Go-to-Market戦略を作成するための6つのステップ

製品を市場に出すことは、それ自身の特定のマーケティング戦略を必要とする、ハイステークス、しばしばハイストレスの努力です。

キャンペーン自体は開始の1週間前まで開始されない可能性がありますが、特に製品の開発に取り組んでいる場合は、計画フェーズをそれよりもはるかに早く開始する必要があります。

この投稿では、包括的な市場開拓戦略を策定するために必要な7つのステップについて説明します。

なぜ市場開拓（GTM）戦略を作成する必要があるのですか？

製品がどれほど素晴らしく革新的であっても、正しく販売しなかった場合、つまり適切なオーディエンスをターゲットにしなかったり、メッセージを絞り込んだり、十分に広く宣伝したりしない場合、製品はほんのわずかなものになってしまう可能性があります。あなたが望んでいる巨大なスプラッシュの代わりに、波紋。

市場開拓戦略は、誰をターゲットにしているのか、どのようにターゲットにしているのかを知るために、事前に十分に準備するのに役立ちます。

さらに、製品の発売には、製品の設計から販売およびマーケティングまで、いくつかの異なるチーム間の調整が含まれます。 明確で文書化された戦略がなければ、タスクと期限が隙間をすり抜けるのは簡単です。

市場開拓戦略には何を含める必要がありますか？

GTM戦略には次のものを含める必要があります。

• ターゲットオーディエンスとバイヤーのペルソナ
• ブランドメッセージ
• コンテンツ戦略
• 社会的戦略（有料広告を含む）
• PR戦略

それでは、GTM戦略を開発するために必要な手順を見ていきましょう。

ステップ1：ターゲットオーディエンスを特定し、バイヤーペルソナを作成します。

これは、GTM戦略を作成するための最初のステップです。 誰に売っていますか？ あなたはあなたのマーケティングで誰に手を差し伸べようとしていますか？

理想的には、製品開発チームは開発段階でこれをかなりうまく突き止めているので、マーケティングチームがしなければならないのは、その情報を取得して購入者のペルソナを作成することだけです。

これを行う方法の簡単な入門書です。 詳細については、バイヤーペルソナの究極のガイドをご覧ください。

まず、購入者を幅広く一般化されたグループに分けます。

あなたが特定の個々のペルソナを思い付くことができる前に、あなたは大きく始める必要があります。

誰に売るの？ グルメ食料品店にプレミアムアイスクリームを販売している会社で働いているとしましょう。

したがって、最も幅広いペルソナは次のようになります。

• 主要なグルメ食料品チェーンの卸売購入者
• 小規模で高級な食料品店の卸売購入者

次に、回答する各ペルソナに関する質問を決定します。

購入者のペルソナごとに、いくつかの質問に答えます。 重要なことは、市場に出す製品に関連する質問と、それらの質問に答えるために必要なデータを取得する方法を決定することです。

各ペルソナに必要な典型的なデータポイントは次のとおりです。

• 年
• 性別
• 位置
• 職名
• 職務

CRMを使用している場合は、取引相手の人口統計データと役職情報を持っている可能性があります。 営業チームもこの情報を別の方法で追跡する可能性があるため、このプロセスを実行する際に営業チームに確認してください。

あなたのデジタル分析ツールはまた、この情報の多くを提供することができます。

次に、問題点に焦点を当てる必要があります。この人が仕事で直面するのは、どのような欲求不満や障害ですか。 何が彼らの仕事を容易にしますか？ 彼または彼女はサプライヤーから何を必要としていますか？

最後に、顧客のところに行って回答を得てください。

関連記事：あなたの顧客は誰ですか？ 完璧な顧客プロファイルを作成するためのガイド

この種の質問に対する答えを探しているとき、分析はこれまでのところしか得られません。 実際の情報を入手するためのより良い方法は、見込み客と現在の顧客、そして可能であれば、以前の顧客または過去にあなたの製品やサービスについて不満を持っていた顧客にインタビューすることです。

面接を受ける可能性のある人を見つけるには、営業チームから始めます。 彼らはあなたと話すことに興味を持っているかもしれず、あなたに率直な答えを与えるかもしれない顧客にとって良い感じを持っているでしょう。

別のオプションはあなたがあなたのウェブサイトに置くオンライン調査を作成することです。

この情報を入手すると、最初の購入者のペルソナが得られます。 この架空の人物に名前、年齢、役職を付け、問題点や必要性に関するその他の詳細を記入します。 これが簡単な例です。

ステップ2：メッセージを釘付けにします。

ペルソナをガイドとして使用して、各ペルソナに使用するメッセージを作成します。

1つの包括的なメッセージから始めるのが最善です。その後、さまざまな対象者に適応させることができます。

たとえば、Webサイトやソーシャルチャネルに投稿するメッセージがあります。 それがあなたの主なメッセージです。

次に、有料広告を作成し、レポーターにPRピッチを送信し、特定のグループの仮想イベントまたは対面イベントをホストするときに、話している相手に合わせて特別に調整されたメッセージを作成できます。

ステップ3：コンテンツ戦略を作成します。

コンテンツは2022年のB2Bマーケティング戦略のバックボーンであるため、これは時間とリソースに値する重要なステップです。

自分の所有するコンテンツ（ブログ、Webサイト、ソーシャルチャネル、YouTubeチャネルなど）から始めます。新しい製品情報をどこに置くかを決定します。ランディングページを作成しますか？ 既存の製品メニューに追加しますか？ ポップアップを作成しますか、それともニュースレターで発表しますか？

新製品を発表するブログ投稿（理想的には複数）を計画することも重要です。 これは事前に書くことができるので、大事な日の前に準備してスケジュールを立ててください。

次に、作成するビデオコンテンツを計画します。 事前に録音しますか、それともライブ配信しますか？ カメラに向かって快適に過ごせる人はいますか？ 必要な機器はありますか？

1か月ほど前に、計画しているさまざまなトピック、形式、リリース日を使用してコンテンツカレンダーを作成する時間を取ってください。 この情報をマスタードキュメントに含めると、プロセス全体がはるかに簡単になります。

ステップ4：有料広告を含むソーシャルメディア戦略を策定します。

ソーシャルチャネルをどのように使用して視聴者とつながりますか？ どのオーディエンスがどのソーシャルプラットフォームを使用しているかを特定し、それに応じてコンテンツを調整する必要があります。 これは、さまざまなメッセージが作用する1つの場所です。

考慮すべきいくつかのソーシャルメディアマーケティングのアイデアは次のとおりです。

• インフルエンサーと協力して新製品を宣伝し、認知度を高める
• 景品やコンテストを主催する
• ハッシュタグや写真のリクエストなどを通じてユーザー生成コンテンツ（UGC）を奨励する。

有料広告に関しては、ソーシャルプラットフォームは、特にすでに強い支持を得ている場合、広告戦略を開始するための理想的な場所です。

冷酷な真実は、少なくともすでにあなたをフォローしている人々を超えて、あなたの投稿が有機的にはるかに進むにはオンラインのコンテンツが多すぎるということです（そして現実的には、彼らが意図的にあなたのコンテンツを求めない限り、彼らはあなたが投稿したものの一部しか見ることができませんアウト）。 したがって、ブーストされた投稿と、ユーザーがInstagram、Pinterest、またはFacebookを介して「今すぐ購入」できる広告は、GTM戦略全体の重要な部分である必要があります。

ステップ5：PR戦略を立てる

広報戦略は、より大きなマーケティング戦略と統合する必要があります。 このようにして、会社全体に対する評判と消費者の信頼を築くことができ、最新の製品だけでなく、以前の製品ラインの成功もサポートします。

あなたのPR活動はまた、あなたの会社が行うことを決定した将来のリリース、ピボット、または変更のためのより強力な基盤を構築します。

自分のチームの能力とリソースによっては、PRを代理店にアウトソーシングすることを検討することをお勧めします。PR代理店には、PRの大規模な推進に必要な報道関係者、ピッチングの専門知識、そして多くの場合、コンテンツ作成リソースがあります。

印刷物やデジタル出版物、テレビ、YouTube番組でのインタビューなど、従来のPRの機会を超えて見たいと思うでしょう。 また、業界の著名なブログ、インフルエンサー、TikTokクリエイター、LinkedInの著名なリーダーなどとの機会を模索することもお勧めします。 Product Huntキャンペーンや、ライブストリームやポッドキャストのゲストになるなどのことも検討できます。

ステップ6：発売日（または週または月）にすべてを結び付けます。

ソフトローンチ、大規模なローンチ日、または長期の週または月のリリースのいずれを使用する場合でも、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング、およびPRの取り組みがすべて、視聴者を新しいものの最終的なリリースに導くようにします。製品。

発売日に公開されるコンテンツを計画し、ユーザーが製品を見つけて探索し、それが自分に適しているかどうかを判断するために必要なすべての情報が含まれていることを確認します。

それは次の形をとることができます：

• YouTubeやソーシャルチャネルに投稿するビデオデモ
• Q＆Aとライブデモを含むライブストリーム
• 発売を発表したブログ投稿
• ローンチを発表するソーシャル投稿
• ブログでリリースし、ソーシャルに投稿する新製品に関するメディアヒットのまとめ

これは、聴衆に直接語りかけるタイトで簡潔なメッセージを送る時期でもあるため、この時点までに開発したものが可能な限り合理化され、高品質であることを確認する必要があります。

製品の発売は大変な努力ですが、強力な市場開拓戦略により、新製品を適切なタイミングで適切に把握することができます。

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