Benchmarkuri sociale plătite pentru B2B 2022: ce am învățat din cheltuielile de 42 de milioane de dolari pe Facebook și LinkedIn

Desfășurarea unor campanii de reclame sociale plătite bune nu este doar un comutator pe care îl puteți schimba. Ei bine, ai putea , dar vei arde o mare parte din bugetul tău de marketing.

Totul este să găsești locul potrivit pentru publicul potrivit, canalul potrivit, anunțul potrivit și oferta potrivită . Cu această combinație, nu există într-adevăr un mediu de publicitate mai bun pentru agenții de marketing care generează cerere.

Acest raport B2B Paid Social Benchmark vă va oferi datele de care aveți nevoie, astfel încât să puteți desfășura campanii sociale mai bine plătite în 2022 și ulterior.

1. Cum să priviți datele
2. LinkedIn vs. Facebook pentru marketerii de genul cererii
3. Care sunt cele mai bune CTA?
4. Cât de lung ar trebui să fie textul publicitar?
5. Ce funcționează mai bine: imagini sau videoclipuri?
6. Care imagini funcționează cel mai bine?
7. Anunțuri de conversație LinkedIn
8. Cum să vă setați propriile repere

Înainte să mergem mai departe

Cum funcționează atribuirea în Metadate

Să vorbim rapid despre subiectul preferat al fiecărei persoane de gen de marketing: atribuirea.

Nicio „platformă de marketing bazată pe cont” nu face legătura între campanii și venituri. Orice atribuție este generoasă și mereu supraumflată. Conectarea afișărilor afișate la canal este o întindere uriașă. Directorul financiar nu te va lua în serios dacă îți agăți pălăria de o conductă influențată, promitem.

Atribuirea în platforma Metadate este strictă (ca și strict strictă). Modelul nostru principal de atribuire primește credit doar pentru oportunitățile care îndeplinesc trei criterii:

1. Un client potențial a fost generat dintr-o campanie de metadate
2. Metadatele potențiale convertite este un contact asociat cu o oportunitate
3. Metadatele potențiale convertite a fost creat înainte de crearea oportunității

Majoritatea clienților noștri stabilesc un interval de date personalizat care necesită posibilitatea de a fi creat în 90-180 de zile de la conversia clienților potențiali.

Valorile privind pipeline și venituri sunt subraportate în acest raport (și iată de ce)

Clienții noștri trebuie să aibă Metadate conectate la Salesforce pentru a putea urmări oportunitățile, pipelinele și veniturile.

Avem clienți care nu conectează Salesforce cu Metadatele (sau nu folosesc Salesforce deloc). Deci, valorile privind cheltuielile publicitare și performanța lor sunt incluse aici, dar pierdem datele despre oportunitățile lor.

Rețineți acest lucru în timp ce citiți restul raportului și utilizați tabloul de bord Tableau.

De asemenea, ~10% din totalul cheltuielilor publicitare provine din campanii de cunoaștere a mărcii care optimizează doar CTR. Deci nu urmăresc clienții potențiali, oportunitățile sau pipeline.

Deci, ce funcționează în agenții de marketing social plătiți pentru genul cererii?

Am analizat datele actuale ale campaniilor din fiecare experiment pe care clienții Metadate au efectuat -o în 2021 pentru a găsi repere legitime pentru rețelele sociale plătite pe care le căutați.

Ne-am uitat la fiecare punct de date la care avem acces. De la cheltuieli și afișări la clicuri și clienți potențiali la MQL-uri până la oportunități și venituri obținute.

Am analizat cheltuieli publicitare de aproape 42 de milioane de dolari și ne-am concentrat asupra modului în care clienții noștri desfășoară campanii mai bune pe Facebook și LinkedIn.

Valorile de referință și statisticile din acest raport se bazează pe medii directe pentru toți clienții Metadate. Dar vă oferim datele brute pe care să le tăiați după cum doriți, în funcție de industrie, cheltuieli publicitare anuale și dimensiunea companiei.

După cum puteți vedea, există o gamă uriașă de la cele mai mici la cele mai mari valori în CTR, CPC și CPL.

Clienții noștri sunt răspândiți în diferite industrii, de la software la producție la servicii, fiecare cu propriul model de cerere.

Un CPC de 3 USD poate fi realist pentru o companie care vinde software de gestionare a sarcinilor pe bază de autoservire, 8 USD/lună, dar nu pentru o platformă de date de întreprindere cu un ACV de 180.000 USD.

Și un produs SaaS mai ieftin ar putea să plătească câțiva dolari pentru un client potențial, în timp ce o platformă de date cu șase cifre s-ar aștepta la mai mult de 5.000 USD per client potențial, deoarece vizează VP și CTO.

Cum să priviți datele

1. Rata de clic (CTR): CTR este un indicator timpuriu al modului în care publicul țintă găsește campania dvs. atrăgătoare și relevantă. Cel mai bine este să priviți acest lucru atunci când experimentați cu mai multe reclame, reclame etc. și doriți să le optimizați rapid pe cele cu cea mai mare implicare inițială. Un CTR de 0,60% până la 1% este considerat bun.
2. Cost pe clic (CPC): CPC este un alt indicator timpuriu al eficienței și îl puteți utiliza pentru a compara o campanie cu alta. Vă veți optimiza în funcție de această valoare dacă desfășurați o campanie de marcă, în timp ce vă veți optimiza pentru CPL pentru generația de clienți potențiali. Ceea ce considerăm a fi un CPC bun este relativ, dar pentru campaniile sociale bine plătite cu oferte relevante, ar trebui să fie sub 10 USD.
3. Cost pe client potențial (CPL): CPL măsoară eficiența campaniei dvs. Cât de mult poți cheltui pentru a genera un client potențial calificat și pentru a-l converti într-un client? Un CPL bun este diferit pentru fiecare companie și ar trebui să se bazeze pe economia unității tale. De exemplu, dacă prețul meu mediu de vânzare este de 1 milion USD față de 100.000 USD, probabil îmi pot permite să cheltuiesc mai mult pe client potențial.
4. Cost pe oportunitate (CPO): CPO este o altă măsură a eficienței pe care o puteți utiliza pentru a începe să vă uitați la rentabilitatea investiției din marketing. Veți avea un bun simț al rentabilității investiției dacă cunoașteți valoarea în dolari ai oportunității și costul pe oportunitate. Un CPO bun este diferit pentru fiecare companie și ar trebui să se bazeze pe economia unității tale.
5. Canale: raportăm reclamele PPC afișate atât pe LinkedIn, cât și pe Facebook, două dintre cele mai populare canale plătite pentru marketerii de genul cererii. De asemenea, am extras date specifice pe LinkedIn Conversation Ads, deoarece valorile se prezintă puțin diferit față de anunțurile grafice.

LinkedIn vs. Facebook

Știm deja la ce te gândești. O auzim tot timpul. Publicul meu nu este pe Facebook.

Dar clienții tăi nu construiesc ziduri în jurul vieții lor profesionale și personale. Trebuie să-i întâlnești acolo unde sunt.

Cu peste 2 miliarde de utilizatori din întreaga lume, inclusiv 74% din SUA care se conectează zilnic, Facebook ar putea obține o mulțime de ochi de înaltă calitate și câștigătoare în campaniile tale B2B, dacă le poți viza.

Trebuie să fiți conștienți de diferențele dintre difuzarea anunțurilor pe Facebook și LinkedIn, deoarece ar trebui să influențeze modul în care vă planificați următoarele campanii.

Diferențele cheie

Deși mediile se pot înclina către o singură platformă, există motive legitime pentru a rula campanii atât pe Facebook, cât și pe LinkedIn. Depinde de cine ești, de publicul tău și de tipurile de campanii pe care le derulezi.

Impresii

Nu puteți măsura succesul campaniei dvs. pe baza afișărilor. Totuși, un lucru merită menționat: agenții de publicitate au primit cu 55 de milioane de afișări mai multe pe Facebook decât pe LinkedIn, cu mai puțin de jumătate din cheltuială.

Datele arată un CPL și CPO mai mari pentru Facebook decât pentru LinkedIn, dar înseamnă, de asemenea, că Facebook poate fi încă un canal subutilizat pentru marketerii de genul cererii.

Cost

În trecut, CPL-urile au fost mai mici pe Facebook decât pe LinkedIn, dar nu a fost cazul în 2021. CPC-ul este mai mic pe Facebook, dar costurile (pe client potențial și oportunitate) sunt cu cel puțin 30% mai mari decât pe LinkedIn.

Dar aceste statistici nu fac diferență între campaniile de redirecționare care folosesc segmente de public personalizate. Unii agenți de publicitate pot vedea CPL mai mici pe Facebook, deoarece vizează persoane de contact care s-au implicat deja cu ei într-un fel.

Calitatea plumbului

Nu vedem o mare diferență între LinkedIn și Facebook în ceea ce privește calitatea lead-urilor. LinkedIn obține o rată de conversie de 2,72% de la lead la oportunitate, în timp ce Facebook primește 2,86%.

Incoming pitch slap – acest lucru se datorează modului în care construim audiențe pe Facebook și LinkedIn folosind propria noastră platformă.

Putem folosi direcționarea firmografică standard și a titlului de post pe LinkedIn și Facebook, vizând aceleași persoane fără a folosi audiențe asemănătoare sau direcționarea în interes personal. Tipul de direcționare pentru fiecare canal vă sugerează să utilizați și vă consumă restul bugetului.

Care sunt cele mai bune îndemnuri la acțiune?

Ce vrei să facă publicul tău când vă vede anunțul?

Răspunsul la această întrebare – îndemnul dvs. la acțiune (CTA) – este una dintre cele mai importante părți ale oricărei reclame. De asemenea, este unul dintre cele mai ușor de experimentat. Puteți clona o întreagă campanie și puteți modifica CTA pentru a vedea care campanie generează mai multe (sau mai bune) conversii.

Așadar, testați mai devreme mai multe CTA în campaniile dvs., astfel încât să puteți vedea care aduce cea mai mare CTR sau cea mai mică CPC, apoi utilizați-o pe aceea în continuare.

Pe LinkedIn: „Descărcare” ia tortul

Cele mai utilizate CTA-uri pe LinkedIn

Aproape jumătate dintre clienții noștri au folosit „Descărcare” ca CTA ales pe LinkedIn – și din motive întemeiate. În timp ce „Aflați mai multe” a avut o CPC mai mică, ceea ce o făcea o opțiune atractivă pentru agenții de marketing gen cerere cu bugete reduse, „Descărcare” s-a lăudat cu cel mai mare CTR.

Mai important, experimentele care au folosit „Descărcare” față de alte CTA au înregistrat un CPL mult mai mic: 125,71 USD.

La celălalt capăt al spectrului, „Înscrieți-vă” nu pare o opțiune bună atunci când rulați campanii pe LinkedIn: CTA are cel mai mic CTR și cel mai mare cost, atât pe clic, cât și pe client potențial.

Cel mai folosit CTA pentru generația de plumb

„Descărcare” rămâne în continuare cel mai popular CTA pentru campaniile de generație de clienți potențiali, ocupând o cotă și mai mare decât anul trecut. În timp ce „Înregistrare” nu este la fel de popular, utilizarea sa mai largă în 2021 indică utilizarea sporită a seminariilor web în 2021 pentru eforturile de generare de lead-uri.

Cel mai folosit CTA pentru cunoașterea mărcii

„Aflați mai multe” este încă de departe cel mai popular CTA pentru cunoașterea mărcii pe LinkedIn – în ciuda faptului că „Descărcați” are cel mai mare CTR. Când folosesc CTA mai ușor, marketerii sunt probabil mai puțin preocupați de atragerea de clienți potențiali imediat. Aceștia sunt mai concentrați să-și consume mesajul și conținutul.

Pe Facebook: „Aflați mai multe” este mai popular, dar „Descărcați” are cel mai mic CPL

Cele mai folosite CTA-uri pe Facebook

Clienții noștri s-au aplecat cel mai frecvent pe „Aflați mai multe” pentru Facebook, cel mai probabil pentru că are cel mai mic CPC dintre cele trei CTA disponibile.

În același timp, „Descărcare” a fost a doua cea mai populară opțiune dintr-un motiv mai important: avea cel mai mic CPL, de departe.

Acest lucru face ca „Descărcare” să fie o opțiune bună pentru CTA atât pe LinkedIn, cât și pe Facebook. Și, deși nu se află în aceste tabele, rata de clic pentru a conduce pentru „Descărcare” a fost aproximativ dublu față de următoarea cea mai bună opțiune pe ambele platforme (12,26% pe LinkedIn și 4,61% pe Facebook).

Imagine de ansamblu, vă recomandăm să testați în mod constant atât „Descărcați” cât și „Aflați mai multe” pentru ambele platforme, amestecând în același timp copia publicitară și imaginile.

Cel mai folosit CTA pentru lead gen pe Facebook

Conținutul este încă rege pe Facebook, „Descărcarea” ocupând aproape jumătate din CTA-urile pentru generația de lead-uri de pe platformă. „Înscrieți-vă” a devenit mai popular în 2021, probabil ca mijloc de promovare a instrumentelor freemium și a testelor gratuite.

Cel mai folosit CTA pentru cunoașterea mărcii pe Facebook

Specialiștii în marketing se bazează pe „Aflați mai multe” de cele mai multe ori pentru campaniile de cunoaștere a mărcii pe Facebook – la urma urmei, are cel mai mic CPC pentru campaniile care vizează de obicei un public mai mare.

Cât de lung ar trebui să fie textul publicitar?

Cea mai clară tendință în ceea ce privește lungimea textului publicitar este că anunțurile au rezultate mai bune pe LinkedIn cu text scurt, în timp ce anunțurile de pe Facebook au rezultate mai bune cu text mai lung.

În ceea ce privește popularitatea, agenții de publicitate B2B atât de pe LinkedIn, cât și de pe Facebook s-au orientat către opțiuni de mijloc - cel mai mare procent de reclame avea un număr de cuvinte în intervalul 80-130. Dar, din perspectiva performanței, acea gamă nu funcționează la fel de bine ca nivelul inferior pentru LinkedIn și cel mai înalt pentru Facebook.

Iată cum diferă lungimea textului publicitar în funcție de CTR și CPC.

Lungimea textului publicitar x CTR

Lungimea textului publicitar x CPC

Cât de lung ar trebui să fie titlul anunțului dvs.?

Majoritatea mărcilor greșesc pe partea de a-și scurta titlul reclamelor – aproximativ jumătate dintre reclamele plasate atât pe LinkedIn, cât și pe Facebook aveau titluri de mai puțin de 39 de caractere.

Având în vedere înțelepciunea convențională a marketingului, are sens; intervale scurte de atenție și toate astea.

Dar titlurile de anunțuri mai lungi au rezultate mai bune din punct de vedere al performanței: CTR este mai mare pentru titlurile mai lungi, iar CPC-urile sunt mai mici. (În cea mai mare parte, nu este tocmai corect să spunem cu cât titlul este mai lung, cu atât performanța este mai bună.)

Convinge-te singur:

Lungimea titlului x CTR

Lungimea titlului x CPC

Imagini vs. videoclipuri

În timp ce CTR-ul pentru anunțurile video este puțin mai mare decât anunțurile imagine (atât pe LinkedIn, cât și pe Facebook), după majoritatea celorlalte valori, imaginile depășesc videoclipurile pentru clienții noștri.

Indiferent de motiv, rata de conversie a clienților potențiali a anunțurilor video este mult mai mică decât a anunțurilor imagine, ceea ce se traduce în CPL-uri mult mai mari pentru video.

Adăugați costul mai mare de producție și devine greu să justificați efortul din spatele anunțurilor video în comparație cu anunțurile imagine și anunțurile de conversație.

Care imagini funcționează cel mai bine?

Am analizat ce imagini au avut cele mai bune performanțe și am constatat că anunțurile cu clicuri ridicate și costuri pe client scăzute au câteva lucruri în comun:

1. Ei stimulează curiozitatea
2. Ei folosesc fotografii ale unor oameni REALE
3. Ei folosesc statistici pentru a-și susține punctul

Stimulează curiozitatea

Stimularea curiozității în creația ta este numele jocului. Puteți să vă prezentați conținutul (setat pentru generația de clienți potențiali, fără restricții pentru cunoașterea mărcii) în textul publicitar, dar imaginea va atrage atenția.

De exemplu, aceste imagini publicitare (de la Yelp și The Predictive Index) au avut fiecare mai multe afișări, clicuri mai mari și un CPC mult mai mic decât media.

Folosiți fotografii ale unor oameni adevărați

Următorul lucru pe care l-am observat la reclame care s-au descurcat bine a fost că prezentau imagini cu oameni reali în creația lor.

Imaginile de stoc nu funcționează la fel de bine ca fotografiile reale, deoarece se simt impersonale. Unele dintre reclamele de top au prezentat o imagine în cap a expertului în domeniu în anunț.

Utilizați statisticile pentru a vă susține punctul

Oamenii sunt mai predispuși să creadă ceva dacă aveți dovezi care să-l susțină – mai ales într-o reclamă. Așadar, are sens că reclamele care au folosit statistici în reclamă au fost unele dintre cele mai eficiente.

Cum influențează oferta, publicul și tipul de sumă licitată valorile publicitare?

CTA, reclamele și copia dvs. nu sunt singurii factori care vă vor influența valorile. Să aruncăm o privire la:

• Tipul ofertei
• Dimensiunea publicului
• Tip de ofertă

Tipul ofertei: demonstrații vs. webinarii

Deloc surprinzător, CPL-urile pentru anunțurile demonstrative sunt mult mai mari decât anunțurile webinar – de aproximativ trei ori mai mult decât costul pe LinkedIn și de 2,5 ori mai mult decât pe Facebook.

Acest lucru se transferă la CPO: oportunitățile declanșate de clienții potențiali de webinar sunt mai scumpe decât cele declanșate de solicitările demo pe ambele canale.

Dimensiunea publicului: MetaMatch creat în paradis

În acest moment, este o înțelepciune aproape convențională: cu cât audiența este mai mică, cu atât CPC este mai mare.

Dar, cel puțin pe LinkedIn, este mai bine să urmăriți costul mai jos în pâlnie: cea mai mică dimensiune a publicului (1-1.000) a înregistrat cel mai mic CPL din orice dimensiune a publicului.

O altă palmă: unul dintre motivele pentru care clienții noștri văd succesul aici este că își construiesc audiențe folosind MetaMatch, graficul nostru brevetat de identitate personală-corporativă.

MetaMatch vă permite să construiți audiențe concentrate pe laser pe Facebook și LinkedIn. Potrivim pe baza adreselor de e-mail, nu cookie-urilor sau adreselor IP. Puteți potrivi e-mailurile personale cu e-mailuri de afaceri legitime cu baza noastră de date proprietară de 1,5 miliarde (cu ab) profiluri B2B. Clienții cu metadate văd de obicei rate de potrivire între 15-45% pe Facebook și 60-75% pe LinkedIn.

Pe Facebook, cele mai bune rezultate se văd cu audiențe de dimensiuni medii (de exemplu, vedem CPC scăzut și CPL relativ scăzut în intervalul 500k-1M).

Povestea lungă, pe scurt: dacă doriți să optimizați prin CPC, alegeți gama 100k-1M pe oricare platformă. Dar vă recomandăm să obțineți un pic mai granular decât atât.

Tip de sumă licitată: licitarea automată este punctul în care se află

Vorbind despre urmărirea performanței campaniei mai jos în canal: licitarea automată a metadatelor atât pe LinkedIn, cât și pe Facebook depășește licitarea manuală acolo unde contează cel mai mult.

Funcția de licitare automată folosește algoritmii nativi ai canalului pentru a licita pentru destinații de plasare a anunțurilor care au șanse mai mari să vă atingă obiectivele în mod eficient.

În timp ce CPC-ul este aproximativ de două ori mai scump, totul, de la rata clic-pentru clienți potențiali la CPO, este mai bun atunci când utilizați licitarea automată în loc de licitarea manuală.

Verifică.

Eficacitatea campaniei este mai bună cu licitarea automată

Iată titlul: s-ar putea să plătiți de două ori pe clic cu licitarea automată, dar în jos, plătiți jumătate din costul pe oportunitate. Adică câțiva dolari față de câteva mii de dolari.

Cum funcționează anunțurile de conversație LinkedIn

În 2021, clienții Metadata au cheltuit puțin peste 2 milioane de dolari pe LinkedIn Conversation Ads și au înregistrat un grad ridicat de succes.

Cu rate de deschidere care depășesc cu mult e-mailul și un CPL relativ scăzut, utilizatorii de metadate realizează că anunțurile de conversație fac cererea atât scalabilă, cât și personală.

CPC pentru anunțurile de conversație

Deoarece LinkedIn Conversation Ads utilizează un model de licitare (per trimitere) în loc de un model CPC sau CPM, CPC-urile sunt mult mai mici decât ceea ce vedem pentru conținutul sponsorizat de LinkedIn sau în fluxul de știri Facebook.

CPL-uri și CPO-uri pentru anunțurile de conversație LinkedIn

Suma CPC scăzută pentru anunțurile de conversație LinkedIn – combinată cu atingerea personală oferită în mesajul în sine – se traduce și în CPL și CPO mult mai mici.

Costul mai mic este valabil atât pentru mesajele care promovează webinarii, cât și pentru cele care indică o demonstrație.

Rata de conversie pentru anunțurile de conversație LinkedIn

Anunțurile de conversație LinkedIn nu sunt doar prietenoase cu bugetul, ci sunt și foarte eficiente.

Acestea combină amploarea și direcționarea rețelelor sociale plătite cu o experiență asemănătoare unui chatbot. Ele provin de la o persoană, nu de la o companie, ceea ce face ca conținutul să pară mai puțin ca un reclam și mai mult ca un mesaj personal.

Rezultatul este o rată de conversie ridicată de la lead la oportunitate.

Aceasta este o veste bună pentru fiecare agent de marketing gen care are nevoie să genereze demonstrații calificate care se transformă în venituri.

Dar rata mare de conversie are un revers: fiecare persoană care primește una dintre aceste anunțuri (Anunț de conversație sau InMail) poate primi doar un mesaj de la un agent de publicitate la fiecare treizeci de zile. În timp ce anunțurile de conversație au înregistrat cele mai mici CPC-uri, CPL-uri și CPO-uri, această limitare de 30 de zile o face o tactică mai greu de scalat.

Niciodată să nu vă fie teamă: datele noastre arată, de asemenea, că, atunci când cineva vede un anunț LinkedIn de la același agent de publicitate, primește un anunț de conversație de la care, ratele de deschidere cresc cu 8%, iar ratele de clic pentru deschidere cresc cu 22%.

Anunțurile de conversație LinkedIn ar trebui să facă parte din strategia dvs., nu întreaga strategie.

Cele mai bune practici pentru anunțurile de conversație LinkedIn

Nu putem scrie copia dvs. pentru dvs., dar vă vom împărtăși ceea ce am văzut funcțional pe baza datelor reale:

• Distreaza-te cu el. Anunțurile de conversație care foloseau emoji-uri au înregistrat o creștere cu 23% a CTR și o creștere cu 8% a ratei de conversie.

• Call Me Maybe? Când anunțurile de conversație au inclus un „Poate? Spune-mi mai multe”, 28% dintre destinatari fac clic pe el – iar 43% dintre cei care au făcut clic s-au transformat în clienți potențiali. Fără acest buton, toate acești clienți s-ar pierde.

• Doi e o companie, trei e o mulțime. Anunțurile de conversație care au inclus două butoane CTA au înregistrat o rată de clic pentru deschidere mai mare decât cele cu doar unul (6,15% față de 5,21%). Dar mesajele cu trei butoane au înregistrat o rată mai mică de clic pentru deschidere: doar 4,63%.

Cum să vă setați propriile repere

Am împărtășit o mulțime de date aici.

Așa cum am spus de la început, aceste date se uită la medii pentru toți clienții noștri, dar vă oferim și acces la datele brute reale, astfel încât să puteți afla și să obțineți informații care sunt cele mai relevante pentru afacerea dvs.

Urmăriți videoclipul explicativ

Dacă citiți acest lucru pe telefon, tabloul de bord Tableau nu va fi redat bine. Vizualizați tabloul de bord pe computer, astfel încât să arate frumos.

Vă rugăm să reveniți des, deoarece continuăm să adăugăm mai multe funcții și date la acest tablou de bord.

Încheierea

„Ceea ce funcționează” se schimbă mai repede ca niciodată. Campania care a eșuat în urmă cu trei săptămâni poate funcționa astăzi. Campania veșnic verde care a funcționat timp de doi ani ar putea să nu mai funcționeze săptămâna viitoare.

Pe măsură ce marketerii generează o cerere – testăm, perfecționăm, testăm în mod constant.

Și, în timp ce datele pe care le-am împărtășit în acest raport se concentrează pe valorile din partea de sus a pâlniei, cum ar fi CTR, CPC și CPL, trebuie să vă uitați și la performanța canalului inferior și să conectați punctele la rentabilitatea investiției reală: pipeline și venituri generate.