4 lucruri pe care trebuie să le știți despre marketing într-o economie în jos

Ne confruntăm din nou cu niște ciudatenii, prieteni. De data aceasta, este economia.

Experți precum băncile și economiștii prevăd o recesiune aici și aici, iar mulți directori executivi se pregătesc pentru una.

Cu siguranță nu este distractiv să privim în jos incertitudinea economică exact în momentul în care ieșim din cealaltă parte a unei pandemii care ne-a schimbat viața, dar cea mai bună abordare este să ne păstrăm calmul.

Așa că du-te și țipă puțin în eter, apoi revino și verifică aceste strategii pentru a fi cel mai bun agent de marketing B2B pe care îl poți fi într-o economie în scădere.

1. Nu faceți nicio reacție de genunchi

Te confrunți cu o amenințare înfricoșătoare – este tentant să faci un 180 și să dai înapoi. Dar asta este exact opusul a ceea ce ar trebui să faci. Reacțiile genunchiului te fac să arăți neîncrezător și haotic.

Ar trebui să te ții de planul tău inițial cât mai aproape posibil (l-ai construit și conducerea l-a aprobat cu un motiv). Află ce trebuie să flexezi în timp ce păstrezi restul intact. Acest lucru vă va ajuta să vă mențineți pe drumul cel bun pentru a vă îndeplini obiectivele de generare a cererii.

2. Nu te retrage pe angajamentele tale

Apropo de obiective, nu folosi recesiunea economică ca scuză pentru a nu atinge obiectivele inițiale pe care ți le-ai stabilit.

În schimb, trebuie să fii scrappy.

La fel ca restul lumii de marketing, a trebuit să facem reduceri semnificative de buget atunci când a lovit pandemia. Bugetul nostru lunar de publicitate a fost redus cu 60% și trebuia să găsim canale noi (și mai ieftine) pentru a genera demonstrații calificate. Am dat peste LinkedIn Conversation Ads și am decis să le încerc.

Rezultatul?

În aprilie 2020, am livrat cel mai mare număr de solicitări demonstrative (cu 230%) și am cheltuit cu 60% mai puțin decât luna anterioară.

Poate că bugetul dvs. s-a restrâns sau ați pierdut câțiva membri ai echipei. În loc să suni, arătați leadership că sunteți dispus să încercați să abordați aceleași obiective cu mai puține resurse.

Desigur, trebuie să fii clar că nu crezi că va fi posibil (sau ei nu vor înțelege de ce ai depus bugetul inițial). Dar deficitul poate genera creativitate și inovație serioasă.

Dacă îți atingi obiectivele inițiale, conducerea va fi de genul „Oh, dracu, ai reușit!”

Sau poate vei ajunge să ratezi obiectivele cu doar 30%, în timp ce bugetul tău scade cu 50%. Echipa ta va fi în continuare impresionată.

3. Ajustați mesajele după cum este necesar

Una dintre primele acțiuni pe care trebuie să le întreprindeți în orice fel de situație de criză este să examinați îndeaproape mesajele pe care le aveți pe piață.

Având în vedere starea lumii, are sens?

Aterizează corespunzător cu publicul tău?

Această campanie de e-mail adresată femeilor a descris oprirea inițială a pandemiei ca o vacanță. Între timp, multe femei au fost forțate recent să echilibreze munca de acasă cu copiii educați acasă. Alții au fost forțați să părăsească forța de muncă cu totul sau și-au pierdut locul de muncă, adăugând o povară financiară semnificativă situației.

Cum crezi că i-a așezat acest mesaj de vacanță? (Spoiler: Nu e bine.)

Când vine vorba de o economie volatilă, mesajele dvs. ar trebui să fie sensibile la faptul că unele companii ar putea avea dificultăți . Acest lucru ar putea însemna să retrageți acele mesaje care promit o creștere exponențială și să vă înclinați mai mult spre modul în care oferta dvs. va ajuta clienții să își îmbunătățească eficiența.

Platforma noastră se referă la eficiență, de exemplu. Dar în vremuri de boom, nu solicităm mesaje cu privire la reducerea cheltuielilor dvs. – clienții noștri au obiective mari și buzunare adânci. În mediul nostru actual, totuși, eficiența este în mintea cumpărătorului și ar trebui să joace un rol mai important în mesajele noastre.

Mai simplu, trebuie să vă uitați la marketing prin prisma clientului dvs., să aveți o empatie reală pentru situația lor și să vă întrebați:

Este cu adevărat ceea ce vrem să comunicăm în acest moment?

4. Spuneți o poveste clară privind rentabilitatea cheltuielilor publicitare

Când economia devine puternică, furnizarea de clienți potențiali poate fi suficientă. Puteți face câteva presupuneri despre modul în care se vor transforma în oportunități și, în cele din urmă, în venituri.

Dar aproape tot ceea ce cheltuiți într-o perioadă de recesiune ar trebui să aibă o rentabilitate clară a investiției.

Aceasta înseamnă să investiți timp și resurse în sisteme și procese care vă permit să măsurați în mod precis și consecvent tot ceea ce faceți .

Și acum nu este momentul pentru valorile de vanitate.

Trebuie să vă concentrați pe crearea de venituri din marketing , care are o definiție foarte specifică:

Liderul de marketing apare înainte să existe o oportunitate creată pentru acel cont:

• După aceea vine lead-ul și se creează o oportunitate
• Responsable de marketing este un contact numit în oportunitate (fie contact principal, fie factor de decizie)

Când rezultatele tale îndeplinesc aceste criterii, știi cu adevărat că, fără marketing, veniturile nu s-ar fi materializat. Nu există nicio dispută cu privire la impactul pe care l-a avut marketingul și reduce dramatic capacitatea conducerii de a face găuri în strategia ta.

Veniturile influențate de marketing nu țin aceeași apă în acest mediu, deoarece nu există nicio dovadă solidă că eforturile dvs. au făcut o diferență asupra rezultatului.

Un alt mod de a spune o poveste mai bună a rentabilității cheltuielilor publicitare este să deveniți maniac în ceea ce privește optimizarea campaniilor existente, mai degrabă decât să continuați să creați net-noi.

Când totul este în creștere, specialiștii în marketing lansează campanii fără să-și facă prea multe griji cu privire la performanță. Totul este să obțineți mai mult pe piață. Dar când economia e cam nasolă, este mai eficient și mai eficient să te concentrezi pe a profita la maximum de ceea ce există deja .

Deși majoritatea lucrurilor pe care le faci ar trebui să fie legate de impactul asupra veniturilor, știm că nu poate fi totul. Faceți tot posibilul și asigurați-vă că, cel puțin, faceți o diferență dintr-o perspectivă totală de bani intră, total de bani scoși. Comparați suma pe care ați cheltuit-o cu totalul conductei de marketing și/sau cu veniturile pe care le-ați livrat.

Păstrează-ți încrederea

Din păcate, ne confruntăm cu încă o situație pentru care nu există un plan clar.

Va fi confuzie.

Va fi supărat.

Și asta ne poate scăpa de încrederea.

Amintiți-vă doar că toți ceilalți au de-a face cu exact același lucru - și nimeni altcineva nu are un răspuns sigur. Depinde de tine să creezi o nouă cale înainte, iar abilitățile pe care le dezvolți te vor ajuta să faci față oricărei crize pe care ne-o aruncă lumea în continuare.

Deci, dacă ai terminat de țipat, respiră adânc și frumos. Ai asta. Continuă.