu viele Inhalte gibt, als dass Ihre Posts organisch weit gehen könnten, zumindest über die Leute hinaus, die Ihnen bereits folgen (und realistisch gesehen werden sie nur einen Teil von dem sehen, was Sie posten, es sei denn, sie suchen absichtlich nach Ihren Inhalten aus). Daher sollten verstärkte Posts zusammen mit Anzeigen, die es Benutzern ermöglichen, über Instagram, Pinterest oder Facebook „Jetzt einzukaufen“, ein wichtiger Bestandteil Ihrer gesamten GTM-Strategie sein.

Schritt 5: Entwickeln Sie Ihre PR-Strategie

Eine PR-Strategie sollte in Ihre umfassendere Marketingstrategie integriert werden. Auf diese Weise können Sie Ihren Ruf und das Vertrauen der Verbraucher in Ihr Unternehmen als Ganzes aufbauen, was den Erfolg nicht nur Ihres neuesten Produkts, sondern auch Ihrer bisherigen Produktlinie unterstützt.

Ihre PR-Bemühungen werden auch eine stärkere Grundlage für zukünftige Veröffentlichungen, Pivots oder Änderungen schaffen, die Ihr Unternehmen vornehmen möchte.

Abhängig von den Fähigkeiten und Ressourcen Ihres eigenen Teams sollten Sie erwägen, Ihre PR an eine Agentur auszulagern – PR-Agenturen verfügen über die Pressekontakte, das Pitching-Know-how und häufig auch die Ressourcen zur Erstellung von Inhalten, die für jeden großen PR-Vorstoß erforderlich sind.

Sie sollten über die traditionellen PR-Möglichkeiten wie Interviews in gedruckten und digitalen Publikationen, TV- und YouTube-Shows hinausblicken. Es ist auch eine gute Idee, Möglichkeiten mit prominenten Blogs in Ihrer Branche, Influencern, TikTok-Erstellern, prominenten Führungskräften auf LinkedIn und mehr zu erkunden. Sie können auch Dinge wie Product Hunt-Kampagnen erkunden und Gast in einem Live-Stream oder Podcast sein.

Schritt 6: Binden Sie alles für Ihren Starttag (oder Woche oder Monat) zusammen.

Egal, ob Sie einen Soft-Launch, einen großen Launch-Tag oder eine längerfristige Wochen- oder Monatsveröffentlichung planen, stellen Sie sicher, dass Ihre Content-Marketing-, Social-Media-Marketing- und PR-Bemühungen Ihr Publikum zur ultimativen Veröffentlichung Ihres neuen Produkts führen Produkt.

Planen Sie Inhalte ein, die am Tag Ihrer Einführung live gehen, und stellen Sie sicher, dass sie alle Informationen enthalten, die Benutzer benötigen, um Ihr Produkt zu finden, es zu erkunden und zu entscheiden, ob es das Richtige für sie ist.

Das könnte folgende Form annehmen:

• Eine Videodemo, die Sie auf YouTube und sozialen Kanälen posten
• Ein Live-Stream mit Fragen und Antworten und einer Live-Demo
• Ein Blogbeitrag, der den Start ankündigt
• Soziale Posts, die Ihren Start ankündigen
• Eine Zusammenfassung Ihrer Medienhits über das neue Produkt, das Sie in Ihrem Blog veröffentlichen und über das Sie in sozialen Netzwerken posten

Dies ist auch der richtige Zeitpunkt für eine knappe, prägnante Botschaft, die Ihr Publikum direkt anspricht. Stellen Sie daher sicher, dass das, was Sie bis zu diesem Zeitpunkt entwickelt haben, so rationalisiert und von hoher Qualität wie möglich ist.

Die Markteinführung eines Produkts ist ein großes Unterfangen, aber mit einer starken Markteinführungsstrategie können Sie sicherstellen, dass Ihr neues Produkt zur richtigen Zeit die richtigen Augen auf sich zieht.

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