Ghidul complet pentru Growth Hacking pentru marketeri

Growth hacking a făcut drum de la antreprenori din Silicon Valley la profesioniști din marile companii.

Mulți specialiști din industria tehnologiei care se ocupă de startup-uri sunt familiarizați cu conceptul, dar alții se luptă de obicei să înțeleagă hacking-ul de creștere. Să ne aprofundăm în terminologie și să discutăm de ce această tehnică de marketing este utilizată pe scară largă în rândul liderilor de gândire și al altor experți din industrie deopotrivă.

Ce este hacking-ul de creștere?

Termenul „growth hacking” a fost inventat de Sean Ellis. Ellis a ajutat multe startup-uri din Silicon Valley să obțină o creștere incredibilă, în ciuda faptului că câteva dintre ele au avut oferte publice inițiale (IPO). În cele din urmă, Sean Ellis a devenit cunoscut în vale ca tipul de preferat dacă trebuie să-ți dezvolți baza de utilizatori. Metoda lui Ellis a fost fără precedent și fundamental diferită de orice altă strategie de marketing. Ingredientul secret al abordării sale a fost concentrarea exclusivă asupra creșterii și creșterii.

Abordarea de growth hacking nu favorizează construirea și gestionarea echipelor de marketing sau stabilirea unui plan strategic de marketing pentru atingerea principalelor obiective corporative. În schimb, growth hacking-ul se învârte în jurul luării deciziilor bazate pe creștere.

Deci, ce este de fapt hacking-ul de creștere? Growth hacking se referă la metodele, instrumentele și practicile utilizate exclusiv pentru a crește baza de clienți. Deoarece conceptul își are originea în Silicon Valley, cu cultura sa bogată de startup, aceste metode sunt de obicei ieftine, analitice, ieftine și creative.

Conceptul de growth hacking a dat naștere unui tip unic de specialist - un growth hacker. În același timp, a scos la iveală noi profesii și afaceri, cum ar fi consultanții SaaS și agențiile de growth hacking. Pentru a înțelege cu adevărat rolul unui growth hacker, haideți să ne aprofundăm ce înseamnă să fii un growth hacker de succes.

Ce înseamnă să fii un growth hacker de succes

Ellis observă că un growth hacker este „o persoană al cărei nord adevărat este creșterea”.

Un growth hacker este un expert – nu neapărat un marketer – care se concentrează numai pe strategiile legate de dezvoltarea unei afaceri. Un growth hacker de succes poate fi un inginer de proiect la fel de mult un antreprenor sau un marketer.

Care este mentalitatea unui growth hacker? Fiecare decizie luată de un growth hacker este bazată pe creștere și are ca scop creșterea afacerii. Growth hackerii ignoră de obicei cheltuielile, bugetele și conversiile. Creșterea este principalul obiectiv și metrica la care le pasă.

Sarcina unui hacker de creștere este să facă brainstorming strategii inovatoare de creștere. În plus, responsabilitățile hackerilor de creștere includ următoarele:

• Stabilirea priorităților de creștere
• Identificarea canalelor de achizitie de clienti
• Dezvoltarea de strategii, instrumente și metode de hacking de creștere
• Testarea, măsurarea și analiza performanței eforturilor de growth hacking

Există trei niveluri de abilități de growth hacker: fundamental, generalist și specialist. Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre niveluri pentru a înțelege ce face ca un growth hacker remarcabil.

• Abilitățile fundamentale de hacking de creștere implică o înțelegere a formelor de lucru fundamentale, a modelelor și a mentalității de hacking de creștere. De exemplu, înțelegerea modului de implementare a cadrului AARRR (pe care îl vom acoperi în secțiunea următoare) este o abilitate fundamentală de hacking de creștere. Abilitățile tehnice sunt, de asemenea, abilități fundamentale de hacking de creștere.
• Abilitățile generaliste de growth hacking se referă la abilitățile profesionale necesare în fiecare sarcină pe care o veți face ca un growth hacker. De exemplu, înțelegerea elementelor fundamentale ale psihologiei clienților, urmărirea și analiza datelor și designul vizual sunt abilități generaliste de hacking de creștere.
• Abilitățile de specialitate de growth hacking se referă la abilitățile necesare în mod specific în cadrul companiei dvs. Abilitățile de specialitate diferă de la organizație la organizație. Exemplele comune sunt înțelegerea marketingului de recomandare și a marketingului pe canal.

Growth Hacking vs. marketing tradițional

Până acum, s-ar putea să vă întrebați care este diferența dintre marketingul tradițional și growth hacking. Deși ambele categorii urmăresc să stimuleze creșterea generală a companiei, ar trebui subliniate unele distincții cheie.

În primul rând, marketingul tradițional se bazează, în general, pe strategii și canale offline, inclusiv prin corespondență, vânzări directe, publicitate tipărită, radio și televiziune. Dimpotrivă, hacking-ul de creștere se bazează în principal pe un spectru larg de activități online cu costuri reduse. Aceste patru caracteristici vă vor ajuta să înțelegeți ce diversifică hacking-ul de creștere de marketingul tradițional sau orice altă categorie de marketing.

1. Pâlnia pirat AARRR

Spre deosebire de marketingul tradițional sau marketingul de brand, hacking-ul de creștere se concentrează pe câțiva factori cheie de creștere, cunoscuți sub numele de AARRR, și ignoră orice altceva.

În 2007, Dave McClure, un antreprenor din Silicon Valley, investitor înger și fost director de marketing la PayPal, a creat cadrul AARRR : achiziție, activare, reținere, recomandare și venituri.

Sursă

AARRR este o modalitate de a măsura creșterea startup-ului prin urmărirea indicatorilor cheie de performanță (KPI) subliniați în cinci etape de canal. După ce McClure a propus ideea, utilizatorii au poreclit cadrul AARRR drept „valori pirat”.

Iată cum funcționează cadrul AARRR. Pentru a monitoriza performanța eforturilor dvs. de marketing de hacking de creștere, puteți alege câțiva KPI-uri pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări. De exemplu, dacă doriți să înțelegeți cât de bine funcționează canalele dvs. de achiziție, puteți monitoriza și analiza numărul de vizite pe site/pagina de destinație/widget.

Fundal tehnic

Contextul tehnic necesar pentru a permite creșterea este o altă caracteristică distinctivă a hacking-ului de creștere. Pe lângă identificarea problemelor și găsirea de soluții, hackerii de creștere, spre deosebire de experții tradiționali de marketing, trebuie să aibă abilitățile tehnice necesare pentru a implementa aceste soluții fără ajutorul echipei de tehnologie.

Iată câteva exemple de background tehnic pe care trebuie să le aibă hackerii de creștere:

• Codare front-end, inclusiv elementele de bază ale HTML și CSS.
• Crearea și optimizarea paginilor de destinație (fie manual, fie folosind instrumentele de glisare și plasare)
• Web scraping pentru colectarea lead-urilor.
• Capacitatea de a lucra cu diverse software de hacking de creștere, inclusiv instrumente de monitorizare, manageri de baze de date, extensii și pluginuri.

Bazat pe date

O altă caracteristică distinctivă a hacking-ului de creștere este natura sa bazată pe date. David McKinley, director de marketing la Ivory Research, spune o poveste despre modul în care au folosit GIF-urile în marketingul prin e-mail pentru a-și crește baza de clienți. Au creat copii captivante de e-mail, le-au făcut copii de rezervă cu CTA relevante și au încorporat GIF-uri de tendințe. Toți membrii echipei de marketing au prezis că campania de e-mail va avea un succes deosebit, deoarece au considerat că se potrivește perfect cu publicul țintă.

Când au venit cifrele, s-a dovedit că aveau mai puțini clienți noi decât înainte de lansarea campaniei de e-mail GIF. Ca rezultat, campania de e-mail a fost rapid eliminată, iar toate campaniile viitoare de e-mail au fost testate A/B înainte de difuzare.

Există multe concluzii din povestea lui David, dar cea mai importantă este puterea analizei, care duce chiar la punctul meu. Growth Hackerii sunt extrem de analitici și folosesc datele pentru a informa fiecare pas. Fiecare decizie de marketing, fiecare soluție și fiecare experiment realizat se învârte în jurul datelor și al creșterii.

Spre deosebire de specialiștii de marketing tradiționali, hackerii de creștere se concentrează pe și își măsoară performanța folosind ceva care se numește o măsură care contează (OMTM) . OMTM este o măsură unică la care țin specialiștii de marketing în cursul diferitelor etape ale unui startup.

Sursă

Orientat spre produs

Tehnologiile, și în special internetul, au oferit lumii un nou tip de produse: produse software. De sute și mii de ani, un produs a fost un obiect fizic pentru care merită schimbat sau plătit. Acum, clienții au de-a face cu produse non-fizice tot timpul. Aplicațiile bancare, serviciile de streaming și platformele de abonament la muzică sunt toate produse la fel de mult ca și alimentele, îmbrăcămintea și mașinile.

Această transformare a bunurilor de la fizic la digital necesită un mod complet diferit de gândire, cel distinctiv pentru hackeri de creștere. Spre deosebire de marketerii tradiționali, hackerii de creștere înțeleg potențialul produselor digitale și rolul pe care acestea îl pot juca în propria lor adopție. Astfel, growth hacking-ul permite strategii în care metodele orientate spre produs, cum ar fi recomandările, sunt centrale.

10 trucuri de creștere pe care să le încercați în strategia dvs. de marketing

Acum, pe măsură ce știi mai multe despre hacking-ul de creștere, istoria sa, caracteristicile distinctive cheie și abilitățile necesare pentru a fi un hacker de creștere bun, este timpul să înveți câteva sfaturi despre hacking-ul de creștere. Această secțiune explică 10 moduri în care poți folosi hacking-ul de creștere în strategia ta de marketing.

1. Împărțiți-vă obiectivele în subgoaluri

Concentrându-vă pe sub-obiectivele mai mici care sunt SMART (în loc de obiective mai generale), puteți obține creșterea generală a afacerii dvs. Cadrul de obiective SMART sugerează stabilirea de obiective care sunt specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp.

2. Găsiți un loc unde se află publicul țintă

Dacă sunteți în căutarea hack-urilor de creștere utilizate de multe companii de succes, majoritatea dintre ele au început prin a găsi un loc în care publicul țintă să petreacă online. De exemplu, puteți să promovați membrii anumitor grupuri Facebook cu un mesaj care îi va implica.

3. Utilizați modelul freemium

Modelul freemium a devenit modelul de afaceri dominant folosit de startup-uri. Permițând utilizatorilor să încerce versiunea premium a produsului dumneavoastră înainte de a decide dacă este potrivit pentru ei, vă puteți extinde baza de utilizatori și, prin urmare, vă puteți dezvolta afacerea.

4. Implementați un program de recomandare

Programele de recomandare și alte programe bazate pe recompense sunt o modalitate excelentă de a crește creșterea afacerii. Dezvoltați un program de recomandare care să beneficieze atât de recomandant, cât și de noul client. În acest fel, veți crea o situație de câștig-câștig care va aduce beneficii clienților dvs. și va stimula creșterea.

5. Valorificați piața influențelor

Optimizarea rețelelor sociale și, în special, valorificarea pieței influențelor este o altă modalitate de a crește creșterea. Înainte de a urmări un parteneriat cu influenți, asigurați-vă că influențatorul ales este aliniat cu valorile mărcii dvs., publicul țintă și produsul.

6. Folosiți sistemul de înscriere numai pe invitație

Prin implementarea sistemului de înscriere numai pe invitație, puteți profita de teama de a pierde (FOMO) care va determina utilizatorii să se înscrie pentru serviciul dvs. De exemplu, puteți permite fiecărui utilizator al serviciului să invite până la cinci prieteni, care pot invita apoi până la cinci prieteni și așa mai departe.

7. Hacking de conținut

Hackingul de conținut este o altă modalitate de a crește creșterea. Stai, ce este exact hacking-ul de conținut? Practic, este o combinație de hacking de creștere și eforturi de marketing de conținut. Îmbunătățindu-vă jocul de marketing de conținut, puteți crește traficul către site-ul dvs. web și, ca urmare, puteți crește baza de utilizatori.

8. Gamificați experiența utilizatorului

Gamificarea experienței utilizatorului este o altă modalitate de a stimula creșterea. Cu gamification, fiecare interacțiune se va simți ca o realizare, iar clienții tăi se vor bucura de interacțiunea cu produsele tale. Această colaborare a lui Ben & Jerry cu Netflix este un exemplu grozav de gamificare făcută corect:

Sursă

9. Inspiră colaborarea

Colaborarea este ceea ce conduce procesul de growth hacking. Diferitele departamente ale organizației dvs. trebuie să lucreze împreună și să facă experimente rapide pentru a permite creșterea.

10. Fii creativ

Metoda de growth hacking a fost inovatoare la un moment dat, iar acum sute de profesioniști o folosesc pentru a permite creșterea. A fost nevoie de o mentalitate creativă (și analitică) pentru a veni cu un astfel de concept. Transformarea ideilor tale creative în experimente este esența procesului de growth hacking.

Exemple de hacking de creștere de la companii care au făcut-o corect

Acum, deoarece știți ce este hacking-ul de creștere și cum să îl activați, haideți să aruncăm o privire la companiile mari care au făcut-o corect!

Dropbox

Dropbox este un studiu de caz perfect de hacking de creștere. Au folosit practici de growth hacking pentru a implementa un program automat de recomandare care a funcționat pe următoarea idee - cu cât trimiteți mai mulți prieteni, cu atât aveți mai mult spațiu liber. Această metodă de growth hacking a ajutat Dropbox să devină o companie de mai multe miliarde de dolari, cu peste 14 milioane de utilizatori.

Sursă

Airbnb

Growth Hacking a pus pe hartă un alt gigant, Airbnb. Fondatorii Airbnb au folosit inițial Craigslist, o platformă cu milioane de utilizatori, pentru a promova persoanele care căutau cazare la prețuri accesibile. Această strategie de hacking de creștere a reușit, deoarece Airbnb a crescut vertiginos, devenind aplicația numărul unu pentru cazare la prețuri accesibile, cu o valoare netă estimată la aproximativ 38 de miliarde de dolari.

Sursă

Pinterest

În 2010, după trei luni de la lansarea inițială, Pinterest a achiziționat doar 3.000 de utilizatori. Pentru a crește creșterea, fondatorii au început campania „Pin It Forward” în care utilizatorii ar crea un panou și au primit mai multe invitații, făcându-i pe alți utilizatori să-și creeze panourile. Campania a avut ca rezultat decolarea rapidă a lui Pinterest, iar acum platforma are peste 360 ​​de milioane de utilizatori activi lunar și se numără printre cele mai utilizate rețele de socializare.

Sursă

Concluzie

Concluzia este că hacking-ul de creștere nu este o strategie fixă. Brainstormingul, analiza, testarea și experimentarea continuă sunt ceea ce face un sistem bun de growth hacking care vă poate ajuta afacerea să crească vertiginos. Urmând sfaturile de growth hacking vă va ajuta să plasați mai mulți utilizatori în partea de sus a pâlniei de conversie și să stimulați creșterea. Cu toate acestea, hacking-ul de creștere se referă la o mentalitate specifică cultivată de spiritul antreprenorial al Silicon Valley.