6 خطوات لإنشاء إستراتيجية Go-to-Market

إن طرح منتج في السوق هو مسعى ينطوي على مخاطر عالية ، وغالبًا ما يكون شديد الضغط ، ويتطلب إستراتيجية تسويق خاصة به.

في حين أن الحملة نفسها قد لا تبدأ إلا قبل أسبوع من إطلاقها ، خاصة إذا كنت تعمل على منتجك وصولاً إلى الأسلاك ، يجب أن تبدأ مرحلة التخطيط قبل ذلك بكثير.

في هذا المنشور ، سنتناول الخطوات السبع التي تحتاج إلى اتباعها من أجل تطوير إستراتيجية شاملة للوصول إلى السوق.

لماذا تحتاج إلى إنشاء استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM)؟

بغض النظر عن مدى روعة منتجك وابتكاره ، إذا لم تقم بتسويقه بشكل صحيح - إذا لم تستهدف الجمهور المناسب ، أو قم بتدوين رسالتك ، أو تروج لها على نطاق واسع بما يكفي - فمن المحتمل أن ينتهي الأمر بالمنتج في صنع قطعة صغيرة تموج ، بدلاً من تناثر المياه الهائل الذي تأمل فيه.

تساعدك استراتيجية الذهاب إلى السوق على الاستعداد جيدًا في وقت مبكر حتى تعرف من تستهدفهم وكيف تستهدفهم.

بالإضافة إلى ذلك ، يتضمن إطلاق المنتج التنسيق بين عدة فرق مختلفة ، من تصميم المنتج إلى المبيعات والتسويق. بدون إستراتيجية واضحة وموثقة ، من السهل أن تتخطى المهام والمواعيد النهائية الثغرات.

ما الذي يجب تضمينه في إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك؟

يجب أن تتضمن إستراتيجية GTM الخاصة بك ما يلي:

• جمهورك المستهدف وشخصيات المشتري
• رسائل العلامة التجارية
• استراتيجية المحتوى
• الإستراتيجية الاجتماعية (بما في ذلك الإعلانات المدفوعة)
• استراتيجية العلاقات العامة

الآن ، دعنا ننتقل إلى الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها لتطوير إستراتيجية GTM الخاصة بك.

الخطوة 1: حدد جمهورك المستهدف وأنشئ شخصيات المشتري.

هذه هي الخطوة الأولى في إنشاء إستراتيجية GTM الخاصة بك. من أنت بيع ل؟ من الذي تحاول الوصول إليه من خلال التسويق الخاص بك؟

من الناحية المثالية ، سيكون فريق تطوير المنتج قد قام بالفعل بتوضيح ذلك جيدًا إلى حد ما خلال مراحل التطوير ، لذلك كل ما يتعين على فريق التسويق القيام به هو أخذ هذه المعلومات وإنشاء شخصيات المشتري.

إليك مقدمة موجزة عن كيفية القيام بذلك. لمزيد من المعلومات المتعمقة ، اقرأ الدليل النهائي لشخصيات المشتري.

أولاً ، قسّم المشترين إلى مجموعات عامة وواسعة.

قبل أن تبدأ في الخروج بشخصيات فردية معينة ، عليك أن تبدأ بشكل كبير.

لمن تبيع؟ لنتخيل أنك تعمل في شركة تبيع الآيس كريم الفاخر لمتاجر البقالة الذواقة.

وبالتالي فإن أوسع شخصياتك ستكون:

• مشترو الجملة لسلاسل البقالة الذواقة الكبرى
• مشترو الجملة لمتاجر البقالة الصغيرة والراقية

بعد ذلك ، حدد الأسئلة المتعلقة بكل شخصية ستجيب عليها.

لكل شخصية مشتر ، ستجيب على عدة أسئلة. الشيء المهم هو تحديد الأسئلة ذات الصلة بالمنتج الذي تطرحه في السوق ، وكذلك كيف ستحصل على البيانات التي تحتاجها للإجابة على هذه الأسئلة.

بعض نقاط البيانات النموذجية التي تريدها لكل شخصية هي:

• سن
• جنس
• موقع
• مسمى وظيفي
• وظائف وظيفة

إذا كنت تستخدم CRM ، فمن المحتمل أن يكون لديك بيانات ديموغرافية عن الأشخاص الذين تتعامل معهم بالإضافة إلى معلومات المسمى الوظيفي. قد يتتبع فريق المبيعات أيضًا هذه المعلومات بشكل مختلف ، لذا تحقق معهم أثناء قيامك بهذه العملية.

يمكن لأدوات التحليلات الرقمية الخاصة بك أيضًا أن تقدم الكثير من هذه المعلومات.

بعد ذلك ، ستحتاج إلى التركيز على نقاط الألم: ما نوع الإحباطات أو العقبات التي يواجهها هذا الشخص في وظيفته؟ ما الذي يجعل عملهم أسهل؟ ماذا هو أو هي بحاجة من المورد؟

أخيرًا ، انتقل إلى عميلك للحصول على إجابات.

وظيفة ذات صلة: من هو عميلك؟ دليلك لإنشاء ملف تعريف العميل المثالي

عندما تبحث عن إجابات لهذه الأنواع من الأسئلة ، فإن التحليلات ستساعدك فقط حتى الآن. أفضل طريقة للحصول على معلومات حقيقية هي إجراء مقابلات مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين ، وإذا أمكن ، العملاء أو العملاء السابقين الذين كانت لديهم شكاوى بشأن منتجك أو خدمتك في الماضي.

للعثور على الأشخاص الذين قد يكونون منفتحين على إجراء مقابلات معهم ، ابدأ بفريق المبيعات الخاص بك. من المحتمل أن يكون لديهم شعور جيد بالعملاء الذين قد يكونون مهتمين بالتحدث معك والذين سيعطونك إجابات صريحة.

هناك خيار آخر وهو إنشاء استطلاع عبر الإنترنت تضعه على موقع الويب الخاص بك.

بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، تكون قد حصلت على أول شخصية مشتري لك. امنح هذا الشخص الافتراضي اسمًا وعمرًا ومسمىًا وظيفيًا واملأ أي تفاصيل أخرى حول نقاط الألم أو الاحتياجات التي يمكنك القيام بها. هذا مثال بسيط.

الخطوة 2: قم بتدوين رسائلك.

باستخدام شخصياتك كدليل ، قم بتطوير الرسائل التي ستستخدمها لكل شخصية.

من الأفضل أن تبدأ برسالة واحدة شاملة ، والتي يمكنك بعد ذلك تكييفها مع جماهيرك المختلفة.

على سبيل المثال ، سيكون لديك الرسائل التي تنشرها على موقع الويب الخاص بك والقنوات الاجتماعية. هذه هي رسالتك الرئيسية.

بعد ذلك ، أثناء قيامك بإنشاء إعلانات مدفوعة ، وإرسال عروض العلاقات العامة إلى المراسلين ، واستضافة أحداث افتراضية أو شخصية لمجموعات محددة ، ستتمكن من تطوير الرسائل المصممة خصيصًا للأشخاص الذين تتحدث معهم.

الخطوة 3: تطوير استراتيجية المحتوى الخاصة بك.

المحتوى هو العمود الفقري لأي استراتيجية تسويق B2B في عام 2022 ، لذلك فهذه خطوة حاسمة تستحق بعض الوقت والموارد.

ابدأ بالمحتوى الذي تملكه: مدونتك ، وموقعك على الويب ، وقنواتك الاجتماعية ، وقناتك على YouTube ، وما إلى ذلك. حدد مكان ظهور معلومات منتجك الجديد - هل ستطور صفحة مقصودة؟ إضافته إلى قائمة المنتج الموجودة لديك؟ هل ستنشئ نافذة منبثقة أو تعلن عنها في رسالتك الإخبارية؟

من المهم أيضًا التخطيط لمدونة (من الناحية المثالية أكثر من واحدة) تعلن عن منتجك الجديد. نظرًا لأنه يمكنك كتابة هذا مسبقًا ، اجعله جاهزًا للذهاب وجدول زمني قبل اليوم الكبير.

بعد ذلك ، حان الوقت لرسم أي محتوى فيديو ستقوم بإنشائه. هل ستسجله مسبقًا أم البث المباشر؟ هل لديك شخص يشعر بالراحة أمام الكاميرا؟ هل لديك أي معدات تحتاجها؟

قبل شهر أو نحو ذلك ، خذ الوقت الكافي لإعداد تقويم المحتوى الخاص بك مع الموضوعات والتنسيقات وتواريخ الإصدار المختلفة التي تخطط لها. وجود هذه المعلومات في مستند رئيسي سيجعل العملية برمتها أسهل بكثير.

الخطوة 4: طور إستراتيجيتك لوسائل التواصل الاجتماعي ، بما في ذلك الإعلانات المدفوعة.

كيف ستستخدم قنواتك الاجتماعية للتواصل مع جمهورك؟ ستحتاج إلى تحديد الجماهير الموجودة على الأنظمة الأساسية الاجتماعية ، وتصميم المحتوى الخاص بك وفقًا لذلك. هذا مكان واحد حيث ستظهر رسائلك المختلفة.

تتضمن بعض أفكار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي التي يجب مراعاتها ما يلي:

• العمل مع المؤثرين للترويج لمنتجك الجديد وزيادة الوعي
• استضافة هبة او مسابقة
• تشجيع المحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC) من خلال علامات التصنيف وطلبات الصور ، إلخ.

فيما يتعلق بالإعلانات المدفوعة ، تعد المنصات الاجتماعية مكانًا مثاليًا لبدء إستراتيجيتك الإعلانية ، خاصة إذا كنت قد حصلت بالفعل على متابع قوي.

الحقيقة القاسية هي أن هناك الكثير من المحتوى عبر الإنترنت حتى تصل مشاركاتك بشكل طبيعي إلى حد بعيد ، على الأقل يتجاوز الأشخاص الذين يتابعونك بالفعل (ومن الناحية الواقعية ، لن يروا سوى بعض ما تنشره إلا إذا سعوا عن قصد إلى الحصول على المحتوى الخاص بك خارج). لذا يجب أن تكون المشاركات المعززة ، جنبًا إلى جنب مع الإعلانات التي تسمح للمستخدمين "بالتسوق الآن" عبر Instagram أو Pinterest أو Facebook ، جزءًا مهمًا من إستراتيجية GTM الشاملة الخاصة بك.

الخطوة الخامسة: تطوير استراتيجية العلاقات العامة الخاصة بك

يجب أن تتكامل إستراتيجية العلاقات العامة مع إستراتيجيتك التسويقية الأكبر. بهذه الطريقة ، ستكون قادرًا على بناء سمعتك وثقة المستهلك في شركتك ككل ، مما سيدعم نجاح ليس فقط منتجك الأخير ولكن أيضًا خط إنتاجك السابق.

ستعمل جهود العلاقات العامة أيضًا على بناء أساس أقوى لأي إصدارات مستقبلية أو محاور أو تغييرات تقرر شركتك إجراؤها.

اعتمادًا على قدرات وموارد فريقك الخاص ، قد ترغب في التفكير في الاستعانة بمصادر خارجية للعلاقات العامة الخاصة بك إلى وكالة - وكالات العلاقات العامة لديها جهات اتصال صحفية ، وخبرة الترويج ، وفي كثير من الأحيان ، موارد إنشاء المحتوى ، والتي تعد ضرورية لأي دفعة كبيرة للعلاقات العامة.

سترغب في النظر إلى ما هو أبعد من فرص العلاقات العامة التقليدية مثل المقابلات في المنشورات المطبوعة والرقمية والتلفزيون وبرامج YouTube. من الجيد أيضًا استكشاف الفرص مع المدونات البارزة في مجال عملك ، والمؤثرين ، ومنشئي TikTok ، والقادة البارزين على LinkedIn ، والمزيد. يمكنك أيضًا استكشاف أشياء مثل حملات Product Hunt وكونك ضيفًا في بث مباشر أو بودكاست.

الخطوة 6: اربط كل ذلك معًا ليوم الإطلاق (أو الأسبوع أو الشهر).

سواء أكنت تريد إطلاقًا بسيطًا ، أو يوم إطلاق ضخم ، أو إصدار أسبوع أو شهر طويل المدى ، تأكد من أن تسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وجهود العلاقات العامة كلها توجه جمهورك إلى الإصدار النهائي من منتجك الجديد. المنتج.

خطط للحصول على محتوى سيتم نشره في يوم الإطلاق ، وتأكد من أنه يحتوي على جميع المعلومات التي سيحتاجها المستخدمون للعثور على منتجك واستكشافه وتحديد ما إذا كان مناسبًا لهم.

يمكن أن يأخذ شكل:

• عرض فيديو توضيحي تنشره على اليوتيوب والقنوات الاجتماعية
• بث مباشر مع أسئلة وأجوبة وعرض توضيحي مباشر
• منشور مدونة يعلن عن الإطلاق
• المشاركات الاجتماعية التي تعلن عن إطلاقك
• تقرير موجز عن وسائل الإعلام الخاصة بك حول المنتج الجديد الذي تطلقه على مدونتك وتنشر عنه على مواقع التواصل الاجتماعي

هذا هو الوقت المناسب أيضًا للحصول على رسائل ضيقة وموجزة تتحدث مباشرة إلى جمهورك ، لذلك سترغب في التأكد من أن ما طورته بهذه النقطة مبسط وعالي الجودة قدر الإمكان.

إن إطلاق منتج ما هو مسعى ضخم ، ولكن من خلال إستراتيجية قوية للوصول إلى السوق ، يمكنك التأكد من حصولك على العين الصحيحة لمنتجك الجديد في الوقت المناسب.

بحاجة لبعض المساعدة؟ فريق الخبراء الإستراتيجيين لدينا جاهز للتحدث.