Ce este un program de parteneriat în SaaS și cum construiești unul?

Crearea unei platforme software-as-a-service (SaaS) pe care oamenii o iubesc și să ofere un serviciu excelent pentru clienți este doar jumătate din luptă. Principala provocare este să vă faceți publicul conștient de produsul dvs. și să îmbunătățiți acoperirea mărcii. La urma urmei, la ce servește serviciul tău dacă piața ta țintă nu știe despre el?

Nu există nicio îndoială că puteți folosi numeroase canale de marketing pentru a vă promova serviciile, cum ar fi marketingul inbound și outbound, canalele plătite și neplătite și multe altele. Cu toate acestea, dacă doriți să vă duceți marketingul și distribuția SaaS la următorul nivel, este timpul să construiți un program de parteneri SaaS.

În această postare pe blog, vom analiza ce este un program de parteneriat SaaS, tipurile sale și cum puteți construi unul, împreună cu câteva exemple din care puteți învăța.

Ce este un program de parteneriat SaaS?

Un program de parteneri SaaS, cunoscut și sub denumirea de parteneriate de canal, implică parteneriate cu terțe părți (afaceri sau clienți actuali) care sunt de acord să promoveze software-ul dvs. către noi audiențe și să le recompenseze de fiecare dată când aduc un nou client. Recompensa poate fi orice, de la recompense în numerar și comision de vânzări până la stimulente tangibile.

Puteți, de asemenea, să vă asociați cu o altă companie cunoscută pentru a împărtăși baze comune de clienți, pentru a crește acoperirea mărcii dvs. și pentru a crea un canal de schimb de clienți care va fi util pentru ambii parteneri în mod egal.

Unele mărci SaaS importante, cum ar fi HubSpot, SEMrush, Zendesk și Databox, și-au lansat programele de parteneriat în stadiile incipiente, ceea ce i-a ajutat să-și extindă afacerea, să accelereze creșterea, să încurajeze reținerea utilizatorilor și să crească veniturile.

Există numeroase tipuri de programe pentru parteneri SaaS, cum ar fi:

Parteneriat de recomandare : În acest tip, utilizatorii software-ului dvs. trimit alte persoane la acesta în schimbul unui comision, sub formă de reduceri, credite sau procentaj din vânzări.

Parteneriat afiliat : Acesta este unul dintre cele mai frecvent utilizate programe de parteneriat Saas. Aceasta implică colaborarea cu bloggeri experimentați și noi, proprietari de site-uri web și creatori de conținut pentru a vă promova produsul.

Parteneriat de reseller : în acest tip, partenerii dvs. de afaceri cu agenții, consultanți și furnizori de servicii gestionate (MSP) care vând produsul dvs. pe piețele lor de software, alături de alte programe.

Parteneriat cu agenți sau brokeri: Acest tip implică agenții sau brokerii care realizează conexiuni semnificative cu potențiali clienți și promovează serviciul dvs. către cei probabil să-l cumpere.

Parteneriat de integrare: Partenerii de integrare sunt cei ale căror produse se integrează cu ale dumneavoastră. Ei listează serviciile dvs. pe piețele sale și câștigă recompense atunci când cineva cumpără de acolo.

Sursa imagine : Pexels

Cum să-ți construiești programul de parteneriat SaaS?

Acum că știți ce este un program de parteneriat SaaS și diferitele sale tipuri de parteneriat, să începem să creăm unul pentru marca dvs. SaaS.

Alegeți tipul de parteneriat

În primul rând, trebuie să decideți ce tip de program de parteneriat ar trebui să alegeți pentru afacerea dvs. SaaS. Aveți la dispoziție mai multe opțiuni, inclusiv recomandare, revânzător, afiliat, integrare și parteneriat cu agent sau broker.

Programul pe care îl alegeți depinde de obicei de diverși factori, printre care:

• dimensiunea companiei dvs. SaaS
• resursele și timpul disponibil
• cât de mult ești dispus să investești
• obiectivele tale

…și altele. De asemenea, este esențial să înțelegeți ce se va aștepta de la fiecare model, ce beneficii va oferi și cât timp poate dura până când începeți să vedeți rezultate.

Găsiți parteneri SaaS

Odată ce vă decideți asupra modelului dvs. de parteneriat, este timpul să identificați partenerul SaaS potrivit.

Decideți ce tipuri de parteneri sunt cel mai potrivit pentru a vă promova produsul SaaS. De exemplu, creatorii de conținut ar putea fi cea mai bună alegere în partea de sus a etapei pâlnie, deoarece au un număr mare de urmăritori și vorbesc direct cu publicul dvs. Sau, puteți colabora cu agenții care au clienți existenți și doresc să vă comercializeze produsul alături de serviciile lor.

Pune-ți următoarele întrebări:

1. Partenerul ar trebui să aibă o bază minimă (sau maximă) de audiență?
2. Un partener local, regional sau național v-ar ajuta să vă atingeți obiectivele?
3. Ce avantaje va aduce un partener afacerii tale?

Indiferent de tipul pe care îl alegeți, asigurați-vă că se potrivește nevoilor afacerii dvs. De asemenea, determinați obiectivele, nevoile și provocările partenerului dvs., astfel încât să le puteți răspunde. În plus, partenerii dvs. ar trebui să obțină tot sprijinul de la alte echipe orientate către clienți, cum ar fi Succes și Support, și să aibă acces la piețele pe care doriți să intrați.

Adresați-vă partenerilor

După ce ați selectat câțiva potențiali parteneri SaaS:

• Contactați-i și discutați despre obiectivele dvs. de parteneriat.
• Comunicați ce vă puteți oferi unul altuia, beneficiile pe termen lung și scurt ale parteneriatului și tipul de parteneriat pe care îl căutați.
• Ascultă-ți partenerul – cu ce provocări se confruntă, experiențele sale anterioare de parteneriat și multe altele.

Nu uitați să îi informați despre stimulentul pe care îl oferiți în schimb. Acest lucru va stabili așteptări clare, rezultând un început fără întreruperi al parteneriatului dumneavoastră.

Deoarece veți avea de-a face cu mai mulți parteneri, puteți recruta o întreagă echipă responsabilă cu gestionarea și gestionarea acestor parteneri.

Selectați stimulentele potrivite pentru parteneri

Un stimulent este cel mai important pentru succesul programului dumneavoastră de parteneriat. Nu numai că îi motivează pe partenerii tăi să te ajute să crești, ci îi face să se simtă o parte valoroasă a echipei tale.

Dar, ce fel de stimulent le poți oferi?

Desigur, banii sunt cea mai comună și motivantă recompensă pe care o poți oferi. Cu toate acestea, ar trebui să fie ceva la care partenerii tăi le pasă și să crească în valoare pe măsură ce promovează și vând mai multe dintre produsele tale SaaS.

Acestea pot fi:

• Comision de vânzări - fie o sumă fixă, fie un procent din fiecare vânzare.
• Fond de stimulare a performanței vânzărilor.
• Stimulente concrete, cum ar fi o călătorie gratuită, un card cadou pentru cumpărături online sau un gadget scump.
• Promovare suplimentară a produsului sau serviciului partenerului.
• Oportunități de co-marketing sau de generare de clienți potențiali.

Luați, de exemplu, programul de parteneriat Xero. Programul lor de recompense este împărțit în niveluri: partener, partener de bronz, partener de argint, partener de aur, partener de platină și grup de platină. Pe măsură ce un partener urcă nivelurile, va debloca noi beneficii. Pe scurt, cu cât un partener aduce mai multe vânzări în afacere, cu atât este mai mult recompensat. Când ajung la nivelul superior, primesc o reducere de până la 30% la abonamentele Xero.

Sursa imagine: Programul de parteneri Xero

Stabiliți obiective de parteneriat

Găsirea partenerului potrivit și stimularea programului de parteneriat este doar începutul. De asemenea, este esențial să stabiliți și să urmăriți obiectivele parteneriatului dvs. Pentru că, fără a măsura, nu vei putea înțelege dacă programul tău este un succes și cât de mult profită pe investiții tale.

Asigurați-vă că obiectivele dvs. de parteneriat sunt SMART - specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp. Iată câteva exemple:

• Creșteți venitul lunar în (dată verticală) cu X%.
• Achiziționați cel puțin X clienți noi în (zona geografică) anual.
  

Acord de parteneriat

Odată ce sunteți gata să stabiliți un parteneriat SaaS, este timpul să creați un acord de partener de canal. Ambele părți trebuie să semneze acordul de parteneriat înainte de a începe programul. Este un model al așteptărilor dvs. și ale partenerului dvs. de la parteneriat. Acesta precizează următoarele:

• Obiectivele comune ale dvs. și ale partenerului dvs.
• Stimulente.
• Cum pot și nu pot partenerii să promoveze și să vândă produsele dvs. SaaS.
• Beneficiile și resursele pe care fiecare partener le aduce la masă.
• Responsabilitățile fiecărei părți.
• Ce se întâmplă în cazul încălcării contractului.

În plus, parteneriate diferite vor necesita secțiuni diferite în acord. De exemplu, un acord de parteneriat de recomandare este mai puțin complex decât un acord de parteneriat de integrare, deoarece există o mulțime de informații de acoperit.

Încorporați corect partenerii

Acum că ați semnat un acord, este timpul să vă integrați noii parteneri în mod corect. Așa cum planificați un proces de înscriere a angajaților ca parte a recrutării angajaților, integrarea partenerului poate, de asemenea, să contribuie mult la primirea lor și asigurarea că călătoria lor este pozitivă și fără stres. Pe scurt, îi poate face să se simtă fericiți și apreciați.

Instruiți-vă partenerii despre cum să vă folosiți produsul și să vă reprezentați marca în fața potențialilor clienți. De asemenea, comunicați punctele cheie de vânzare, standardele mărcii și mesajele. De asemenea, le puteți prezenta unui portal partener care le poate ajuta să le urmăriți progresul în timp real.

Rețineți : obiectivele, nevoile și provocările fiecărui partener sunt diferite. Cel mai bine este să creați un plan de înscriere personalizat pentru fiecare partener.

Sursa imagine : Pexels

Utilizați un software partener

Aveți probleme în gestionarea mai multor parteneriate? Încercați software-ul de gestionare a relațiilor cu partenerii.

Un software de gestionare a relațiilor cu partenerii (software PRM) este un instrument care ajută la simplificarea proceselor de integrare, monitorizare și gestionare a relațiilor cu partenerii dvs. În plus, îl puteți integra cu instrumentele și fluxul de lucru actual.

Unele dintre sarcinile cu care vă poate ajuta un software PRM includ:

• Urmărirea fiecărei vânzări asociate parteneriatelor dvs.
• Recompensează automat partenerii pentru vânzările lor la timp.
• Automatizarea sarcinilor repetate.
• Găsirea partenerilor potriviți.
• Comunicarea cu partenerii prin Slack, social media, e-mail, apeluri video sau întâlniri telefonice.
• Colectarea feedback-ului de la parteneri prin sondaje sau în timpul verificărilor individuale.
• Partajarea resurselor și a activelor de vânzări de marcă cu partenerii.
• Urmărirea și măsurarea succesului fiecărui parteneriat în timp real.

Exemple de programe de parteneriat SaaS

Dacă sunteți în căutarea de inspirație, consultați aceste patru programe de parteneriat SaaS de succes:

Slack

Slack urmează un program de parteneriat de integrare care le permite clienților săi să folosească aplicații în Slack. Unii dintre partenerii lor includ Google, Zoom, Google Cloud, Salesforce și Oracle.

Slack permite echipelor să folosească aceste aplicații cruciale legate de muncă în interfața sa. Acest lucru înseamnă că utilizatorii nu trebuie să comute între diferite aplicații pentru a aborda mai multe sarcini, ceea ce le crește productivitatea și eficiența.

Cu toate acestea, nu toată lumea se poate alătura la el așa. Trebuie să completați o cerere pentru a deveni partener Slack. În prezent, Slack lucrează cu peste 1000 de companii SaaS, arătând clar importanța parteneriatelor de integrare.

Sursa imagine: Programul de parteneriat Slack

Shopify

Programul de parteneriat Shopify are rolul de a ajuta comercianții Shopify să-și dezvolte afacerile online. Dacă sunteți vânzător online și aveți nevoie de ajutor pentru a ajunge la mai mulți clienți, pentru a face magazinul dvs. de comerț electronic mai ușor de navigat și de răsfoit sau pentru a converti mai mulți vizitatori în clienți plătitori, acest program poate fi cel mai bun pariu.

Caracteristicile sale includ:

• Un magazin tematic Shopify cu numeroase teme de comerț electronic, vitrine și funcții.
• O interfață simplă și simplă pentru contul dvs. de parteneriat, împreună cu butoane, linkuri, formulare, pagini intuitive, asistență robustă pentru clienți și multe altele.
• Resurse la fața locului, cum ar fi articole explicative, întrebări frecvente, chat live, asistență telefonică și prin e-mail, instrumente de proiectare Polaris, acces la Academia Shopify și reduceri la diferite software.
• Un tablou de bord pentru a vă monitoriza comisioanele, recomandările și multe altele.

Sursa imagine: Programul de parteneriat Shopify

luni

O platformă de management al muncii și colaborare, programul de parteneriat de luni a devenit popular datorită inovațiilor sale constante. În prezent, există cinci modele diferite în cadrul programului: parteneri de canal, parteneri de recomandare, parteneri tehnologici, alianțe strategice și parteneri academici.

Fiecare model are propriul set de cerințe, materiale de marketing și vânzări, sisteme de suport și procese pentru comisioane. Unele modele vă permit, de asemenea, să accesați liber o comunitate de parteneri și un program de certificare online pentru a afla despre platformă.

Sursa imagine: Programul de parteneri de luni

Nori

Cloudways este o platformă de găzduire a site-urilor web cu un program de parteneriat al agenției care vine cu o structură pe niveluri.

Pe măsură ce agenții și clienții lor cheltuiesc mai mult pe planuri de găzduire, agenții primesc din ce în ce mai multe beneficii de parteneriat. Aceste avantaje includ un manager de parteneriat dedicat, reduceri de participare, prioritate pentru asistența clienților, oportunități de co-marketing, bonusuri de creștere și acces anticipat la funcții. De asemenea, compania se asigură că toți agenții au acces la un ghid detaliat de parteneriat, materiale de învățare și sesiuni de formare aprofundată.

Sursa imagine: Programul de parteneri Cloudways

Încheierea

Indiferent dacă sunteți o mică întreprindere SaaS sau o mare întreprindere de software, construirea unui program de parteneriat poate ajuta la generarea de clienți potențiali, la creșterea vânzărilor și, în cele din urmă, la facilitarea creșterii companiei. Cu toate acestea, pentru a beneficia de toate beneficiile, este esențial să găsiți și să includeți partenerii potriviți, să vă stabiliți obiectivele de parteneriat și să stabiliți un sistem și instrumente fiabile și intuitive pentru job.

Sigur, diferite strategii de marketing online vă pot ajuta să vă duceți produsul SaaS la nivelul următor. Dar, este întotdeauna cel mai bine să folosiți mai multe căi, de asemenea, iar programul de parteneri SaaS este unul dintre acestea. În timp ce un program eficient de afiliere sau de recomandare vă poate ajuta să vă îndepliniți obiectivele de venituri, parteneriatele de integrare vă pot prezenta produsul SaaS în fața unui nou public.

Deci ce mai aștepți? Urmați pașii de mai sus și începeți să construiți acele parteneriate SaaS semnificative începând de astăzi.