4 pași practici pentru a construi încrederea pentru B2B

Încrederea este totul în spațiul B2B.

Cu toate acestea, după cum au arătat cercetările recente de la Forrester, există un decalaj semnificativ între cât de mult cred că brandurile au încredere clienții în ei și cât de mult au încredere clienții în ei.

Reducerea acestei decalaje este imperativă, dar cum? Un lucru este să abordezi încrederea ca pe un imperativ holistic; alta este să exersezi un set de acțiuni concrete care să construiască în mod activ încrederea clienților.

În această postare pe blog, vom oferi patru acțiuni practice pe care agenții de marketing B2B le pot întreprinde pentru a cultiva încrederea cu potențialii și clienții lor. Să începem!

1. Faceți disponibile pe site-ul dvs. informații despre produse/servicii, prețuri și informații complete de contact

Când spuneam practic, ne referim la practic!

Potrivit unui sondaj realizat de CustomerThink privind utilizarea web B2B, primele două categorii de informații despre site-ul web care au fost cele mai importante pentru încrederea clienților au fost informațiile despre produse/servicii și informațiile de contact.

Dacă un client potențial este interesat de produsul dvs., dar trebuie să completeze un formular sau să contacteze un agent de vânzări pentru a obține toate informațiile de care are nevoie - de exemplu, prețuri sau specificații - există șanse mari să se simtă ca și cum ar fi fiind momeală într-un argument de vânzare. Și acesta este ultimul lucru pe care îl doresc clienții de astăzi.

Cu serviciile, în special cele care sunt personalizate pentru clienții individuali, este mai dificil să oferiți lucruri precum prețul exact, etc. În aceste cazuri, asigurați-vă că aveți informații complete despre fiecare serviciu pe care îl furnizați. Mărturiile și studiile de caz pot fi utile ca informații de sprijin aici.

Fă-le mai ușor pentru clienții potențiali să găsească tot ceea ce au nevoie pentru a se simți bine să facă următorul pas. Acesta este lucrul: dacă un client potențial este pe gard cu privire la ceea ce vindeți, reținerea informațiilor nu îl va aduce.

În continuare, informații de contact: aveți biografii de conducere vizibile pe site-ul dvs.? Un număr de telefon, o adresă fizică și o adresă de e-mail? Aceste informații adaugă transparență, care este un aspect critic al încrederii B2B.

Pașii următori: revizuiți site-ul dvs. și adăugați informații acolo unde este necesar. Pentru conducere, luați în considerare adăugarea de profiluri sociale, fotografii, biografii și alte informații relevante și asigurați-vă că adresa și numărul de telefon ale companiei dvs. sunt afișate, precum și adresele de e-mail ale acesteia.

Postare similară: Construirea încrederii în spațiul B2B: un interviu cu Stephanie Chavez, director global de marketing al Zen Media

2. Efectuați cercetări originale

Efectuarea și publicarea cercetărilor originale este o altă modalitate extrem de eficientă de a crește încrederea în organizația dvs.

Datele confirmă acest lucru: conform MarketingProfs, 74% dintre cumpărătorii B2B consideră că cercetarea originală este influentă în deciziile lor de cumpărare. Cu toate acestea, doar 37% dintre companiile B2B includ cercetare în marketingul de conținut (care provine din cercetarea originală a Institutului de marketing de conținut).

Cercetarea originală oferă clienților potențiali B2B încredere că marca dvs. este un expert în industria dvs. și nu doar din cauza experienței anecdotice sau a cunoștințelor colective ale echipei dvs., deși ambele sunt importante. Perspectorii doresc să vadă că vă puteți dovedi afirmațiile cu date.

Nu toate cercetările trebuie să fie exhaustive, costisitoare și efectuate de o firmă terță de cercetare de piață. Dacă aveți buget, în orice caz, mergeți pe el, dar majoritatea B2B-urilor vor dori să înceapă mai mic.

Încearcă să-ți chestionezi clienții despre ce tactici de marketing consideră că au fost cele mai eficiente. Executați teste A/B pe termen lung pentru e-mailurile dvs. pentru a vedea ce tactici stimulează cele mai multe deschideri sau clicuri de e-mail și includeți rezultatele într-un raport bine conceput.

Apoi, puteți să le oferiți ca conținut închis pe site-ul dvs. și să creați campanii de marketing digital pentru a le promova.

Următorii pași: marca dvs. probabil are deja o mulțime de date, dar este probabil izolat în diferite platforme și departamente. Începeți inițiativele de cercetare alegând un set de date pe care doriți să îl examinați și uitându-vă la ceea ce puteți învăța din el.

3. Pune valorile mărcii tale în prim-plan

Harvard Business Review a constatat că valorile comune sunt importante pentru 64% dintre clienți atunci când vine vorba de crearea unei relații cu un brand.

Dacă nu ți-ai făcut timp pentru a clarifica în mod explicit ce reprezintă marca ta, programează-l acum. Odată ce ați înțeles aceste valori, puneți-le pe site-ul dvs. web, profilurile sociale și includeți-le în listele de locuri de muncă.

Deoarece aceste valori ar trebui să fie un element organic al mărcii dvs., sperăm că vor fi evidente deja în marketingul de conținut și prezența în rețelele sociale. Cu toate acestea, majoritatea mărcilor pot face un audit rapid al conținutului lor pentru a se asigura că se potrivește cu valorile pe care compania le profesează.

În plus, stabilirea unui set explicit de valori poate fi, de asemenea, un stimulent excelent pentru crearea de conținut, ideea de campanie și inițiativele de marcă.

Următorii pași: Faceți un brainstorming cu echipa de conducere pentru a vă contura în mod explicit valorile; dacă acest lucru a fost deja făcut, asigură-te că valorile tale sunt enumerate clar pe site-ul tău web și în profilurile sociale ale companiei tale.

4. Începeți o inițiativă de lider de gândire

Leadership-ul de gândire este un lucru nenegociabil pentru B2B care doresc să devină lideri în industria lor.

Cercetările efectuate de Edelman și LinkedIn au descoperit că liderul de gândire nu poate doar să stabilească un brand ca expert, ci de fapt poate influența direct și rapid deciziile de cumpărare: 54% dintre factorii de decizie au spus că au făcut o achiziție de la o marcă pe care nu o luaseră în considerare anterior după ce s-au implicat cu un piesa de lider de gândire B2B.

Puteți începe inițiativele dvs. de lider de gândire postând conținut deținut – pe blogul dvs., profilurile dvs. sociale etc. – înainte de a trece la câștigat și partajat.

Lectură similară: De ce C-Suite ar trebui să fie lideri de gândire

O campanie de PR puternică vă poate ajuta brandul să atragă atenția liderului de gândire (sau liderilor) în jurnale din industrie și presa majoră, rubrici lunare pe alte site-uri din industrie și potențiale parteneriate cu influenți din industrie.

Următorii pași: Identificați un lider în compania dvs. care se califică drept lider de gândire. Acesta ar trebui să fie cineva care este atât un expert în domeniul său și are idei inovatoare, relevante, informate și potențial perturbatoare despre industria dvs. și viitorul acesteia.

Începeți prin a lucra cu acea persoană pentru a scrie o postare mai lungă pe blog sau o coloană cel puțin o dată pe lună. Puteți apoi împărți acel conținut mai lung în postări mai scurte pe rețele sociale, videoclipuri și alte formate.

O afacere care are un produs uimitor, dar încrederea scăzută a clienților nu va înflori niciodată. Construirea încrederii cu clienții tăi, înainte ca aceștia să devină clienți, este esențială. Pune acești pași în practică și, dacă ai nevoie de ajutor, echipa noastră te poate ajuta să începi imediat.