Pazara Giriş Stratejisi Oluşturmanın 6 Adımı

Bir ürünü pazara sunmak, kendi özel pazarlama stratejisini gerektiren, yüksek bahisli, genellikle yüksek stresli bir çabadır.

Kampanya, lansmandan bir hafta öncesine kadar başlamayabilir, özellikle de ürününüz üzerinde en ince ayrıntısına kadar çalışıyorsanız, planlama aşamasının bundan çok daha erken başlaması gerekir.

Bu gönderide, kapsamlı bir pazara giriş stratejisi geliştirmek için geçmeniz gereken yedi adımdan bahsedeceğiz.

Neden bir pazara giriş (GTM) stratejisi oluşturmanız gerekiyor?

Ürününüz ne kadar şaşırtıcı ve yenilikçi olursa olsun, doğru bir şekilde pazarlamazsanız - doğru hedef kitleyi hedeflemezseniz, mesajlarınızı sağlamlaştırmazsanız veya yeterince geniş çapta tanıtmazsanız - ürün büyük olasılıkla sadece küçücük bir hale gelecektir. umduğunuz büyük sıçrama yerine dalgalanma.

Pazara giriş stratejisi, kimi hedeflediğinizi ve onları nasıl hedeflediğinizi bilmeniz için önceden hazırlanmanıza yardımcı olur.

Ek olarak, bir ürünün piyasaya sürülmesi, ürün tasarımından satış ve pazarlamaya kadar birkaç farklı ekip arasında koordinasyonu içerir. Açık, belgelenmiş bir strateji olmadan, görevlerin ve son teslim tarihlerinin çatlaklardan kayması kolaydır.

Pazara açılma stratejinize neler dahil edilmelidir?

GTM stratejiniz şunları içermelidir:

• Hedef kitleniz ve alıcı kişilikleriniz
• Marka mesajlaşma
• içerik stratejisi
• Sosyal strateji (ücretli reklamlar dahil)
• halkla ilişkiler stratejisi

Şimdi, GTM stratejinizi geliştirmek için atmanız gereken adımlara geçelim.

Adım 1: Hedef kitlenizi belirleyin ve alıcı kişilikleri oluşturun.

Bu, GTM stratejinizi oluşturmanın ilk adımıdır. Kime satıyorsun? Pazarlamanızla kime ulaşmaya çalışıyorsunuz?

İdeal olarak, ürün geliştirme ekibi geliştirme aşamalarında bunu zaten oldukça iyi bir şekilde tespit etmiş olacaktır, bu nedenle pazarlama ekibinizin tek yapması gereken bu bilgiyi alıp alıcı kişilikleri oluşturmaktır.

İşte bunun nasıl yapılacağına dair kısa bir başlangıç. Daha ayrıntılı bilgi için Alıcı Kişilere Yönelik En İyi Kılavuz'u okuyun.

İlk olarak, alıcılarınızı geniş, genelleştirilmiş gruplara ayırın.

Belirli bireysel kişilikleri bulmaya başlamadan önce, büyük başlamanız gerekir.

kime satıyorsun Gurme marketlere birinci sınıf dondurma satan bir şirkette çalıştığınızı varsayalım.

Bu nedenle en geniş kişiliğiniz şöyle olacaktır:

• Büyük gurme market zincirleri için toptan alıcılar
• Daha küçük, üst düzey marketler için toptan alıcılar

Ardından, her bir kişiyle ilgili hangi soruları yanıtlayacağınıza karar verin.

Her alıcı kişisi için birkaç soruyu yanıtlayacaksınız. Önemli olan, pazara sunduğunuz ürünle hangi soruların alakalı olduğuna ve bu soruları yanıtlamak için ihtiyaç duyduğunuz verileri nasıl alacağınıza karar vermektir.

Her bir kişi için isteyeceğiniz bazı tipik veri noktaları şunlardır:

• Yaş
• Cinsiyet
• Konum
• İş ismi
• Iş fonksiyonları

Bir CRM kullanıyorsanız, iş unvanı bilgilerinin yanı sıra, iş yaptığınız kişiler hakkında demografik verileriniz olabilir. Satış ekibiniz de bu bilgileri farklı şekilde takip edebilir, bu nedenle bu süreçten geçerken onlarla kontrol edin.

Dijital analitik araçlarınız da bu bilgilerin çoğunu sunabilir.

Ardından, ağrı noktalarına odaklanmanız gerekecek: Bu kişi işinde ne tür hayal kırıklıkları veya engellerle karşılaşıyor? İşlerini kolaylaştıran nedir? Bir tedarikçiden neye ihtiyacı var?

Son olarak, yanıt almak için müşterinize gidin.

İlgili yazı: Müşteriniz Kim? Mükemmel Müşteri Profili Oluşturma Rehberiniz

Bu tür soruların yanıtlarını ararken, analizler sizi ancak bir yere kadar götürür. Gerçek bilgi almanın daha iyi bir yolu, potansiyel müşterilerle ve mevcut müşterilerle ve eğer yapabiliyorsanız, geçmişte ürününüz veya hizmetiniz hakkında şikayette bulunan eski müşteriler veya müşterilerle görüşmektir.

Görüşmeye açık olabilecek kişileri bulmak için satış ekibinizle başlayın. Sizinle konuşmak isteyebilecek ve size samimi cevaplar verecek müşteriler için muhtemelen iyi bir fikir sahibi olacaklardır.

Başka bir seçenek de, web sitenize yerleştireceğiniz bir çevrimiçi anket oluşturmaktır.

Bu bilgiye sahip olduğunuzda, ilk alıcı kişiliğinize sahip olursunuz. Bu varsayımsal kişiye bir isim, yaş, iş unvanı verin ve ağrı noktaları veya ihtiyaçlar hakkında yapabileceğiniz diğer ayrıntıları doldurun. İşte basit bir örnek.

Adım 2: Mesajınızı kesin.

Kişilerinizi kılavuz olarak kullanarak, her bir kişi için kullanacağınız mesajlaşmayı geliştirin.

Daha sonra farklı hedef kitleleriniz için uyarlayabileceğiniz kapsamlı bir mesajla başlamak en iyisidir.

Örneğin, web sitenizde ve sosyal kanallarınızda yayınladığınız mesajlara sahip olacaksınız. Ana mesajınız budur.

Ardından, ücretli reklamlar oluştururken, muhabirlere halkla ilişkiler konuşmaları gönderirken ve belirli gruplar için sanal veya yüz yüze etkinlikler düzenlerken, özellikle konuştuğunuz kişilere göre uyarlanmış mesajlar geliştirebileceksiniz.

Adım 3: İçerik stratejinizi geliştirin.

İçerik, 2022'deki herhangi bir B2B pazarlama stratejisinin bel kemiğidir, bu nedenle bu, biraz zaman ve kaynak gerektiren kritik bir adımdır.

Sahip olduğunuz içerikle başlayın: blogunuz, web siteniz, sosyal kanallarınız, YouTube kanalınız vb. Yeni ürün bilgilerinizin nerede yaşayacağına karar verin—bir açılış sayfası geliştirecek misiniz? Mevcut ürün menünüze eklensin mi? Bir açılır pencere mi oluşturacaksınız yoksa bunu haber bülteninizde mi duyuracaksınız?

Yeni ürününüzü duyuran bir blog yazısı (ideal olarak birden fazla) planlamak da önemlidir. Bunu önceden yazabildiğiniz için, büyük günden önce gitmeye ve planlanmaya hazır olun.

Ardından, oluşturacağınız herhangi bir video içeriğinin haritasını çıkarmanın zamanı geldi. Önceden kaydedecek misiniz yoksa canlı yayın mı yapacaksınız? Kamera karşısında rahat olan biri var mı? İhtiyacınız olan her türlü donanıma sahip misiniz?

Bir ay kadar önceden, planladığınız farklı konular, biçimler ve yayın tarihleriyle içerik takviminizi hazırlamak için zaman ayırın. Bu bilgilerin bir ana belgede olması tüm süreci çok daha kolaylaştıracaktır.

4. Adım: Ücretli reklamlar da dahil olmak üzere sosyal medya stratejinizi geliştirin.

Kitlenizle bağlantı kurmak için sosyal kanallarınızı nasıl kullanacaksınız? Hangi kitlelerin hangi sosyal platformlarda olduğunu belirlemeniz ve içeriğinizi buna göre uyarlamanız gerekir. Bu, farklı mesajlarınızın devreye gireceği bir yerdir.

Dikkate alınması gereken bazı sosyal medya pazarlama fikirleri şunları içerir:

• Yeni ürününüzü tanıtmak ve farkındalığı artırmak için etkileyicilerle çalışmak
• Bir hediye veya yarışmaya ev sahipliği yapmak
• Hashtag'ler ve fotoğraf istekleri vb. aracılığıyla kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği (UGC) teşvik etmek.

Ücretli reklamlar açısından, sosyal platformlar, özellikle zaten güçlü bir takipçi kitleniz varsa, reklam stratejinize başlamak için ideal bir yerdir.

Soğuk ve sert gerçek şu ki, çevrimiçi olarak gönderilerinizin organik olarak, en azından sizi zaten takip eden kişilerin ötesine geçemeyecek kadar çok fazla içeriği var (ve gerçekçi olarak, kasıtlı olarak içeriğinizi aramadıkça, gönderdiğiniz şeylerin yalnızca bir kısmını görecekler). dışarı). Bu nedenle, kullanıcıların Instagram, Pinterest veya Facebook üzerinden "Şimdi Alışveriş Yapmasına" olanak tanıyan reklamların yanı sıra öne çıkan gönderiler, genel GTM stratejinizin önemli bir parçası olmalıdır.

Adım 5: Halkla İlişkiler Stratejinizi Geliştirin

Bir halkla ilişkiler stratejisi, daha büyük pazarlama stratejinizle bütünleştirilmelidir. Bu şekilde, yalnızca en son ürününüzün değil, aynı zamanda önceki ürün hattınızın da başarısını destekleyecek olan, şirketinize bir bütün olarak itibarınızı ve tüketici güvenini oluşturabilirsiniz.

Halkla ilişkiler çabalarınız, şirketinizin yapmaya karar verdiği gelecekteki sürümler, özetler veya değişiklikler için daha güçlü bir temel oluşturacaktır.

Kendi ekibinizin yeteneklerine ve kaynaklarına bağlı olarak, PR'nizi bir ajansa dış kaynak olarak vermeyi düşünebilirsiniz - PR ajansları, herhangi bir büyük PR itici gücü için gerekli olan basın bağlantılarına, satış konuşması uzmanlığına ve genellikle içerik oluşturma kaynaklarına sahiptir.

Basılı ve dijital yayınlardaki röportajlar, TV ve YouTube şovları gibi geleneksel PR fırsatlarının ötesine bakmak isteyeceksiniz. Sektörünüzdeki önde gelen bloglar, etkileyiciler, TikTok yaratıcıları, LinkedIn'deki önde gelen liderler ve daha fazlasıyla fırsatları keşfetmek de iyi bir fikirdir. Ayrıca Product Hunt kampanyaları ve canlı yayın veya podcast'te konuk olma gibi şeyleri de keşfedebilirsiniz.

Adım 6: Lansman gününüz (veya hafta veya ay) için hepsini birbirine bağlayın.

İster yumuşak bir lansman, ister büyük bir lansman günü ya da daha uzun vadeli bir haftalık veya aylık sürümle gidiyor olun, içerik pazarlamanızın, sosyal medya pazarlamanızın ve PR çabalarınızın, hedef kitlenizi yeni yayınınızın nihai sürümüne yönlendirdiğinden emin olun. ürün.

Lansmanınızın yapıldığı gün yayınlanacak içeriğe sahip olmayı planlayın ve kullanıcıların ürününüzü bulmaları, keşfetmeleri ve kendileri için doğru olup olmadığına karar vermeleri için ihtiyaç duyacakları tüm bilgilere sahip olduğundan emin olun.

Bu şu şekilde olabilir:

• YouTube'da ve sosyal kanallarda yayınladığınız bir video demosu
• Soru-Cevap ve canlı demo içeren canlı yayın
• Lansmanı duyuran bir blog yazısı
• Lansmanınızı duyuran sosyal paylaşımlar
• Blogunuzda yayınladığınız ve sosyal medyada yayınladığınız yeni ürünle ilgili medya hitlerinin bir özeti

Bu aynı zamanda doğrudan hedef kitlenize hitap eden kısa ve öz mesajlaşma zamanıdır, bu nedenle bu noktada geliştirdiğiniz şeyin mümkün olduğunca akıcı ve yüksek kaliteli olduğundan emin olmak isteyeceksiniz.

Bir ürünü piyasaya sürmek çok büyük bir çabadır, ancak güçlü bir pazara açılma stratejisiyle, yeni ürününüz üzerinde doğru zamanda doğru gözlerin olmasını sağlayabilirsiniz.

Yardıma ihtiyacım var? Önce strateji uzmanlarından oluşan ekibimiz konuşmaya hazır.