Un ghid de marketing pentru mărcile de inteligență artificială și tehnologie

Iată o afirmație evidentă: Marketingul pentru produse complicate este, ei bine, complicat.

Are toate provocările marketingului tradițional B2B și apoi câteva. Este nevoie ca echipa de marketing să se întrebe:

• Cum comercializam ceva pe care mulți oameni pur și simplu nu înțeleg?
• Cum facem un subiect complex de înțeles și captivant?
• Cum ne deosebim de haita fără a deveni prea tehnici?

În acest ghid, vă vom prezenta principiile cheie ale marketingului pentru mărcile de inteligență artificială și tehnologie și modul în care acestea se îmbină cu strategiile standard de marketing B2B.

Iată ce vom acoperi:

1. Renunțați la orice vorbire tehnică de care nu aveți absolut nevoie.
2. Explicați, explicați și explicați mai multe.
3. Creați o bibliotecă de conținut concentrată în mare măsură pe educație și rentabilitatea investiției.
4. Faceți demonstrații fără presiune.
5. Creați studii de caz și solicitați mărturii în mod continuu.
6. Lucrați cu o echipă de PR informată, care poate vorbi atât cu latura tehnică, cât și cu cea funcțională a produsului dvs. AI.
7. Umanizați-vă AI cât mai mult posibil.
8. Articulează clar problema pe care AI-ul tău o rezolvă.
9. Concentrați-vă pe beneficii, nu pe caracteristici.

Începem!

1. Renunțați la orice vorbire tehnică de care nu aveți absolut nevoie.

Provocarea pentru marketeri este cum să echilibreze informațiile tehnice cu informațiile accesibile pentru a oferi o imagine completă și cuprinzătoare a ceea ce face produsul tău AI.

Informațiile tehnice vor fi probabil ușor de găsit: echipa dvs. de dezvoltare a produselor le va avea din abundență și, dacă cunoaștem echipe de dezvoltare a produselor (noi știm), atunci vor fi nerăbdători să împărtășească cum au realizat ceea ce au făcut cu produsul dvs. , sau ce actualizări tocmai au făcut, etc.

Este o traducere într-un limbaj pe care oricine, sau cel puțin oricare dintre cumpărătorii dvs. ținți, îl va găsi interesant și valoros, ceea ce este dificil.

Pentru început, o regulă de bază bună este să te concentrezi pe problemă și soluție. Ce problemă rezolvă produsul dvs. și cum?

Odată ce ați scris acest lucru într-o formă concisă și clară, luați orice descrieri de produse, contururi și alte conținuturi pe care le aveți la dispoziție și începeți să eliminați limbajul și jargonul tehnic.

Având problema și soluția la bază, începeți să vă redactați mesajele într-un limbaj cât mai obișnuit. Nu veți scăpa de toate acestea și nu este nevoie să o faceți - trebuie doar să vă asigurați că orice termeni tehnici pe care îi aveți în continuare sunt necesari și valoroși pentru mesajul general.

2. Explicați, explicați și explicați mai multe.

Cu excepția cazului în care vindeți exclusiv altor personal tehnic, veți avea nevoie de descrieri despre ceea ce face produsul dvs. și cum funcționează la diferite niveluri de complexitate și detaliu.

Seria video „5 niveluri de dificultate” de la Wired este un exemplu perfect în acest sens. Seria provoacă un om de știință să explice un subiect complex, cum ar fi învățarea automată sau dimensiunile, unui copil, unui adolescent, unui student, unui student absolvent și unui expert.

Sigur, sunt videoclipuri distractive și informative, dar sunt și lecții grozave de comunicare. Dacă înlocuiți „copilul”, „studentul” etc. cu propriile persoane – CMO, CTO, director de program – acum aveți un cadru în care să vă creați mesajele individuale.

Postare conexă: 5 sfaturi de PR pentru a pune compania ta de tehnologie pe radar

Gândiți-vă la fiecare ca la un lift. Doriți să obțineți o explicație a produsului dvs. orientată către fiecare persoană individuală, care să le spună cum produsul dvs. abordează punctele lor dureroase.

Desigur, oricât de bună ar fi explicația ta, vor fi mulți oameni care nu o înțeleg de prima dată. Aici intervine biblioteca dvs. de conținut (vezi mai jos!).

3. Construiți o bibliotecă de conținut concentrată în mare măsură pe educație și rentabilitatea investiției.

Marketingul de conținut este un pilon al marketingului inbound, indiferent de industria în care vă aflați – și pentru o industrie la fel de variată, de perspectivă și competitivă precum industria tehnologică, este și mai esențial să construiți o colecție solidă și robustă de conținut pentru a alimenta acele eforturi de marketing.

Pentru orice companie, clienții vizitează un site web pentru că doresc să înțeleagă ce face produsul dvs. și cum este mai bun decât al tuturor, indiferent dacă acel produs este o eșarfă sau un CRM la nivel de întreprindere.

Dar cu CRM la nivel de întreprindere, clienții și potențialii vor avea nevoie de mult mai multe informații pentru a înțelege pe deplin produsul dvs. De asemenea, trebuie să știe ce va face pentru ei și compania lor - cu alte cuvinte, rentabilitatea investiției.

Trebuie să le oferi acele informații într-un mod ușor de digerat, valoros și, dacă este posibil, plăcut - și totul înainte ca ei să le solicite.

Iată cum faci asta.

Primul pas în orice strategie de marketing de conținut B2B ar trebui să fie un audit de conținut. Ce tipuri de conținut aveți foarte mult și din ce tipuri vă lipsesc?

(Btw, acest lucru se aplică oricărei industrie!)

Pentru companiile de tehnologie și inteligență artificială, conținutul vizual este întotdeauna util, mai ales dacă aveți concepte complexe pe care trebuie să le comunicați. Infograficele, graficele și diagramele, seminariile web, videoclipurile și alte tipuri de conținut vizual sunt esențiale pentru a vă construi biblioteca de conținut.

Alte tipuri de conținut care pot fi utile pentru potențialii tehnologici și AI sunt:

• Cărți electronice
• Studii de caz
• Mărturiile clienților
• Întrebări și răspunsuri live pe rețelele sociale sau printr-o platformă de streaming

Odată ce v-ați dat seama ce tipuri de conținut trebuie să începeți să creați, este timpul să vă uitați la maparea conținutului.

Acesta este un proces de mapare a conținutului dvs. existent la diferite etape ale călătoriei clientului.

Majoritatea mărcilor au o mulțime de conținut pentru primele două etape – Descoperire/Conștientizare și Luare în considerare – dar lipsesc foarte mult conținutul orientat către clienți în fazele de Achiziție, Reținere și Advocacy.

Mărcile de tehnologie și IA nu fac excepție.

Este adevărat că clienții potențiali au nevoie de mult conținut înainte de a cumpăra, mai ales că numărul mediu de interacțiuni necesare pentru a transforma un prospect B2B într-un client este în creștere – într-o cercetare efectuată în 2021, Forrester a descoperit că în timpul pandemiei, numărul a crescut. masiv, de la 17 la 27.

Dar vrei ca conținutul tău să ajute și clienții actuali. Bibliotecile de sprijin, studiile de caz, cazurile de utilizare și mai mult conținut informațional de nișă care explică un concept de bază în lucru în dezvoltarea produsului sau alte idei de nivel superior sunt toate utile pentru cei aflați în etapele ulterioare ale călătoriei de cumpărare.

4. Apăsați demonstrații fără presiune.

În același mod în care conținutul vizual este deosebit de important pentru marketingul de brand tech și AI, la fel sunt și demonstrațiile.

Majoritatea clienților vor trebui, desigur, să vă vadă produsul la lucru înainte de a avea vreun interes să meargă mai departe. Așadar, veți avea nevoie de un videoclip demonstrativ cuprinzător, bine produs, precum și, dacă acest lucru funcționează pentru produsul dvs., de o demonstrație de produs mai aprofundată, prin care utilizatorii să poată fi ghidați de vânzări și cu care să interacționeze singuri.

Odată ce ați construit o demonstrație grozavă, creați campanii de marketing digital în jurul acesteia. Împingeți-l pe rețelele sociale, încorporați videoclipul demonstrativ în postările de pe blog, adăugați-l la canalul dvs. YouTube și transmiteți în direct fluxuri în care îi ghidați pe utilizatori.

De asemenea, veți dori să construiți o pagină de destinație specifică demonstrației către care puteți direcționa utilizatorii prin anunțuri PPC.

Demo-urile pot fi, de asemenea, o modalitate excelentă de a-i determina pe influenți să fie mai interesați de produsul dvs., ceea ce poate duce la parteneriate valoroase pe viitor.

5. Creați studii de caz și solicitați mărturii

Studiile de caz și mărturiile sunt esențiale pentru a oferi clienților informațiile pe care le doresc înainte de a fi nevoiți să le ceară.

Lectură înrudită: Studiu de caz: Cheetah Digital

Pentru produsele tehnologice, clienții potențiali vor dori cât mai multe date posibil, așa că veți avea nevoie de numere și informații concrete pentru a le face eficiente.

Începeți prin a oferi un context: ce face acest client, ce problemă trebuia să rezolve și cum v-a implementat produsul pentru a rezolva problema respectivă. Fiți cât mai specific posibil și includeți obiective și repere dacă puteți.

Apoi, în funcție de ceea ce este relevant pentru potențialii și clienții dvs., veți dori să detaliați lucruri precum:

• Timp până la implementare
• Se cere instruire
• Rezultate în timp
• Indiferent dacă produsul dvs. a îndeplinit sau a depășit obiectivele stabilite

Odată ce aveți pregătit un studiu de caz, distribuiți-l pe scară largă și faceți-l ușor disponibil pe site-ul dvs.

6. Lucrați cu o echipă de PR cu cunoștințe care poate vorbi atât despre latura tehnică, cât și despre cea funcțională a produsului dumneavoastră AI.

Marketingul și PR în 2022 sunt indisolubil legate. Pentru a profita la maximum de orice atenție PR, aceasta trebuie să fie lucrată în campanii de marketing, distribuită pe rețelele sociale și încorporată în alt conținut deținut (ca parte a modelului nostru plătit, câștigat, partajat și deținut - modelul PESO ).

Dacă externalizați PR-ul către o agenție, este important să găsiți una care să fie bine versată în tehnologie și marketing AI.

Alertă spoiler: nu toate agențiile sunt potrivite pentru această industrie!

O firmă de PR care înțelege tehnologia va înțelege și:

• Cum să comunicați conceptele cheie într-un limbaj potrivit pentru diferite audiențe (de exemplu, un jurnal CTO și un punct de distribuție Tier One cum ar fi Forbes)
• Unde oamenii cărora doriți să le vindeți caută informații
• Tendințe și probleme actuale în raportarea tehnologiei și modul în care marca dvs. se poate integra în acele povești mai mari

Ca să nu mai menționăm că vor avea, de asemenea, o rețea largă de reporteri tehnologici, recenzori de produse și lideri de gândire pe care îi pot folosi pentru a vă atinge PR.

În cele din urmă, orice agenție de PR cu care merită să lucreze în 2022 va ști cum să-ți amplifice acoperirea, astfel încât să obții cea mai mare atenție și valoare din fiecare hit. De asemenea, vor furniza analize și rapoarte, astfel încât să puteți vedea clar cât de bine funcționează activitatea dvs.

Postare asociată: Tot ce trebuie să știți despre PR digital

7. Umanizați-vă AI cât mai mult posibil.

Iată ceva care este foarte specific AI. Dacă comercializați un instrument AI care interacționează cu clienții, nu doar rulează un program în fundal, atunci umanizați-l cât de mult puteți.

Potrivit datelor de la Digital Wellbeing, clienții doresc în mod covârșitor ca inteligența artificială cu care interacționează să fie umanizată, cu o voce (feminină) și un nume. De aceea, Alexa și Siri au fost concepute așa cum au fost: cu cât vă puteți face AI mai uman, cu atât va atrage mai mult clienții și o puteți comercializa în mod eficient.

8. Articulează clar problema pe care o rezolvă produsul tău.

Deși am atins acest lucru mai devreme, merită repetat: asigurați-vă că clienții potențiali știu cum produsul dvs. le poate rezolva problema.

Există o mulțime de produse tehnologice și AI uimitoare, dar sunt inutile pentru perspectiva dvs. dacă nu abordează un punct dureros. Acest lucru este adevărat chiar dacă produsul dvs. abordează un punct de durere, dar prospectul dvs. pur și simplu nu știe sau nu crede.

Postare asociată: 18 strategii pentru a vă stimula strategia de marketing pentru lansarea produsului

Acesta, așa cum am menționat mai devreme, este locul în care va intra conținutul dvs., împreună cu mesajele concise, eficiente, bazate pe persoană.

La fiecare campanie, fiecare garanție, fiecare postare socială etc. întrebați-vă: comunic clar ce face produsul nostru?

9. În cele din urmă, concentrați-vă pe beneficii, nu pe caracteristici.

Acesta este, de asemenea, un ghid universal de marketing, dar specialiștii în domeniul tehnologiei de marketing se pot pierde cu ușurință în caracteristicile impresionante ale produsului lor – poate pentru că sunt atât de multe.

A vorbi despre funcții este o parte importantă a vânzării unui produs tehnologic, dar, în general, caracteristicile ar trebui să fie întotdeauna pe locul doi după beneficii.

Dacă vindeți software de integrare pentru întreprinderi, principalul avantaj al produsului dvs. ar fi că vă ajută să distrugeți silozurile de date din compania dvs. conectând mai multe programe și permițând tuturor să acceseze aceleași informații. Beneficii suplimentare ar putea fi creșterea productivității, actualizări în timp real și integrare mai rapidă.

Funcțiile, de exemplu, instrumente de management al proceselor de afaceri, o interfață vizuală și un asistent API, pot fi evidențiate mai târziu sau într-o zonă separată a site-ului dvs. pentru persoanele care și-au arătat deja un anumit interes și doresc să afle mai multe.

Marketingul unui produs AI sau tehnologic se bazează pe multe dintre aceleași linii directoare universale de marketing, dar cu câteva modificări strategice pentru a vă ajuta să comunicați ceva complex într-un mod accesibil și eficient.
Vrei ca echipa noastră să o ia de aici? Luați legătura azi!